導語：如何才能寫好一篇醫藥市場的含義，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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2. 對常見問題的指導性建議

2.1不應過多模仿現有英文原版論著上的詞語或句式,應注意保持文章邏輯的連貫性。

我們并不否認一些英文造詣很深的中國學生能寫出非常地道流暢的英文,但如果要求第一次發表英語論文的新手們寫出的文章與受過教育的、以英語為母語的人寫出的文章質量一樣,確實是不現實的。因此,對于初學寫英語論文的學生,寫作教師會提供寫作范例,使學生了解各種書面表達形式,并鼓勵他們參考英文原版出版物。盡管這些范例和原版書刊都有很高的參考價值,但是過分依賴別人的詞句結構會導致隨意地模仿,有時甚至是剽竊。對于生搬硬套來的東西,學生往往是知其然而不知其所以然。當他們被問到為什么他們的文章里要用這種方式來寫這一句話時,最典型、最普遍的回答就是:“哦,我看到另一本書上就是這樣用的。”這種危險的寫作態度常常會使文章看起來有點支離破碎。

2.2盡量把一個句子中最重要的部分放在句子開頭,使你要表達的主要內容或需要強調的部分讓人一目了然。

為什么有時侯中國人寫出來的英文句子主要意思不清楚,重點不突出呢?這大多是直譯的結果。中國句式的邏輯結構通常是把關鍵詞或重點放在句子后半部分,而正常流暢的英語句式則恰恰相反,最主要的東西往往是最先出現。如:同樣一句話,中式表達會說“Compared to dogs, cats are nicer”;英語則習慣說“Cats are nicer than dogs”。因此,除非是為了便于銜接前句,最好把主要意思放在句子前半部。

2.3克服“名詞腫脹癥”,多用具體的動詞、形容詞等代替抽象的名詞。

何謂“名詞腫脹癥”?它指的是句子里名詞過多,且要位都被抽象名詞占盡,導致句子顯得累贅,表達不直接。例如下面一句:

a. The prolongation of the existence of this temple is due to the solidity of its construction.

b. This temple has endured because it was solidly built.

a句中的四個名詞在b句中由兩個動詞和一個副詞所取代,名詞當家一變而為動詞主宰,句子頓時有了生機。因此,我們主張在論文寫作中多用動詞,少用名詞,多用意義具體的詞,少用抽象含混的詞。其實,一般的英語修辭書或寫作書上也都是這么說的,只是寫作者為使文體顯得“威嚴”、“科學”,不知不覺就使用起了抽象名詞。

2.4避免出現因使用冗余的修飾語而造成同義堆疊的現象。

若寫作者對某些英文詞語的深層含義缺乏理解,或過度擔心自己寫出的英文表達不夠清晰,或是把文章由中文直譯成英文,都有可能導致同義堆疊現象的產生。例如:The key to the solution is to curtail expenditure. 此句中的the key to與the solution 在意思上有重疊部分,可直接把前者刪去,對句子意思沒有影響。再如,中文中我們常說“采取一系列措施”,若把這一句直譯成英文,即為:We should adopt a series of measures to assure that... 然而在英文句子中,此處的a series of便顯多余,因為measures的復數已表明了它的意思。要想發現和改善這種情況,需要寫作者對文章詞句的仔細研讀和反復修改。

2.5避免把多余的表示時間的副詞或短語放在句首。

漢語的動詞形式沒有明確的時態之分。無論是在口語中還是在書面語中,漢語動詞都不能提供給聽者或讀者時間上的信息:到底是指現在,過去,還是將來。因此,漢語中通常要在句首加入介詞、副詞、或短語來指明時間。在漢譯英時,中國寫作者往往忘記了英語是有明確的時態之分的,所以他們會無意識地在句首加入一些表明時間的多余的詞語。例如:“In the future, the development of our economy will, to a large extent, depend on...”此句中,開頭重點強調in the future完全是多余的,因為句子本身所用的時態已經表明是將來。

2.6避免總是在句子開頭聲明目的、條件、地點或原因。

中國人無論是說話還是寫文章,總傾向于事先表明目的(常常以In order to,For the sake of等來引導),條件(常常以If,When等來引導),地點(常常以In, At, From等來引導),或原因(常常以Due to, Because, Since等來引導)。這種語言習慣背后的邏輯似乎是為了一句話前因后果的完整性,或是為了進行過渡,以免引入正文時太直接、太突兀。然而,如果在每個內容前都加上這么一個引子,會給人留下文章作者說話太過含蓄,轉彎抹角,不直截了當的印象。

2.7在兩句或兩段之間使用連接詞過渡。

盡管我們提倡把句子主要內容的位置盡量靠前,但使用過多也會使整體文章生硬死板,缺乏連貫性和流暢性。中國學生常常在句首用副詞如thus,therefore,consequently,hence,specifically等等來承上啟下。此外,其實還應多嘗試使用介詞或其他過渡性短語。有時也可在第二句句首適當重復上句中的內容。靈活使用這幾種方法,可使文章的流暢性達到較好的效果。

2.8避免使用過長的句子,一句集中表達一、兩個意思,有時也可用分號隔開。

中國人寫的英文句子通常過長,有時讓人讀起來很別扭,很難抓住主要意思。產生這種現象的原因在于:漢語中往往強調一個句子所表達內容的整體性和清晰性。正如以上第六點中提到的,在句子開頭聲明目的、原因等,無疑會

使句子加長。而當他們把中文句子譯成英文時,他們會害怕因把英文句子的主句和從句分開而造成主要內容的分隔,害怕讀者無法體會句子的完整性。由于這種擔憂,結果就導致冗長的句子的出現。使用分號是分解長句子的另一種可行方法,遺憾的是中國學生似乎很少使用。

2.9慎用第一人稱,使用第三人稱會顯得更客觀。

在專業論作中如果過多地使用第一人稱,會使寫出來的文章看上去缺乏客觀性。相比較而言,使用第三人稱就不會讓人感到文章帶有濃烈的主觀色彩或個人偏見。

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隨著國民經濟快速增長,人民生活水平逐步提高,國家加大醫療保障和醫藥創新投入,以及入世帶來了多種機遇,醫藥行業保持著良好發展態勢。根據相關數據,2014年1至9月中國醫藥制造業增速繼續放緩,但利潤增速環比有所改善。各子行業中,化學原料藥盈利下滑,化學制劑增速放緩,中成藥和生物制品表現較好。2014年1至9月醫藥制造業營業收入同比增長13.15%,利潤總額同比增長12.50%。2014年1至9月,化學原料藥營業收入同比增長10.70%,利潤總額同比增長14.77%;化學制劑營業收入同比增長13.02%,利潤總額同比增長14.29%;中成藥營業收入同比增長13.74%,利潤總額同比增長11.06%;生物制品營業收入13.06%,利潤總額同比增長10.77%。

二、入世對中國醫藥行業產生的影響分析

(一)我國對加入WTO在醫藥行業所做的幾點主要承諾

1.保護藥品知識產權。WTO對于知識產權方面的保護十分嚴格,加入WTO后,我國將落實對100多個成員國都要實行知識產權保護的規定。藥品同樣涉及知識產權保護的問題,例如,按照知識產權保護有關條款,在專利期內仿制某種新藥,開發方有權索取4至10億美元的賠款等,這將使以仿制新藥為發展手段的我國制藥業面臨巨大的挑戰,知識產權協議生效后,就會因仿制構成侵犯專利權行為;同時,還會帶來新藥研究與開發的資金、人才和信息不足,以及醫藥生產經營企業體制不適應的挑戰。但另一方面,對藥品知識產權保護的要求同時也帶來了機遇,主要是為我國醫藥行業努力發展高科技產品創造了有利條件,能夠鼓勵創新,有利于調動新藥生產、研制、開發的積極性和創造性。知識產權問題可能是加入WTO對國內醫藥行業最大的影響因素。

2.降低藥品進口關稅,承諾藥品進口關稅稅率從1999年的14%逐步降低到2003年的6%。同時我國將逐步取消限制藥品進口的非關稅貿易壁壘,全面實施貿易自由化和開放流通。因此,加入WTO后,進口藥品可能會因關稅下降、性能價格比提高而沖擊國產藥品。例如一些注射器等常規性質的品種,隨著關稅的下降,與國外產品抗衡的競爭力也會逐漸降低,而不利于國內企業。但是由于我國國內產品與進口產品本身價格差距就很大,進口關稅下降空間也并不大,即降低關稅之后國內產品與進口產品價格差距仍然很大,故降低部分關稅并不能造成很大的改變。因此,總體來說,進口藥品因關稅下降而劇烈沖擊國產藥品的這種可能性并不是很大。

3.開放藥品分銷服務和開放醫療服務的市場。中國承諾在2003年1月1日開放藥品的分銷服務業務,外商可在中國從事采購、倉儲、運輸、配送、批發、零售及售后服務。同時,承諾開放醫療服務,外商可開辦合資、合作醫院,并可控股。這一點將對我國第三產業,特別是醫藥流通領域、醫療衛生、保健、保險業產生一定的沖擊,但同時也將為我國醫藥服務業競爭力提高和醫藥服務業現代化創造條件,對推動我國醫藥服務業發展無疑是積極的。

4.2001年取消進口大型醫療設備的行政管制,這一點對于我國生產技術含量較高的大型醫療設備的企業影響將是較大的。

(二)WTO在醫藥行業方面賦予中國的主要權利

1.最惠國待遇。最惠國待遇指的是締約國雙方在通商、航海、關稅、公民法律地位等方面相互給予的不低于現時或將來給予任何第三國的優惠、特權或豁免待遇。中國可在120多個成員國中享受多邊的、無條件的、穩定的最惠國待遇,這將使中國醫藥產品在最大范圍內享受有利的競爭條件,從而促進醫藥產品出口的發展。

2.發展中國家的普惠制。普惠制是一種關稅制度,是指工業發達國家對發展中國家或地區出口的制成品和半制成品給予普遍的,非歧視的,非互惠的關稅制度。其具體含義是所有發達國家對所有發展中國家出口的制成品和半制成品都要給予普遍的優惠待遇,同時,發達國家應單方面給予發展中國家做出特別的關稅減讓,而不要求發展中國家對發達國家給予同等待遇。入世將使中國從更多的會員國、在更大范圍和程度上享受到這些優惠。例如中國的中藥,過去,由于不能享受WTO成員國之間的普惠制,我國中藥出口不是受到各國法律上的限制、認證標準上的苛求,就是被高關稅擋了回來。因此加入WTO是我國中成藥企業走出國門的一個好機會。

3.世貿組織的爭端解決機制。目前針對中國的反傾銷案有日益增加的趨勢,入世后中國就可以通過世貿組織特設的貿易爭端解決機構和程序,比較公平地解決此類貿易爭端,維護中國的貿易利益。

上述條款都將為我國醫藥產品邁向世界提供良好的市場環境。

三、應對入世的醫藥企業市場營銷策略分析

市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點,根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值,有計劃地組織各項經營活動,通過相互協調一致的各種策略,為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。目的是創造顧客,獲取和維持顧客,使企業立于不敗之地。市場營銷策略主要包括價格策略、產品策略、渠道策略和促銷策略,因此市場營銷策略也被稱為4Ps。

20世紀80年代之前,我國醫藥行業完全是依照計劃經濟在運行。在這一背景下,醫藥市場是按照區域劃分,實行“三級批發,一級零售”,藥品經營企業實行全國統一規劃,省以下統一管理,一級站調撥給二級站,二級站調撥給三級站,逐級調撥,至終端消費者。所以計劃經濟年代的藥品銷售根本談不上營銷,更談不上營銷策略,而僅僅是一種“購銷”。 改革開放之后,醫藥市場環境發生了巨大的變化,醫藥行業逐漸脫離了三級批發、統一調撥的經營模式,而面對的是市場經濟激烈殘酷的競爭局面,醫藥市場明顯供過于求。企業為了在困境中生存,營銷理念也在不斷的轉變和創新。很重要的一個理念就是要找出對公司利潤有巨大貢獻的重點顧客,為其提供更多更好服務,與其建立良好關系,使之成為公司的忠誠顧客,這便是所謂的“關系營銷”。但是這種過度的“關系營銷”存在的問題也非常明顯,造成了藥品營銷當中的“回扣”、“紅包”現象泛濫,影響了醫藥行業的健康發展。如前文所述,加入WTO繼續改變著中國醫藥行業所處的環境,中國醫藥企業必須要考慮現行的營銷理念是否能夠繼續適合自身的發展要求。 1.產品策略分析

產品策略是4Ps營銷策略的核心,其自身又包括很多內容。制定產品策略要解決的第一問題是產品的標準化和差異化問題,因為我國醫藥企業大多數規模小、生產能力有限,不可能為了不同的消費者而生產不同的產品,所以一般不適合采用差異化策略。同時,加入WTO后,隨著醫藥產業對外開放的不斷深化,更是加大了外資醫藥企業對國內中小企業的競爭。因為國內企業很難通過標準化達到經濟規模而降低成本,所以采用標準化策略既發揮不了其自身優勢,也使其競爭不過大型外資企業,因此國內企業應采取密集性市場策略,針對某一部分消費者或少數幾種產品,更加有效地利用企業有限資源進行生產。這就要求國內企業經營者能看準市場行情,多方面了解相關信息,靈活應變。

2.價格策略分析

我國大多數國有醫藥企業采用的是低價滲透策略,即以低價位來快速和深入地進入市場,從而快速吸引大量的購買者并贏得較大的市場份額。較高的銷售額能夠降低成本,從而使企業能夠進一步獲利。現在的相關價格政策是,大多數的進口藥品可以自主定價,而國有企業的藥品價格大多數都是由政府主管部門制定,同時不能隨意調整,導致了國有企業生產的藥品與進口同類藥品的價格相差甚遠,國有企業很難與外資企業競爭。再加上國內新藥研制與開發的匱乏,低水平重復生產等因素,眾多國有醫藥企業也只能采用低價滲透定價方法。當然,在打入市場之后,隨著市場占有率的不斷提高,企業可以根據實際情況和市場狀況提高調整價格,實現盈利的目標。

3.渠道策略分析

這是中國國內醫藥企業使用最多的一種渠道。所謂多家制,就是在一個較大的市場上或較大的區域內選設兩家以上的商,由他們分別去“布點”,形成銷售網絡。這種方式能夠減少銷售中間環節,幫助生產廠家迅速鋪貨,占領市場的速度較快,加強了營銷的針對性,鼓勵了商之間的競爭,提高了效率。但產生的問題是商之間可能因供應范圍的界定不清而產生“過度競爭”,導致低效率。另外,這種渠道的管理也更為復雜。醫藥企業應注意在互相信任的基礎上與商建立長期協作關系,共同致力于區域市場醫藥品牌的打造,實現銷量的提升。另外,隨著網絡環境的不斷發展完善,國內醫藥企業正在也應該抓住機會積極試點醫藥電子商務這種渠道。醫藥電子商務作為新技術革命的一部分,應通過實踐積極探索,穩步推進,總結經驗,示范推廣。

4.促銷策略分析

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[關鍵詞] “ABC-KAQ雙相模式” 醫藥營銷 人才培養模式

面對日益激烈的市場競爭和變化多端的市場需求,市場營銷日益成為企業經營的關鍵環節。醫藥企業的經營業績最終取決于企業是否有一批理論扎實、經驗豐富、思想開闊和踏實勤勉的高素質專業營銷人才,培養高素質醫藥營銷人才已成為醫藥企業發展的當務之急。鑒于此,我們就醫藥營銷本科人才培養體系的創新做以下探討。

一、“ABC―KAQ雙相模式”的構建

從建構維度來看,復合型醫藥市場營銷人才培養的ABC―KAQ模式內容如下:A(態度Attitude)――期待、優雅、勇敢;B(信念Belief)――堅定、執著、奉獻;C(意識Consciousness)――耐心、敏感、清醒;K(知識Knowledge)――基礎;A(能力Ability)――重心;Q(素質Quality)――標向。即ABC基礎上的KAQ人才培養模式,及KAQ基礎上的ABC的人才培養模式,故稱“ABC― KAQ雙相模式”。

基于“ABC―KAQ”(態度、信念、意識―知識、能力、素質)的雙相模式,將營銷專業的專才教育轉變為素質化的特色教育,建立以素質與能力教育為取向的多學科交叉綜合的課程體系,必將利于我們培養復合型的醫藥營銷人才。

二、醫藥市場營銷人才培養體系中“教學互為一體”的探索

醫藥營銷的教學本身是個雙向活動,教師在引導學生探求知識的過程中起著助推的作用,沒有教師的引導,學生的知識就不可能高效和速捷,但教師也不可唯我獨尊,搞一言堂。具體教學互為一體主要體現在以下方面:(1)教學活動:互相依托、互相交流、互相投入;(2)教學主體:互相尊重、互相吸引、互相認同;(3)教學管理:互相督查、互相對話、互相體察;(4)教學過程:互相尋找、互相發現、互相理解;(5)教學結果:互相成長、互相提升、互相感動。我們認為教學互為一體的內涵很豐富,而且教學互為一體的理念將指導我們更好地創新醫藥營銷的人才培養體系。

三、平臺模塊式課程體系的建設

1.明確培養目標、找準定位、制定人才培養方案

以培養復合型醫藥營銷人才為主要目標,重點培養既有較高市場營銷水平,又具備一定現代醫藥知識的人才。以繼續堅持本科教育教學內容的基礎性原則;堅持知識、能力、素質協調發展,綜合提高的原則;堅持知識結構和課程體系優化的原則;堅持以學生為中心,因材施教,注重發揮學生特長的原則,重新制定醫藥營銷本科人才培養方案。

2.參照國家本科教育標準,突出特色,改革課程設置

加強課程體系建設是醫藥營銷人才培養目標的重要環節之一。我們將通過對浙江醫藥企業的調查、走訪,將人才需求歸納分類,主要將是復合性人才,既懂醫學知識、了解營銷流程,又掌握銷售的應用技術。針對這些需求,我們在課程設置上做出相應的改變,在保證學科知識體系完整的前提下,增加數門相應的醫學課程(藥理學、醫藥商品學、中醫學概論、現代醫學概論等)以突出醫藥學背景。

3.順應教育國際化趨勢,進一步完善“平臺+模塊”的課程體系

構建了三個平臺、三個模塊的課程體系。三個平臺即公共基礎平臺、學科基礎平臺、專業基礎平臺,共計31門課程。三個模塊分為專業模塊 (下設三個專業方向,每個方向包含限定選修和相關的必修課程),體現專業方向的特色;專業知識模塊共121門課程作為營銷專業各個方向的知識補充;公共選修模塊共計35門課程,在公共選修課設置中開展人文科學、社會科學、自然科學、藝術體育、技能技藝等五大類的“素質課程”教育。

四、課程教學體系的改革

教學內容與課程體系改革的目標是使醫藥市場營銷專業有一個優秀的人才培養方案、整體優化的課程結構、先進的課程內容、優秀的課程教材及相應的多媒體教學課件等教學改革成果,使醫藥市場營銷專業的教學內容和課程體系能適應經濟全球化競爭對市場營銷人才的要求。在制定改革思路與具體措施時注意處理好以下幾個關系:一是人才培養模式與教學內容、課程體系改革的關系。要根據人才培養模式的總體設計,尤其是人才知識、能力、素質結構調整走向,抓好教學內容和課程體系的改革,處理好傳授知識與提高素質、基礎與應用、繼承與創新以及統一性與多樣性的關系。二是教學內容、課程體系改革與教學方法改革的關系。教學內容、課程體系改革與教學方法、教學手段的改革相輔相成,互相促進,要通過開展教學方法和教學手段的改革,推動教學內容和課程體系取得實質性進展。三是課程教材的編選與教學改革實踐的關系。教學內容和課程體系改革必須反映和落實到教材的編選上,新編選的教材也一定要經教學改革實踐的反復錘煉,使之成為精品。四是要處理好課程設置之間的關系。改變課程內容陳舊、分割過細和簡單拼湊的狀況,避免脫節和不必要的重復,防止“因人設課”和“因無人而不設課”的情況出現。五是處理好理論教學和實踐教學的關系。要加強理論聯系實際,明確實踐教學目標,加強教學、科研和社會實踐的有機結合,豐富實踐教學內容、方式和途徑。六是處理好課內教學與課外教學的關系。通過優化課程結構、改進教學方法、引進現代化教學手段等途徑,減少課內學時,加強課外指導,為學生的自主學習和獨立思考留出足夠的時間和空間,使課內與課外、校內與校外的教育活動形成有機整體。

五、改進課堂教學,實現教學方法的多樣化

課堂教學是教學的重要環節,也是培養學生創新思維、創新能力的重要陣地。實踐證明,單一的課堂講授不利于學生知識的掌握和能力的提高。教師要靈活運用多種有效的教學方法組織課堂教學,實現教學方法創新。

1.啟發式教學。主要是要求學生閱讀不同作者的書籍,特別是國外著作,從而比較不同作者對同一問題的不同看法,加深對知識的理解。另外,有時也會對社會有關營銷方面的熱點問題要求學生深究其問題實質,了解其營銷含義。

2.協作學習式教學。在教學過程中,選擇個別章節作為學生自講、自評的內容,要求學生以小組協作形式對選取內容進行研討,制作自己的演示課件,并由小組代表在課堂上講授,小組成員以外的同學點評、提問,小組成員都可以回答問題。或組織以小組為單位進行的專題辯論,使學生在討論過程中進行思想碰撞,有助于開啟心智,激發創造力。這種教學方法旨在培養和鍛煉學生的創新能力,團隊協作精神,提高學生學習的參與性和趣味性。

3.情景模擬式教學。(1)運用小組學習法、角色模擬法進行教學組織和設計。學生成立公司管理小組,每個小組4～6人,分別扮演總經理、營銷經理、生產經理和研發經理等角色進行模擬演練,撰寫企業營銷戰略規劃,并在課堂上演示;(2)戰略模擬試驗。把學生分成不同小組,每個小組是同一行業的不同競爭者,就某一產品進行營銷戰略規劃,在計算機網絡中進行戰略對抗模擬,決出優勝者。

六、特色實踐教學體系的創建

為了提高學生的實踐操作能力,結合“校內與校外相結合、課內與課外相結合、學期內與學期外相結合”的“三結合”原則,以訓練學生正確的營銷思維,培養學生良好的市場營銷意識,提高學生的市場營銷理論的應用能力和實踐創新能力。市場營銷課程的實踐教學可分為兩個階段進行:第一階段為課程內實訓,分散進行,采用討論、調研、促銷活動等形式,隨課程進度安排,共占用14個學時。第二階段為模擬實習,集中進行,安排在理論教學結束以后,利用《現代營銷模擬平臺》實踐教學軟件,模擬經營企業進行營銷活動,共占用8個學時。

實踐教學方式:實施項目制教學,通過提供學生項目主題,指導學生進行醫藥行業、產品及相關市場背景的調查,完成每一指定項目的項目報告或設計方案。

具體教學中注意:改革原有依附于理論教學的單一實驗教學模式,重新合理定位實驗教學;整合實驗室,優化資源配置,創建新型實驗教學中心平臺;案例教學盡量貼近醫藥衛生行業;注重動手能力的培養,開展“第二課堂”、“社會實踐”等課外科技實踐活動。積極挖掘開發創新性實踐教學的有效載體,扎實培養醫藥營銷藥人才,結合科研、面向社會,加強實踐基地建設,培養創新型營銷人才,融課外社會實踐和專業實踐為一體構建特色實踐教學體系。

教育部在《教育部財政部關于實施高等學校本科教學質量與教學改革工程的意見》指出:“推進高等學校在教學內容、課程體系、實踐環節等方面進行人才培養模式的綜合改革,以倡導啟發式教學和研究性學習為核心,探索教學理念、培養模式和管理機制的全方位創新。激發大學生的興趣和潛能,培養大學生的團隊協作意識和創新精神。”提出了醫藥高等院校建立復合型醫藥營銷人才培養體系的基本原則。我們認為基于“ABC―KAQ雙相模式”的復合型市場營銷人才培養體系的創建能夠促進教師轉變教學思想,實現市場營銷教學的創新,重視發揮學生的主體作用,積極開展啟發式教育,促進學生個性發展、提高素質和能力。

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強大的政府公關保證了快速報批、單獨定價、醫保和中標；靈活的銷售模式包括、大包和半包。前者從政策層面獲取了競爭優勢；后者激發了銷售的積極性。所以兩輪驅動造就了很多企業。

現在的醫藥市場變了，藥企前行的戰車單純靠“兩驅”不行了。

要靠“四驅”。

一是研發；

二是公關；

三是管理；

四是品牌；

一、先說研發。

現在市場上日子好過的大多是有好產品的，好產品不用多，一兩個就足矣。這個好有兩層含義：一個是就治療需求來講好，比如療效確實好，或者在細分治療領域是獨一份，新發明，就像當初強生發明了創可貼一樣，有需求沒競爭；二是擁有四驅當中的公關車輪，獨家醫保單獨定價等。有了這樣的產品，商就會自己找上門來，即便是自己去招商，也比較容易，占盡了談判的優勢。

而那些賣大路貨的半普藥的就難了，產品沒特色，成本下不來，政策無優勢，招商很困難，即便是目前能維持，前景也不妙。至于受渠道商的氣，那就不用說了，關鍵是難以做大，難以持續。

國內雖然還做不到外企意義上的研發，但是在初級意義上的研發或者說產品選擇上下大工夫還是非常值得重視的。

也有一些研發導向型企業銷售做不好，被兼并了，這恰恰說明了四輪驅動的重要性，因為這些企業是研發單輪驅動，少了三個輪子。當然，被兼并也能賣個差不多的價錢，現在很多行業內外的資本都在獵尋好產品，原則就兩個：一是能買產品買產品；二是產品不賣就連企業一塊買。設備廠房地皮能值幾個錢？買的還是產品。

二、再說公關。

醫藥市場目前處于“準市場經濟體制”下，說他是準市場經濟，是因為政府管制還是比較多，是“政策市”和“自由市”的結合，這就決定了政府公關非常重要。

只要有一個產品是獨家、醫保、單獨競價、療效不差、市場不小，一個企業就有了活命的本錢，即便是沒有多少銷售隊伍，電話招商也能賺不少銀子。如果四輪奇驅，就能快速崛起。

都想做公關，公關就難，況且政府也嚴謹了，沒有好產品想做好公關也不容易，即便是不太好也要有點特色有點理由，所以，公關和研發是聯動的。

三、再說管理。

管理的內容很豐富，戰略管理、人力資源管理、企業文化管理等等，都很重要，但這些都是為了營銷服務的，有的是為了長期的營銷服務，有的是為了當期的營銷服務，所以重點說說營銷管理。

營銷管理包括營銷戰略管理、營銷平臺管理和產品管理。重點說說營銷平臺的管理。

營銷平臺包括組織架構、制度流程、績效考核、責權利設置、財務支持和隊伍建設。

組織架構里目前最缺的是市場部，雖然一般都有這個部門，但是建制不完善，能力不達標，職責不清晰，作用發揮遠遠不夠。建制不完善的表現第一是人手不夠，一個產品經理管十個產品，第二是有的企業有非常高端的新藥但是沒有醫學經理，導致產品價值挖掘不出來。能力不達標不是市場部的錯，而是時代造成的。一是原來國產的市場人員少；二是外企的市場人員身段又高又不了解民企的操作；三是市場部人才需求突然放大。職責不清是個共性問題，企業知道市場部重要，但到底讓市場部干什么界定的不清楚，是市場部實質上是資料部、會議部和服務部，而沒有成為參謀部和指揮部。

制度流程的問題說起來很多，每個企業的員工肯定都有抱怨，但是關鍵的制度和流程則是一定要明確、簡潔、順暢和嚴格的。比如竄貨處理要執行、應收管理要嚴格、費用處理要及時。這些都與銷售緊密相關。

績效考核要遵守三個原則：簡單、量化、體現策略導向。

指標太多公式計算復雜會打擊銷售隊伍的斗志，財務核算也累，客觀上還增加了銷售和財務的矛盾。定性指標太多會為腐敗和不公正提供滋生的溫床，這也是中國特色，過分關注政治而輕視業務。體現策略導向是最重要最本真的目的，空白區域多就增加覆蓋指標，地區覆蓋達標就增加終端覆蓋指標，終端覆蓋達標了就增加增長率指標，鼓勵單終端上量。其中的關鍵點是要直接引導而不要跨級引導，比如不能用銷售增長率代替覆蓋率。

財務支持重點解決兩個問題：一是費用處理及時；二是預算方法正確。前者對自營非常重要；后者對新產品上市非常重要，新產品剛上市是要虧本的，關鍵要算出盈虧平衡點，有的企業非要剛上市就盈利，把前期投入費用全打進成本里去，發現如果不虧本也行，只是招商價比人家零售價都高，沒法賣，所以就不賣了，不上市虧的少。這是個需要解決的大問題，不是技術問題，而是思路問題。

責權利設置和隊伍建設問題多多，因企業而異，因老板而異，此不贅述。

四、最后說說品牌。

品牌太簡單，所以人人都有見解，人人都哭著喊著要做品牌；品牌太復雜，所以現在國內也沒有出現多少優秀的醫藥品牌。

值得提醒的是，品牌是說出來的，但更是做出來的。說出來的是品牌形象、品牌故事、品牌聯想；做出來的產品療效、服務支持和客戶體驗。光說不練假把式，早晚露餡；光練不說傻把式，難以成名。說說容易，所以企業都在說，雖然很多企業說的不太好；做起來難，非一日之功所能改善，但是環境嚴峻，還是要逐步的改。產品是品牌的基石，連續上市兩個好產品，品牌就有建樹；一個產品出質量危機，品牌就毀于一旦。

品牌還有一個大作用，就是掌控市場。

兩輪驅動跑過來的企業，大多數都有通病，就是市場難以掌控。有效量沒市場。市場掌握在商、大包商、半包商、經銷商手里。

企業小的時候想活命，長大了想掌控，掌控市場無非三種手段：模式掌控、管理掌控、品牌掌控。

模式掌控：自建隊伍銷售。優點是說了算，缺點是成本高、管理復雜、費用處理難度大，所以頂多是逐步的建設，不能全面鋪開。

管理掌控：大包和模式也不是絕對管理不好，業內也有管理比較好的例子，他的難體現在五個方面：管理者具備非凡的個人魅力，企業對商或大包商有更多的支持，大浪淘沙式的不斷優化遴選，企業明晰的發展戰略和可見的逐步實現，體現利益捆綁保障的機制如成為股東。

品牌掌控：首先要明白誰是終端，既然叫終端就說明是價值鏈的盡頭，那麼對OTC來說就是老百姓，對處方藥來說是老百姓更是醫生，但肯定不是藥店和醫院。建立品牌主要是對這個真正的終端來建的，老百姓愿意買，醫生愿意開，渠道商還能搞不定嗎？現在很多原來做處方藥做的不錯的企業都想或者已經開始做OTC，目的之一就是要掌控市場。

篇5

[關鍵詞] 突破；認識和觀念；中醫藥；現代化

中醫藥現代化的提出和實踐已經進行了幾十年，取得了一定的成績，但是如何系統實施中醫藥現代化則進展甚小。這涉及多方面的因素，而認識和觀念至關重要。

1.中醫藥現代化的歷史必然性

科學發展的歷史表明，任何一門學科的發展都是在歷史發展的長河中吸取當代科技和文化的精華積累發展起來的，中醫學就是在不斷的創新和實踐中完善和發展自身，而是其曾經處于領先地位。而在近代，中醫學由于沒有及時吸取飛速發展的現代科學技術的成果和創新而導致落后。因此，只有實施中醫藥現代化偉大創新，才能適應時代的需求，才能使具有雙重屬性的中醫藥發展為主流醫學。縱觀中醫數千年的歷史，展現在我們面前的，是一部先輩們不斷創新的歷史畫卷。《黃帝內經》的作者們吸取了古代哲學思想，融會了古代解剖學、生理學、天文學、地理學、物侯學……從無到有地創建了中醫學的理論體系。張仲景著《傷寒雜病論》，開創辯證論治之先河，雖‘攘用素問九卷八十一難……’，全書不見引經據典，而是在字里行間融會了先輩的學術精髓和自己的真知灼見。… 解放后，對中醫藥進行系統的總結，創建中醫藥各個層次的教育，醫療和科研體系，這更是空前的創新壯舉。可以說，中醫學前進的每一步，都是創新的結果，沒有創新，就沒有今天的中醫學。

2.對中醫藥現代化內涵的理解

中醫現代化的經典定義是：運用現代科學（包括現代醫學）的先進技術武裝中醫發展中醫；運用現代科學（包括現代醫學）的知識和方法研究中醫、闡明中醫。說得具體一點就是，在辯證唯物主義思想的指導下，多學科地研究中醫藥傳通的獨特的理論及豐富的臨床經驗，以探索其規律，揭示其本質，發揚其精華，除其糟粕。使中醫理論經過實驗科學的論證，成為嚴密的科學體系，把中醫藥學提高到現代科學的水平上來，使臨床診斷，治療具有客觀指標并不斷提高其療效。

這個定義包涵三層含義。

第一層含義是，中醫學要運用現代科學和技術（包括現代醫學〕的相關成果，使其成為中醫學的組成部分。

第二層含義是，要利用現代科學技術研究，分析和制訂中醫藥診斷和治療的客觀指標體系。這包括許多方面，如診斷的生理生化指標，藥物的成分和藥理作用等。

第三層含義是，中醫藥的基本理論需要現代自然科學理論的融入和對其本質作現代自然科學理論的闡釋。

3.中醫藥學科性質與中醫藥現代化

中醫理論表現為哲學的思辨屬性，具有社會科學的屬性，而其應用則具有自然科學的屬性，是人文科學和自然科學的融合。認識中醫科學的這一特點對如何實現中醫藥現代化是必要的。

控制論認為，認識客觀“黑箱”有兩種方法，即打開和不打開黑箱。中醫的有諸內必形諸外，就是在通過不打開黑箱的辦法研究中醫藥，而且取得相當大的發展。中醫的很多理論是無法通過現代研究來證實的，如陰陽學說、五行學說等，現代研究無法證實它的存在，然而它在實際應用中卻證明是行之有效的。因此，如果一味的從現代科學的角度來研究中醫的本質、中醫疾病的本質及轉歸的機制，是行不通的。過分追求中醫藥的客觀化、標準化、量化只能把中醫引入死路。并且，如前所述，還原方法不是無條件有效。

4.中醫的繼承和現代化創新

中醫以整體觀和辯證論治為其基本特點，并創立了許多診療方法，如中醫中藥、針灸、食療、推拿導引和氣功療法等，各有其獨特優勢和特色，是先輩們幾千年嘔心瀝血的成果，必須繼承和創新發展。

取其精華，去其糟粕，才能稱為繼承；而不管謬誤，一并兼蓄，能叫繼承嗎？而如今中醫繼承和創新的情況是：一方面不能很好繼承中醫理論和實踐的精華，如中醫食療、推拿導引和診療氣功自古就是中醫的一部分，有許多精華的部分，而今沒有‘正式’列入中醫藥高等院校的理論和實踐體系之中。如只有少數學者知道中醫藥的經絡理論、藥物歸經理論和陰陽理論都與氣功實踐有緊密的關系。另一方面，則是創新不足。這固然與中醫學科特性有關，而最關鍵的還是打破觀念和認識的束縛。二十一世紀，中醫藥面對著全球由‘工業經濟’時代走向‘知識經濟’、‘信息科技’的新時代，面對著日益增長的醫療保健需求的大市場和竟爭激烈的醫藥市場，面對著現代西醫學借助先進的科學技術而飛速發展的新形勢，只有不斷和勇于創新，才能正確認識、把握和發展中醫，才能使歷史悠久的中醫生機勃勃。

5.堅定不移地探索和實現中醫藥現代化

中醫藥現代化是中醫藥改變其落后于時代現狀的歷史必然，是一項偉大的科學實踐，需要付出長時期的艱苦努力。幾十年的中醫藥現代化的探索實踐，雖然積累了許多經驗，但中醫藥現代化的理論和實踐體系還沒有一個系統框架。我認為，必須成立一個以中醫學藥學科為主，由多學科、多方面人才組成的中醫藥現代化的實體組織，研究和制定中醫藥現代化的方針、方法、模式、實施辦法、實施容、計劃安排等。

中醫藥高等院校擔負著中醫藥繼承和發展的歷史重任，有著相對系統的理論和實踐體系，先期的實施和突破點自然應在中醫藥高等院校。可先進行各個專業、各個方向的各個突破。然后由各個方向到專業，再與專業到學科進行綜合，就會勾畫出中醫藥現代化的高等教育的理論和實踐的輪廓，以形成階段性、相對完整現代中醫藥學的理論和實踐體系的初步框架，并不斷的創新、發展和逐步完善。沿著這樣的思路堅決的往前走，中醫藥現代化的藍圖就會呈現在我們的面前。

參考文獻：

篇6

根據分工，我現在的工作職責主要體現在：洽談、引進新品種的合作；理解、讀懂新形勢下的醫藥方案；負責廣東省掛網的統籌工作；組織安排學術推廣會議；協助副總處理部門的工作；編制各類統計報表；審核首營資料以及藥監數據上傳；負責處理藥品質量方面的工作等等，雖然工作面非常寬，工作內容非常雜。但是，這兩年來，本人緊緊地圍繞著公司“”的宗旨，不僅對客戶，對同事，對本人更是如此，嚴格要求自己，刻苦學習，扎實工作，不斷改進工作方法，提高工作效率，增強工作的系統性、預見性、科學性，較好地完成了各項工作任務。年過去了，靜心回顧這一年的工作生活，收益頗多。現將幾方面的工作情況總結如下：

一、招投標及掛網工作

剛進入藥業，從器械部轉到質管部，首先第一接觸的就是招投標的工作，一直延續到現在的掛網。看似很繁瑣重復的工作，卻教會了我很多東西。從最初的06市屬招投標，到06汕尾市招投標、市屬22種降價抗生素招投標、年廣東省掛網、年部隊招投標，五個項目，每一次都讓我更深刻地體會了“責任心”、“耐心”、“細心”、“信心”的深刻含義。

責任心：就是指每一個人對自己的所作所為，敢為負責的心態；是對他人、對集體、對社會、對國家及整個人類承擔責任和履行義務的自覺態度。年的廣東全省統一掛網，是一個全新的模式，一個新生的事物。對于醫藥政策的每一次變動，我都需要深刻地去理解，理解是為了更專業的對待我的工作，對待我面對的客戶。對于每一個委托我司全權進行投標，掛網的品種或是廠家，我都以高度的工作責任心去對待，因為每一次投標或是掛網的開始，就預示著我司未來一年所經營的產品，也預示著廠家的品種未來一年內在廣東的市場基礎。正是工作責任心的驅動，每一次對方案，我都是反復地閱讀思考，讀透理解，并了解與其相關的一些政策文件，如差比價原則等。總結06——年的幾個項目，報錯價的概率為0%，報價并成功入圍品種的概率為90%，客戶滿意度為100%。

責任心的另一個方面是耐心、細心，招投標及掛網工作涉及到大量的數據，如果不耐心，不細心，那將會造成不可挽救的錯誤，因為涉及到客戶委托我們報價。總結以往的招投標、掛網經驗，其實數據多、大并不可怕，最重要的是有沒有想辦法去解決它，而不是盲目地解決，這樣盲目一個一個數據去核對，就算完成了，也只是一個空白白的結果，并不能感受到解決難題的勝利，也不能總結方法應用到下一次的工作中。

在工作中，每一個人都必須要信心百倍的對待自己的工作，這樣才能夠做得更出色。必須要做自已本職工作的專家。當然，做本職工作的專家，就必須要付出自己的努力，在2008年，新一輪的廣東省掛網中，我會更加努力，更加讀懂方案，多跟前輩學習，彌補自己的不足。

二、新產品引進，洽談-------產品部

年的廣東全省統一掛網，給公司帶來了機會，也帶來了挑戰。“一品兩規”，加大了產品競爭的激烈化，市場份額競爭的白熾化。目前公司的產品結構主要以抗生素、心腦血管、能量合劑為主，附帶部分普藥，婦科藥等，所經營品種數共___個，其中底價合作___個，配送品種____個。市場競爭的激烈，迫使大多數的醫藥企業都在尋找長線，獨家通用名，空間大的品種，以完善公司的產品結構。

受益于招投標、掛網經驗，目前我對產品的敏感度有了一定程度的提高，基本了解醫院的部分常規用藥，常規規格，對于產品的藥理分類歸屬也有了一定的認知；通過多次與廠家、商溝通、洽談品種，溝通技巧有了一定的進步，但同時也深深認識到自己對于產品市場了解的缺乏。或者是因為自己的急于求成，為了更快地了解醫藥行業的趨勢及市場情況，每天一下班回家后都迫不及待地回家搜索、查看中國醫藥聯盟網的產品與市場版塊，招商版塊，上百度查看相關品種的相關信息，相關市場情況，像一只無頭蒼蠅，轉來轉去的，成效并不大。當然，談品種，除了要對產品有一定的了解，而且也需要市場銷售數據的分析、敏感度。這就有賴于銷售數據的整理分析、報表編制以及圖像分析。談品種不難，難的是談到好的品種，這必須下很大的苦功夫。只有產品跟市場相結合起來，才能找到好的品種，有銷售數據的不一定就是好的品種，沒有銷售數據的不一定是沒有前景的品種。我相信，最了解市場的一定是站在最前線的一線人員，要彌補自己的不足，空白之處，除了要多了解醫藥行業發展的趨勢，而且必須要跟客戶、業務員多溝通，因為從與他們的溝通當中，可以獲取到更多更新的信息。另外，要對品種多做數據分析表，從數據表中讀出信息。

三、學術推廣會議

我司與藥業策劃召開的大型學術會議，會前經過精細的策劃,順利地召開。總結此次經驗，一個會議的順利召開，必須要經過會前，會中，會后的精細安排；要加強策劃人員的溝通，……

年度，我司前后共舉行了等等產品的知識講座，這些知識講座對于公司包括業務員在內的員工提高對產品的認知度以及熟悉度，起到了很大的作用，而且經過廠家相關人員的介紹，業務員對產品的藥理以及相關臨床應用、用法用量有了更深的理解，更有利于他們開展其業務工作。但總結年度的各類知識講座，本人覺得有幾點是有待改善的：1、在介紹產品本身的同時，應同時對其競爭產品作比較。才能更突出其優勢及賣點；2、區別對待商務一部、業務部以及商務二部。商務一部面對的客戶全部是臨床人員、業務部面對的客戶直接是藥劑科，對產品本身的特點、優勢要求有明確的了解熟悉。而商務二部面對的客戶大多數是商業或個人商，除了對產品本身的特點等需要了解外，更需要的是對于市場的分析。

公司內部的產品培訓。因工作的擔擱，本人只在商務二部舉行過注射液的產品培訓，原計劃的省代品種的知識培訓并沒有按時完成，這是最大的遺憾，在新的2008年，我一定會加強這方面的工作，同時，自己也會加強醫、藥學知識，醫藥市場方面的學習，加強學術推廣能力。

四、質量管理方面------質管部

藥品是一種特殊的商品，其質量問題直接關乎到人類的生命。所以，國家頒布了GSP，醫藥經營企業必須對其經營的藥品質量進行嚴格的管理。

質管部的工作：對首營資料進行審核、歸檔；處理藥品出現的不良反應事件；藥監上傳數據的審核；二類購銷存數據上報、熟練千金方物流管理系統等等。

工作總結：對首營藥品、首營企業、一般商品檔案資料重新進行了以編碼為序的資料整理，資料歸檔已趨完善有序；熟練千金方物流管理系統，能及時導出相關的數據，自如應對藥監局的GSP檢查，飛行檢查，申請二類精神藥經營范圍的現場檢查、申請蛋白同化、肽類激素的現場檢查等等，并獲得了相關部門對我司資料管理的贊許。對二類精神藥的購銷進行實時的監督，做到及時上傳。

不足之處：未能及時追蹤業務員與醫院簽訂的二類精神藥購銷合同；部分首營資料尚不齊全，需完善。

建議：對于藥品資料，應在原代碼里備注其藥品編碼，以示其已歸檔，避免重復，增加工作量。對于首營資料，盡量在藥品進倉前進行審批。

五、其它

為業務部、商務一部提供不限價品種市場潛力分析統計表；為商務二部提供省代品種月銷量分析表；為業務部提供公司品種月銷量排名數據并制作圖表等等。通過各種各樣的數據，使他們更了解清晰各自的工作情況。同樣，自己在制表的過程中，除了更掌握ECEL的使用以及技巧外，對品種的銷售情況也有了一個大概的了解……

篇7

于是沒有哪一個行業象醫藥行業這樣重視策劃，沒有哪一個專業如醫藥策劃這個專業的人才吃香。有一定的經驗積累，做成過幾個成功案例的策劃人才成了搶手的“香餑餑”，無數保健品、藥品企業爭著要。對于很多中小型的企業來說，由于自己的實力有限，既搶不到策劃高人，也請不起策劃公司，如何慧眼識珠，低成本培養自己的策劃人才就成了當務之急。

筆者搞醫藥保健品策劃多年，從來就沒有認為醫藥保健品策劃有太深奧的地方。也認為策劃人才的價格應該回歸價值。其實，從專業的角度看，只要挑好人才，樹立正確的幾個觀念，只要有3大基礎，5點能力，很多人都可以在最短的時間內成長成一個優秀醫藥保健品策劃人才。

一般來說，做醫藥保健品策劃需要有如下3大基礎

一、具有一定的醫學基礎知識。

但是一定不能太專業，如果太專業就會導致很難打開策劃思路。一般來說女孩子中專護理專業即可，男孩子大專即可。切忌醫學本科或者以上的人才做策劃，不是不能做，是專業功底太深，發揮的余地就越小。除非給他們重新洗腦。不是學醫藥的，需要在業余時間多看看中西醫學方面的書籍。

二、有1到2年的市場營銷經驗。

這種人才不是要他們把市場做得如何好，而是要他們有基本的市場感悟和理解，能夠更好地找到市場靈感，以及更好地把握市場方向。實在沒有經驗，也要有一定的書本知識，就是學經濟類專業的人才，如經濟管理之類，當然如果是應屆畢業生，最好不用經濟類財會專業的學生，因為醫藥保健品策劃這一行需要的能力與他們專業所學的技能完全是南轅北轍。

三、有一定的文字功底。

一定要尋找那種寫文章寫得非常流暢、小科普寫得非常專業的人士，有一定的新聞或者中文專業基礎者可以優先考慮。寫醫藥保健品文案，需要的是大白話，說得和老百姓越貼心越好；與房地產的文案完全不一樣，房地產的文字通常都很優美，刻意營造的是一種意境；醫藥保健品文案通常都很樸實，需要的是如何與消費者縮短溝通的距離。所以這種文案功底很重要，如果是中文或者新聞專業畢業，那么是學歷越高越好，本科碩士都行，如果是中文，或者經濟的雙學位那更好。

以上就是做醫藥保健品策劃人才的基本素質要求，其實并不是非常高，在以前很多的策劃高手中，其實就是這些專業畢業。現在大學生都在學校同時修幾個專業，具有這些基礎功底的人才可以說多如牛毛，十分好找。

優秀的醫藥保健品策劃人才需要具備如下5點能力

以上只是談到了做醫藥保健品策劃人才的幾個基本硬件要求，其實在這種硬件的基礎上還是要裝幾種軟件的，這些軟件就是觀念——如果沒有這樣一些觀念引導做策劃，那么可能還是不能真正掌握做策劃的方法。一般來說，優秀的醫藥保健品策劃人才需要如下5點能力。

1、具備半桶水的心態，有排斥能力。

在民間，有一個說法叫做“半桶水，蕩得狠”。形容一個人對事物只有一知半解，卻喜歡發表意見，不老成穩重。話的本來含義是諷刺一知半解的人，但是，如果把這個人放到醫藥保健品策劃領域，我卻認為是一個十分適合醫藥保健品策劃的人才。

為什么這樣說，我想可能跟醫藥保健品這個行業的特殊性有關。醫藥保健品關系到人的身體健康，甚至生命安全，當然需要本很專業的知識，很科學嚴謹的態度來闡述，這個是根本。當然，如果真是這樣的話，就沒有必要有產品策劃這個專業了，所有的產品策劃都可以叫醫學院的大學教授包辦。其實做策劃的人千萬不能把真正的專業知識裝滿了，就是完全裝滿了也要倒出一部分。不管是產品策劃也好，市場策劃也好，如果你死守著自己滿滿的知識，腦袋裝滿條條框框，你還怎么做策劃，因為別人的東西都快要把您腦袋撐破了，你怎么還會有自己的東西。

所以做策劃，一定要只裝半桶水，對不利于策劃的知識有排斥能力。這樣才能裝進更多的東西；只裝半桶水，才能激蕩出靈感的浪花；只裝半桶水，才會有自己的東西，才會有所謂的策劃。如果把水裝滿了，那只能是一桶死水，一桶專業的死水，那么策劃就消失了。

2、具備寫小說一樣的想象能力。

好的產品策劃，就是一部好的小說。大師們說，品牌是有個性的，講述品牌的故事讓品牌的知名度大增。醫藥保健品雖然談不上什么品牌，但是講述產品的故事一樣可以讓產品的知名度大增。腦白金用“席卷全球”這本產品手冊講述腦白金如何神奇的故事；張大寧回春如意膠囊用張大寧這個人的生平事跡講述張大寧如何權威的故事；億干王復方螞蟻養肝膠囊用趙忠祥講述螞蟻治乙肝的傳奇故事。好的產品策劃，好的產品手冊，就是一個故事，就是一本小說，你具備寫小說的能力了嗎？如果沒有，加油吧，好的醫藥保健品策劃需要寫出好的小說。

3、具備破案一樣嚴密的邏輯思維能力。

我們可以看到很多醫藥保健品機理的描述。如腦白金的腦白金體、張大寧的性命雙修、銀離子的咽炎鼻炎一噴兩消等產品的作用機理，從功能成分的闡述，到產品的作用過程，到產品取得的治療效果，層層推進，邏輯嚴密，象破案一樣，寫得清清楚楚，十分科學。寫產品的作用機理需要有科學而嚴密的邏輯，否則就會讓消費者感覺不可信。不可信是產品策劃的大忌。推理能力你具備了嗎，如果沒有，就趕快培養吧。

4、具有寫科普文章具像的描繪能力。

做房地產策劃是把感覺送到消費者的心里，而做醫藥保健品策劃是把承諾送到老百姓的嘴里。所以做醫藥保健品更需要把產品描繪得如何活靈活現，讓抽象的產品概念用具體的數字、比喻表現出來，讓消費者能夠張開嘴巴急切地來吃你的產品，就算成功了。所以，你一定要具備寫科普文章一樣具象的描繪能力。腦白金是這個方面的典范，《一天不大便等于抽三包煙》、《格林上太空》、《30歲的女人是花還是豆腐渣》這些軟文，都是醫藥保健品策劃里的經典之作。除了腦白金外，腸清茶的整版廣告，對“宿便”的描述，細致入微，活靈活現，也是醫藥保健品科普文章的典范。

5、具有探險一樣敏銳的市場發現能力。

成功有偶然性，但成功又有必然性，看很多醫藥保健品的概念，看似無意中發現的，其實背后有著策劃人員探險一樣敏銳的市場發現能力。

紅桃K補血就是其中的典范，誰能夠知道補血會有這么大的市場，當時的保健品如三株等，都是打的包治百病的概念，但紅桃K卻硬是打開了補血這個細分市場之門，這種勇氣在現在看來好象很平常，但在當時看來卻是了不起的英雄壯舉。還有腦白金主打的送禮市場，他們都敏銳地發現了這個十載難逢的市場機會—禮品市場，一舉成功。還有張大寧，當時如此高價補腎，面對六味地黃丸等低價產品，不能不說是策劃人員敏銳的市場發現能力造就了產品銷售的奇跡。還有9快9減肥茶，就是敏銳地發現了低價減肥的市場空間。當然，市場機會是餡餅也是陷阱，需要有哥倫布探險一樣的勇氣，成功了發現的是新大陸；失敗了，可能就會迷失在無邊無際的海洋，帶來巨大的損失。

篇8

厚積薄發　進軍大健康產業

閆希軍：“根據社會需求和疾病譜的改變，天士力選擇進軍大健康產業。當然，天士力走到任何時候都不會放棄制藥這個主業，還將一如既往聚集專業人才來做專業之事。”

1月8日，從俄羅斯考察返津的天士力集團總裁閆希軍，拂去一身征塵，便緊鑼密鼓部署開年“頭等大事”。

年初召集戰略規劃會，調整提升企業發展戰略，在天士力集團已成慣例。今年卻來得不同尋常。不僅閆希軍率集團全體高管悉數出席會議，各專業總監，各分公司總經理也全員到會。以封閉式討論，上百號人陣容擬定3至5年發展規劃，這在企業還是破天荒頭一回。

創業十幾年的天士力，為何今年如此“興師動眾”?對于事業蒸蒸日上的天士力集團，這次規劃又有著怎樣特殊的含義?

熟悉閆希軍的人告訴記者，他是個“醉翁之意不在酒”的領軍人。擅長透過各種形式影響他人。閆總說，他的用意是借這次規劃會掀起頭腦風暴。希望各分公司借此打破門戶“藩籬”，站在產業鏈上重新看待自身的分工。不是局限于生產一個產品，一個企業能做什么，而是圍繞集團整體規劃，思考如何發揮協同效應。按照集團確定的產業板塊發展模式重新論證，該以什么樣的角色，融入國內國際產業集群。閆希軍說，走到今天，天士力全面審視自己，正在尋求一條不一樣的突圍之路。

兩天熱烈研討，集團上下逐漸達成共識。新春將至，天士力伴著春天漸行漸近的腳步，了集團全面升級發展的新版本。

在3至5年發展規劃里，“大健康產業”成為集團戰略定位的關鍵詞。面對“大健康”這個聽上去熟悉又陌生的領域，記者頗有幾分好奇，賺錢的行業千千萬萬，天士力為何獨辟蹊徑?以現代中藥聞名于世的天士力，對制藥業和“大健康產業”又如何兼顧呢?閆總回答：“根據社會需求和疾病譜的改變，天士力選擇進軍大健康產業。當然，天士力走到任何時候都不會放棄制藥這個主業，還將一如既往聚集專業人才來做專業之事。”

閆總認為，一個有遠見的企業忙著手里的事，同時必須緊跟市場，面向未來。他說：“經濟增長轉向以科技和市場為重心的啞鈴式發展，只有著眼于向微笑曲線上下游拓展，向啞鈴兩端延伸產業鏈，提高服務價值，才能超脫一般加工制造業單純的成本競爭。而以人類大健康為訴求的生命科學恰恰是一個永不落幕的開發領域。”

從專精于制藥業，到強勢進軍大健康產業，天士力的決策者，為百年老店的愿景勾勒了一條同心多元的行進軌跡。

始創于1994年的天士力，與一些跨國醫藥巨子比，還是一位弱冠少年，但誰都無法否認，這個誕生于華夏大地渤海之濱的靈秀少年，在行業內，在消費者心目中，在國內乃至國際醫藥市場，已經建立了不可忽視的地位和日漸深遠的影響力。

截至目前，天士力集團資產額達到80億元，利稅總額33億元。現代中藥核心產品“復方丹參滴丸”年產銷5000萬瓶，年銷售額突破20億元，成為心腦血管領域絕對的第一品牌。從一個小藥廠發展成為一個多元化高科技企業集團，天士力始終是改革開放、自主創新的排頭兵。14年間，他們率先提出打造現代中藥先進數字化制造平臺戰略目標，創立了現代中藥生產的“天士力”模式。天士力自主研發的制造體系，具有完全自主知識產權，成為國內最大滴丸生產基地。天士力在國內首批獲得國家GAP(中藥種植規范)認證，率先提出并建立了中藥提取管理規范GEP，為建立現代中藥的產業化標準率先突圍，并以此建立了完備的產業鏈。

如今，他們又率先提出了大健康產業戰略，開拓醫藥行業經濟發展新方式。

呵護“大健康”　“治病”“治未病”并舉

閆希軍：“天士力大健康產業兩大支柱，一是‘治病’，一是‘治未病’。即圍繞生命安全，做好‘一盒藥’，圍繞生命健康，開發社會急需的保健產品和服務。”

何謂“大健康”?天士力的大健康產業重點在哪里?閆希軍告訴記者，形象地說，天士力的大健康產業就是為讓人們“生得好，病得晚，活得長，走得樂”服務。“天士力大健康產業兩大支柱，一是‘治病’，一是‘治未病’。即圍繞生命安全，做好‘一盒藥’；圍繞生命健康，開發社會急需的保健產品和服務。”閆總語氣堅定地表示，在“治病”、“治未病”兩大領域，天士力都要爭當規范發展的排頭兵。

據了解，國家中醫藥管理局今年年中首次提出在全國選擇部分中醫院開展“治未病”試點，服務百姓。作為天士力發展方向的策劃者，閆希軍三年前即提出了向預防領域前移的大健康產業雛形，和形象解讀這一戰略的“12字口訣”。為何他對國家產業方向有如此敏銳的洞察力和超前預見性?閆希軍解答：當代企業家思考的問題，出發點不僅限于企業利益，只有把企業發展融于國民經濟和社會發展，才有無限天地。

“黨的十七大提出落實科學發展觀，我理解核心就是以人為本。中國人平均壽命從建國初期的46歲提高到73歲，中國未來將形成人口最龐大的老齡化社會，如何在生命延長的同時提高生命質量，優化健康水平?如果大家五六十歲以后疾病纏身，將給家庭和社會帶來多少負擔?創造多少財富才能彌補這一短板?”讓閆希軍牽腸掛肚的這些疑問，催促他找到了新的發展起點。“追求健康符合國人脫離溫飽后，最迫切的終極需要。也順應了政府構建和諧社會關注的熱點。同時，回答了天士力百年企業，百年品牌，百年育人的發展方向問題。”閆希軍認為，現代病如心腦血管病、功能障礙性疾病多是演變型的，癥狀出現時起病最少三年，多則六七年。而以往采用抗生素消炎之類對抗性治療，也就是幾天時間。“當今疾病譜的改變把治療和預防醫學更緊密地聯系在一起。這給醫藥產業思維方式和行為模式提出新課題。天士力必須要一手抓‘治病’，一手抓‘未病先治’，兩手抓，兩手都要硬。”對于行業的發展趨勢閆希軍始終保持著長遠的眼光。

或許是復方丹參滴丸的名氣太大了，人們真不知道以創新聞名的天士力“大健康”的葫蘆里究竟裝的什么藥?

其實，天士力在“治病”和“治未病”兩大板塊厚積薄發，上市一代，生產一代，研發一代，早已悄然儲備。

在治療領域，復方丹參滴丸的姊妹新品迭出，以滴丸起步的天士力，已推出七八個產品構成的“滴丸集群”。“只有專業化創新平臺才可能培養出滴丸產品的單科博士”，閆希軍以現代研發轉化體系孵化現代中藥的發展思路正接受時間的檢驗。目前，養血清腦顆粒(丸)、荊花胃康膠丸、藿香正氣滴丸、柴胡滴丸等，銷售貢獻均以年均30％以上速度遞增，進入快速成長期。

據悉，天士力醫藥研究走專業化之路，正在開創性地建立“數字化神農本草庫”，他們與浙江醫科大學聯合開展攻關，挖掘祖國醫學幾千年驗方，通過9年的艱苦探索提取有效組分已達1.3萬種。隨著這一數據庫的完善，將使傳統中藥從“丸散膏丹神仙難辨”，真正走向“現代神農無處不辨”。今年5月10日，閆希軍著述的一套近百萬字、五卷本《丹參大全》將正

式出版。古往今來，尚沒有一味中藥，像西藥化合物那樣，一個藥品達到幾十億、幾百億美元銷售規模，閆希軍的這項研究，就是立足于用現代技術標準支撐起一味中藥的產業經濟。

中藥凍干粉注射劑型標志中藥劑型的又一次革命。天士力頂著創新的風險，觸摸這塊“燙手的山芋”，立志以標準化的制劑過程，制造一個“清清白白”的凍干粉注射劑。目前，用于心腦血管類和抗腫瘤的8個新劑型新品種，丹參總酚酸、銀杏內酯、艾迪凍干等正在加緊臨床試驗，今年10月起，第一個中藥粉針“益氣復脈粉針”在全國主流城市醫院上市銷售，供不應求；天士力挖掘非物質文化遺產瑰寶，與名老中醫合作開發，針對糖尿病及其并發癥的消渴清顆粒完成中試，即將投產；在生物藥，化學藥領域，天士力立足市場需求立項。

I類新藥――替莫唑胺顱內植入片和替莫唑胺酯，專業治療惡性腦瘤，上市一年，銷售額已超過5000萬元，圍繞治病和預防在先，天士力發揮特有優勢，初步搭建了金字塔式產品結構。集中優勢資源，圍繞既定戰略，瞄準高端化、高質化、高新化目標做減法，篩選保留大市場、大病種、差異化項目，在研項目從一百二十多個減至四五十個，預計經過3至5年發展，將形成以復方丹參滴丸為塔尖，以3至5個10億元規模產品為塔身，一大批5千萬到1億元暢銷品種為塔基的產品集群。

閆希軍告訴記者，天士力堅持精益化開發，提出對中藥分類指導，分類研究，分類發展，跳出僅把中醫藥當作是藥的狹窄思維，把國寶看成資源開采。專家評價，天士力劃分傳統中藥、化學中藥、生物中藥、代謝中藥并使之全面與現代科技體系接軌，這將改變中國藥品研發徘徊不前的局面，為醫藥原創領域找到新的發展方向。

閆希軍告訴記者，落實科學發展觀，要求企業必須求新求變，從過去的產品經營轉化為產業經營和產品經營相結合，從過去的單一產業向大健康產業轉變，由過去的國內經營向國內與國際經營相結合轉變，由過去的傳統營銷模式向現代營銷模式轉變，天士力因關注民生和健康而改變，跟蹤疾病譜新動態調整研發和產業模式，唯一不變的是創新能力的提高不能變。據悉，天士力每年的R&D投入都在7％以上，遠超2.5％全國平均水平。近年來，天士力建立“沒有圍墻的研究院”，以現代中藥為核心，圍繞人類生命健康全過程，從藥品到保健品，從食品到水源，不斷拓展產業鏈的研發平臺，為進軍大健康產業全面提供創新能力的技術支撐。

還原健康平衡學說

閆希軍：“天士力大健康產業，就是既讓消費者吃上安全放心的藥，又能呵護他們的身心健康，通過普及生命科學，還原平衡使之重返健康。”

最近與閆希軍總裁會晤，一定會聽到他滔滔不絕地向大家推銷“健康”與“平衡”之道，中醫里的“衡法治則”被他形象地解釋為“通則不痛，痛則不通”，“久病必有瘀，瘀者必有病”。他樂于將“以平衡為核心，除瘀求通，建立新的健康理念”這一思想與各行各業的聽眾分享。

一個醫藥企業老總為何如此熱衷這些“形而上”的理論?

閆總告訴記者：“天士力大健康產業，就是既讓消費者吃上安全放心的藥，又能呵護他們的身心健康，通過普及生命科學，還原平衡使之重返健康。還原健康平衡學說這一健康教育理論，三四年前我就構思成型了。”據悉，日本今年提出實施“新健康開拓戰略”。圍繞平衡健康醫學，加強國民健康管理和健康教育。計劃從2007年至2016年10年實行。該戰略第一項內容就是兒童健康，此外還包括女性健康、克服肥胖、減少癌癥等九項內容，“日本的國民健康戰略，強調從娃娃抓起，包含未病先治的思想。發達國家關注的問題我們也早就關注了。”

閆希軍認為，在不同歷史階段，健康內容常說常新。“美國二戰后經濟高速發展，孰料心腦血管病、糖尿病等富貴病也隨之而來，這種困擾至今仍在，發達國家將重點遷移到預防領域，就是為應對生活方式變化帶來的挑戰。”閆希軍認為，脫離了溫飽正在全面向小康社會過渡的中國，也存在同樣的健康挑戰。亞健康人群增多，慢性病發病率上漲，重大公共衛生事件頻敲警鐘，促使我國政府近期也提出了“預防前移戰略”。

“生命過程是個全程呵護的過程。面對現代病，事后對抗性治療往往為時已晚。從這個角度講，教育失誤誰之過，轉變觀念和行為誰之責?天士力發展大健康產業，教育開路，科研先行，產品是一個載體，但不是全部。”閆總認為，要轉變國民健康觀念，一方面需要政府正確引導，建立健全相關保障機制：另一方面，普及生命科學，樹立健康文明觀念，防病于未然才是上策。他呼吁從事生命健康行業的企業在健康教育中也要承擔起相應的社會責任。

國家中醫藥管理局今年明確提出“治未病”的醫療指導原則。閆希軍告訴記者，其實“治未病”這種未雨綢繆、防杜漸的預防思想，最初就來源于中國中醫藥理論體系的獨特創見。早在《黃帝內經》中，就有“圣人不治已病治未病，不治已亂治未亂”之說，雖然中醫藥治未病歷史悠久，但其理論體系明確化不足。

閆希軍認為，鑒于醫藥保健品行業市場現狀，消費者急需科學的理論知識作指引。據介紹，為推動市場健康教育規范化發展，天士力正在梳理中醫藥典籍中治療未病的理論內涵和臨床治療學意義，推出以除瘀求通為體系的還原健康平衡教育傳播理論，幫助更多消費者從透支健康，對抗疾病的方式轉向呵護健康，預防疾病的新健康模式。

閆希軍表示，還原健康平衡學說將為天士力開發大健康市場奠定理論基礎，也將成為中醫藥走向世界的文化坐標，據悉，天士力有關部門正在圍繞這一理論開發相關的視覺文化符號，宣傳推廣方案，推動東方的健康理論走向世界。閆總介紹，天土力已將代表現代東方醫學智慧的健康大講堂開到了世界各地，現在全球，特別是非洲和亞洲市場伴隨天士力集團的到來，一場關于還原健康平衡學說的教育方興未艾。

全面國際化

閆希軍：“地球村中，唯一買不到的‘中國制造’就是制劑藥片，天士力不甘心留下這個遺憾。天士力不但要做出高標準化學制劑藥，源源不斷輸入發達國家；推動中藥按照現代化準入門檻進入國際主流市場，也只是一個時間問題。”

中藥作為天然成分藥物，在國際市場需求量快速增長，目前國際市場中成藥貿易額已達160億美元。其中90％是日本“漢方藥”。這種巨大的市場落差讓中國醫藥界有識之士心潮難平。然而，技術標準體系不同，文化背景差異，中藥作為藥品突圍國際市場，尤其是經濟、文化優越感都強勢的歐美市場談何容易。

閆總告訴記者，天士力在國際化征途中走了七八年了。其實如果從1997年天士力第一次沖擊美國FDA認證開始算起，閆希軍和他的團隊國際化的已經不下十年光景。回顧10年前那個當時名不見經傳，剛從部隊藥廠脫胎不久的中醫藥企業，即向主流國際市場發出中國的聲音，那需要多大的勇氣和魄力!這與短跑名將劉長春在中國人尚被稱為“東亞病夫”的時代，即作為中國體育代表團的唯一成員，首次挺進奧運會，同樣振聾發聵。

十年長跑，天士力在國際化這條布滿荊棘也充滿樂趣的征途中越走越自信。從第一例復方丹參滴丸被國外消費者所接

受，至今天士力產品海外累計銷售總額已達8000萬美元。在南非高原心臟病高發地區，復方丹參滴丸被稱為“神丹”，從未服用過中藥的當地人顯效頗佳，數以萬計非洲患者通過嘗試來自現代中國的神奇小丸減輕了病痛。連續五年國內市場占有率第一的丹參滴丸，一舉成為非洲和東南亞市場的單品銷量冠軍，顯示了不俗的成長潛力。養血清腦顆粒、人參源膠囊、芪參茶等，用效果說話，一次又一次敲開了異國市場的大門。

按照閆希軍全員性、廣覆蓋推動國際化的原則，天士力的產品以藥品、保健食品等不同身份四面出擊。“白貓黑貓，逮著老鼠就是好貓”。天士力的特色產品跳出了華人用藥的圈子，以“星火燎原”之勢，已進入世界各大洲16個國家、地區醫藥和保健品市場。

胸懷世界的閆希軍認為，產品銷售市場的擴大，這還只是全面國際化的冰山一角，與他所提出的現代中藥，人人共享的目標相比天士力的國際化仍處于拓荒階段。天士力的國際化戰略在這一高目標要求下，不斷被注入更加豐富的內涵，除了產品國際化還提出了資本國際化，知本國際化。

為了推進產品國際化天士力選擇了更有力的營銷模式，從2002年下半年，天士力的經營團隊長驅直入直銷市場。閆總認為：“中醫藥被西方世界接受 關鍵在于一個語言系統的對接兩種文明的博弈說到底還是一個教育問題。”天士力的國際營銷系統深入研究市場需求，在傳統的分銷網絡之外，天士力把更多資源投向直銷。

會員制的直銷模式便于通過授課，講解中醫辨證施治的特色，面對面傳播中醫藥文化。事實證明新的營銷模式事半功倍。

資料顯示，天士力在非洲等新興市場的銷售額連續三年翻番增長，國際業務2007年一舉突破8000萬美元，銷售品種擴大到包括復方中藥、化學中藥、中藥保健品在內的38個品種。在此高成長基礎上，集團提出了國際板塊利潤和銷售額年均保持50％增長新目標。

目前，天士力集團在15個國家和地區有長駐銷售管理人員，招聘當地員1300多人。在全球發展經銷商和會員30萬，擁有2000多名專職講師。成千上萬的老外家庭通過使用，銷售天津天士力集團的產品，走近健康，也改變了生活。

天士力細化目標，對國際市場靈活出招。在發展中國家，他們與百姓合作，打直銷牌，與政府合作，當地最緊缺涉及國計民生的稀缺藥物，樹立大健康企業的中國形象，一些國家的政府從對天士力的產品和標準半信半疑，到堅信不疑，一些國家把復方丹參滴丸等產品納入政府采購范圍。中國援外醫療隊也大部分配備了天士力產品，2007年6月中國記者團走進非洲，研究現代中醫藥國際化現象，他們驚奇地發現，當地人已把來自中國的醫藥企業天士力親切地稱為“健康之父”。

在美國和歐洲，天士力主攻政策法規和重大理論體系的突破。據介紹，天士力2006年再度獲得美國FDA二／三期臨床試驗批件，目前正在美國佛羅里達、得克薩斯等五個臨床中心進行涉及多方面內容的二期臨床試驗，并積極推進在歐洲、澳大利亞等國家和地區的同步研究，為即將進行的三期臨床試驗啟動做好全面準備。

天士力還計劃成立協會，聯合國內申請FDA臨床試驗的企業，分享申報經驗，取長補短，聯手攻克FDA號稱世界最嚴格的申報體系。閆總表示，天士力既把這個平臺作為自身進入高端主流市場的平臺，也將其視為行業共享平臺，天士力披荊斬棘開出一條“血路”，就是希望其他企業順著這條路一起往前走。為了聯合更多志同道合的醫藥企業，天士力還發起成立私募股權基金――崇實基金，建立行業內的投融資合作平臺，以投資人股和共享申報信息技術網絡的形式，幫助有志于打入歐美市場的國內企業同進退。

通過美國FDA審批并由此進軍西方主流醫藥市場一直是中國醫藥企業特別是中醫藥企業的夢想，近年來國家科技部、衛生部、中醫藥管理局正大力推動中醫藥國際化項目。天士力的一系列努力，推動行業國際化的積極作為，得到了有關方面的高度贊賞。

天士力還與發達國家知名公司開展戰略合作，探索中國企業走出去的新途徑。據悉，天士力與英國COOPER公司合作建立的天士力圣特公司已經注冊成立。與以往中國企業靠土地、廠房等有形資產吸引外資不同，這次天士力投入品牌、新產品開發技術、新劑型等無形資產作為出資，而英方投入的是兩億元人民幣的真金白銀。天士力圣特將按照歐洲GMP規范生產化學藥，產品通過COOPER公司營銷網絡返銷歐洲市場。這個新型合作項目，讓人們看到以天士力為代表的中國醫藥民族企業在全球化進程中走出了一條“知本運營”的新路。

篇9

一些外國消費者由于對中藥說明書內容難以理解，導致他們對中藥產品的療效和安全性心存疑慮。因此，中藥產品要真正打入國際市場，中藥說明書的準確翻譯起著舉足輕重的作用。

一、中藥說明書的語言特點、內容及專有名詞

（一）中藥說明書的語言特點

準確翻譯中藥說明書，首先要深入了解其語言特點。中藥說明書突出“說明”的表達方式，其功能主要在于宣傳中藥產品、指導正確用藥、傳播中藥品牌，這決定了其語言特點應力求通俗、準確。中藥說明書中的功能和主治源于傳統中醫藥學，蘊含豐富的傳統文化氣息，帶有濃郁的文學色彩，強調語篇的整體結構，注重對稱平衡，頻繁使用四字結構來達到語言的抑揚頓挫，這是中藥說明書行文的一個典型特征。如逍遙丸，其說明書就有“疏肝健脾，養血調經、促進食欲”等；又如“牛黃清心丸”其說明書就有“清熱解毒，鎮驚開竅。主治熱病”等，都是四字成句，這種四字成句的語言特點帶有濃郁的中醫文化色彩，但如果翻譯不到位，就會導致外國消費者難以了解藥品的藥理作用，從而影響他們的購買欲望。因此，從中藥說明書的語言特點出發，不應按照說明書的字面含義直接翻譯，而是要根據外國消費者的思維習慣，盡可能使用他們耳熟能詳的語言形式，這樣能使外國消費者更容易理解和接受，從而真正發揮說明書的作用。

（二）中藥說明書的內容

中藥品說明書最終目的是要讓外國消費者所理解和接受。西方人的思維方式是注重實驗，具體數據在中藥說明書中的體現就顯得尤為重要。因此，一份規范的中藥說明書應該參照西藥說明書中的構成要素，包括該藥品的“成分、性狀、功能主治、用法用量、禁忌、包裝、生產日期”等內容。中藥說明書中這些關鍵詞的翻譯至關重要，直接關系到藥品說明書的結構是否清晰明了， 是否能夠方便外國消費者。中藥產品要開拓國際市場，就必須按照西方人熟悉的方式，在中藥說明書中逐條列出成分（Composition）、藥理作用（OAction）、適應癥（Indication）、用法（Administration ）、用量（Dosage）、禁忌（Contraindication）、包裝（Packaging ） 、生產日期（Date of Production）、失效日期 （Date of Expiry） 等。

（三）中藥說明書專有名詞的規范翻譯

中醫藥說明書內容中的專有名詞，是說明書里的結構詞，對于這些詞的翻譯關系到藥品說明書的結構是否清晰明了。比如作為中藥說明書的專用詞匯，“藥品說明書”就有“Description”、“Inst ructions”、“Directions”等幾種翻譯形式；“主要成分”也有“Principal Ingredients”、“Ingredients”、“Composition”等幾種翻譯形式；“功能與主治”也存在“Actions”、“Functions and indications”、“Indication” 等幾種翻譯形式。這樣就勢必使外國消費者模糊不清。參照西藥說明書及FDA（美國食品與藥品監督管理局）的相關規定，中藥說明書中的“藥品說明書”譯為“Package Insert”；“主要成分”譯為“Composition”；“功能與主治”譯為“Indications”是比較準確規范的。

二、中藥說明書翻譯中存在的問題

（一） 中藥產品名稱翻譯中存在的問題

中藥產品即中藥藥名，一個易于識記又能充分反映藥品療效的譯名是中藥產品走向國際醫藥市場的前提。目前中藥藥名的翻譯中存在以下幾個問題：一是藥名的翻譯標準不統一，一種藥名存在多種不同的譯文。比如“六味地黃丸”就有“Liu Wei Di HuangWan”、“Liu- Wei-Di- Huang- Wan”、“Liuwei Dihuang Wan”等多種譯名，藥品譯名的混亂使外國消費者選購藥物時無所適從。二是拘泥于字面意義、生搬硬套。比如“婦顏寶”按中文的字面意思可能會被理解為一種美容養顏產品，因此被譯為“Complexion-nourishing Pills for Ladies”。而實際上，“婦顏寶”作為一種保健藥品，是用來治療婦女內分泌紊亂等癥狀，將其譯為“Gyne-cure”（治療婦科疾病的良藥”）就比較準確。三是不懂基本的中藥常識，從而產生嚴重的文化缺失。比如“羅漢果茶”，譯者因為不懂該保健藥品的配方是、羅漢果和蔗糖，因此把它譯成“Luo han Fruit and Chrystanthemum Tea”。事實上，這里的“茶”應該譯為“drink”而不是“tea”。

（二） 中藥產品功能翻譯中存在的問題

中藥產品功能的翻譯在中藥說明書中至關重要，它關系到消費者對其療效的理解。由于中藥功效語的表達介乎古漢語和白話文之間，本身理解難度就較大，再加上譯者大多缺乏相關的中醫藥文化背景，翻譯過程中就會出現一些常識性的錯誤。目前中藥產品功能翻譯中存在以下幾個問題：一是誤譯。比如“驅邪”（Elimi-nating pathogenic factor）誤譯為 “Expelling the evil”；“扶正”（Fortifying immune system）誤譯為“Holding upright”；“精明之府”（Head）誤譯為“House of bright essence”。二是簡譯。中藥說明書關于功能的描述常喜歡使用四字結構，言簡意賅但常常含混不清，如果根據字面意思簡單地翻譯過來，那么藥品功能信息就會表達不全。這種情況下就不能簡譯，而應該根據功效進行增額翻譯。比如“止吐止瀉”常被簡譯為“relieve diarrheaand vomiting”，這種簡譯并不能全面地說明該藥品的功效，到底是治療偶然還是非持續性的吐瀉呢？因此，應該增添該藥品的功效信息，譯為“relieve occasional or non-persistent diarrhea and vomiting”。三是重譯。中藥功效語使用四字結構，常出現同義并列的功效語，如“延年益壽”，這里“益壽”的意義與“延年”相重復，翻譯時就不應把“益壽”翻譯過來，應將其省略譯成“promote longevity”即可。

（三）中藥產品主治病癥翻譯中存在的問題

中藥產品主治病癥的翻譯關系到患者能否對癥服藥，目前中藥產品主治病癥翻譯中存在以下幾個問題：一是不懂基本的中醫術語，生搬硬套。比如“五味消毒飲”主治病癥是“帶下病”，“帶下病”常被誤譯為“diseases under the skirt”。事實上，“帶下病”是一種婦科疾病，應翻譯成“leukorrhagia”；又如“六味地黃丸”主治病癥是“男子不育”，“男子不育”被誤譯為“infertility in Men”。其實，這里的“in Men”是多余的，因為只有男子才會有“不育癥”，應翻譯成“infertility”就可以了。二是沒有對中藥主治病癥從病理角度做具體區分，而是籠統地翻譯。比如“痰”從病理角度做區分，不僅指呼吸道的分泌物，還可以認為一種病理成因，分為“有形之痰”（sputum）和“無形之痰”（phlegm）。三是將西醫病癥與中醫病癥相混淆，沒有從中醫病癥的角度去翻譯。比如“天麻虎骨丸”適用于治療“痹病”，如果從西醫病癥去理解，“痹病”是指關節炎癥狀的疾病，被譯為“arthralgia”。然而從中醫病癥來理解，“痹病”是指人體受外邪侵襲，痹阻經絡，氣血不暢導致肌肉、關節疼痛等病證，這與西醫的“痹病”有很大的區別，因此，從中醫病癥角度去翻譯“痹病”，應該譯為““bi一syndrome”。

三、中藥說明書翻譯的技巧及策略

（一）中藥產品名稱翻譯的技巧及策略

中藥產品名稱的翻譯應該簡潔易懂、朗朗上口、便于傳播。根據這一原則，中藥產品名稱的翻譯應該從以下幾個方面入手：一是直譯法。這種翻譯技巧適用于包含數字形式的中藥藥名，采用直譯法可以使外國消費者比較清楚地了解該藥品的成分及特色。比如“九味羌活丸”（Notopterygii Bolus of Nine Ingredients）是由羌活、防風、蒼術、細辛、川芎、白芷、黃芩、地黃、甘草九種中藥制備而成，翻譯時就可采用直譯法。又如“二至丸”（erzhi pills），其成份中的冬青子是在冬至日采集，而旱蓮草是在夏至日采集。這種中藥成分的特性用英文難以表達清楚，因此也可采用直譯法。二是音譯法。這種翻譯技巧適用于成份和功效較多的中藥產品，這種中藥產品名稱采用音譯法易于記憶，能激發外國消費者的購買欲望。如全鹿滋腎丸（Chuen Look Pills）、知柏八味丸（Chee Park Pills）、附桂理中丸 （Lee Chung Pills）等。三是意譯法。這種翻譯技巧適用于一些獨有的中醫藥概念或成份較少、功效較單一的中藥產品。比如，蟲草雞精（Essence of Chicken with Cordyceps），這個中藥名稱只包含主料名，并沒有體現其功效，但因為其保健功能早為外國消費者所熟知，因此，采用意譯法把原名翻譯過來即可。同樣的例子還包括靈芝蜂蜜（Ganoderma Lucidum Honey）、阿膠沖劑（Colla Corii Asini Granules）、涼茶（Herbal tea）等。

（二）中藥產品功能翻譯的技巧及策略

由于中藥說明書中關于功能的描述大多采用四字成句的結構，且用語介于古漢語和白話文之間，因此翻譯過程中需要從跨文化的角度去思考。根據這一原則，中藥產品功能的翻譯應該從以下幾個方面入手：一是采用歸化策略進行翻譯。比如“涼血止血”是指具有清熱、涼血、止血作用，在中醫術語結構中表達的是一種因果關系，而不是英語中所理解的并列關系，因此譯為“cooling blood to stopping bleeding”是比較合理的。同理，比如“清熱熄風”是指通過清熱、瀉火而熄風，這里“清熱”與“熄風”也是表達一種因果關系，可以譯為“clearing heat to estinguishing wind”。二是采用增譯法，即在翻譯時增添一些原文中沒有提及的信息，用以凸顯其藥物功能。如“羅漢果茶”（Fructus Momordicae）的功效語是“舒喉止渴”，盡管功效語中并沒有提及羅漢果能主治肺熱干咳、喉嚨酸痛等，但我們翻譯時就可以采用增譯法，譯為“help resolving phlegm to stop cough，clearing heat and moistening lung， moistening intestines to relieve constipation”。增添這些功效語的翻譯可以幫助外國消費者進一步了解其藥物功效。三是采用省譯法，即對原文信息的一種揚棄，省譯的部分主要是重復的信息、產生功效的過程和感受等細節。比如“活血清熱方”的功效語就有“采用優質天然地道藥材、傳統方法炮制、入口甘香，易于吸收”。在這里“入口甘香，易于吸收”（ Refreshingly tasteful，it can be readily assimilated into the body）其實可以省略，因為這是對服用該藥劑過程和感受的描述，沒有必要全譯出來。同理，“扶助正氣、袪病強身”中的“扶”與“袪”在意義上有重復，所以可以省譯為“Consolidate constitution and enhance health”。

（三）中藥產品主治病癥翻譯的技巧及策略

篇10

關鍵詞：醫患關系；醫療機構；誠信

中圖分類號：R197.3

文獻標志碼：A

文章編號：1673-291X（2012）23-0202-03

目前，隨著社會的不斷發展，信用缺失等社會問題也相應地出現，因此，誠信問題逐漸引起社會的廣泛重視。近來，有關誠信的話題日益受到社會的廣發關注。在物質文明飛速發展的同時，由于社會轉型時期體制以及法律等方面的不健全，使弄虛作假、不講誠信等不道德行為大量滋生于我們的生活中，尤其是醫患關系處在整個醫療活動的基礎和關注熱點問題上。在我國處于社會轉型時期和社會主義市場經濟條件下，醫患都在面對醫學領域的誠信倫理問題和沖突，建立誠信的現代醫學職業倫理關系等問題明顯凸顯出來。盡管近年來醫療機構總體服務質量上升，就診環境、醫療設備及醫技水平明顯改善提高，但防御性治療、假醫假藥、小病大治、費用居高不降等現象泛濫，嚴重挫傷了醫患感情，減弱了醫療誠信，增加了醫患糾紛，使醫患沖突愈演愈烈，醫療糾紛成為當前社會熱點問題之一。

一、我國醫患關系緊張及醫療機構誠信的概述

（一） 醫患關系和誠信的概念

醫患關系主要可以分為廣義和狹義，廣義的醫患關系主要是指以醫生為主要群體和以患者為中心的群體在診斷、治療疾病及預防和康復過程建立的一種相互關系。其中，以醫生為主的群體，主要是醫生、護理人員、醫技人員、后勤人員等醫療服務人員，患者群體主要是包括患者、患者家屬、監護人及單位等。狹義的醫患關系主要是指醫生和患者之間的關系。醫患誠信是指我國醫患關系間的誠信倫理問題，在研究醫患誠信問題時，首先要對“誠信”、“醫患關系”內涵，誠即誠實，真實無欺騙、不自欺，信即信用，嚴守信用，兌現諾言。誠信的含義主要有三種：誠實無欺、相互信任、信守承諾。

（二）醫患關系緊張的表現和原因

目前，醫患關系緊張是指醫患雙方在診療的過程中，為了各自的自身利益，對于某些醫療行為、醫療方法、對于醫療的態度和醫療后果上存在著認知和理解上的分歧，從而導致雙方合法權益受到侵犯。醫患關系的核心問題主要歸結于目前我國衛生資源分配失衡，醫療衛生體制不健全和改革不徹底，導致的醫患利益關系沖突。（1）患者對于臨床療效的期望值和實際效果反差過大。患者和家屬多數認為，“只要自己花了醫藥費用，就要得到自己期望的臨床效果和醫療服務”；“只要花了醫藥費用，疾病就應該治愈或者明顯緩解”。一旦患者發生意外或者治療無效，就會導致醫患關系緊張，嚴重者出現醫患糾紛。尤其是當患者的較大經濟耗費不能達到自己期望的理想效果，患者的心理就會不平衡，對醫護人員產生排斥心理，無法繼續或者很難接受治療，導致醫患沖突發生。（2）由于我國醫療衛生體制弊端，局部醫藥市場管理混亂。如目前我國的抗生素類藥品已達到幾百種之多，其中常用的在130種至140種之間。因此，為了提高自家藥品的銷售額，藥商們在通過各種方式競爭。這就可能導致工人、農民、普通工薪階層等面對日益增高的治療費用不堪重負。其中也有醫療機構為了自身利益，導致醫藥成本增高。醫生成為直接面對患者的形象，患者將對于居高不下的醫藥費用，可能歸咎于醫生或醫療機構，造成醫患關系感情淡化，嚴重者出現敵對情緒，造成醫患關系緊張。（3）隨著我國經濟水平的發展，人民的貧富差距增大，對于醫療保健方面的待遇要求出現了較大的反差。醫療機構為了更好的滿足不同收入水平人們的需求，醫療環境的不同標準也逐漸顯現，“富人醫療”、“富人保健”的趨勢日趨嚴重。醫療機構的救死扶傷成了待價而沽的商品，醫療機構的商業性氣息逐漸濃厚，使得中低收入患者及家屬在心理上難以承受，導致醫患關系出現隔閡和矛盾。（4）國家醫療保障制度滯后，隨著我國人們生活水平的不斷提高，國家醫療保障制度和人們生活水平之間的差距逐漸拉大，無法及時、有效地滿足醫療保健的需求，導致醫患關系緊張。（5）隨著人們法律意識的增強，患者對于自身隱私權、治療知情權的要求逐漸提高，醫方對于患者疾病史和重癥急癥的把握也需要增強，再加上近年來一些媒體和價值觀不正確人士的片面的、偏激的宣傳，導致醫生對于醫療事故責任認定擔憂，使醫患之間相互戒備的心理逐漸嚴重，促使醫患關系緊張。

（三）醫患誠信缺失在醫患關系緊張中的特點

醫療資源可以分為3類：（1）以金錢為基礎的醫療物質資源；（2）以人才為基礎的醫療技術資源；（3）以思想、道德、文化為基礎的醫學倫理道德資源。誠信作為醫學倫理道德的重要組成部分，是醫院生存、發展、獲得經濟效益的生命線，是極其重要的醫療資源。但是，很多醫療機構并沒有認識到這一點，或沒有引起足夠的重視.

1.醫患間信任危機，醫務人員“謹言慎行”

今天，醫患之間缺乏充分的溝通和信任，相互猜疑，醫務人員小心翼翼地走進病房又惴惴不安地離去，生怕留下什么把柄。據報道，醫患雙方通過攝錄的方式保留證據做法在很多醫院都發生過。醫患雙方彼此的戒心到了這種程度，不能不說是一種信任危機。醫患雙方維權的基礎是誠信，而誠信的喪失勢必會導致醫患沖突頻發。