導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇促銷管理論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

KareAnderson

如何以更少的精力和成本更頻繁地接觸更多潛在客戶？本文介紹的交叉營(yíng)銷，通過(guò)尋找和你服務(wù)同類顧客的其他企業(yè)，建議雙方能合作的方式，以更好地吸引現(xiàn)有和潛在的顧客。當(dāng)前許多企業(yè)動(dòng)輒斥巨資進(jìn)行廣告營(yíng)銷，卻收效不大，交叉營(yíng)銷為他們打開(kāi)了一條新的思路。

原美國(guó)華爾街日?qǐng)?bào)記者KareAnderson在文中用實(shí)例演示了交叉營(yíng)銷的營(yíng)銷方式，并提供了交叉營(yíng)銷的基本原則。這些介紹為中國(guó)企業(yè)的行政總裁和營(yíng)銷經(jīng)理人實(shí)施交叉營(yíng)銷提供了價(jià)值不菲的幫助和指導(dǎo)。

斑尼頓（Benetton）和摩托羅拉（Motorola）推出一名為“時(shí)尚飾品”的精美傳呼機(jī)系列。他們的遠(yuǎn)景是將這一新款機(jī)演繹成一種時(shí)尚，讓顧客根據(jù)穿著選擇相配的傳呼機(jī)佩帶。摩托羅拉說(shuō)服斑尼頓準(zhǔn)許使用其企業(yè)名稱作為新款機(jī)的名字，并為摩托羅拉生產(chǎn)新款機(jī)的部門(mén)提供“創(chuàng)意咨詢”。

微軟（Microsoft）和CoveyLeadershipCenter交叉營(yíng)銷Windows95操作系統(tǒng)的一個(gè)軟件程序MicrosoftSchedule+與Covey的SevenHabits，將它們結(jié)合到MicrosoftOffice及MicrosoftExchange軟件中。為了與Covey的“最中之最”和目標(biāo)制訂原則相統(tǒng)一，這個(gè)程序?qū)⒅С秩粘５娜粘贪才殴δ埽ㄝ斎刖庉媯€(gè)人信息、制定及平衡生活目標(biāo)等功能。

斑尼頓和摩托羅拉、微軟與CoveyLeadershipCenter合作的例子說(shuō)明，交叉營(yíng)銷不愧為省錢(qián)省時(shí)、頗有成效的營(yíng)銷方式。交叉營(yíng)銷是在瞄準(zhǔn)同一市場(chǎng)，但沒(méi)有構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)間進(jìn)行戰(zhàn)略整合。交叉營(yíng)銷通過(guò)把時(shí)間，金錢(qián)、構(gòu)想、活動(dòng)或演示空間等資源整合，為任何企業(yè)，包括家庭式小企業(yè)、大企業(yè)或特許經(jīng)營(yíng)店提供一個(gè)低成本的渠道，去接觸更多的潛在客戶。

交叉營(yíng)銷方式確有不少優(yōu)點(diǎn)。它幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；保持銷售旺淡季現(xiàn)金流的平衡；激發(fā)人們更多購(gòu)物的動(dòng)機(jī)；費(fèi)用相同或減少的情況下，能更頻繁地接觸更多潛在客戶；培養(yǎng)與客戶和社團(tuán)間的信任。

兩個(gè)企業(yè)建立交叉營(yíng)銷伙伴關(guān)系，能使各自的潛在客戶量翻一番。三個(gè)合適的戰(zhàn)略伙伴將能使各自的客戶量增長(zhǎng)4倍，而且都無(wú)需額外費(fèi)用。

互利互惠

交叉營(yíng)銷不僅僅是營(yíng)銷工具，它更是一種大膽構(gòu)想。它不是想方設(shè)法讓人們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是尋找和你服務(wù)同類顧客的其他企業(yè)，建議雙方能合作的方式，以更好地吸引現(xiàn)有和潛在的顧客，更好地開(kāi)拓共同的市場(chǎng)。

一家加油站在其油泵上放了一個(gè)盒子，盒子正好處在人們的水平視線上，里面放著交叉營(yíng)銷伙伴的廣告宣傳單。他們也想通過(guò)發(fā)放優(yōu)惠劵來(lái)吸引顧客。實(shí)踐證明他們的合作大獲成功。更多的企業(yè)加盟成為合作伙伴，他們能為顧客提供更多價(jià)值，從而降低了各自的成本，也提高了人們對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度。

合作伙伴的優(yōu)惠券在其老客戶中建立起忠誠(chéng)度。這些優(yōu)惠券可以出現(xiàn)在其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手毫無(wú)蹤影的地方。他們不用為廣告位付款。這是互相交換得來(lái)的。

戰(zhàn)略伙伴為你產(chǎn)品不同的特色美言美語(yǔ)，最能建立你產(chǎn)品的可信度。戰(zhàn)略伙伴可以較低的成本接觸到更多的潛在客戶。借助他們?cè)缫寻l(fā)展的銷售商這一強(qiáng)有力的方式，把潛在客戶引薦給每家企業(yè)。充分利用合作伙伴的豐富創(chuàng)意、對(duì)其顧客的熟諳和正確的交叉營(yíng)銷方式，他們就比那些有著巨額廣告預(yù)算的企業(yè)更勝一籌。

建立交叉營(yíng)銷的關(guān)鍵戰(zhàn)略是尋找機(jī)會(huì)，和銀行、加油站和零售店建立伙伴關(guān)系。它們都是眾所公認(rèn)的強(qiáng)力合作對(duì)象。它們是人們最常光顧的地方，至少每月一次。三者都在變，都在進(jìn)入各自的領(lǐng)域。

無(wú)論它們?cè)趺醋兏铮@是三個(gè)最有價(jià)值、最值得爭(zhēng)取的戰(zhàn)略伙伴。這樣你才有可能接觸到你的大眾化顧客。如前面所述的加油站就是例子。

基本規(guī)則

建立交叉營(yíng)銷的第一步應(yīng)是充分了解客戶。比如說(shuō)，了解最有可能接受你按摩服務(wù)的顧客，他們?nèi)绾螞Q定使用你的服務(wù)，怎么安排他們的生活。一旦你了解他們的生活和消費(fèi)習(xí)慣，你就知道應(yīng)該與哪一類商家建立交叉營(yíng)銷關(guān)系。比如說(shuō)，通過(guò)了解，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)許多老客戶可能有些共同點(diǎn)，如年齡、性別、閱讀愛(ài)好、喜歡的去處和穿著等。

下面這些問(wèn)題將幫助你更詳細(xì)地掌握你顧客的情況。有了這些資料，你就能尋找令你最受益的伙伴，建立最有價(jià)值的交叉營(yíng)銷關(guān)系。

你的顧客住哪里，在哪里做事？光顧你店前后，一般做什么或去什么地方？從事什么職業(yè)或行業(yè)？他們是怎么知道你的？會(huì)否光顧其他企業(yè)？為什么使用你的服務(wù)？為什么他們不選擇你對(duì)手的服務(wù)？他們看什么地方刊物？最常抱怨或稱贊什么？什么時(shí)候他們最有可能選擇你的服務(wù)？光顧你的企業(yè)時(shí)，還會(huì)買(mǎi)什么、用什么，使你的服務(wù)更令人愉快、更方便、更富成本效益或帶來(lái)其他益處？

既然你想以更少的精力和成本更頻繁地接觸更多潛在客戶，提供豐富的信息或優(yōu)惠，以吸引人們購(gòu)買(mǎi)你服務(wù)，你就得尋找最能幫你忙的伙伴。選擇合作伙伴時(shí)，應(yīng)多考慮對(duì)方的信譽(yù)和他們服務(wù)的顧客群，而不是他們實(shí)際提供的產(chǎn)品或服務(wù)。，全國(guó)公務(wù)員共同天地

最好的交叉營(yíng)銷伙伴應(yīng)具備下列特點(diǎn)：

服務(wù)于相同的顧客群，但不存在競(jìng)爭(zhēng)；伙伴企業(yè)中有相識(shí)的經(jīng)理，有利于共事；服務(wù)企業(yè)想爭(zhēng)取的顧客；雙方的商業(yè)淡旺季互為對(duì)補(bǔ)，一方淡季時(shí)，另一方恰好是旺季；一方的客戶群至少同另一方現(xiàn)有的客戶群一樣大；擁有與對(duì)方不同的資源，包括高訪問(wèn)量的網(wǎng)站、郵件列表、專家技能、場(chǎng)地、不同的細(xì)分市場(chǎng)等；雙方有可互相捆綁銷售的產(chǎn)品或服務(wù)；相兼容的價(jià)值觀念。

簡(jiǎn)單技巧

與潛在合作伙伴接近時(shí)，先說(shuō)明自己想探索一種新辦法，使他們以相同或更少的費(fèi)用和時(shí)間接觸到更多的顧客。然后自己可試著描述一種打算嘗試的簡(jiǎn)單方式，要清楚闡明交叉營(yíng)銷的好處及責(zé)任。

下列技巧可幫你制定第一個(gè)既簡(jiǎn)單又低風(fēng)險(xiǎn)的交叉營(yíng)銷方法：

篇2

論文關(guān)鍵詞：公路貨運(yùn)，運(yùn)營(yíng)管理模式

隨著我國(guó)城市間公路設(shè)施和城市內(nèi)部道路設(shè)施建設(shè)的日益完善，公路貨運(yùn)量在整個(gè)貨運(yùn)行業(yè)比重將越來(lái)越大，以公路貨運(yùn)的機(jī)動(dòng)靈活特性與其它運(yùn)輸方式的競(jìng)爭(zhēng)更顯優(yōu)勢(shì)。卻在公路貨運(yùn)行業(yè)內(nèi)，許多貨運(yùn)公司在組建自己的車隊(duì)進(jìn)入貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，與其他運(yùn)輸企業(yè)和貨運(yùn)展開(kāi)貨源的競(jìng)爭(zhēng)，與貨主間進(jìn)行價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量、運(yùn)輸質(zhì)量等成交條件的討價(jià)還價(jià)顯得無(wú)能為力。貨運(yùn)企業(yè)可主動(dòng)地通過(guò)創(chuàng)造條件，創(chuàng)新調(diào)整，根據(jù)各企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)項(xiàng)目，在不同的崗位上，構(gòu)建、選擇公路貨運(yùn)運(yùn)營(yíng)管理模式，實(shí)現(xiàn)改變內(nèi)部管理環(huán)境與市場(chǎng)接合，求得生存的空間和發(fā)展的道路。

一、公路貨運(yùn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理存在主要問(wèn)題

（一）投資不足，規(guī)模不大，資金緊張的現(xiàn)象普遍存在。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2009年中國(guó)經(jīng)營(yíng)公路貨物運(yùn)輸企業(yè)超過(guò)512萬(wàn)家，擁有營(yíng)運(yùn)貨車642萬(wàn)輛。其中：擁有10輛以上汽車企業(yè)不到2%與發(fā)達(dá)國(guó)家的情況相類似；普通載貨汽車占比重95．16％，零擔(dān)車、集裝箱拖掛車、冷藏運(yùn)輸車及廂式汽車等專用汽車占比重偏小，僅為4．84％。大多中小型公路貨運(yùn)企業(yè)在開(kāi)拓運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)化、多式聯(lián)運(yùn)業(yè)務(wù)中需要規(guī)范的合同交易和定期結(jié)算，因欠缺足夠的周轉(zhuǎn)資金被迫止步。

（二）在企業(yè)內(nèi)現(xiàn)代企業(yè)管理論文，專業(yè)崗位人員配備不齊造成整體性管理團(tuán)隊(duì)不健全。人才是企業(yè)的重要資源。要發(fā)展公路貨運(yùn)企業(yè)，既需要掌握專業(yè)技術(shù)的人才，也需要操作型人才，更需要管理型人才組成團(tuán)隊(duì)。目前大多公路貨運(yùn)企業(yè)這幾方面的人才都很匱乏，特別需要這三種類型的復(fù)合型人才，這種人才匱乏現(xiàn)象已到了影響生存問(wèn)題。

（三）制度管理不到位造成流程運(yùn)作不經(jīng)濟(jì)，操作風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大。隨著運(yùn)輸產(chǎn)品越來(lái)越多樣化和復(fù)雜化，在公路貨運(yùn)業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程中，因企業(yè)制度管理不完善或失靈的內(nèi)部流程控制、人為的錯(cuò)誤、制度失靈以及外部事件所產(chǎn)生的直接或間接損失的可能性過(guò)大，造成運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量差，因操作失誤，可能帶來(lái)很大的甚至是極其嚴(yán)重的后果。

二、構(gòu)建公路貨運(yùn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理模式的必要性及運(yùn)行條件

貨運(yùn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理存在主要問(wèn)題是行業(yè)特點(diǎn)造成，但貨運(yùn)企業(yè)可主動(dòng)地通過(guò)創(chuàng)造條件，構(gòu)建公路貨運(yùn)運(yùn)營(yíng)管理模式，實(shí)現(xiàn)改變內(nèi)部管理環(huán)境與市場(chǎng)接合，是每家貨運(yùn)企業(yè)求得生存的空間和發(fā)展的必由之道。構(gòu)建公路貨運(yùn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理模式的運(yùn)行條件：

（一）推行“單車核算”的保障制度。“單車核算”是指以從事公路運(yùn)輸營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)的單臺(tái)車輛的收支和配比綜合費(fèi)用，求取營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)的核算辦法怎么寫(xiě)論文。單臺(tái)車輛是公路貨運(yùn)責(zé)任單位最基本的構(gòu)成單位。能適應(yīng)貨運(yùn)市場(chǎng)多變的環(huán)境和符合貨運(yùn)企業(yè)采用不同的經(jīng)營(yíng)方式要求。為企業(yè)提供多種管理數(shù)據(jù)資料，是推行責(zé)權(quán)利管理的有力保障制度措施。

（二）形成內(nèi)部交易價(jià)格與完成貨運(yùn)量任務(wù)的雙行控制辦法。內(nèi)部交易價(jià)格是企業(yè)內(nèi)部交易結(jié)算和責(zé)任結(jié)轉(zhuǎn)所用價(jià)格。內(nèi)部交易價(jià)格可作為部門(mén)之間合作，作業(yè)活動(dòng)時(shí)空協(xié)調(diào)，經(jīng)濟(jì)責(zé)任承擔(dān)的約束標(biāo)準(zhǔn)，更有力地推進(jìn)責(zé)權(quán)利管理；同時(shí)，促使各責(zé)任單位以多種方式完成貨運(yùn)量任務(wù)，有效地降低運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)價(jià)量雙行控制管理目標(biāo)。

（三）執(zhí)行“誰(shuí)負(fù)責(zé)誰(shuí)承擔(dān)”的分配方式。調(diào)整負(fù)擔(dān)運(yùn)輸產(chǎn)品成本是“業(yè)務(wù)”，轉(zhuǎn)變?yōu)槌袚?dān)責(zé)任成本的是“部門(mén)或崗位”。為了實(shí)現(xiàn)責(zé)權(quán)利協(xié)調(diào)統(tǒng)一，調(diào)動(dòng)各環(huán)節(jié)的責(zé)任人的積極性，在整條物流供應(yīng)鏈里，做到責(zé)任明確，量化細(xì)化到不同業(yè)務(wù)流程和責(zé)任單位上與效率，效益，效果掛鉤，充分體現(xiàn)“按時(shí)空責(zé)任分配”。

從管理模式應(yīng)用角度上說(shuō)，構(gòu)建、運(yùn)行每一種管理模式關(guān)鍵在設(shè)定運(yùn)行必備條件和選用環(huán)境下才能順利地開(kāi)展執(zhí)行，才具可行性。

三、在不同業(yè)務(wù)或崗位環(huán)境下，企業(yè)選擇公路貨運(yùn)運(yùn)營(yíng)管理模式

（一）公路貨運(yùn)企業(yè)以運(yùn)營(yíng)成本中心管理模式

該模式以崗位發(fā)生的費(fèi)用支出現(xiàn)代企業(yè)管理論文，建立成本中心，把發(fā)生收入全額上交，實(shí)行收支兩條線的管理方式。在創(chuàng)新調(diào)整資源思維下，由于公路貨運(yùn)企業(yè)供給固定成本高，設(shè)施和設(shè)備專用性強(qiáng)，不同運(yùn)輸產(chǎn)品之間有獨(dú)特的成本要素不同，加之運(yùn)輸需求的時(shí)間和空間分布不均衡，只能適應(yīng)公路貨運(yùn)市場(chǎng)需求變化的需要，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、高新技術(shù)的廣泛應(yīng)用以及社會(huì)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)方式的改變，當(dāng)公路運(yùn)輸?shù)男∨俊⒍嗥贩N、高時(shí)效和高附加值貨物的比重不斷增長(zhǎng)時(shí)， 企業(yè)必然選擇零擔(dān)公路貨運(yùn)業(yè)務(wù)來(lái)滿足需要，為客戶提供的運(yùn)輸產(chǎn)品，建立一套對(duì)小批量、多品種、高時(shí)效的運(yùn)輸產(chǎn)品適合的一站式完整的運(yùn)輸單證，流程，解決一次運(yùn)輸過(guò)程中要與多方承運(yùn)者發(fā)生轉(zhuǎn)換成本，同時(shí)，處理在一定范圍內(nèi)不確定性成本劃分標(biāo)準(zhǔn)。除了重視流程管理外，由于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，按完全成本法提供的會(huì)計(jì)資料越來(lái)越不能滿足預(yù)測(cè)、決策、考核和分析的需要。因此，對(duì)貨運(yùn)企業(yè)的管理層要求會(huì)計(jì)提供更廣泛、更有用的信息，以便加強(qiáng)對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的事前規(guī)劃和日常控制，運(yùn)用變動(dòng)成本計(jì)算法加強(qiáng)對(duì)運(yùn)營(yíng)成本事前預(yù)測(cè)、決策，及時(shí)地調(diào)整運(yùn)價(jià)和運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)成本，適應(yīng)對(duì)零擔(dān)業(yè)務(wù)和各種新開(kāi)發(fā)的運(yùn)輸產(chǎn)品管理變動(dòng)需要。更靈活，更實(shí)際應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化。

（二）公路貨運(yùn)企業(yè)以運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)中心管理模式

在公路貨運(yùn)行業(yè)，許多貨運(yùn)公司都在選擇組建自己車隊(duì)或建造營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展路向。當(dāng)它們進(jìn)入運(yùn)輸市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，除了與其他運(yùn)輸企業(yè)開(kāi)展的爭(zhēng)取貨源的競(jìng)爭(zhēng)外，事實(shí)上面臨著與貨主間在爭(zhēng)取對(duì)自己有利的條件成交的競(jìng)爭(zhēng)，也同時(shí)面臨與其它的運(yùn)輸方式的競(jìng)爭(zhēng)、宣傳的競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)、運(yùn)輸質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)核心，在運(yùn)輸服務(wù)方式相似的情況下，運(yùn)價(jià)便宜者就有可能占有更多的市場(chǎng)份額。運(yùn)價(jià)是貨主選擇承運(yùn)者的主要因素；服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)和運(yùn)輸質(zhì)量是競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，在提高運(yùn)輸服務(wù)水平，保證運(yùn)輸質(zhì)量水準(zhǔn)時(shí)，也就是增加運(yùn)營(yíng)成本和管理成本，當(dāng)價(jià)格與質(zhì)量、服務(wù)實(shí)現(xiàn)有效地平衡，最終運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)低于投資收益，影響投資者信心和擴(kuò)張發(fā)展計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。

在考慮價(jià)格與質(zhì)量、服務(wù)有效地平衡為出發(fā)點(diǎn)，凡建造每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都作為物流利潤(rùn)中心，讓其成為既負(fù)責(zé)物流收入，又負(fù)責(zé)物流支出，并負(fù)責(zé)管理現(xiàn)代企業(yè)管理論文，使用一定數(shù)量資產(chǎn)的物流責(zé)任單位，亦即對(duì)物流成本收入的發(fā)生都能加以控制的責(zé)任單位，該物流利潤(rùn)中心的領(lǐng)導(dǎo)者具有控制物流價(jià)格、物流業(yè)務(wù)和所有相關(guān)費(fèi)用的權(quán)力，每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)與貨運(yùn)企業(yè)的各操作部門(mén)之間提供貨源、物流服務(wù)，其收入按內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格結(jié)算，物流成本按其實(shí)際發(fā)生額轉(zhuǎn)移，雖則其收支都是虛構(gòu)的，但對(duì)于物流系統(tǒng)內(nèi)部的某個(gè)部門(mén)來(lái)說(shuō)，本來(lái)可能是一個(gè)成本中心，通過(guò)內(nèi)部結(jié)算價(jià)格的確定，將其確定為一個(gè)內(nèi)部人為利潤(rùn)中心，這對(duì)于責(zé)任中心的成本控制來(lái)說(shuō)也具有一定的促進(jìn)作用。提高每個(gè)部門(mén)的經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)，也了解物流成本的節(jié)約對(duì)本部門(mén)業(yè)績(jī)的重要性，從而促使改善本部門(mén)的物流管理水平，降低自身的物流成本。此外，對(duì)貨物運(yùn)輸質(zhì)量事故所發(fā)生的貨物丟失、短少、變質(zhì)、污染、損壞、誤期、錯(cuò)運(yùn)以及由于失職、借故刁難、敲詐勒索而造成的不良影響或經(jīng)濟(jì)損失歸入各物流利潤(rùn)中心承擔(dān)，通過(guò)制定貨物運(yùn)輸質(zhì)量考核的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接，杜絕發(fā)生重大貨運(yùn)質(zhì)量事故，嚴(yán)控貨運(yùn)質(zhì)量事故頻率，貨損率，貨差率；獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)標(biāo)的完成運(yùn)量及時(shí)率，實(shí)現(xiàn)貨物安全優(yōu)質(zhì)送達(dá)，承托雙方都受益，各方經(jīng)濟(jì)利益得到維護(hù)。

當(dāng)然，在利用利潤(rùn)中心管理來(lái)進(jìn)行物流成本控制的過(guò)程中，應(yīng)注意解決以下幾個(gè)問(wèn)題：

（1）對(duì)于幾個(gè)責(zé)任中心共同承擔(dān)的費(fèi)用，依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，按照誰(shuí)受益誰(shuí)負(fù)擔(dān)，受益多就多負(fù)擔(dān)，受益少就少負(fù)擔(dān)的原則分配。一定要避免共同費(fèi)用不合理分配挫傷各部門(mén)的積極性。

（2）內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的制度要合理。這是合理評(píng)價(jià)各物流責(zé)任中心的工作業(yè)績(jī)，促進(jìn)各單位努力提高物流效率、降低物流成本的重要保證。合理制度在內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，是加強(qiáng)物流系統(tǒng)內(nèi)部資金、成本、利潤(rùn)管理的有效措施，使客觀評(píng)價(jià)各利潤(rùn)中心的工作業(yè)績(jī)的重要手段。物流內(nèi)部結(jié)算價(jià)格是指運(yùn)輸、裝卸、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)等人為利潤(rùn)中心之間相互提供物流的結(jié)算價(jià)格。一般可分為成本定價(jià)和利潤(rùn)定價(jià)兩大類。成本底價(jià)是依據(jù)實(shí)際成本和標(biāo)準(zhǔn)成本來(lái)制訂內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格。一般可以按標(biāo)準(zhǔn)成本進(jìn)行定價(jià)，因?yàn)閷?shí)際成本定價(jià)下供方可能向需方轉(zhuǎn)移不利成本差異，不利于分清責(zé)任。而按標(biāo)準(zhǔn)成本定價(jià)可以克服這個(gè)缺陷現(xiàn)代企業(yè)管理論文，但它不符合利潤(rùn)中心要考核效益、評(píng)定利潤(rùn)的要求怎么寫(xiě)論文。所謂利潤(rùn)定價(jià)法是指各利潤(rùn)中心之間結(jié)轉(zhuǎn)物流業(yè)務(wù)是除成本之外，還要加之以一定比例的利潤(rùn)確定轉(zhuǎn)移價(jià)格；另外，也可以參考市場(chǎng)價(jià)格來(lái)制訂內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格。

（3）除了內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格的制度和對(duì)費(fèi)用計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)控制外，公路貨運(yùn)企業(yè)還需要衡量在不同產(chǎn)品、不同區(qū)域、不同渠道和不同促銷規(guī)模等方面的實(shí)際獲利情況，主要環(huán)節(jié)是進(jìn)行贏利能力分析。贏利能力分析就是借助于有關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表和數(shù)據(jù)的處理，把所獲利潤(rùn)劃分到各運(yùn)輸產(chǎn)品、貨源地區(qū)、促銷渠道、顧客群等方面以便比較每個(gè)因素對(duì)企業(yè)最終獲利的貢獻(xiàn)大小以及其獲利能力的高低，一般主要是用銷售利潤(rùn)率、總資產(chǎn)報(bào)酬率、資本收益率、物流服務(wù)周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)來(lái)衡量。

（三）公路貨運(yùn)企業(yè)以“運(yùn)量—運(yùn)力平衡”業(yè)務(wù)管理模式

市場(chǎng)是第一位的，客戶也是第一位。“運(yùn)量—運(yùn)力平衡”業(yè)務(wù)管理模式的經(jīng)營(yíng)理念就是：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶需求為中心，提供靈活多樣、盈利最大化的綜合物流服務(wù)。對(duì)于一個(gè)多環(huán)節(jié)、多工種的聯(lián)合作業(yè)系統(tǒng)的整車貨物運(yùn)輸業(yè)務(wù)的組織作業(yè)來(lái)說(shuō)，需要參與運(yùn)輸生產(chǎn)的要素包括勞動(dòng)者運(yùn)用運(yùn)輸車輛、裝卸設(shè)備、承載器具、站場(chǎng)設(shè)置等，通過(guò)各種作業(yè)環(huán)節(jié)，將貨物這一運(yùn)輸對(duì)象，從始發(fā)地運(yùn)送到目的地的活動(dòng)過(guò)程。而制造企業(yè)的產(chǎn)前產(chǎn)后物流多采用整車運(yùn)輸，公路貨運(yùn)企業(yè)對(duì)于整車運(yùn)輸業(yè)務(wù)的組織作業(yè)管理應(yīng)充分發(fā)揮主動(dòng)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)新、整合市場(chǎng)需求的設(shè)計(jì)能力，及時(shí)了解市場(chǎng)的終端和供應(yīng)鏈的始端變化信息，通過(guò)整合供應(yīng)鏈上的相關(guān)企業(yè)如生產(chǎn)企業(yè)、運(yùn)輸企業(yè)、配送企業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)和加工包裝企業(yè)、貨代以及消費(fèi)者可用需求信息資源，能夠?yàn)槲锪麈溕系钠髽I(yè)提供最佳的管理咨詢服務(wù)，實(shí)現(xiàn)物流鏈上最佳流程。

當(dāng)今的物流活動(dòng)是一個(gè)社會(huì)化的活動(dòng)，涉及行業(yè)面廣，涉及地域范圍更廣，所以它必須形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)才可能更好的發(fā)揮其效能。“運(yùn)量—運(yùn)力平衡”業(yè)務(wù)管理必須根據(jù)自己的實(shí)際情況參選網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)，打破單純企業(yè)或集團(tuán)內(nèi)部的“運(yùn)量—運(yùn)力平衡”做法。推選主要有兩種網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，一種是大物流中心加小配送網(wǎng)點(diǎn)的模式，即：“兩頭小中間大”；另一種是連鎖經(jīng)營(yíng)的模式，即：“鏈條式”。前者適合商家、用戶比較集中的小地域，選取一合適地點(diǎn)建立綜合物流中心，在各用戶集中區(qū)建立若干小配送點(diǎn)或營(yíng)業(yè)部，采取統(tǒng)一集貨，逐層配送的方式，充分利用零擔(dān)，整車，空運(yùn)（或鐵路）運(yùn)輸方式特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)構(gòu)建零擔(dān)聯(lián)運(yùn)快速干線。后者是在業(yè)務(wù)涉及的主要城市建立連鎖公司，負(fù)責(zé)對(duì)該城市和周圍地區(qū)的物流業(yè)務(wù)現(xiàn)代企業(yè)管理論文，地區(qū)間各連鎖店實(shí)行合約，性協(xié)作，該模式適合城市間或全國(guó)性物流，連鎖模式還可以兼容前一模式。第三方物流大大擴(kuò)展了物流服務(wù)范圍，對(duì)上游生產(chǎn)商可提品、管理服務(wù)和原材料供應(yīng)，對(duì)下游經(jīng)銷商可全權(quán)為其配貨送貨業(yè)務(wù)，可同時(shí)完成商流、信息流、資金流、物流的傳遞。

以客戶需求為中心提供量體裁衣般的、靈活的綜合，以降低社會(huì)運(yùn)營(yíng)的總成本，最終讓需求者成為最終收益者并得到滿足為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)相對(duì)“運(yùn)量—運(yùn)力平衡”結(jié)果，讓供物流鏈上的所有企業(yè)實(shí)現(xiàn)一種共贏的局面。 四、結(jié)束語(yǔ)

由于公路貨運(yùn)企業(yè)存于外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，客戶個(gè)性需求變動(dòng)大，而企業(yè)自身資源貧乏之下，企業(yè)管理處于無(wú)政府主義狀態(tài)。為此，筆者認(rèn)為，通過(guò)創(chuàng)造條件構(gòu)建穩(wěn)健性企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理模式；根據(jù)企業(yè)不同的業(yè)務(wù)，崗位，創(chuàng)新調(diào)整企業(yè)可利用的資源選取運(yùn)行運(yùn)營(yíng)管理模式，揚(yáng)長(zhǎng)避短，創(chuàng)造合理運(yùn)營(yíng)管理環(huán)境為公路貨運(yùn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)，適應(yīng)貨運(yùn)市場(chǎng)變化的需要。

參考文獻(xiàn)

1、《物流運(yùn)輸管理》王風(fēng)剛高等教育出版社

篇3

關(guān)鍵詞：綠色營(yíng)銷;現(xiàn)狀與問(wèn)題;對(duì)策

中圖分類號(hào)：F273 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3198（2007）09-0009-02

1 我國(guó)綠色營(yíng)銷存在的問(wèn)題

1.1 尚未形成全社會(huì)性的綠色消費(fèi)需求

由于我國(guó)國(guó)民的整體素質(zhì)還不太高，加之媒體宣傳、引導(dǎo)滯后，了解并接受了綠色營(yíng)銷的至今僅是少數(shù)消費(fèi)者，絕大多數(shù)消費(fèi)者還不懂得綠色營(yíng)銷的意義，沒(méi)有形成全社會(huì)性的綠色消費(fèi)需求。消費(fèi)者還沒(méi)有作為一支獨(dú)立的綠色力量登上環(huán)保舞臺(tái), 難以對(duì)企業(yè)破壞生態(tài)環(huán)境的行為進(jìn)行有理、有度的監(jiān)督。

1.2 絕大多數(shù)企業(yè)仍未確立綠色營(yíng)銷理念

目前，絕大多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)仍是在一味追求近期和微觀效益的理念下進(jìn)行的，對(duì)環(huán)境保護(hù)和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮得很少；不少企業(yè)綠色需求導(dǎo)所開(kāi)拓的新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)等缺乏應(yīng)有認(rèn)識(shí)；有的企業(yè)盡管意識(shí)到綠色營(yíng)銷可以開(kāi)辟新的市場(chǎng)，但由于需要花費(fèi)較大的成本、存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)而不敢貿(mào)然行事；另一些企業(yè)由于長(zhǎng)期虧損，更顧不上花較高的代價(jià)推行綠色營(yíng)銷。

1.3 企業(yè)的營(yíng)銷組合策略不相適應(yīng)

綠色營(yíng)銷對(duì)我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷組合策略提出了挑戰(zhàn)，①我國(guó)企業(yè)普遍缺乏開(kāi)發(fā)過(guò)硬的綠色產(chǎn)品的緊迫感，現(xiàn)有綠色產(chǎn)品的綠色含量有待提高；②產(chǎn)品的包裝很少考慮所用材料的環(huán)保性；③企業(yè)缺少綠色會(huì)計(jì)和綠色審計(jì)制度，用于環(huán)境保護(hù)方面的費(fèi)用沒(méi)有科學(xué)地計(jì)入成本而制定出綠色產(chǎn)品價(jià)格；④再其次，在銷售渠道的選擇上，還未從產(chǎn)品的綠色特征出發(fā)來(lái)考慮怎樣簡(jiǎn)化分銷環(huán)節(jié)，如何防止綠色產(chǎn)品在分銷過(guò)程中的二次污染；⑤促銷方式陳舊，特別是一些先行生產(chǎn)綠色產(chǎn)品的企業(yè)，還沒(méi)有負(fù)擔(dān)起綠色信息的傳播者、宣傳者的責(zé)任，缺乏引導(dǎo)綠色消費(fèi)，開(kāi)辟綠色市場(chǎng)的時(shí)代創(chuàng)意。

1.4 缺乏有效的政府監(jiān)督、調(diào)控機(jī)制

我國(guó)制定的環(huán)境資源政策多數(shù)仍然是行政性、計(jì)劃性政策, 經(jīng)濟(jì)政策只是作為行政管理和法律制度的輔助工具, 尤其嚴(yán)重的是缺乏產(chǎn)業(yè)政策和相關(guān)技術(shù)政策, 無(wú)法滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求, 這對(duì)引導(dǎo)企業(yè)自覺(jué)實(shí)施綠色營(yíng)銷是極為不利的, 必須進(jìn)行廣泛的修改、補(bǔ)充、調(diào)整和完善。

1.5 綠色產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，綠色需求不足

每個(gè)層次的消費(fèi)者都愿意消費(fèi)綠色產(chǎn)品，也期望企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略，但是這種愿望在企業(yè)中得到實(shí)現(xiàn)時(shí)會(huì)使其產(chǎn)品成本上升，引起價(jià)格上漲，當(dāng)價(jià)格超出了消費(fèi)者的心理價(jià)位時(shí)，產(chǎn)品就不會(huì)被消費(fèi)者接受。受制于較低的生產(chǎn)力發(fā)展水平和經(jīng)濟(jì)收入水平，消費(fèi)者無(wú)力承擔(dān)綠色成本的上漲，因此，絕大多數(shù)人對(duì)綠色產(chǎn)品的需求便成為“空中樓閣”。

綜上所述，我國(guó)的綠色營(yíng)銷現(xiàn)狀還不容樂(lè)觀，還未能形成良性循環(huán)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，國(guó)內(nèi)綠色營(yíng)銷的發(fā)展態(tài)勢(shì)整體表現(xiàn)不佳。

2 我國(guó)企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷的對(duì)策探討

我國(guó)作為一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，在各種基礎(chǔ)相對(duì)薄弱的條件下，在綠色消費(fèi)浪潮中，要想迅速培養(yǎng)發(fā)展綠色營(yíng)銷事業(yè)，需要企業(yè)的努力，也需要政府部門(mén)的宏觀管理、監(jiān)督指導(dǎo)以及政策和資金上的扶持。還需要消費(fèi)者綠色消費(fèi)觀念的形成和消費(fèi)行為的成熟，以及環(huán)保組織、媒體的參與監(jiān)督和其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的良性參與，它們構(gòu)成了影響企業(yè)綠色營(yíng)銷的五大力量（如圖1所示），做好這五個(gè)方面，有利于推動(dòng)企業(yè)的綠色營(yíng)銷活動(dòng)，構(gòu)建社會(huì)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的微觀基礎(chǔ)。

2．1 企業(yè)作為環(huán)境污染的主要制造者

作為實(shí)施綠色營(yíng)銷的主體，擔(dān)負(fù)著重要責(zé)任，所以必須要做到：

（1）樹(shù)立綠色營(yíng)銷觀念。

綠色營(yíng)銷觀念是綠色營(yíng)銷實(shí)踐的指南。實(shí)施綠色營(yíng)銷，首先必須樹(shù)立牢固的綠色營(yíng)銷觀念，寓綠色意識(shí)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理之中。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不僅自己要重視和關(guān)注環(huán)保問(wèn)題，理順企業(yè)當(dāng)前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、企業(yè)局部利益與社會(huì)整體利益、經(jīng)濟(jì)利益與生態(tài)利益的關(guān)系，樹(shù)立企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和自然環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展的觀念，還要做好宣傳教育工作，樹(shù)立全體員工綠色營(yíng)銷意識(shí)，建立質(zhì)量保證制度和生態(tài)監(jiān)測(cè)制度, 使生態(tài)責(zé)任落實(shí)到崗位和個(gè)人，在企業(yè)中形成良好的環(huán)境保護(hù)道德標(biāo)準(zhǔn)，并將其具體落實(shí)到企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的各項(xiàng)工作之中。

（2）增強(qiáng)資金能力和技術(shù)能力。

資金和技術(shù)是實(shí)施綠色營(yíng)銷的兩大物質(zhì)基礎(chǔ)，企業(yè)在政府給予足夠支持的情況下，通過(guò)自身努力，加大對(duì)綠色的投資力度，并拓寬引資渠道來(lái)改變我國(guó)目前綠色營(yíng)銷活動(dòng)中的“資金匱乏”局面，解決綠色營(yíng)銷發(fā)展中的資金問(wèn)題。技術(shù)能力方面，我國(guó)環(huán)境科學(xué)研究成果有些已經(jīng)達(dá)到國(guó)際水平，現(xiàn)在的關(guān)鍵是加速科研成果轉(zhuǎn)化和新興產(chǎn)業(yè)技術(shù)產(chǎn)業(yè)化，同時(shí)使科研產(chǎn)業(yè)化形成有效機(jī)制，科研與營(yíng)銷能夠相互促進(jìn)，綠色營(yíng)銷使企業(yè)通過(guò)新產(chǎn)品獲取相比于一般產(chǎn)品的綠色超額利潤(rùn)，綠色超額利潤(rùn)又使企業(yè)有了更多的資金投入綠色產(chǎn)品的研發(fā), 從而促進(jìn)綠色營(yíng)銷的發(fā)展。

（3）開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營(yíng)銷的首要策略，企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷必須以綠色產(chǎn)品為載體，為社會(huì)和消費(fèi)者提供滿足綠色需求的綠色產(chǎn)品。綠色產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)著眼于易回收、易修理、節(jié)省、耐用、無(wú)污染或低污染、不危害消費(fèi)者身心健康等。綠色生產(chǎn)與制造應(yīng)著眼于采用清潔技術(shù)和工藝實(shí)施清潔生產(chǎn)、減少浪費(fèi)、生產(chǎn)過(guò)程中嚴(yán)格控制“三廢”排放等。綠色品牌塑造應(yīng)結(jié)合環(huán)保標(biāo)志進(jìn)行。綠色包裝應(yīng)著眼于采用復(fù)用、毒性小、公害少、易分解、低耗材等類型的包裝材料。綠色服務(wù)提供方面應(yīng)著眼于服務(wù)過(guò)程節(jié)省資源和減少污染等。

（4）積極運(yùn)用綠色營(yíng)銷策略。

包括：①制定綠色價(jià)格，按照“誰(shuí)污染，誰(shuí)治理”以及“環(huán)境資源有償使用”等原則，把綠色行動(dòng)保護(hù)環(huán)境費(fèi)用計(jì)入成本，提高企業(yè)效益。②進(jìn)行綠色促銷，促銷起著誘導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求的作用。恰當(dāng)?shù)拇黉N可樹(shù)立企業(yè)的綠色形象，擴(kuò)大企業(yè)的影響面，促進(jìn)企業(yè)綠色產(chǎn)品的銷售。③選擇綠色營(yíng)銷渠道，提高綠色產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大綠色產(chǎn)品銷售量。企業(yè)可通過(guò)創(chuàng)建綠色產(chǎn)品銷售中心，建立綠色產(chǎn)品連鎖店，設(shè)立一批綠色產(chǎn)品專柜、專營(yíng)店或直銷點(diǎn)，來(lái)拓展綠色產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。在選擇中間商時(shí)，考慮其信譽(yù)的同時(shí)還應(yīng)考慮其經(jīng)濟(jì)實(shí)力與管理狀況等綜合情況。

2．2 政府扶持

政府在綠色營(yíng)銷管理中的作用是主導(dǎo)性的，它通過(guò)法律、行政、經(jīng)濟(jì)、教育等方面的措施，給企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)環(huán)境條件，施加足夠的環(huán)境壓力，從而推動(dòng)綠色營(yíng)銷的發(fā)展。①政府要對(duì)一些耗費(fèi)資源多的，對(duì)環(huán)境影響大的產(chǎn)品征收資源稅和環(huán)境稅，以刺激資源的節(jié)約和環(huán)境替代性產(chǎn)品的生產(chǎn)，為實(shí)施綠色營(yíng)銷的發(fā)展積累資金。②政府要加大綠色投資力度。例如中央和地方的財(cái)政性資金，可以直接用于重點(diǎn)生態(tài)建設(shè)工程和重大環(huán)境污染治理項(xiàng)目，或用于銀行貼息間接支持這些重點(diǎn)項(xiàng)目，也可在政策性銀行設(shè)立專項(xiàng)優(yōu)惠貸款，用于資源節(jié)約型和環(huán)境良好企業(yè)的生產(chǎn)，以環(huán)境治理稅或生態(tài)環(huán)境補(bǔ)償稅為主體，建立各級(jí)政府的環(huán)保基金，支持當(dāng)?shù)仄髽I(yè)開(kāi)展綠色營(yíng)銷。③可以廣泛吸收社會(huì)資金參與綠色投資，鼓勵(lì)私人投資、企業(yè)自籌資金以及外商投資等，拓寬投資渠道進(jìn)而改變目前綠色產(chǎn)品投入不足的問(wèn)題。④對(duì)綠色新產(chǎn)品新技術(shù)的開(kāi)發(fā)、污染治理及生態(tài)保護(hù)工程建設(shè)、環(huán)保投資項(xiàng)目等免征固定資產(chǎn)投資方面的調(diào)節(jié)稅，對(duì)新辦的環(huán)保高新技術(shù)企業(yè)自投產(chǎn)年度起免征所得稅。

2．3 消費(fèi)者要增強(qiáng)環(huán)保意識(shí)，樹(shù)立綠色營(yíng)銷觀念

實(shí)施綠色營(yíng)銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期的任務(wù)，我們不僅要研究和推廣綠色產(chǎn)品，更需要開(kāi)發(fā)綠色市場(chǎng)，培育具有綠色消費(fèi)意識(shí)的消費(fèi)者。要在全社會(huì)范圍內(nèi)開(kāi)展環(huán)保教育，使每一個(gè)公民都意識(shí)到保護(hù)生態(tài)環(huán)境是現(xiàn)代人應(yīng)盡的基本義務(wù)。企業(yè)作為實(shí)施綠色營(yíng)銷的主體之一，更需要在學(xué)習(xí)中建立新的經(jīng)營(yíng)理念。

2.4 充分發(fā)揮媒體與環(huán)保組織的作用，開(kāi)展綠色宣傳

加大廣告宣傳力度,綠色營(yíng)銷廣告同其他廣告比起來(lái)要強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的“綠色特性”, 宣傳企業(yè)的綠色形象, 將綠色產(chǎn)品信息傳遞給廣大消費(fèi)者, 刺激消費(fèi)需求。

環(huán)保組織作為環(huán)境愛(ài)護(hù)的領(lǐng)頭人應(yīng)該在倡導(dǎo)“ 綠色消費(fèi)”,“ 綠色營(yíng)銷”方面給予充分的支持。制定相關(guān)的制度，呼吁企業(yè)的行為，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督。

綜上所述, 綠色營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)有賴于政府、企業(yè)、消費(fèi)者乃至全社會(huì)的全面參與和良性互動(dòng)。首先, 由于環(huán)境和生態(tài)問(wèn)題更主要的是一個(gè)涉及民族、國(guó)家利益和宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大問(wèn)題, 所以各級(jí)政府應(yīng)該在綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略中起到先行官的作用。

參考文獻(xiàn)

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篇4

關(guān)鍵詞：新形勢(shì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷存在問(wèn)題改革策略

隨著區(qū)域電力裝機(jī)容量的快速增長(zhǎng)，發(fā)電設(shè)備利用小時(shí)持續(xù)下滑，電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，發(fā)電生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)發(fā)生急劇變化，加上節(jié)能減排壓力的增大，發(fā)電企業(yè)面臨著巨大的電力市場(chǎng)壓力和財(cái)務(wù)成本壓力，面對(duì)新形勢(shì)、新任務(wù)，作為市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員，如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展提供良好的服務(wù)，是我們責(zé)無(wú)旁貸的義務(wù)。

一、當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

1.服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，溝通意識(shí)不夠市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)要主動(dòng)及時(shí)地和各部門(mén)協(xié)調(diào)溝通，形成各部門(mén)密切配合、相互支持、同心協(xié)作、發(fā)揮合力的良好局面。對(duì)外要加強(qiáng)與政府、相關(guān)部門(mén)、電網(wǎng)企業(yè)、用戶的聯(lián)系溝通，及早了解國(guó)家政策，及時(shí)收集市場(chǎng)信息，科學(xué)合理安排電量計(jì)劃，爭(zhēng)取最大效益。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后發(fā)電企業(yè)長(zhǎng)期形成的不重視用戶需求的作風(fēng)，導(dǎo)致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，是發(fā)電企業(yè)規(guī)劃建設(shè)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值體現(xiàn)，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷也是發(fā)展，而且是更直接、更現(xiàn)實(shí)的發(fā)展。要堅(jiān)持企業(yè)經(jīng)營(yíng)以市場(chǎng)營(yíng)銷為先導(dǎo)，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，提高經(jīng)營(yíng)效益，強(qiáng)化發(fā)展基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷手段有限由于發(fā)電企業(yè)對(duì)用電市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求、用電潛力分析不夠，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的力度不夠；對(duì)用戶用電變化不能及時(shí)掌握，對(duì)用戶用電潛力挖掘深度不夠。營(yíng)銷人員應(yīng)善于收集、整理、分析來(lái)自各方面的市場(chǎng)信息，在競(jìng)爭(zhēng)中尋求發(fā)展的機(jī)遇、爭(zhēng)取電量的機(jī)會(huì)和調(diào)整電價(jià)的時(shí)機(jī)，為企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益創(chuàng)造條件。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶服務(wù)僅局限于少數(shù)職能部門(mén)，沒(méi)有形成全員營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷工作需要全體員工共同努力，市場(chǎng)營(yíng)銷工作的成效與每位員工的切身利益緊密相連，要進(jìn)一步增強(qiáng)全員營(yíng)銷意識(shí)，調(diào)動(dòng)全體員工的積極性和創(chuàng)造性，開(kāi)展全員參與，全方位、全過(guò)程的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。齊心協(xié)力爭(zhēng)取電量、搶占市場(chǎng)、確保電價(jià)執(zhí)行到位、足額回收電費(fèi)，獲取企業(yè)最大經(jīng)濟(jì)效益。

二、做好電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的改革策略

1.要強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念多年來(lái)電力企業(yè)供不應(yīng)求的賣(mài)方市場(chǎng)使得電力企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和員工安于現(xiàn)狀，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，仍存在壟斷經(jīng)營(yíng)管理的優(yōu)越感。因而電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。傳統(tǒng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念已經(jīng)不能解決當(dāng)前電力市場(chǎng)的矛盾，要盡快從舊的營(yíng)銷模式中解放出來(lái)，研究市場(chǎng)規(guī)律，樹(shù)立新的競(jìng)爭(zhēng)觀念、服務(wù)觀念、價(jià)值觀念、效益觀念，要盡快建立高效、有序、便捷的營(yíng)銷體系。要擺正與客戶的關(guān)系，樹(shù)立客戶至上的思想，認(rèn)清供電企業(yè)中生產(chǎn)、計(jì)劃、調(diào)度、財(cái)務(wù)、銷售、服務(wù)等部門(mén)都是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組成部分，只有各環(huán)節(jié)相互配合、相互銜接，才能形成營(yíng)銷工作的良性發(fā)展。

2.重視員工的素質(zhì)教育，定時(shí)地對(duì)職工進(jìn)行崗位培訓(xùn)電力企業(yè)必須重視員工的素質(zhì)教育，定時(shí)對(duì)職工進(jìn)行崗位培訓(xùn)，使職工在思想認(rèn)識(shí)上更加以客戶和市場(chǎng)為重點(diǎn)，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，將電力客戶與供電企業(yè)的地位平等起來(lái)。電力職工要不斷注重市場(chǎng)研究，學(xué)習(xí)法律法規(guī)，研究國(guó)家政策，熟悉市場(chǎng)規(guī)則，勇于開(kāi)拓市場(chǎng)。要樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，做到人無(wú)我有、人有我先，在市場(chǎng)上處于有利地位，最后要主動(dòng)進(jìn)攻市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在思想認(rèn)識(shí)上要以客戶和市場(chǎng)為重點(diǎn)，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如方便客戶的電費(fèi)結(jié)算和用電查詢、取消人情電等。

3.以“人民電力為人民”為服務(wù)宗旨，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得用戶服務(wù)就是品牌，是企業(yè)形象的支撐點(diǎn)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重中之重,電力企業(yè)是直接為廣大公眾日常生活服務(wù)的窗口行業(yè)，更應(yīng)把優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為開(kāi)創(chuàng)營(yíng)銷新局面的自覺(jué)行動(dòng)，并體現(xiàn)在整個(gè)工作的全過(guò)程。在電能流向客戶的過(guò)程中，既要提供電力產(chǎn)品的售前宣傳和咨詢服務(wù)，免費(fèi)為客戶提供用電規(guī)劃、設(shè)計(jì)、材料運(yùn)送等服務(wù)，同時(shí)又要在電力產(chǎn)品出售后作好定期檢查和回訪，對(duì)于客戶在用電過(guò)程中的突況要及時(shí)作出響應(yīng)，堅(jiān)持做到安全第一、預(yù)防為主，實(shí)施全天、全面的服務(wù)，對(duì)突發(fā)問(wèn)題做出最迅速的搶修和解決。

4.電力市場(chǎng)營(yíng)銷做到服務(wù)電網(wǎng)，造福社會(huì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷要樹(shù)立品牌意識(shí)，重視企業(yè)形象，做到服務(wù)電網(wǎng)，造福社會(huì)。第一，注意處理好與政府部門(mén)、電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)、投資者、競(jìng)爭(zhēng)伙伴的關(guān)系，調(diào)動(dòng)各方面的積極性，爭(zhēng)取共贏。第二，有效利用人員推銷，盡可能向政府部門(mén)爭(zhēng)取更多的計(jì)劃電量；向網(wǎng)公司多爭(zhēng)取超發(fā)電量；向大用戶推銷電力產(chǎn)品，合理爭(zhēng)取直供電量，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。

篇5

許多企業(yè)沒(méi)有設(shè)定符合實(shí)際的成本和財(cái)務(wù)目標(biāo)，結(jié)果導(dǎo)致重大虧損和現(xiàn)金流問(wèn)題。利潤(rùn)流失不僅僅是經(jīng)濟(jì)滑坡造成的，它還反映出企業(yè)未投入必要的時(shí)間和精力，開(kāi)展至關(guān)重要的銷售和需求預(yù)測(cè)活動(dòng)。

做好預(yù)測(cè)其實(shí)并不像聽(tīng)起來(lái)那么難。正確地運(yùn)用成熟的預(yù)測(cè)技術(shù)能顯著提高利潤(rùn)。具體來(lái)說(shuō)，在規(guī)則指導(dǎo)下用統(tǒng)計(jì)學(xué)方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，并制定更為動(dòng)態(tài)的企業(yè)全面規(guī)劃，能夠去除運(yùn)營(yíng)決策中的一些猜測(cè)因素，讓預(yù)測(cè)的焦點(diǎn)重返優(yōu)化盈利，而非等事情發(fā)生了再去"救火"。據(jù)GartnerGroup稱，成功實(shí)施統(tǒng)一預(yù)測(cè)流程的企業(yè)至少可望獲得10%的收入增長(zhǎng)。

由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)狀況變化莫測(cè)，許多高層經(jīng)理人對(duì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性表示懷疑。但許多大型企業(yè)如通用電氣和沃爾瑪已經(jīng)找到可靠的預(yù)測(cè)方法，并在整個(gè)企業(yè)范圍加以運(yùn)用。

走出預(yù)測(cè)的誤區(qū)

首先要淘汰無(wú)效技術(shù)。有些企業(yè)使用非常復(fù)雜的模型，卻沒(méi)有適當(dāng)?shù)匕哑髽I(yè)的供應(yīng)商和分銷商網(wǎng)絡(luò)考慮在內(nèi)，從而使結(jié)果不可靠。

而在另一個(gè)極端，許多企業(yè)過(guò)分依賴銷售人員和經(jīng)理的意見(jiàn)來(lái)產(chǎn)生結(jié)果。證據(jù)顯示，不管他們多么富有經(jīng)驗(yàn)，這些人員的意見(jiàn)可能導(dǎo)致不確切的結(jié)果。因?yàn)樗麄兺?/p>

混淆目標(biāo)（希望）和預(yù)測(cè)（現(xiàn)實(shí)）；以為自己的個(gè)人判斷比統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)更可靠；預(yù)測(cè)結(jié)論為本職能部門(mén)服務(wù)，不信任其他部門(mén)的預(yù)測(cè)；高估營(yíng)銷攻勢(shì)以及其他收入管理行動(dòng)的效果。

不要依賴于公司單個(gè)部門(mén)的預(yù)測(cè)結(jié)論。例如，財(cái)務(wù)、制造和銷售等職能部門(mén)可能各自獨(dú)立地產(chǎn)生預(yù)測(cè)結(jié)論，但沒(méi)有一個(gè)部門(mén)監(jiān)控其他部門(mén)預(yù)測(cè)中的變動(dòng)因素，并修正自身的預(yù)測(cè)結(jié)論以反映這些變動(dòng)。

有這些問(wèn)題的企業(yè)必須解決若干技術(shù)事項(xiàng)，才能創(chuàng)建可靠的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。所需要的數(shù)據(jù)通常分布在多個(gè)系統(tǒng)中，如財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售和供應(yīng)鏈。在大多數(shù)企業(yè)中，獲取所有這些數(shù)據(jù)幾乎是一件無(wú)法完成的任務(wù)。但如果信息技術(shù)的構(gòu)造能整合這些不同的系統(tǒng)，員工提取數(shù)據(jù)就會(huì)相對(duì)容易些。

許多企業(yè)還需要進(jìn)而解決流程問(wèn)題，這就要實(shí)施系統(tǒng)的、跨部門(mén)的預(yù)測(cè)方法。還應(yīng)考慮企業(yè)政治和信任問(wèn)題。

六種最佳預(yù)測(cè)實(shí)踐

有些企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始采取措施改善其預(yù)測(cè)能力。制造和零售領(lǐng)域的許多企業(yè)認(rèn)識(shí)到，疏忽大意的預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致了高庫(kù)存和低利潤(rùn)。

為解決這個(gè)困擾各方的問(wèn)題，一些制造商和零售商聯(lián)合開(kāi)發(fā)了一套標(biāo)準(zhǔn)，用于整個(gè)供應(yīng)鏈規(guī)劃和預(yù)測(cè)。貿(mào)易伙伴運(yùn)用"協(xié)作規(guī)劃、預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨"（CPFR），就共同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和措施達(dá)成一致，攜手制定銷售和運(yùn)作計(jì)劃，并通過(guò)電子化協(xié)作更新銷售預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨計(jì)劃。參與各方還運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)方法收集供應(yīng)商和顧客的意見(jiàn)，并采用標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)格式產(chǎn)生銷售預(yù)測(cè)結(jié)論。

采用CPFR的企業(yè)包括伊斯曼柯達(dá)、貨物零售商JCPenney、金佰利-克拉克（Kimberly-Clark）、凱馬特（Kmart）、那比斯科（Nabisco）和沃爾瑪。根據(jù)制造業(yè)咨詢公司IndustryDirections的調(diào)查，采用CPFR標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，其預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率提高了約20%。例如，沃爾瑪?shù)?網(wǎng)上零售鏈"系統(tǒng)向公司5,000多家供應(yīng)商中的3,500家提供每周預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)讓人觀測(cè)到沃爾瑪?shù)牧闶刍顒?dòng)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)其預(yù)測(cè)，在正確的時(shí)機(jī)向零售商提品。然而，大多數(shù)企業(yè)對(duì)預(yù)測(cè)流程投資不力或者欠妥。

根據(jù)零售和其他行業(yè)公司的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)已出現(xiàn)由以下6種最佳預(yù)測(cè)實(shí)踐組成的一套方法：

標(biāo)準(zhǔn)化輸入

標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)測(cè)方法

預(yù)測(cè)頻率

限制偏向

測(cè)量績(jī)效

采取協(xié)作式銷售和運(yùn)營(yíng)規(guī)劃

盡管情形各異，遵循這些實(shí)踐的企業(yè)都將提高其預(yù)測(cè)能力。成功的原因遠(yuǎn)不只是購(gòu)買(mǎi)最精巧的軟件。收益來(lái)自于更好的數(shù)據(jù)、人員、流程和工具。

首先要標(biāo)準(zhǔn)化輸入到銷售預(yù)測(cè)流程中的信息。如果你的銷售代表都遵守同樣的規(guī)則對(duì)商機(jī)加以分類，預(yù)測(cè)模型每次就能基于相似的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行。

標(biāo)準(zhǔn)化就是要以統(tǒng)一的規(guī)則對(duì)銷售機(jī)會(huì)加以分類。首先，你要界定銷售周期的階段。然后，界定需要取得什么樣的進(jìn)展才能進(jìn)一步上升到下一階段。最后，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則，確定簽約的幾率。總的來(lái)講，輸入的信息應(yīng)該基于事實(shí)而非主觀意見(jiàn)。

最普遍的預(yù)測(cè)方法是時(shí)間序列模型，它依據(jù)的是將當(dāng)前情形跟過(guò)去類似階段進(jìn)行統(tǒng)計(jì)比較。它能讓人們觀察當(dāng)前的活動(dòng)，預(yù)見(jiàn)未來(lái)的結(jié)果。

有了時(shí)間序列模型，你可以根據(jù)以往預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度或偏差度，對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)論加以調(diào)整，使得當(dāng)前的預(yù)測(cè)更為可靠。譬如，你在新的季度開(kāi)始前5周作預(yù)測(cè)，你回顧以往季度開(kāi)始前5周所做的預(yù)測(cè)，將預(yù)測(cè)結(jié)論跟實(shí)際結(jié)果比較，然后相應(yīng)地調(diào)整新的預(yù)測(cè)結(jié)論。

認(rèn)可數(shù)據(jù)而非直覺(jué)

許多企業(yè)擁有收集數(shù)據(jù)點(diǎn)并運(yùn)行預(yù)測(cè)模型的應(yīng)用軟件。包括ERP和"供應(yīng)鏈及需求規(guī)劃"軟件中的財(cái)務(wù)和預(yù)算模塊。

時(shí)間序列模型最適合于短期預(yù)測(cè)。如果需要做中長(zhǎng)期（即超過(guò)6個(gè)月）預(yù)測(cè)，時(shí)間序列方法就不能揭示出必須考慮的長(zhǎng)期趨勢(shì)。

大多數(shù)企業(yè)每季度或每個(gè)月產(chǎn)生預(yù)測(cè)結(jié)論。如果所要求的精確程度和回應(yīng)速度較高，這樣往往是不夠的。在某些情況下，采用實(shí)時(shí)企業(yè)預(yù)測(cè)模型的公司每周就要做一次預(yù)測(cè)。你越早更新預(yù)測(cè)結(jié)論，就能越早知道哪些領(lǐng)域需要幫助，需要對(duì)生產(chǎn)層面做哪些調(diào)整，應(yīng)該如何調(diào)整預(yù)算。

預(yù)測(cè)頻率過(guò)低會(huì)導(dǎo)致預(yù)算和實(shí)際結(jié)果的嚴(yán)重脫節(jié)。當(dāng)然，你不希望停頓業(yè)務(wù)，光做預(yù)測(cè)。但一般來(lái)說(shuō)，預(yù)測(cè)頻率越高，其結(jié)論就越準(zhǔn)確。

盡管所有工具和研究顯示相反的結(jié)果，許多商務(wù)人士仍認(rèn)為自己的判斷比成熟的統(tǒng)計(jì)技術(shù)更準(zhǔn)確。這些偏向性難以預(yù)料，因?yàn)樵诓煌臅r(shí)間有不同人員參與預(yù)測(cè)流程。預(yù)測(cè)流程中混入個(gè)人偏向性，將削弱比較歷史數(shù)據(jù)的意義。

最佳做法是限制個(gè)人主觀預(yù)測(cè)。總的來(lái)說(shuō)，要相信數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)模型而非直覺(jué)。如果你必須加入個(gè)人判斷，也要等統(tǒng)計(jì)模型產(chǎn)生了預(yù)測(cè)結(jié)果之后，而不是在此之前。

要持續(xù)改進(jìn)任何舉措，績(jī)效測(cè)定都是至關(guān)重要的，預(yù)測(cè)流程也不例外。你需要系統(tǒng)的方法來(lái)評(píng)審預(yù)測(cè)失誤，不斷改進(jìn)自己公司的流程和模型。最佳途徑是組建任務(wù)團(tuán)隊(duì)，評(píng)審以往的預(yù)測(cè)。最好由高層經(jīng)理組成委員會(huì)，其使命是改善數(shù)據(jù)、流程和執(zhí)行中的薄弱點(diǎn)。

有效實(shí)施預(yù)測(cè)流程

運(yùn)用統(tǒng)一的輸入信息和標(biāo)準(zhǔn)模型做出更好的預(yù)測(cè)后，協(xié)作性規(guī)劃流程就要在全公司和所有供應(yīng)商當(dāng)中開(kāi)始運(yùn)作。該流程稱為"銷售與運(yùn)營(yíng)規(guī)劃"（S&OP），通常每周進(jìn)行一次，涵括所有主要經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。它將基線預(yù)測(cè)跟供應(yīng)鏈限制、資源可利用性、營(yíng)銷-促銷信息以及其他相關(guān)運(yùn)營(yíng)信息結(jié)合在一起。

結(jié)果就產(chǎn)生了整套供需計(jì)劃和財(cái)務(wù)計(jì)劃。這些計(jì)劃用來(lái)平衡供需，處理需求薄弱領(lǐng)域，并利用各種機(jī)會(huì)。要確保所有經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域都追求相同的目標(biāo)。下面是實(shí)施有效預(yù)測(cè)流程的若干建議：

為當(dāng)前運(yùn)營(yíng)樹(shù)立基準(zhǔn)。將自己的預(yù)測(cè)方法跟行業(yè)和其他公司的最佳實(shí)踐相比較。對(duì)公司內(nèi)部的預(yù)測(cè)人員做調(diào)查，然后將結(jié)果與行業(yè)調(diào)查作比較。

教育預(yù)測(cè)人員和用戶。由于大多數(shù)商學(xué)院都不講授預(yù)測(cè)，許多經(jīng)理人不懂得預(yù)測(cè)。要在方法、程序和應(yīng)用方面對(duì)經(jīng)理人進(jìn)行教育。針對(duì)改進(jìn)的可能性，解釋為何值得花時(shí)間去做。

組建跨職能任務(wù)團(tuán)隊(duì)。將中層預(yù)測(cè)人員和業(yè)務(wù)經(jīng)理組成團(tuán)隊(duì)，調(diào)查企業(yè)的基準(zhǔn)，然后確定期望的方法和成果。這種討論會(huì)可以演化為常設(shè)任務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)施所需要的全企業(yè)變革。

評(píng)估數(shù)據(jù)質(zhì)量。你的機(jī)會(huì)管理流程是全公司統(tǒng)一的嗎？是否始終如一地在每個(gè)領(lǐng)域?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品捕捉信息？員工們是否及時(shí)利用系統(tǒng)，使數(shù)據(jù)達(dá)到高質(zhì)量？你很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)許多不一致，關(guān)鍵在于找出并解決這些不一致的地方。要讓企業(yè)不同部門(mén)代表組成的控制委員會(huì)參與進(jìn)來(lái)。

實(shí)施溝通流程。設(shè)計(jì)糟糕的流程可能導(dǎo)致預(yù)測(cè)者和使用者之間的裂痕。這是預(yù)測(cè)中常見(jiàn)的陷阱。要避免這樣，必須確保仔細(xì)規(guī)劃自己傳達(dá)預(yù)測(cè)結(jié)論的流程。要確保預(yù)測(cè)者和使用者就數(shù)據(jù)的格式和數(shù)量達(dá)成一致意見(jiàn)。

重新設(shè)計(jì)公司規(guī)劃流程。準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)應(yīng)該成為公司規(guī)劃流程的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力，而這要求大多數(shù)企業(yè)完全改變其規(guī)劃方式。不應(yīng)該只是每季度運(yùn)用不同的假定，從各個(gè)領(lǐng)域推導(dǎo)出計(jì)劃，計(jì)劃應(yīng)該更為動(dòng)態(tài)，可依據(jù)預(yù)測(cè)的變化短期內(nèi)進(jìn)行調(diào)整。

篇6

關(guān)鍵詞：彈性工作制　應(yīng)用　飯店業(yè)

研究背景

隨著中國(guó)比以往任何時(shí)候都更加融入國(guó)際市場(chǎng)，2008年的全球金融危機(jī)在很大程度上影響了中國(guó)的經(jīng)濟(jì)，特別是那些東南沿海的進(jìn)出口、勞動(dòng)密集型加工行業(yè)。2009年一季度，江蘇、上海、廣州、浙江和山東的進(jìn)出口額與上年相比，分別下降27.9％、26.3％、21.7％、19.4％、20.3％。生產(chǎn)定單和出口的減少造成了很多企業(yè)減緩甚至停止生產(chǎn)，這就導(dǎo)致了企業(yè)通過(guò)裁員的方式降低成本，超過(guò)300萬(wàn)的失業(yè)農(nóng)民工正是最好的注解。另一方面，一些地區(qū)通過(guò)彈性工作制(或靈活用工制)的方式解決這個(gè)問(wèn)題，比如，深圳市在2009年5月13號(hào)通過(guò)了“深圳市實(shí)行不定時(shí)工作制和綜合計(jì)算工時(shí)工作制審批管理工作試行辦法”，試圖通過(guò)加強(qiáng)對(duì)彈性工時(shí)和報(bào)酬的監(jiān)督，解決企業(yè)內(nèi)的用工問(wèn)題。

然而在歐美。彈性工作制的興起適應(yīng)了上世紀(jì)80年代的工作在設(shè)計(jì)、工作豐富化、擴(kuò)大化的要求，這是對(duì)傳統(tǒng)的固定工時(shí)制和工資率挑戰(zhàn)的結(jié)果。隨著在這些國(guó)家的工業(yè)化的進(jìn)展，社會(huì)責(zé)任、家庭生活、工作――生活平衡成為普遍呼聲，同時(shí)，越來(lái)越多的女性和學(xué)生都參加到工作中來(lái)，這些都促進(jìn)了彈性工作制的產(chǎn)生。飯店行業(yè)一直被認(rèn)為是使用彈性工作制的典型，在這里隨著季節(jié)的變化，臨時(shí)工、兼職、小時(shí)工、勞務(wù)派遣工都被大量的使用。這篇文章將通過(guò)北京兩個(gè)大型飯店的比較，展示彈性工作制如何被用作管理手段而加強(qiáng)對(duì)工人的控制，和侵蝕工人權(quán)益而降低勞動(dòng)成本，而且在現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)社會(huì)條件下，彈性工作制的制度化不應(yīng)該大規(guī)模普及。同時(shí)也不是所有的工作都適合此種制度，在使用彈性工作制之時(shí)要以工人的意愿為前提，在工人要求使用的情況下，強(qiáng)調(diào)企業(yè)與工人進(jìn)行協(xié)商，而采用適當(dāng)?shù)姆绞健?/p>

彈性工作模型和彈性

與其他產(chǎn)業(yè)的企業(yè)一樣，利潤(rùn)也是飯店運(yùn)營(yíng)的基本追求。面對(duì)逐漸加劇的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)不得不選擇新的管理方法以更有效的使用勞動(dòng)力，適應(yīng)變化的市場(chǎng)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間地點(diǎn)使用適當(dāng)?shù)娜肆κ瞧髽I(yè)所期望的。因此勞動(dòng)成本通常被視為企業(yè)成本中最靈活的部分，也是最容易縮減的部分。彈性工作制和雇傭彈性為企業(yè)經(jīng)理提供了控制勞動(dòng)成本的新方法，在合同形勢(shì)、報(bào)酬支付方式、工作時(shí)間等方面的彈性方式，構(gòu)成了靈活用工制主要方面，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)上述管理目標(biāo)的主要手段。

在飯店行業(yè)，降低成本是企業(yè)的一個(gè)長(zhǎng)期顧慮，一些企業(yè)通過(guò)提高房?jī)r(jià)、餐價(jià)、電話費(fèi)等方法增加收入和利潤(rùn)，一些企業(yè)通過(guò)精簡(jiǎn)操作流程、減少食物種類、重新設(shè)計(jì)房間以便更容易清掃等方法，還有一些懶惰的企業(yè)僅僅通過(guò)裁員、凍結(jié)工資增長(zhǎng)、取消一些工作崗位、減少工作時(shí)間等方法降低勞動(dòng)成本。所有的這些方法都顯示了一定的彈性，可以歸結(jié)為彈性工作模型，這與傳統(tǒng)的單一標(biāo)準(zhǔn)的勞動(dòng)合同和工作方式的制造業(yè)是非常不同的。這種工作方式是作為一種減少勞動(dòng)成本、提高管理控制的方法而出現(xiàn)的，盡管它被宣傳為能夠滿足員工的個(gè)人需求。但是作為主體員工幾乎不能夠享受到這種方式好處，僅僅是一小部分人，主要是管理層成為受益人。

自從Atkinson(1984)提出了‘核心一邊緣’的彈性工作模型后，關(guān)于這種工作方式的定義、范圍、在不同組織中適用情況的討論越來(lái)越多。彈性工作模型強(qiáng)調(diào)了核心、邊緣員工的分化，以及他們?cè)诠δ堋?shù)字、財(cái)政彈性上的不同處理方法：核心員工作為能夠決定企業(yè)生產(chǎn)的主力，享有更多的功能彈性，所以他們能夠選擇不同的工作任務(wù)以提高生產(chǎn)率；邊緣員工則對(duì)企業(yè)不那么重要，比如清潔工、秘書(shū)等，他們被安排更多的數(shù)字彈性，以減少勞動(dòng)成本，適應(yīng)市場(chǎng)變化；財(cái)政彈性更多的是指更加容易反應(yīng)外部市場(chǎng)的薪酬支付系統(tǒng)。在實(shí)際中，雇主愿意使用彈性工作制是因?yàn)檫@是一個(gè)更能適應(yīng)市場(chǎng)波動(dòng)和減少勞動(dòng)成本的有效方法。對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，只有很少的人可以享受這種方法帶來(lái)的自由，而大部分人得到的只是工作條件的惡化。

在飯店行業(yè)，數(shù)字彈性是最多的方式，因?yàn)檫@里缺少清晰的權(quán)威結(jié)構(gòu)，部門(mén)化傾向嚴(yán)重，部門(mén)經(jīng)理對(duì)所轄任務(wù)和人力的分配有很高的決定權(quán)。在英國(guó)，只有各級(jí)經(jīng)理才能算作核心員工，他們享有多技能培訓(xùn)、地區(qū)選擇等優(yōu)勢(shì)，同時(shí)內(nèi)部勞動(dòng)市場(chǎng)流動(dòng)幾乎停滯，80％的職位空缺都是從外部市場(chǎng)招聘而來(lái)；同時(shí)，急劇增加的臨時(shí)工、兼職工不僅是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果，也是彈性工作方式推廣的結(jié)果。一些學(xué)者已經(jīng)證明了數(shù)字彈性在飯店業(yè)的主要表現(xiàn)方式，其主要包括大量使用臨時(shí)工和兼職工、減少人員數(shù)目、外包和降低工資。比如，在澳大利亞58.6％的飯店員工是散工和兼職工，在英國(guó)這個(gè)數(shù)字是43％。雇主們相信使用零散用工的方式不僅可以保持員工總數(shù)，還可以通過(guò)給予或收回工作職位作為獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰的方法，更好的施加對(duì)雇員行為的控制。而且，企業(yè)一般只支付給他們最低工資，還可以減少保險(xiǎn)和其它福利的支付，比如婚嫁、產(chǎn)假、病假等。

對(duì)于企業(yè)高層管理者來(lái)說(shuō)，基層員工數(shù)量是應(yīng)該被嚴(yán)格控制的，通過(guò)外包和增加工作強(qiáng)度可以把員工數(shù)量控制在最低。對(duì)于餐飲和住宿部來(lái)說(shuō)，工作內(nèi)容沒(méi)有變化，但工作量卻增加了。比如，美國(guó)一些飯店為了提高服務(wù)質(zhì)量，在住房?jī)?nèi)增加了一些用具。像咖啡壺、吹風(fēng)機(jī)、熨貼、打印機(jī)、傳真機(jī)等，清潔工在房間數(shù)目沒(méi)有減少的情況下，也必須清理這些額外的設(shè)備在廚房，夜班沒(méi)有安排洗碗工，所使用過(guò)的餐具都被堆積起來(lái)留給第二天上早班的洗碗工，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，工作量被加倍了，但仍然沒(méi)有額外的報(bào)酬。同時(shí)，外包也成為一種常見(jiàn)的形式，這主要是為了減少管理成本和責(zé)任。外包通常包括以下的功能：薪酬計(jì)算、公共區(qū)域和夜班保潔、集中采購(gòu)、報(bào)稅、系統(tǒng)維護(hù)、洗衣，或一些餐廳等。因?yàn)檫@部分人員不是飯店的直接雇傭的員工，所以他們的薪酬支付、保險(xiǎn)等都由外包公司負(fù)責(zé)。

不僅如此，飯店還經(jīng)常使用低工資策略，甚至在整個(gè)行業(yè)快速擴(kuò)張的那些年里也是如此。在美國(guó)，2000年清潔工的平均工資是7.54美金／每小時(shí)，即使是在紐約等大城市，行業(yè)整體平均工資也只有9.20美金每小時(shí)。在澳大利亞，飯店業(yè)的平均工資只有全國(guó)平均數(shù)的73％到86％。全國(guó)性最低工資的存在，使得散工和兼職工只能拿到最低數(shù)額。同時(shí)，非全職工的數(shù)量不斷增加，也使得每周平均工時(shí)數(shù)從1960年的39.9小時(shí)降到了2000年的31小時(shí)。因此，出現(xiàn)了兩極化的趨勢(shì)，飯店一方面增

加一部分員工的工作時(shí)間和強(qiáng)度，另一方面又大量使用短期的散工，這兩種實(shí)踐的共同目標(biāo)是減少勞動(dòng)成本。

在中國(guó)，改革開(kāi)放不僅帶來(lái)了外國(guó)投資，也帶了其管理方式，散工的使用、工時(shí)的延長(zhǎng)、工作強(qiáng)度的增加、實(shí)際工資的減少，成為飯店行業(yè)的普遍現(xiàn)象，不僅是在外資企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)里，重組后的國(guó)有飯店也采用了類似的策略，以適應(yīng)逐漸加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

實(shí)例背景介紹

在一年的參與式考察中，筆者在2家飯店中各工作了6個(gè)月額時(shí)間，其中在外資獨(dú)營(yíng)A飯店中，筆者主要在人力資源部，在國(guó)有飯店B中，主要在餐飲部。在整個(gè)調(diào)研過(guò)程中，筆者在參與飯店日常運(yùn)營(yíng)工作的過(guò)程中，還積極閱讀飯店政策、文件等材料，和不同部門(mén)、不同管理級(jí)別的人員進(jìn)行訪談，或通過(guò)平時(shí)工作中的交談，了解飯店的管理策略和方法，員工的反應(yīng)，經(jīng)理和員工之間的關(guān)系，從而對(duì)飯店行業(yè)的管理和勞動(dòng)關(guān)系有了直觀的了解。

A和B飯店都在北京朝陽(yáng)區(qū)，這里作為北京經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，有很多國(guó)際、國(guó)內(nèi)大型企業(yè)的分公司或辦公室，而且也是外國(guó)使館比較集中區(qū)域。兩個(gè)飯店都是5星級(jí)，其中A于1999年開(kāi)業(yè)，擁有480個(gè)房間，兩個(gè)餐廳，近800名員工，由一家國(guó)外cD酒店管理集團(tuán)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。飯店B于1988年開(kāi)始正式營(yíng)業(yè)，是國(guó)家一個(gè)部委下屬企業(yè)，擁有13個(gè)餐廳和酒吧，超過(guò)600間客房，以及其它娛樂(lè)設(shè)施，共1500多員工。B于1999年改制后，成為股份制公司，由國(guó)內(nèi)較大的EF飯店管理集團(tuán)控股和管理。

合同形式和工作條件的多樣化

兩個(gè)飯店都使用了多種合同的方式來(lái)增強(qiáng)對(duì)員工的控制和減少勞動(dòng)成本，在逐漸減少正式工的同時(shí)，開(kāi)始增加其它用工的數(shù)量，其形式主要包括：散工、兼職工、實(shí)習(xí)生(學(xué)生)、臨時(shí)工。在飯店?duì)I業(yè)初期的員工都基本是正式工，他們有正式的勞動(dòng)合同，期限分別為1-5年，享有飯店提供的各種福利和獎(jiǎng)金。隨著運(yùn)營(yíng)地進(jìn)行，這部分員工要么被提升成主管或經(jīng)理，要么流失去其它的飯店或企業(yè)，只有少量的還停留在原來(lái)的崗位上，在正式工數(shù)量減少的同時(shí)，散工的運(yùn)用逐漸普及，飯店不僅在個(gè)別崗位上使用散工。甚至將整個(gè)部門(mén)外包出去。到2006年底，A飯店只有78％的正式工，B飯店的數(shù)量不足75％。這些變化的基礎(chǔ)，就是改革過(guò)程中逐漸形成的勞動(dòng)力市場(chǎng)和勞動(dòng)合同系統(tǒng)。

在實(shí)際中，國(guó)企飯店制作出更多種合同形式和名稱。比如，A飯店有四種合同方式，正式工指直接和飯店簽訂合同，散工主要是外包中介公司提供，實(shí)習(xí)生主要是旅游或飯店管理學(xué)校的高年級(jí)學(xué)生，他們的工資是遞減關(guān)系，還有少量的兼職工主要是“宴會(huì)嫂”，指在飯店準(zhǔn)備大型會(huì)議而缺少人手時(shí)中介提供的人員。而在B飯店中，合同名稱有了更多變化，有正式工包括開(kāi)業(yè)后留到現(xiàn)在的和社會(huì)招聘的員工，其中部分簽訂了無(wú)固定期限合同；正式工待遇主要是選擇留在飯店工作的學(xué)校實(shí)習(xí)生；上海同志指總部派到飯店做技術(shù)支持，國(guó)際外聘指有其它國(guó)家國(guó)籍的人員，借聘指從其它國(guó)內(nèi)飯店錄用來(lái)的人員，這三類合同主要提供給中層經(jīng)理職務(wù)，特別是一線部門(mén)。如餐飲部、前廳部，他們的工資福利比同級(jí)本土經(jīng)理還要高；實(shí)習(xí)生；兼職工和散工。B飯店設(shè)置多種合同方式的主要原因是給隨管理等級(jí)而逐漸增大的工資差距提供政策保證，漸增的工資差距以不同的合同形式為解釋。一方面飯店可以將3000-7000美金每月支付給中高層經(jīng)理，另一方面大部分的基層員工只能拿到1000出頭的月工資。多合同制的存在是飯店區(qū)別對(duì)待不同技術(shù)能力的人員的實(shí)施手段。即以合同形式區(qū)別核心和邊緣員工。

在所調(diào)查的飯店里，散工、兼職工、臨時(shí)工主要包括兩部分人，其中之一主要由國(guó)企下崗職工、買(mǎi)斷人員、提前退休人員、無(wú)北京戶口的外地配偶組成，主要被安置在公共管理區(qū)域的衛(wèi)生清潔、洗碗工、部分廚房準(zhǔn)備工作，他們是由中介或街道辦事處組織介紹而來(lái)(后者是在國(guó)企飯店殊例子)，每月工作6天，實(shí)際收入在每月600-700元之間；還有一部分從事技術(shù)工作，如工程部的飯店電路或線路的日常維護(hù)，他們實(shí)際收入在1100-1300元之間。為了減少和正式工的工資比較，飯店甚至?xí)⒄麄€(gè)功能部門(mén)外包出去，比如洗碗工都是由外包的散工組成，這樣同一工作沒(méi)有正式工，也就不需要將散工的工資提升到正式工水平。而且，飯店還可以減少保險(xiǎn)責(zé)任、管理費(fèi)用。實(shí)習(xí)生實(shí)際上成為收入最少的群體，他們每月收入在300-500元之間，飯店除了提供食宿之外，還要向?qū)W校交納部分管理費(fèi)。對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，沒(méi)有一年的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)則不能畢業(yè)，沒(méi)有學(xué)位證書(shū)，所以他們不得不被學(xué)校作為廉價(jià)勞動(dòng)力交換給飯店。學(xué)校不僅可以得到一部分管理費(fèi)用，還可以利用學(xué)生不在學(xué)校的空缺安排新的學(xué)生住進(jìn)學(xué)校宿舍，當(dāng)然實(shí)習(xí)學(xué)生還要交納住宿費(fèi)。對(duì)于飯店來(lái)說(shuō)，可以得到廉價(jià)、年輕的勞動(dòng)力，既可以放到一線的餐廳或前臺(tái)，也可以放到客房，而且一年后如果實(shí)習(xí)生選擇留下來(lái)，飯店還可是省去培訓(xùn)所用時(shí)間和投入。因?yàn)閯趧?dòng)法和勞動(dòng)合同法沒(méi)有對(duì)實(shí)習(xí)生提出規(guī)定，也就沒(méi)有相應(yīng)保護(hù)，當(dāng)他們出現(xiàn)工傷時(shí)，飯店和學(xué)校容易出現(xiàn)推卸責(zé)任的情況。在非正式用工日益增加的情況下，如何保證他們的利益，減少靈活合同化對(duì)他們權(quán)益的侵蝕，還有待討論。

彈性工資和逐漸減少的實(shí)際收入

上世紀(jì)90年代初期，五星飯店的工作還被視為工資收入較高的，B飯店的一名老員工說(shuō)在飯店開(kāi)業(yè)初期就已經(jīng)拿到近900元月工資。但是最近十幾年飯店平均工資增長(zhǎng)十分有限。以北京為例，飯店正式工的年平均工資從1990年的2874元到2006年的24822元，而同期的北京所有行業(yè)的平均值從2653元增長(zhǎng)到40117元。這也是其它一般行業(yè)的普遍特征，缺乏年度工資增長(zhǎng)制度和長(zhǎng)期以來(lái)形成的低收入印象，是實(shí)際收入低的原因。彈性工作制中財(cái)政彈性主要涉及工資的支付和計(jì)算，其主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：基本工資的降低和彈性工資比重的增加，收入來(lái)源的轉(zhuǎn)移，和現(xiàn)金利的減少。

國(guó)企改革中一項(xiàng)重要措施是對(duì)工資制度的改革，即績(jī)效工資的應(yīng)用，然而在實(shí)際中并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。在國(guó)企B飯店中，員工月工資主要由兩部分組成：基本工資占60％，在500-700元之間；浮動(dòng)工資占剩余部分，其建立在“績(jī)點(diǎn)”的基礎(chǔ)之上，普通員工績(jī)點(diǎn)范圍在45-62，主管到餐廳經(jīng)理的績(jī)點(diǎn)為75-110，績(jī)點(diǎn)值從8到15元，與飯店收入直接掛鉤。但問(wèn)題在于，績(jī)點(diǎn)值只有飯店高層經(jīng)理決定。普通員工不知道飯店的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)，也不知道績(jī)點(diǎn)值如何計(jì)算。有的員工反應(yīng)，績(jī)點(diǎn)值已經(jīng)在10元停留幾年而沒(méi)有變化，這樣飯店在增加彈性工資比重的同時(shí)減少其數(shù)量，從而減少總的工資支出量。而在A飯店中，員工的平時(shí)工資是在合同上規(guī)定的固定數(shù)額，與飯店和個(gè)人績(jī)

效無(wú)關(guān)，涉及這一部分的薪酬以年終獎(jiǎng)金的形式表現(xiàn)出來(lái)，其數(shù)額在綜合考慮飯店利潤(rùn)和員工個(gè)人績(jī)效評(píng)估的基礎(chǔ)上，每人分別給予3.25-4.25倍月工資，發(fā)放時(shí)間在春節(jié)之前。反觀B飯店，只有每年兩次的雙倍工資，但雙倍的部分只是基本工資，總數(shù)額只有很小的部分。所以，以個(gè)人績(jī)效為名義的彈性工資在實(shí)際上成了飯店員工低收入的原因。

同時(shí)，由于飯店工資在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)沒(méi)有明顯上漲，飯店通過(guò)引入顧客和供貨商與員工工資產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。在B飯店，一位工作了18年的老員工稅后月工資只有1022元，許多與其同時(shí)進(jìn)入飯店工作的都有相同的情況，其中只有個(gè)別人得以提升到中層經(jīng)理，余者大部分是女性，要么已經(jīng)離開(kāi)飯店，要么留在飯店忍受低工資，因?yàn)槟挲g關(guān)系她們很難在市場(chǎng)上找到類似或更好的工作。為了轉(zhuǎn)移員工對(duì)飯店低工資的抱怨，飯店還把顧客的評(píng)估作為獎(jiǎng)勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)，讓供貨商為飯店促銷其商品提供現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，或者飯店推出貴重服務(wù)和食品，以現(xiàn)金方式獎(jiǎng)勵(lì)“推銷”出這些商品的員工。但由于二線員工沒(méi)有接觸顧客的機(jī)會(huì)，所以只有一線員工，特別是餐飲部、前廳部、客房部的員工才有機(jī)會(huì)得到這些獎(jiǎng)勵(lì)。在實(shí)際操作中，也只有那些餐廳經(jīng)理、主管、工作時(shí)間較長(zhǎng)的員工得到過(guò)這些獎(jiǎng)勵(lì)，因?yàn)樗麄冇懈嗟慕?jīng)驗(yàn)和機(jī)會(huì)接觸有消費(fèi)能力的顧客。通過(guò)這些方式，飯店既可以把員工對(duì)績(jī)效工資的要求的壓力轉(zhuǎn)移到顧客的評(píng)估上，從而減少實(shí)際獎(jiǎng)金的發(fā)放，又可以增加員工對(duì)飯店服務(wù)產(chǎn)品銷售的積極性。

彈性工資的另一個(gè)方面表現(xiàn)在現(xiàn)金性獎(jiǎng)勵(lì)的減少，和獲取難度的增加，從而減少對(duì)員工實(shí)際獎(jiǎng)勵(lì)的支付。比如。在B飯店的全勤獎(jiǎng)從開(kāi)業(yè)時(shí)的每月50元降到每三個(gè)月150元，再到現(xiàn)在每六個(gè)月210元，在此期間，員工不能休年假、國(guó)家法定假日、病假以外的任何假期或遲到，否則都沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)。其它方面表現(xiàn)為，對(duì)顧客評(píng)價(jià)高的員工的獎(jiǎng)勵(lì)由現(xiàn)金改為到兄弟飯店的免費(fèi)住宿，這是一個(gè)雙向過(guò)程，即雙方飯店可以互派員工，從而飯店可以不用支付額外費(fèi)用。簡(jiǎn)單的說(shuō)，飯店在盡量減少現(xiàn)金性勞動(dòng)成本支出，轉(zhuǎn)而以其它方式支付。

作為飯店的中高層經(jīng)理，營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)是衡量他們業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，也直接關(guān)系著他們的額外收入，如何在短期內(nèi)提高利潤(rùn)量是其主要考慮目標(biāo)。固定投資在新項(xiàng)目，或通過(guò)培訓(xùn)提高員工服務(wù)技能和質(zhì)量，來(lái)提高服務(wù)價(jià)格和吸引回頭客的方式，需要較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)體現(xiàn)效果，而且需要大量資金的投入。而通過(guò)抑制工資增長(zhǎng)，減少實(shí)際工資的發(fā)放，減少現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等方法可以減少勞動(dòng)成本，從而提高同時(shí)期的利潤(rùn)部分所占比倒。增加其在與酒店管理集團(tuán)談判中的資本。與此同時(shí)，廣大基層員工的工資則被作為犧牲的部分，而沒(méi)有給予足夠的考慮。

利用靈活工時(shí)制來(lái)延長(zhǎng)工作時(shí)間和減少加班費(fèi)

靈活工時(shí)制和綜合用工制是彈性工作模型支持者所為推崇的，因?yàn)槠淇梢詾槠髽I(yè)和員工提供更多的工作時(shí)間選擇。但實(shí)際上，這種方法已經(jīng)成為企業(yè)規(guī)避支付加班費(fèi)和延長(zhǎng)員工的工作時(shí)間的主要手段，其主要表現(xiàn)在加班費(fèi)支付形式的轉(zhuǎn)型、改變班次時(shí)間設(shè)計(jì)和工時(shí)紀(jì)錄手段。

兩個(gè)飯店都存在管理層想要減少加班費(fèi)支付的想法，其具體表現(xiàn)形式是“還休”和“返休”。前者當(dāng)發(fā)生加班情況時(shí)，由直線經(jīng)理和員工個(gè)人紀(jì)錄加班時(shí)間，當(dāng)累計(jì)到8個(gè)小時(shí)后，飯店給予放假一天作為補(bǔ)償，即“還給”員工休息時(shí)間；后者是當(dāng)工作不忙時(shí)。經(jīng)理會(huì)叫員工提前幾個(gè)小時(shí)下班，等有加班需要時(shí)要求其進(jìn)行工作，即要求員工“返還”提前休息的時(shí)間。這兩種方式的特點(diǎn)都是以時(shí)間交換時(shí)間，避免現(xiàn)金支出。開(kāi)始都是在小范圍內(nèi)進(jìn)行，后來(lái)成為飯店正式的規(guī)定。但這些方法的問(wèn)題在于，《勞動(dòng)法》中規(guī)定加班的報(bào)酬為1.5、2、3倍平時(shí)工資，作為補(bǔ)償?shù)臅r(shí)間也應(yīng)至少為1.5倍平時(shí)工作時(shí)間。但勞動(dòng)法和相關(guān)法律條文中沒(méi)有相應(yīng)規(guī)定，這不僅為飯店減少實(shí)際加班費(fèi)償付提供了方法，也為其使用綜合計(jì)算工時(shí)提供依據(jù)。在2008年金融危機(jī)中，兩家飯店都提出了增加無(wú)薪休假的做法。即每周工作日由5天減少為3-4天，同樣工資按照實(shí)際工作時(shí)間計(jì)算。但在實(shí)際中，員工經(jīng)常被要求工作半天，原來(lái)的2天休息也被拆散，一周中有可能6-7天都在工作，考慮北京交通問(wèn)題，員工們來(lái)回路上時(shí)間可能要2-4個(gè)小時(shí)，再加上飯店長(zhǎng)期形成的早到、晚走半個(gè)小時(shí)的傳統(tǒng)，有的員工抱怨實(shí)際工作時(shí)間并沒(méi)有減少，而且一周兩天的固定休息卻被剝奪了。可以看出，綜合計(jì)算工時(shí)制是將還休和返休等償付加班費(fèi)的方法變成正常工時(shí)安排，在本質(zhì)上是剝削工人休息時(shí)間的有效手段，而且沒(méi)有觸犯法律的效力范圍。

盡管1995《勞動(dòng)法》第三十六條規(guī)定“國(guó)家實(shí)行勞動(dòng)者每日工作時(shí)間不超過(guò)8小時(shí)、平均每周工作時(shí)間不超過(guò)44小時(shí)的工時(shí)制度”，但在實(shí)際工作中的工作時(shí)間遠(yuǎn)多余這個(gè)時(shí)間，具體的方法有兩頭班，八天循環(huán)制，三天循環(huán)制等。兩頭班要求員工工作上午6-10點(diǎn)，下午5-9點(diǎn)，以覆蓋最忙的早餐和晚餐，盡管理論上中間為自由休息時(shí)間，但不可能得到徹底休息。A飯店的工程部實(shí)行“兩早、兩中、兩晚、兩休息”的八天循環(huán)，其工作時(shí)間為每周平均48小時(shí)。B飯店餐廳的吧臺(tái)，工作時(shí)間是“一天12am到12pm。接一天12pm到12am，接一天休息”，其實(shí)際月工作時(shí)間為11 5*2*10=230小時(shí)，而正常工作時(shí)間為8*22=176小時(shí)。這些方法產(chǎn)生的原因都是因?yàn)槿藛T減少，而通過(guò)改變班次設(shè)置的方式以現(xiàn)有的人數(shù)完成工作的臨時(shí)描施，其結(jié)果是實(shí)際工作時(shí)間的大大延長(zhǎng)。當(dāng)經(jīng)理層發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的人數(shù)也能完成任務(wù)后，不僅將這些安排制度化，而且也不會(huì)急于恢復(fù)員工數(shù)量到之前水平。這些工時(shí)設(shè)計(jì)都遵循了彈性工作時(shí)間原則，但都是飯店從節(jié)省勞動(dòng)成本的角度考慮而強(qiáng)加給員工的。并沒(méi)有考慮大多數(shù)員工的意愿。

同樣，實(shí)際工作時(shí)間和加班時(shí)間的記錄和考核也是實(shí)際中的一個(gè)問(wèn)題。在還休和返休中，加班時(shí)間由值班經(jīng)理和員工個(gè)人分別記錄，由于時(shí)間、記錄工具等原因，經(jīng)理會(huì)有漏計(jì)錯(cuò)計(jì)等情況，與員工自己記錄時(shí)間不一致。而且，隨著離職人員的增加和補(bǔ)充人員速度變緩，很多員工的加班時(shí)間得不到償付，因?yàn)檫@需要其它員工來(lái)補(bǔ)充工時(shí)，于是積累越來(lái)越多，甚至到離職時(shí)也得不到補(bǔ)償，這些都容易造成爭(zhēng)議。雖然飯店有旺季淡季的基本預(yù)期。但行業(yè)的隨機(jī)性特點(diǎn)決定了不可能進(jìn)行精確預(yù)期，如果連續(xù)的加班，人員又不充足，還休返休的時(shí)間無(wú)法按預(yù)期執(zhí)行，累計(jì)多了，飯店在提供支付時(shí)會(huì)用扣除員工病假等福利提供的帶薪假期。因此可見(jiàn)，彈性工時(shí)和綜合計(jì)算工時(shí)很容易為企業(yè)提供規(guī)避加班費(fèi)償付的借口，從而傷害工人的利益。

試行政策的一些問(wèn)題

盡管深圳的試行政策強(qiáng)調(diào)了政府的監(jiān)管，但同時(shí)也將適用范圍擴(kuò)大到企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、社會(huì)團(tuán)體等組織，這就給彈性工作制和綜合計(jì)算工時(shí)的大范圍應(yīng)用

提供了法律依據(jù)，這將實(shí)際上損害工人的權(quán)益。

首先，前面的討論已經(jīng)證明了彈性工作制是企業(yè)實(shí)行的一種加強(qiáng)控制工人和降低勞動(dòng)成本的方法。最初提出討論的彈性工作模型需要不同的核心――邊緣員工、功能、財(cái)政、數(shù)字彈性的變化組合。然而，中國(guó)還不具備大規(guī)模普及彈-陛工作制的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)基礎(chǔ)。以工廠為基礎(chǔ)的勞動(dòng)密集型企業(yè)、固定工時(shí)和班次還的全日制是主要工作形式和薪酬支付的基礎(chǔ)。過(guò)低的收入使得工作成為必須，而沒(méi)有平衡工作――生活的需求。盡管彈性工作制可以為有需求的人提供優(yōu)勢(shì)，但這些主要是中高層管理人員，對(duì)于主要的在生存線掙扎的員工來(lái)說(shuō)，提高工資和正確支付加班費(fèi)才是他們主要的要求。

其次，在現(xiàn)實(shí)情況下由于勞資雙方的不對(duì)等權(quán)力，工人要保證自己的權(quán)益不受侵害也困難重重。在企業(yè)中，經(jīng)理?yè)碛袥Q定權(quán)。于是實(shí)際工時(shí)、人員安排和加班的計(jì)算要依靠他們的決策、記錄，如何保證員工的工作時(shí)間都得到正確的記錄是一個(gè)問(wèn)題。而工人沒(méi)有足夠的權(quán)力對(duì)不公正的決定提出反對(duì)，除非他們已經(jīng)做好離職的準(zhǔn)備。因?yàn)楸M管相關(guān)的勞動(dòng)法律對(duì)保護(hù)勞動(dòng)者的權(quán)益做出規(guī)定，但缺乏實(shí)際的執(zhí)行能力造成其維權(quán)的困難。盡管勞動(dòng)法規(guī)定企業(yè)不可以隨意開(kāi)出員工，但企業(yè)可以利用自身的懲罰機(jī)制而與那些他們不想要的人員解除勞動(dòng)合同。同樣，法律對(duì)這些情況沒(méi)有給出相應(yīng)的保護(hù)措施。

最后，試行政策強(qiáng)調(diào)了工會(huì)的作用，但這本身就是一個(gè)長(zhǎng)期存在的爭(zhēng)議。中國(guó)工會(huì)是一個(gè)由黨控制的、高度集中的、自上而下的組織，其主要任務(wù)是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、保護(hù)工人利益、維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、增加工作和培訓(xùn)，主要手段為協(xié)調(diào)而非集體行動(dòng)。然而，中國(guó)工會(huì)缺乏勞資矛盾對(duì)立下解決問(wèn)題的傳統(tǒng)，而且更多時(shí)候是幫助企業(yè)管理層說(shuō)服工人接受管理決議。同樣工人對(duì)于工會(huì)的認(rèn)同也不一而足，雖然一些地方工會(huì)做了許多工作，但是工會(huì)能在多大程度上代表工人的利益也是個(gè)值得考慮的問(wèn)題。