（一）營銷策劃部

崗位名稱

營銷策劃部經(jīng)理

崗位編號公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地

030201

所在部門

摘要

在中國加入WTO以后，中國的市場化程度將會進一步加深，中國企業(yè)將面臨更多的機會，同時也將面臨更大的挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)不僅來自于國內(nèi)原有的競爭對手，還將來自于因開放程度加深而帶來的新對手。酒店業(yè)也將在這種復(fù)雜的背景中謀求生存。無疑，為酒店業(yè)全面樹立市場化導(dǎo)向的經(jīng)營思路，并確立合理的改革方案，將為酒店抓住新的發(fā)展機遇，在新一輪市場競爭中獲得優(yōu)勢地位，具有重要的意義。

本文正是以此為主題，以海大酒店為案例，來論述酒店在市場銷售部門中所存在的問題，分析這些問題產(chǎn)生的原因，并試圖找到解決這些問題的思路。

根據(jù)海大酒店的情況，其市場銷售部主要包括三大塊，一是銷售部，二是總臺，三是康樂部門。這三個部分在很大程度上是獨立的，然而，從對酒店營銷業(yè)績角度看，又是緊密聯(lián)系在一起的。文章將這三個部分獨立成章，分別進行了分析和論述。

從銷售部來看，目前存在的問題主要是：（1）雖然市場銷售部已經(jīng)實行改革，業(yè)績與工資掛鉤，但由于完成任務(wù)后，獎金平分，這不能充分發(fā)揮他們的積極性，還使他們與客戶談判時，因不涉及到個人業(yè)績問題，而使公司利益蒙受損失。（2）同事之間不存在競爭，也不存在合作，缺少交流。（3）銷售人員經(jīng)過多年的拼搏，體力上?思想上，已不容易跟上現(xiàn)今社會的高速發(fā)展。（4）沒有對客源市場做出很好的市場定位，銷售人員缺乏培訓(xùn)。銷售人員之間由于缺少交流，缺乏培訓(xùn)，銷售技巧一成不變，在談判桌上不能很好地掌握客人的心理和需要，因而力不從心，不容易戰(zhàn)勝客人，不能拿到較好的價格。（5）前臺接待與銷售部之間存在一些矛盾，尤其在節(jié)假日期間表現(xiàn)突出。因為酒店的房間有限，銷售部為了完成任務(wù)，利用節(jié)假日期間多接團隊和商務(wù)客人，只剩下小量的房留給散客，不能滿足散客的需求。由于團隊和商務(wù)客人的價位較低，而散客的價位較高，這樣一來，使酒店的收入降低。解決這些問題的方案是：（1）根據(jù)深圳灣大酒店現(xiàn)存的人員狀況和酒店制度，銷售部的銷售人員較適合用公平理論。具體辦法如下：原有的獎勵制度基本不變，但額外增加一項，拿出總獎金的5%，獎勵做得最好成績的銷售人員。（2）在銷售部人力資源方面，必須適當(dāng)注入新鮮血液，讓新的為舊的帶來信息，帶來活力，讓舊的為新的帶來經(jīng)驗，相互影響，共同進步。（3）對于不同類型的客戶源，我們應(yīng)該采取不同的具體方法去爭取他們，使他們成為酒店的可靠利潤來源。（4）對于銷售人員，要從思想上，技巧上，口才上，品質(zhì)上進行規(guī)范的，系統(tǒng)的培訓(xùn)。

從總臺的情況看，存在的主要問題是總臺的職能不明確，員工也缺乏相應(yīng)的培訓(xùn)，工作效率較低。因此，為使這一部門更有效率地工作，首先應(yīng)該明確總臺的具體職能和工作內(nèi)容。其次，要加大對總臺的培訓(xùn)工作力度，并建立相應(yīng)的獎罰制度。另外，要建立一個溫馨、舒適的工作環(huán)境，讓員工有個家的感覺，并定期組織一些有益的活動，增強員工的歸宿感和凝聚力。當(dāng)然，最重要的問題是要真正以客人為中心，為顧客提供個性化服務(wù)，讓客人真正滿意。

一、市場部職能：

市場部直接對銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場部作用:

直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部對銷售計劃進行事實。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

一市場部職能：

市場部直接對銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場部作用:

直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部對銷售計劃進行事實。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

從以往**保險公司銷售的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，激勵方案起著非常重要的作用。下面我們就從以下幾個方面對激勵方案進行分析過程。

一、選擇激勵對象是**保險公司全體員工。

二、分析**保險公司的組織環(huán)境。

從行業(yè)方面來看，**保險公司的競爭者是中國平安保險公司等。因而**保險公司要對保險領(lǐng)域內(nèi)任何競爭作出迅速的反應(yīng)。

隨著加入世界貿(mào)易組織以及金融一體化趨勢，我國保險業(yè)競爭態(tài)勢不斷，分析當(dāng)前中小保險企業(yè)的生存環(huán)境，分析其所處的市場地位，隨著**保險公司業(yè)務(wù)規(guī)模的日益擴大，保險行業(yè)競爭環(huán)境的日益激烈，“信息及時、指揮靈活”對**公司實施科學(xué)決策管理的重要性日益凸..為此，**保險公司不僅組織技術(shù)專家對目前國內(nèi)市場流行的多種技術(shù)方案進行了評估和學(xué)習(xí)，同時及時統(tǒng)計問卷調(diào)查資料，制定銷售激勵方案。幫助廣大員工有效地檢查工作上的瓶頸，從而作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

三、在激勵過程中可能會遇到的障礙和掃除障礙的方法。

在已過去的年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國經(jīng)濟復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)制定年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。

一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在年的房產(chǎn)銷售工作重點是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務(wù)圓滿達成。我將按計劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

為了更好地執(zhí)行和發(fā)揮乘務(wù)管理部的職能和作用，提高一線員工的服務(wù)質(zhì)量，滿足旅客對餐飲的要求，保證餐飲銷售，提高經(jīng)濟效益，實現(xiàn)公司的管理方針和目標(biāo)，現(xiàn)對餐飲工作存在的不足問題，提出以下解決方案：

一、人員溝通協(xié)調(diào)問題

餐飲工作存在人員溝通不夠協(xié)調(diào)、部門配合不夠密切問題，一定程度上影響了餐飲工作的發(fā)展。

解決方案：要加強各部門之間的聯(lián)系與溝通，明確各部門的工作職責(zé)，做到遇事共同商量，有問題一起解決，使各部門工作協(xié)調(diào)發(fā)展。要深入基層，多了解一線員工的心聲，幫助員工解決工作中遇到的困難與問題，提高員工的工作積極性，切實做好餐飲工作。

二、分工不明確問題

餐飲工作存在分工不明確問題，致使出現(xiàn)有工作無人負(fù)責(zé)，有問題無人解決的情況。

在已過去的2009年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國經(jīng)濟復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)制定2010年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。

一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在2010年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)2010年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在2010年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對2010年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)2010年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在2010年的房產(chǎn)銷售工作重點是××*公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合2009年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務(wù)圓滿達成。我將按計劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

為推動電子商務(wù)進農(nóng)村工作深入發(fā)展，根據(jù)《縣電子商務(wù)進農(nóng)村綜合示范方案》及《縣電子商務(wù)進農(nóng)村綜合示范項目資金使用具體方案》文件要求，打造全國電子商務(wù)進農(nóng)村綜合示范項目“升級版”，進一步完善農(nóng)村市場體系，促進農(nóng)村流通現(xiàn)代化，助力脫貧攻堅和鄉(xiāng)村振興，更好地服務(wù)全縣經(jīng)濟社會發(fā)展，確保電子商務(wù)進農(nóng)村綜合示范工作各項重點任務(wù)、目標(biāo)、責(zé)任落到實處，結(jié)合全縣農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展的實際情況，特制定本實施方案。

一、總體要求

以新時代中國特色社會主義思想為指導(dǎo)，認(rèn)真落實黨中央、國務(wù)院部署，聚焦脫貧攻堅和鄉(xiāng)村振興，以電子商務(wù)進農(nóng)村綜合示范為抓手，加強農(nóng)村流通設(shè)施建設(shè)，提升公共服務(wù)水平，促進產(chǎn)銷對接，打造電子商務(wù)進農(nóng)村綜合示范“升級版”。堅持“政府引導(dǎo)、企業(yè)主體、市場導(dǎo)向”的原則，圍繞建立完善農(nóng)村現(xiàn)代市場體系，進一步挖掘農(nóng)村電商潛力，提高農(nóng)村流通效率，鞏固脫貧成效，促進鄉(xiāng)村振興。

二、發(fā)展目標(biāo)

通過開展電子商務(wù)進農(nóng)村工作，擴大農(nóng)村電子商務(wù)應(yīng)用領(lǐng)域、提高應(yīng)用能力、改善發(fā)展環(huán)境，促進網(wǎng)購網(wǎng)銷成為農(nóng)村居民消費和增收的新渠道，在方便農(nóng)民生產(chǎn)生活、促進農(nóng)村就業(yè)和農(nóng)民增收、推動脫貧攻堅，促進鄉(xiāng)村振興等方面取得成效。2020年，力爭全縣實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)零售額增長15%；實現(xiàn)全縣村級電子商務(wù)服務(wù)站點全覆蓋；培訓(xùn)電子商務(wù)人才500人次以上；開展線上線下促銷活動三場。形成電子商務(wù)應(yīng)用更加廣泛、保障體系更加健全、配套服務(wù)更加完善、產(chǎn)業(yè)發(fā)展更加集聚的農(nóng)村電子商務(wù)新格局。

三、重點任務(wù)

為推動電子商務(wù)進農(nóng)村工作深入發(fā)展，根據(jù)《縣電子商務(wù)進農(nóng)村綜合示范方案》及《縣電子商務(wù)進農(nóng)村綜合示范項目資金使用具體方案》文件要求，打造全國電子商務(wù)進農(nóng)村綜合示范項目“升級版”，進一步完善農(nóng)村市場體系，促進農(nóng)村流通現(xiàn)代化，助力脫貧攻堅和鄉(xiāng)村振興，更好地服務(wù)全縣經(jīng)濟社會發(fā)展，確保電子商務(wù)進農(nóng)村綜合示范工作各項重點任務(wù)、目標(biāo)、責(zé)任落到實處，結(jié)合全縣農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展的實際情況，特制定本實施方案。

一、總體要求

以新時代中國特色社會主義思想為指導(dǎo)，認(rèn)真落實黨中央、國務(wù)院部署，聚焦脫貧攻堅和鄉(xiāng)村振興，以電子商務(wù)進農(nóng)村綜合示范為抓手，加強農(nóng)村流通設(shè)施建設(shè)，提升公共服務(wù)水平，促進產(chǎn)銷對接，打造電子商務(wù)進農(nóng)村綜合示范“升級版”。堅持“政府引導(dǎo)、企業(yè)主體、市場導(dǎo)向”的原則，圍繞建立完善農(nóng)村現(xiàn)代市場體系，進一步挖掘農(nóng)村電商潛力，提高農(nóng)村流通效率，鞏固脫貧成效，促進鄉(xiāng)村振興。

二、發(fā)展目標(biāo)

通過開展電子商務(wù)進農(nóng)村工作，擴大農(nóng)村電子商務(wù)應(yīng)用領(lǐng)域、提高應(yīng)用能力、改善發(fā)展環(huán)境，促進網(wǎng)購網(wǎng)銷成為農(nóng)村居民消費和增收的新渠道，在方便農(nóng)民生產(chǎn)生活、促進農(nóng)村就業(yè)和農(nóng)民增收、推動脫貧攻堅，促進鄉(xiāng)村振興等方面取得成效。2020年，力爭全縣實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)零售額增長15%；實現(xiàn)全縣村級電子商務(wù)服務(wù)站點全覆蓋；培訓(xùn)電子商務(wù)人才500人次以上；開展線上線下促銷活動三場。形成電子商務(wù)應(yīng)用更加廣泛、保障體系更加健全、配套服務(wù)更加完善、產(chǎn)業(yè)發(fā)展更加集聚的農(nóng)村電子商務(wù)新格局。

三、重點任務(wù)