導語：如何才能寫好一篇皮鞋營銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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內容摘要：數據庫營銷作為目前一種全新營銷模式，順應了網絡經濟時代社會的發展潮流，體現了以人為本的經營理念，也為企業實現利潤最大化提供了方便、快捷的途徑。現代化的統計手段與先進的營銷方式的結合，極大地提高了營銷的效率，成為數據庫營銷不可或缺的得力助手。

數據庫營銷的內涵

數據庫營銷是指營銷者通過建立、維持和利用顧客數據庫和其它數據庫(產品、供應商、批發商和零售商等)，與客戶進行接觸和成交的過程。筆者認為，數據庫營銷是統計、數據庫與市場營銷有機結合而形成的一種新型的營銷方式。它通過市場調查，搜集、整理消費者和其他同類企業的大量信息，經過分析、加工和處理，預測消費者購買某種產品的概率以及企業的市場占有率，據此選擇、確定企業的目標消費者群及正確的營銷策略，以便在合適的時間、地點，以合適的價格、銷售渠道、促銷方式銷售產品，并通過相關的售后服務，達到企業預期的目標，實現自身的經濟效益和社會效益。

由于市場調查一整理、分析、處理信息一預測一決策是數據庫營銷的生命線，而這一系列程序恰恰也是現代企業統計工作的重要環節，因此數據庫營銷與統計的結合，不僅可能，而且必要。

數據庫營銷的優勢

（一）降低營銷成本

企業運用消費者數據庫能夠準確找出某種產品的目標消費者，這樣就避免了使用昂貴的大眾傳播媒體，從而能以更為經濟的促銷方式，降低成本，提高營銷效果，增強競爭力。根據有關資料顯示，運用數據庫技術篩選消費者后，其郵寄宣傳品的反饋率較高。

傳統營銷方式的營銷效果一般很難直接測定，而運用中間商和競爭者數據庫，每次數據庫營銷的效果比較容易測定。因為顧客可通過回復卡、電話等方式進行查詢、訂貨或付款，管理人員獲取顧客的反饋信息非常方便。

（二）準確識別目標顧客的需求及其數量

由于顧客數據庫是在顧客個體層次上建立和整理的，因而營銷者可以從質量和數量上很精確地確定目標顧客的需求，進而可以進行“大規模定制”，即制造大量定做產品以滿足個別顧客的需求。

據1997年11月的《幸福》報道，總部位于美國康涅狄格(CONNECTICUT)的CUSTOMFOOT公司利用數據庫營銷實施“大規模定制”策略，效益顯著。顧客在公司的六家連鎖鞋店里，自己選擇鞋樣、顏色和皮革，并由電子掃瞄儀精確測出顧客左右兩腳的尺寸。所有這些個性化的資料都被輸入電腦，然后經由中央數據庫處理，再傳輸到公司設在意大利佛羅倫薩的辦事處，最后再分別下單給意大利六家為世界頂尖品牌加工的鞋廠制作。顧客一般在三周內就可以取到自己參與設計的皮鞋。

（三）有助于增強顧客的信任感和信賴感

運用數據庫營銷，經常與消費者保持溝通和聯系，可以維持和增強企業與消費者之間的感情。并且，企業根據數據庫的信息能夠分析出顧客是些什么人，采取什么措施可以留住顧客。另外，運用儲存的消費記錄來推測其未來消費者行為具有相當精確性，從而使企業能更好地滿足消費者的需求，使消費者成為企業長期、忠實的用戶。

在當前，顧客服務(CUSTOMERSERVICE)也是一個較為關鍵的營銷變量，甚至可以與營銷學中傳統的4PS’相提并論。對一個營銷者來說，已有的顧客數據庫加上顧客服務環節中形成的數據是取得卓越和高效的顧客服務的關鍵資源。美國通用電氣公司的顧客數據庫包括了每一位顧客的地理位置、家庭狀況和心理特點以及購買家用電器的歷史等信息。這些數據為有效的售前、售中和售后服務，提供了強有力的支持，并使營銷者能與其顧客建立一種特殊的關系紐帶。多智網校誠招全國各地市獨家線下商，共同開發網上教育市場。多智教育()！

論文關鍵詞：數據庫營銷效率優勢統計

內容摘要：數據庫營銷作為目前一種全新營銷模式，順應了網絡經濟時代社會的發展潮流，體現了以人為本的經營理念，也為企業實現利潤最大化提供了方便、快捷的途徑。現代化的統計手段與先進的營銷方式的結合，極大地提高了營銷的效率，成為數據庫營銷不可或缺的得力助手。

數據庫營銷的內涵

數據庫營銷是指營銷者通過建立、維持和利用顧客數據庫和其它數據庫(產品、供應商、批發商和零售商等)，與客戶進行接觸和成交的過程。筆者認為，數據庫營銷是統計、數據庫與市場營銷有機結合而形成的一種新型的營銷方式。它通過市場調查，搜集、整理消費者和其他同類企業的大量信息，經過分析、加工和處理，預測消費者購買某種產品的概率以及企業的市場占有率，據此選擇、確定企業的目標消費者群及正確的營銷策略，以便在合適的時間、地點，以合適的價格、銷售渠道、促銷方式銷售產品，并通過相關的售后服務，達到企業預期的目標，實現自身的經濟效益和社會效益。

由于市場調查一整理、分析、處理信息一預測一決策是數據庫營銷的生命線，而這一系列程序恰恰也是現代企業統計工作的重要環節，因此數據庫營銷與統計的結合，不僅可能，而且必要。

數據庫營銷的優勢

（一）降低營銷成本

企業運用消費者數據庫能夠準確找出某種產品的目標消費者，這樣就避免了使用昂貴的大眾傳播媒體，從而能以更為經濟的促銷方式，降低成本，提高營銷效果，增強競爭力。根據有關資料顯示，運用數據庫技術篩選消費者后，其郵寄宣傳品的反饋率較高。

傳統營銷方式的營銷效果一般很難直接測定，而運用中間商和競爭者數據庫，每次數據庫營銷的效果比較容易測定。因為顧客可通過回復卡、電話等方式進行查詢、訂貨或付款，管理人員獲取顧客的反饋信息非常方便。

（二）準確識別目標顧客的需求及其數量

由于顧客數據庫是在顧客個體層次上建立和整理的，因而營銷者可以從質量和數量上很精確地確定目標顧客的需求，進而可以進行“大規模定制”，即制造大量定做產品以滿足個別顧客的需求。

據1997年11月的《幸福》報道，總部位于美國康涅狄格(CONNECTICUT)的CUSTOMFOOT公司利用數據庫營銷實施“大規模定制”策略，效益顯著。顧客在公司的六家連鎖鞋店里，自己選擇鞋樣、顏色和皮革，并由電子掃瞄儀精確測出顧客左右兩腳的尺寸。所有這些個性化的資料都被輸入電腦，然后經由中央數據庫處理，再傳輸到公司設在意大利佛羅倫薩的辦事處，最后再分別下單給意大利六家為世界頂尖品牌加工的鞋廠制作。顧客一般在三周內就可以取到自己參與設計的皮鞋。

（三）有助于增強顧客的信任感和信賴感

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關鍵字：在華泰國企業；國際營銷；營銷策略；皮制品行業

一、緒論

隨著全球經濟一體化的不斷加深，跨國公司獲得空前發展。中國地理位置優越、政治、經濟環境穩定、生產成本比較低，具有廣闊的市場發展潛力，對跨國公司具有較大吸引力。泰國企業國際化戰略逐步蔓延，越來越多的企業正謀求海外發展，由于兩國的臨近的地理位置，幾百年的經濟做基礎，隨著中國--東盟國家經貿合作步伐加快，中國將成為泰國對外投資的理想地區。通過大量的文獻整理，分析泰國企業在中國國際營銷的現狀和案例，找出對于泰國A企業進入中國市場后所面臨營銷問題及其成因：出口市場銷售額增長緩慢，銷售利潤逐年下滑。從而考慮在中國市場的環境下，怎樣調整營銷策略使得企業得到更多的國際市場占有率，從而使企業有更長遠的發展。

二、文獻理論綜述

1963年美國每周商務雜志對跨國企業公司做了描述性定義：“跨國公司是指符合下列兩個條件的公司。第一，它至少要在一個或一個以上的國家設定生產點或是爭取其他形態的直接投資；第二，具有名副其實的世界性預測能力，其經營者在市場開發、生產和研發等方面，能作出適用于世界各國的多種多樣的基本決策。”

菲利普.R.凱特奧拉在《國際市場營銷學》一書中對國際營銷的定義，國際市場營銷是指“對商品和勞務流入一個以上的國家消費者或用戶手中的過程進行計劃、定價、促銷和引導，以便獲取利潤的活動”。換言之，國際營銷是指一國的企業跨越了本國的國界，以其他國家和地區作為目標市場，對產品和服務的設計、生產、定價、分銷、促銷活動，通過主動交換以滿足需求、獲取利潤的行為和過程。黃英亮認為，隨著科技的發展，人們越來越重視機器人的研發與應用，集科技、娛樂一身的舞蹈機器人迅速得到人們的青睞。文章利用PEST分析法，通過政治、經濟、社會、科技具體分析，發現高校舞蹈機器人表演具有巨大的商業價值。張璇在論文《奧運場館鳥巢之賽后運營研究》中，從鳥巢賽后運營的優勢、劣勢、機會、威脅進行了分析，以此對鳥巢的賽后運營提出建議。薛琳麗在論文《沈陽康師傅運動飲料營銷戰略研究》中，首先進行了外部環境分析，重點闡述了對飲料行業有重要影響的總體經濟環境和消費者能力及消費意識的變化，并運用邁克爾?波特的五力模型分析行業的競爭環境，對比了賣方、買方、替代品、潛在進入者和行業內競爭對手等各方面對企業及行業的共同作用和影響。

李明翰在論文中，旅游景區景點營銷，加強與游客之間的信息交流，通過與游客之間的信息溝通，掌握市場需求變化，更好地服務市場和發展企業。文章運用STP理論，進行市場細分、目標市場、市場定位分析，通過對市場的分析，確定產品的品牌定位，制定出該景區的市場營銷策略。張曉蘭（2003）指出，在市場營銷組合產品策略中，大多數情況下，公司應該根據國外市場和顧客的要求對產品做出改進和調整。產品創新在國際營銷中同樣重要，這是一項代價昂貴但報酬客觀的策略。在促銷策略中，同樣由于文化背景的差異，公司在國內采用的廣告合促銷策略在國外市場都要做出適當調整，必要情況下，甚至完全更新。在跨國企業中，產品策略主要趨勢是價格升級，這根跨國存在的運費、關稅、多環保市值波動風險等因素的影響有關。在分銷渠道方面，企業進入某一市場必須要適應地區的分銷渠道，做到更有利于讓這一市場的消費者接受企業產品。溫敏慧（2012）分析泰國工藝品昆明市場的營銷策略研究中指出，在泰國工藝品在昆明市場銷售的問題中，提到泰國駐昆明總領事館對銷售工藝品的中小企業管理不完善，銷售商市場信息不對稱。因此很多銷售商沒有得到政府保護，使得信息不對稱。二則，宣傳不到位，市場地位薄弱。多數泰國工藝品銷售對泰國工藝品的銷售宣傳比較保守，市面上很難見到相關泰國工藝品的宣傳海報、產品介紹等公眾信息。這也是泰國工藝品品種復雜多樣，價格區間不穩定，市場需求不完善等。

三、研究方法與設計

本文采用案例、理論與經驗研究相結合等多種研究方法。收集資料和數據的方法主要有四種，一是在公開的案例和書籍理論中取得；二是從年鑒、統計報表等公開資料中獲得，主要從中華人民共和國商務部網站和泰國投資促進委員會網站收集最新數據；三是對相關網站的信息整理。四是通過對泰國A企業的實地考察，與公司負責人訪談和大量書籍報刊雜志，通過運用SWOT分析方法來對A企業進行分析，以找出企業自身的優劣勢，中國市場環境下的威脅和機會，為制定合理的營銷戰略模式提供依據，分析內容是訪談記錄和文獻資料。

四、研究結果分析

（一）泰國企業在華情況

2003-2012年中國實際利用亞洲42個國家及地區外商直接投資金額排名中，中國香港對中國內地投資位居第一，日本、新加坡分別位于第二、三位。泰國位居第11位，2003年到2012年，泰國對華投資的金額持續波動上升，從整體看直接投資活動較為頻繁。泰國對華投資行業主要有：農產品，電子業，信息技術和電信，農林牧漁業，制造業，財產業，服務業，汽車業和汽車零配件行業等。

泰國企業在中國投資，大體上有以下幾個方面：從泰國在中國投資行業的擴大而言，已由“三來一補”的加工業、農業，擴展到房地產、銀行、商業、旅游服務業，以及能源、交通運輸、通訊等基礎設施，其中投資較多的是利用中國豐富資源和廣闊市場，又是泰國較有優勢的產業項目，主要有飼料、食品、塑膠、電力、交通機械等工業項目，家禽家畜和水產養殖業，房地產和土地開發等。其中，制造業對華投資比重最大，占總數的63.75%。其中，制造業中，農副食品加工業占7.92%，比例最高。

（二） 泰國企業在華國際營銷中存在的問題的原因

1.中泰兩國由于社會制度的不同，人們在意識形態、生活方式、道德標準、價值觀念等方面存在差異。從泰國方面說，對中國的國情不了解，營銷策略具有盲目性；泰國企業對中國法律、法規及相關規定不了解，遇到問題難以解決。

2.中國投資環境并非像泰國企業人想象的那么完美。他們有時只考慮到中國勞動力便宜，卻忽視了其他提高成本的因素。

3.在全球經濟疲軟的今天，中國經濟一枝獨秀，被許多跨國企業視為最后的稻草。不幸的是，這個“淘金場”已經變成世界上競爭最激烈的競技場。在中國市場上，有美國、歐洲、日本的高手云集，本土品牌廠商也毫不示弱地顯示他們的銳意進取和精明手段。作為一個跨國企業，如何提高企業的競爭力？

4.面對日益激烈的國際市場，同行業的競爭給企業帶來個很大壓力，怎樣保持市場增長，利潤的獲得。影響企業國際營銷的因素有很多，對于宏觀經濟因素的變動，作為不可控的因素，大部分企業是無法干預的，但企業可以根據宏觀環境的變動，適當調整企業營銷策略，增強企業競爭力。接下來的筆者將分析A企業，通過宏觀經濟的分析，企業自身的優劣勢，五力分析，對市場的細分、目標市場的選擇和準確的定位制定營銷組合策略應該注意的問題及問題的改善辦法。

（三）A企業案例分析

Z集團是著名的鱷魚養殖、研究、生產、旅游為一體的集團化企業。本研究報告只對A企業進行研究，集團及其他分支機構不在本研究報告研究范圍之內。研究報告PEST、SWOT、五力分析、結合訪問分析如下：

中國皮革行業最惠國進口稅率已按WTO承諾完成，與2010年進口關稅相同。2012年皮革行業產品最惠國平均進口關稅為12.14%。中國雙邊或多邊自由貿易區關稅優惠條款幅度和范圍繼續加大，中國對已簽訂自由貿易協定國家地區的產品實施協定稅率，其關稅稅率低于優惠稅率。2012年，中國皮革行業產品的協定進口關稅與上半年相比，除繼續對秘魯、中國臺灣、智利、新西蘭、巴基斯坦等自貿區的進口關稅下調外，與哥斯達黎加又簽訂了自貿協定，對從哥斯達黎加進口的皮革產品關稅有了較大優惠。其中，2012年中國對從亞太進口的皮革行業平均進口關稅為10.32%，比最惠國平均進口關稅低1.82個百分比，比上半年下調0.05個百分點。這為泰國企業皮革制品業進入中國市場的創造機遇。泰國皮革制品聯合會主席劉英杰表示“目前泰國皮革工業經營者正遭受嚴重困擾，主要是由于原材料價格隨石油價格上漲20%―30%，還有皮革市場的激烈競爭，使泰國皮革業者無法調高產品價格。有許多皮革原料價格上漲幅度偏大。雖然2004年泰國皮革出口增長2%，但形勢仍令人擔憂。

中國已成為繼美國之后第二大經濟大國，作為跨國企業，進入第二方國家的市場，近幾年，歐洲的經濟危機給人們的生活帶來不少沖擊，此時的中國式在世界范圍內，受經濟危機影響最小的國家，近幾年，中國的GDP持續上升，人們的生活水平不斷提高。更多的跨國企業選擇在中國建立子公司，把目標市場投放中國。隨著人們生活和消費水平的不斷提高，各種各樣的皮包已經成為人們身邊不可或缺的飾品。人們要求皮包產品不僅在實用性上有所加強，裝飾性也要有所拓展。根據消費者品位的改變，箱包的材質更加多樣化，真皮、PU、滌綸、帆布、棉麻等質地箱包引領時尚潮流。同時，在越來越標榜個性的時代，簡約、復古、卡通等各類風格也從不同側面迎合時尚人士張揚個性的需求。在皮制品中，有不少企業為了爭搶有限的客戶資源，同類型企業經常會打出價格戰，相互壓低價格，使得行業利潤空間極大地被壓榨。A企業的兄弟企業M，是作為全球最大的鱷魚養殖基地，具有幾十年豐富鱷魚養殖企業M，為A企業皮革制品的原材料做堅強后盾。A企業聘請意大利和法國鞣革與制革專家駐廠，指導加工技術。作為一個時尚行業來說，設汁的元素非常重要。鱷魚皮革制作工藝的提升，一直是全球皮革行業致力攻克的難題。

筆者認為，通過對A企業內外條件進行分析，各方面內容進行綜合和概括，進而分析企業的優勢、劣勢、機會、威脅，可以幫助企業把資源和行動聚集在自己的強項和有最多機會的地方；并讓企業的戰略變得明朗。總結如下：企業很重視產品的開發，對產品的種類，新產品的推出，專業人員對鱷魚皮嫻熟的加工技術，價格優勢是A企業的核心競爭力，是其他企業無法比比擬的。張先生在平時贊助小學，關心下一代，還與紅十字會聯絡，幫助更多需要幫助的人，這無形增加了企業的知名度。但在國際營銷中，運輸成本的上升，經營管理的問題，在陌生的城市如何提高自己的知名度，對于員工缺乏激勵制度。同時，也面對機會和威脅。中泰兩國同在中國――東盟自由貿易區，關稅的下調為可信賴的伙伴（中國）的經濟往來帶來了機會。但是，貿易技術壁壘、成本的上升都給投資者敲醒警鐘。

A企業的購買者議價能力和供應商議價能力都不高，主要是因為A企業的鱷魚制品原材料完全來自企業內部的養殖基地，這使得他們的價格比同行業的更加便宜，消費者的議價顯然也就是不高。潛在進入者威脅不大，因為對鱷魚的養殖，皮革切割要求比其他皮革更加嚴格，鱷魚皮具行業入行門檻高，投入資金高，使得更多想要進入者更加謹慎。對于同行業競爭和替代品競爭對A企業威脅更大。同行業來說，高端奢侈品牌的品牌效應和中低端的仿真鱷魚皮具的價格優惠都對A企業造成不小的影響。而替代品來說，由于現在市面是箱包材質的不同和賦予產品各種創新理念，使鱷魚皮具造成一定威脅。

可以根據地理市場細分，消費者心理，產品用途和購買方式五個變量，分四部分分析。在地理方面，根據中國大陸市場的南北方進行劃分。中國南方無論在環境氣候還是人們生活習慣，消費觀念與泰國市場都有相似之處。南方地區，A企業利用同屬集團下的N公園作為A企業的一個銷售途徑。張先生經過實地考察，選擇在中國海南三亞建立N公園的中國第一所分園。使企業之間相互盈利。在心理細分中，根據購買者的社會階層，生活方式或個性特點，將消費者劃分為不同的群體。在同一人文統計群體的人可能表現出差異極大的心理特性。根據產品特點，要求消費者具有擁有較高資源水平的群體。而具有較高資源水平的群體有四類：創新者、思考者、成就者和體驗者。從消費者購買產品的用途來看，一般分為自用和送禮兩個用途，這里細分為：作為家居擺設，生活日用品，禮品贈送。從調查數據得知，隨著生活水平的提高和自然屬性理念的提升消費者購買多為自用。 目前，消費者對于產品的購買方式主要有：特色商店，網上購買，零售店散貨購買等。其中，消費者在網上購買的比重較大。

目標市場的選擇是一個綜合考慮的過程，首先要看市場需求或潛在需求投資能否收回，效益是否理想，最主要的是靠市場需求。一個有吸引力的市場應當是中小型出口企業首要考的。其次是對市場環境中機會與威脅的析，政治、經濟、法律、文化等諸多因素均要考慮。根據鱷魚皮具行業客戶類型、品牌傾向和產品類別將產品市場分成了高、中、低三檔，分析和評價這些細分市場，為企業正確把握市場，找到有利的市場發展方向提供依據。這有利于A公司明確自身定位，提供符合定位市場的產品。

市場定位必須以消費者需求與消費行為，企業資源能力和競爭環境為依據。通過以上分析，并根據以上選擇避強定位策略。泰國A企業進入中國市場要加強宣傳產品和服務的差異化程度，才能避開競爭對手的競爭。泰國鱷魚產品與中國現有鱷魚產品相比，屬于高質量產品，高品質服務，適宜的價位。

A企業產品營銷組合策略

在泰國鱷魚產品市場以及其他鱷魚相關產品市場上，大多數同類企業采取傳統營銷方式，而且在大多數鱷魚相關產品主要針對生活質量較高的人群。因此，A企業抓住這一點，充分控制產品原材料的養殖階段，保證產品的質量優勢，加強對鱷魚產品的宣傳和服務，實現產品的差異化。針對A企業，主要是產品原材料的差異化和工藝差異化。為了提高企業的長期競爭力，可以在產品寬度上做考慮，考察開發新產品。A企業產品進入中國市場的有：錢包，皮包，皮帶，表帶，手機套，高爾夫手提包、公文包、拉桿箱、皮鞋、手抓包、斜跨包、名片夾、皮涼鞋、煙盒、火機盒、電腦包、小掛飾、小配飾、方向盤套、鎖匙包、鎖匙扣、手鐲等二十多種產品。

首先可以參考A企業在泰國的定價，由于銷售地點的差異化，考慮到中國鱷魚產品的供求條件，市場特征以及運輸及稅率差異產生的價格變化；同時我們也要參考中國市場的競爭對手的定價，減少定價風險，又使企業容易或得合理的收益。企業產品與同行業相比，有明顯的價格優勢。由于鱷魚的生長周期比較長，對生長環境條件極為苛刻，皮料的選擇，制作過程都考驗著一個公司的綜合能力。A企業的兄弟企業M本身就是以一個著名的鱷魚養殖基地，掌握稀缺的鱷魚皮料資源，為A企業提供最有力最快速的支持，保證消費者以最優的價格獲得最佳的產品體驗。但一定要考慮到價格具有一定空間的利潤率能較好抵抗風險及抵御外幣升值和退稅率政策調整；其產品和企業形象在市場中的位置，使本企業與其他企業區分開來，使客戶明顯感覺和認識到這種差別，從而在客戶心中占據特殊的位置。

第一，泰國A企業同屬集團的N公園中國建立分園位于海南三亞。在一定程度上建立國外銷售子公司或制造商。第二，泰國A企業與中國深圳市美鱷緣投資有限公司擁有全球最大的鱷魚產業鏈的公司共同合作。第三，尋求海外分銷商或商。營銷渠道管理是保證所有的營銷渠道有效運行的重要條件。要對分銷商和營銷渠道做全面的調查和評價，如子分銷商支付能力，經營同業競爭產品情況，對公司產品重要程度，執行公司銷售政策，不良記錄等方面，及時更正對于營銷不利的渠道。同時，也要隨時考慮到分銷商的利益，以保持他們銷售產品的積極性。

主要通過廣告促銷、人員促銷、營業推廣、公共關系這四個形式進行促銷。電視廣告，報紙廣告戶外廣告都屬于廣告促銷。在電視廣告方面，泰國A企業創建人張先生曾在中央電視臺CCTV-4《城市一對一》節目中接受做企業專訪。人員促銷是企業人員與消費者或者其他溝通對象進行面對面的交流，具有以下特點：有很多人際接觸，培養與溝通對象的關系，對客戶做出快速反應，人員溝通的長期性投入等。人員溝通需要建立一定數量和質量的銷售團隊，并通過不斷培訓提高人員的職業素養和技能。公共關系是為提高或保護公司的形象或產品而設計的宣傳方案和宣傳活動，具有高可信度，間接影響的特點，主要形式有記者報道，研討會，慈善捐助贊助，社區關系，政府關系等。企業創建人張先生也經常贊助是拉差畜牧場附近的一所小學。每年都給小學送些禮物，如書包、文具等學習用品，給優秀生發獎金。對農場的職工子女，他每年都在大會上表彰優秀學生，并發給獎金，鼓勵先進，贏得職工贊揚。所以小學老師說：有農場董事長的資助和關心，學校教育發展有保障。

五、研究結論

首先，解決A企業市場增長緩慢的問題，需要一個明確的以市場細分為基礎的目標市場定位，使得公司能有效的采用不同的產品去面對不同需求的消費者，以及樹立正確的產品推廣策略。A企業的定位是中高端市場，這需采用相應的產品線來適應不同的高中低三檔產品。而不是采取所有產品面對同一目標市場進行的推廣方式。把三類產品所針對的市場細分化，找到目標市場。

其次，針對不同的產品進行不同市場的定位，A企業需要明確樹立新的競爭策略。針對高端市場，采用市場挑戰的地位競爭策略；對于中端市場，采用領先地位的競爭策略。再者，A企業需要加強產品研發，已開發為主導來帶動銷售額的增長。

最后，解決A企業市場增長緩慢的問題，最終需要通過一系列的市場營銷組合來實現。這些市場策略組合包括：完善產品多樣性，保持產品差異化；建立和培養完善的產品分銷渠道；有效的人員推銷，電視促銷，營業推廣和公共關系的建立；促進銷售的組合價格策略。

參考文獻：

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[12]Gary Armstrong，&Philip Kotler（2010）.《Marketing：n Introduction》（Ninth Edition）.Prentice Hall.頁393-407.

篇3

[論文摘 要] 企業經營開發中的特色化要求主體具有新思維，其目的在于通過由此及彼的多向開發，使企業經營超凡出眾，實現最大的增值效益。本文試圖探索出企業在經營特色化開發中的新方法。

一、扇形開發新思維

扇形開發新思維——發散思維，它是在一段時期內不拘一格地朝著多種方向去探尋各種不同的方法、途徑及答案，呈散射型或分叉型的思維模。由于它較少受傳統觀念束縛，不輕易茍同于一種現成的說法或不急于歸一，且往往能因此出現一些奇思異想，所以也稱作“開放式思維”。發散思維，使思維從一種事物發散到多種事物，從而跳出人們固有的思維定勢，有助于啟發經營，創造靈感。一些企業家借助和運用這種科學的思維方法，創造出了一種扇形開發的經營開拓方式，取得了非同凡響的功效。如美國歷經百年風化的自由女神銅像翻新后，現場存有200噸廢料難以處理。一個名叫斯塔克的人自告奮勇地承包了這件苦差事。他把廢料進行分類使用，把廢銅皮改鑄成紀念幣、廢鉛鋁做紀念尺、水泥塊整理成小石碑、把朽木泥巴裝在玲瓏透明的小盒子里，讓大家作為有意義的紀念品選購。這樣一來，一文不值、難以處理的垃圾，頓時身價百倍，人們爭相選購，200噸垃圾爭搶一空，斯塔克也由此大獲其利。從這一實例中不難看出，斯塔克就是借助和運用了發散思維，從垃圾這一點，伸展出多向利用的放射線，使開發呈現出扇形狀態，從而拓寬了經營開發范圍，創出了變廢為寶的佳話。

發散思維與扇形開發在企業經營中的運用，不僅僅限于產品開發，在產品營銷、人才的多向培養與綜合利用等方面都可借助和運用發散思維進行扇形開發。然而，令人遺憾的是，有不少企業負責人，還未跳出人們固有的單向思維定勢，不善于窺一斑而知全豹。在企業經營中，不能由此及彼，因此，市場難以不斷拓展擴大，人才難以不斷涌現，企業經濟效益難以不斷提高。所有這一切都表明，要搞好企業各方面的開發，廠長、經理就必須注重自身思維方式的改造，努力跳出固有的那種狹窄、單向的僵化思維定勢，學會進行科學的發散思維，在企業經營中，有意識地把自己的思維由一點發散到多點，從而培養起由一事物到多事物的由此及彼、扇形開發的多向思維能力。

二、雜交開發新思維

雜交開發新思維——輻合思維，它是以已有的事實或命題為起點，遵循傳統思維邏輯，沿著歸一的或單一的方向進行推導，并找到一種合意的答案，這種呈集中型或直線型的思維模式。由于它是在已知前提下從一些事實中引出惟一的或習俗上可接受的最好的結果，所以也稱作“求同思維”。輻合思維使思維主體將多路思維集中向一個中心點，從所給予的信息中產生邏輯的結論，這種創新思維對于開拓新特色，創出超凡出眾的新優勢，具有點石成金之功效。因此，它得到了許多企業家的青睞，尤其在新產品開發中運用較多，成效卓著。如江蘇省寶應市的一些廠家，運用輻合思維進行雜交開發，他們掌握了消費者日益重視自身保健和食品需求不斷增加兩則信息。本來，曾有過利用這兩則信息分別研制適銷產品的打算，后來，運用輻合思維，將兩路思維引向一個交結點，雜交創新，培育出了藥膳療效食品。投入市場后，受到消費這的廣泛歡迎，并飄揚過海，出口創匯。此外，如把人們愛香、愛美和服裝日趨高檔化引出的開發思維輻集到一點，雜交培育出既香又美的微囊上香劑羽絨服;把富裕起來的人們愛旅游和愛美容兩則信息勾起的開發思維輻集到一點，雜交培育出小巧玲瓏、便于攜帶的旅游化妝盒;把城市環境污染亟待清除和建筑材料正朝隔音、保溫、抗壓方向發展引出的開發思維，輻集到一點，雜交培育出一種以城市垃圾為原料的新型建筑裝飾材料，等等。

運用輻合思維雜交創新，需要掌握抽象、概括、判斷的基本功，還要有能力把遐想千里的各路思維牽引回來，在思維交結點發起攻勢。在思維攻勢中，還要進行多側面、多角度的深度思考，不但在時間上要連續不斷，而且在空間上還要組織好“火力網”。不少企業家，善于運用輻合思維，使經營謀劃中紛繁復雜的思維資料，得以去粗取精，去偽存真，發揮出提綱挈領、收攏梳理、集中使用的功能，進而使思路逐步清晰、理順，本質漸漸顯露，最終在一點上取得突破。

輻合思維對于企業確定營銷地域、擴大外引橫聯、制定發展戰略和實施多角化經營等，都具有現實的指導價值。因此，目前對輻合思維的運用偏狹，影響了企業經營創造性的廣度開發和深度延伸。這不能不說是一個缺撼。好在許多企業已看到了這一點。隨著創新思維在企業經營中越來越多地運用，輻合思維、雜交創新的領域定會越來越寬廣，在企業經營的創造性活動中，一定會發揮出更大的促進作用。

三、反求開發新思維

反求開發新思維——逆反思維，它是經營者根據人在特殊情況下產生的逆反心理，進行不同于常規的經營變革，并貫穿始終的思維。逆反思維廣泛存在于人類思維所涉及的一切認識領域和創造性活動范圍之中。比如自然語言中的反問、反語、反諷、反駁等形式，直接表現著逆反思維方式；生活中的居安思危、存不忘亡、從壞處著想、向最好處努力等格言，也同樣反映著逆反思維；科學研究中的反證法、歸謬法、溯因法、證偽法等方法，也屬于對逆反思維的運用。從人類認識史上看，逆反思維的表現也是十分普遍的。歷史上許多具有創新性和革命性的學說、思想，往往都是運用逆反思維方式提出并建立起來的。比如哥白尼的日新說逆反于地心說；盧梭關于自由、平等和民主的資產階級政治思想逆反于封建專制主義；弗洛伊德的精神分析法逆反于傳統心理學和傳統道德規范等等。在中國思想史上，以老莊為代表的道家學說，則最突出地運用了逆反思維。道家所主張的“無為而有為”、“柔弱勝剛強”的“弱者”哲學，導致了在社會價值觀、人生哲學、處事原則等方面逆反于儒家的思維模式和習慣心態，從反面深刻地影響了中國傳統文化的歷史發展。在社會實踐的各個領域中，逆反思維的應用也是十分普遍的。比如公安干警對案情的反向推理；企業產品設計者對競爭產品進行拆卸、破壞的反求工程試驗;政治、軍事中的以退為進、聲東擊西、欲擒故縱、以柔克剛、無為而治、不戰而勝等等均為運用逆反思維的典型例證。

這種思維不同于常人常規的正向思維，而是反其道而行之。因為思維方向的獨特，所以在經營中常常收到意想不到的效果。特別在消化和引進技術時，它的應用更有非凡的功效。如有一家工廠，在引進工作中，注重通過逆反思維進行反求，對引進的德國先進產品，進行全面、系統、深入的科學分析和研究，從而洞察了該產品的結構、材料、工藝裝配和包裝使用等各系統的內部狀況，掌握了德國的先進技術，并根據掌握的技術自覺向其他產品轉移，在大量的反求工程中舉一反三，開發出了不少新產品，取得了較好的引進效益。逆反思維與反求開發，是在知其然的基礎上進一步知其所以然的科學分析和研究。要掌握這門技術，既要堅持全面分析研究，對盡可能多的同類產品進行反求；又要堅持系統分析研究，對一個產品的結構、材料、工藝裝配和包裝使用等各系統都進行反求；還要進行深入分析研究，不僅看外觀，同時運用一切科學測試和分析手段，深入了解其內部結構，通過破壞性研究作深入反求。特別要大力加強測試、分析、計算技術，以求掌握新技術、新產品、新工藝的精髓，并融會貫通，在增強消化機能、提高引進效益中，真正發揮點石成金的積極作用。

四、個性開發新思維

個性開發新思維——求異思維，它是一種具有創造意義的思維方式，是對同一個問題探求不同的甚至是獨特答案的思維方法和思維過程。其核心在于相同當中找不同，統一當中找差別。所以，它更加關注現象之間的不同性、特殊性，更加關注現象與本質、內容與形式的不一致性；它善于打破和超越思維常規，對一些“完善”的事物或書本上的理論進行清理和更新，不惟權威、不惟書本、不惟經驗、不惟眾。求異常常表現為方法的另辟蹊徑、對異常的敏感性以及思維的獨立性。

求異思維在企業經營中的使用頻率較高，而且運用范圍也比較廣泛，特別在一些企業的個性化經營中，更是得到了淋漓盡致的發揮。如十分精于新產品開發和銷售的德國企業，就很注重運用求異思維指導個性開發。該國有一個補齊公司，專門生產和出售消費者在別處無法買到的商品，如六指頭手套、少一只袖子的西裝、跛足者皮鞋、斷腿者褲子等，都可以在那里補齊。這種迥別于他人的特異經營，收到了良好效果，許多特異消費者慕名前來，企業生意很是興隆。由此可見，求異思維指導下的個性開發，的確是在競爭中取勝的一個高招。它非同于尋常和有異于傳統的開發方式，帶有明顯的創造性特色，取得了“以特為貴，以異為俏”的市場競爭優勢。

求異思維與個性開發技藝，說出來并不神秘。在企業創造實踐中，外延很大，除指產品的功能、款式創新外，還包括質量優、價格廉等等。通俗地講，這一技藝，就是企業界都很熟悉的“人無我有，人有我新，人新我多，人多我優，人優我廉”的競爭術，不過它在許多方面更多地采用了“人棄我取”的經營方針，因而，更有效地堅持了求異思維的創造真諦。近來，一些發達國家企業，又創出了“人易我難”的求異思維路子，他們上的新品，都是別人很難上得去的高新技術含量產品，因而站到了技術競爭的制高點，使產品的個性化特色更加具有時代性和先進性。利用創出名牌這一新潮競爭手段制勝市場，也是新形勢下求異思維和個性開發的好路子。

反求開發新思維——逆反思維，它是經營者根據人在特殊情況下產生的逆反心理，進行不同于常規的經營變革，并貫穿始終的思維。逆反思維廣泛存在于人類思維所涉及的一切認識領域和創造性活動范圍之中。比如自然語言中的反問、反語、反諷、反駁等形式，直接表現著逆反思維方式；生活中的居安思危、存不忘亡、從壞處著想、向最好處努力等格言，也同樣反映著逆反思維；科學研究中的反證法、歸謬法、溯因法、證偽法等方法，也屬于對逆反思維的運用。從人類認識史上看，逆反思維的表現也是十分普遍的。歷史上許多具有創新性和革命性的學說、思想，往往都是運用逆反思維方式提出并建立起來的。比如哥白尼的日新說逆反于地心說；盧梭關于自由、平等和民主的資產階級政治思想逆反于封建專制主義；弗洛伊德的精神分析法逆反于傳統心理學和傳統道德規范等等。在中國思想史上，以老莊為代表的道家學說，則最突出地運用了逆反思維。道家所主張的“無為而有為”、“柔弱勝剛強”的“弱者”哲學，導致了在社會價值觀、人生哲學、處事原則等方面逆反于儒家的思維模式和習慣心態，從反面深刻地影響了中國傳統文化的歷史發展。在社會實踐的各個領域中，逆反思維的應用也是十分普遍的。比如公安干警對案情的反向推理；企業產品設計者對競爭產品進行拆卸、破壞的反求工程試驗;政治、軍事中的以退為進、聲東擊西、欲擒故縱、以柔克剛、無為而治、不戰而勝等等均為運用逆反思維的典型例證。

這種思維不同于常人常規的正向思維，而是反其道而行之。因為思維方向的獨特，所以在經營中常常收到意想不到的效果。特別在消化和引進技術時，它的應用更有非凡的功效。如有一家工廠，在引進工作中，注重通過逆反思維進行反求，對引進的德國先進產品，進行全面、系統、深入的科學分析和研究，從而洞察了該產品的結構、材料、工藝裝配和包裝使用等各系統的內部狀況，掌握了德國的先進技術，并根據掌握的技術自覺向其他產品轉移，在大量的反求工程中舉一反三，開發出了不少新產品，取得了較好的引進效益。逆反思維與反求開發，是在知其然的基礎上進一步知其所以然的科學分析和研究。要掌握這門技術，既要堅持全面分析研究，對盡可能多的同類產品進行反求；又要堅持系統分析研究，對一個產品的結構、材料、工藝裝配和包裝使用等各系統都進行反求；還要進行深入分析研究，不僅看外觀，同時運用一切科學測試和分析手段，深入了解其內部結構，通過破壞性研究作深入反求。特別要大力加強測試、分析、計算技術，以求掌握新技術、新產品、新工藝的精髓，并融會貫通，在增強消化機能、提高引進效益中，真正發揮點石成金的積極作用。

四、個性開發新思維

個性開發新思維——求異思維，它是一種具有創造意義的思維方式，是對同一個問題探求不同的甚至是獨特答案的思維方法和思維過程。其核心在于相同當中找不同，統一當中找差別。所以，它更加關注現象之間的不同性、特殊性，更加關注現象與本質、內容與形式的不一致性；它善于打破和超越思維常規，對一些“完善”的事物或書本上的理論進行清理和更新，不惟權威、不惟書本、不惟經驗、不惟眾。求異常常表現為方法的另辟蹊徑、對異常的敏感性以及思維的獨立性。

篇4

論文摘要：生產發展的嚴重滯后是制約我國出口產業整體競爭力提高的一個重要因素。生產對推動產業技術進步、提高產品的技術和知識含量、增加產品附加價值、形成產品差異性以及推動生產國際化、降低國際貿易的交易費用等方面都發揮著重要作用。大力發展生產，是“十五”期間增強我國出口產業國際競爭力的重要措施。

出口貿易的發展，是一國出口產業競爭力的反映。20余年的改革開放，中國已成為一個出口大國。這主要體現在中國出口貿易規模的快速增長和中國在世界出口貿易中的位次迅速前移。1 980年，中國出口貿易總額僅為 181．19億美元，1999年出VI貿易總額上升為1 949．31億美元，是1 980年的10．76倍。中國在世界出口貿易中的排位由第26位上升為第 9位。在服裝、棉布、皮鞋、玩具、箱包等方面產品的出口量占居世界第一位。從出口商品結構來看，我國已實現了以初級產品出口為主向以加工制成品出口為主的結構轉變，制成品的出口結構也在不斷優化，資本、技術密集型的產品比重逐步上升。但我國的出口貿易具有鮮明的粗放增長和數量擴張型的特點，在當代多階梯的國際分工體系中我國還處在較低的分工層次上，這集中體現在兩個方面。

1．出口制成品的整體結構水平低．出口品深加工精加工程度不夠，附加價值不高。我國出口商品雖然已經完成了初級產品為主向加工制成品為主的轉變，但是，從初級制成品為主向深加工、精加工和高附加價值產品為主的轉變則剛剛開始。根據海關出口商品統計分類，我國工業制成品主要分為化學品及有關產品，輕紡產品、橡膠制品、礦冶產品及其制品，機械及運輸設備，雜項制品，未分類的其他商品五大類。雜項制品主要包括服裝和鞋類等勞動密集型產品，1998年這一項占制成品出VI總額的比重為43 左右；屬于資源和原材料密集型的輕紡、橡膠制品、礦冶產品及其制品占制成品出口總額的1 9．8 ，這兩項合計共占62．8 左右另外兩項化學及有關產品和機械及運輸設備基本屬于資本和技術密集型的產品，只占37．1 。未分類的其他商品占0．1 。

2．加工貿易比重過高，外貿發展嚴重依賴外商的技術和市場。1 998年，中國加工貿易出口額為1044．億美元，占出口總額的56．9 ，遠遠超過了一般貿易成為第一大貿易方式。近年來，我國機電產品出口的增加，有70 以上是通過加工貿易方式實現的。

這種狀況表明，我國出口產業的整體競爭力還很弱，而制約我國出口產業整體競爭力提高的一個重要因素，就是生產發展的嚴重滯后。改革開放以來，我國出口產業主要是通過利用外資和對硬件技術的大規模引進來發展的。從產業發展過程來看．一般應包括開發創新～加工制造__市場開拓三個環節。通過硬件引進，我國的加工制造能力有很大的提高．很多世界名牌產品都是中國加工制造的．但我們增長的主要是加工制造的模仿能力，產品的創新開發能力、市場開拓能力卻沒有得到相應的提高，生產的發展遠遠趕不上工業生產能力增長的需要。生產．包括科技研究開發、管理咨詢、工程設計、金融保險、法律、會計、運輸通訊、市場營銷、工程和產品維修等多個方面。生產是相對消費服務而言的．消費服務滿足的是一種最終需求．生產主要是滿足現代社會化大生產中的中間需求。即它是一種服務形式的生產資料。某一生產過程服務形式的生產資料占所需生產資料總量的比重，稱為生產軟化系數。生產的軟性化是當代產業結構升級和產業競爭力水平的一個重要標志對我國來說，由于研究開發、管理咨詢等生產供給不足．難以根據國際市場的供求變化創造競爭優勢，只能主要以勞動力要素稟賦優勢參與國際分工。

這種依據傳統比較優勢理論所進行的貿易活動。受到了國際經濟發展現實的挑戰。按照現代產品生命周期理論，低技術含量的勞動密集型產品是處于成熟期的產品，它所面對的是過度競爭的國際市場，而且國際市場容量是有一定限度的。隨著經濟全球化進程的加快，越來越多的發展中國家進入到以勞動力稟賦優勢擴大出口的行列，低水平的價格競爭，必定引起貿易條件的惡化和出口收益的下降。另外，從貿易方式來看。對加工貿易的過度依賴，也是在我國研究開發服務和市場營銷服務落后情況下的一種迫不得已的選擇。在加工貿易中，我國充當的是發達國家的出口加工基地。我們與發達國家之間形成的是一種加工工序與生產服務之間的新的國際分工，影響產品價值鏈的諸多重要的生產服務環節則仍由外商掌握．外資總公司承擔著產品設計、新產品、新工藝開發和國際市場的拓展，銷售、接單、采購供應原材料、資金的籌集調度等業務都由外商控制。這些高附加價值的業務。構成企業產品利潤形成的主要部分。我們的貿易所得只是占產品價值構成很小比例的加工費。因此，筆者認為。“十五”期間。要實現我國出口貿易的可持續增長．首先必須實行戰略性轉變，從追求出口貿易量的擴張。轉變到優化結構、提高效益和提升我國在整個國際分工中的地位方面來。而要實現這一轉變。一個重要方面。這就要大力發展對出口產業競爭力有重要影響的生產。

從全球經濟發展模式來看．已經由以產品為基礎的經濟向以服務為基礎的經濟轉變。國際企業的競爭戰略也已從價格競爭轉向非價格競爭．其中重要的一點．就是在生產投入方面競爭的加劇。全球GDP的產業構成顯示。現在世界國民財富的6O 以上是由服務產業創造的。服務業的內涵已經得到大大擴展。遠遠不限于一般的消費服務，生產獲得空前發展這主要是由技術進步、分工深化和管理方式變革所引起的。戰后世界生產力的發展，加快了制造業內部分工的進一步深化。那些原來包含在生產企業內部的。作為生產過程的投入和保障而發揮作用的生產出現了“外部化”趨向，導致了制造業內部制造工序和生產服務的分工。為了提高生產效率。降低生產費用，發達國家的許多工業企業把精力集中在生產活動方面，更多地將與生產活動無直接關系的服務交給專業服務公司去做，使得各種商業公司發展迅速。而且日趨專業化。同時，服務業本身的資本和技術密集度不斷提高。服務業和制造業的關聯度日益密切，并滲透到制造業中。成為推動制造業發展的的動力。在服務業高度發達的大背景下．發達國家的跨國公司在龐大的財力支撐下．也高度重視企業“內部化”的生產的發展以此增強自身的國際競爭力。生產的重要作用體現在多方面。

1．生產的重要性首先來自它對推動產業技術進步、提高產品的技術和知識含量所起的作用。科技研究、教育等服務產業部門的發展水平決定了一個國家科技進步的總體水平，尤其重要的是。技術和知識在生產過程中被實際地應用。大多是通過科技開發、管理咨詢等生產的投入來完成的，知識與技術密集型的生產。起著把技術進步轉化為生產能力和國際競爭力的作用。服務產業還是正在興起的新經濟革命的重要部分。信息產業中。信息服務業的規模遠比信息制造業的規模龐大，通過信息服務業。使各行各業中得以采用新興的信息技術、采用一種新的生產方式來推動經濟活動．而這正是參與全球化競爭的關鍵。

2．生產是產品價值增值的主要源泉。生產無論是“內部化”服務，還是“外部化”服務都對產品價值增值起著關鍵性作用。現代社會化的大生產中，企業利潤的主要價值鏈已經不在加工制造，而在產品的研究設計、市場開發等生產鏈條上。在生產的上中下游階段都有對專門服務的需求：在上游階段，要投入的專門服務有可行性研究、風險資本、產品概念與設計、市場研究等。在生產的中游階段，有的服務與商品生產本身結合．如質量控制、設備租賃、保養與維修等；有的服務與生產中游階段并行出現，如會計、人事管理、保險等．在生產的下游階段．需要廣告、運輸銷售等。生產提供了產品增加總值中越來越大的部分。一個生產企業在世界市場上保持競爭地位的關鍵是保持上中下游三個階段服務的優勢，因為貫穿于生產三個階段的服務在產品價值鏈中都勝過生產制造階段。

3．生產是形成產品差異性和企業之間進行非價格競爭的重要手段。傳統的比較優勢理論．是從有形生產要素的角度來論證競爭的比較優勢，它強調通過使用本國具有資源稟賦的生產要素，降低生產成本取得價格競爭優勢。在當代激烈的國際競爭中．作為差別產品的非價格競爭已經取代了傳統的價格競爭而上升到首要地位。現代科技的發展。先進生產線的使用使不同企業的產品在物質形式方面的差距很小或者不存在差距．要與競爭對手拉開差距．就要靠大量的生產的投入，服務是產生差異性的主要手段。

4．生產是加強國際貿易和全球經濟活動的基礎和紐帶．在推動生產國際化、降低國際貿易的交易費用方面發揮著重要作用。跨國界的商品交易活動．在信息搜尋、貿易談判、貨物交割、貨款支付等方面，比國內貿易困難大得多，交易成本與交易風險也大得多。現代服務業向資本、技術密集型的結構提升，服務業的現代化和國際化經營方式，尤其是服務業的電子信息化使遠距離地理空問對國際貿易造成的障礙不復存在也大大降低了國際貿易的交易費用。因此．高度發達的服務網絡系統是擴大國際貿易業務．拓展國際市場不可或缺的條件。

我國出口產業生產供給不足．主要有兩方面的原因，一是我國服務產業的整體發展水平落后，另一方面是企業自身對生產投入不夠重視。長期的計劃經濟體制，使中國服務產業的發展受到嚴重抑制。改革開放后，服務產業獲得較快發展，尤其是商業飲食業、交通運輸等行業發展迅速。但是．服務產業在整個國民經濟中還沒有達到它應有的水平。1 998年．中 國第三產業占GDP的比重為32．9 ，不僅與高收入國家6o-7o 的水平相去甚遠，而且也落后于低收入國家4o 左右的水平。從結構上看，主要以傳統的勞動密集型行業為主．技術和知識密集型的生產發展嚴重不足。1 997年中國第三產業增加值構成中．批發、零售貿易和餐飲業、交通運輸和倉儲業以及金融、 保險業三項就占到58．1．科研和綜合技術服務業只占1．9 ，許多新興的服務行業我們還是空白。 對提升出口產業競爭力至關重要的研究開發服務、國際市場營銷、管理咨詢、信息、金融服務等我們與發達國家之間存在著非常大的差距。研究開發能力薄弱是我國出口產業發展最大的制約因素．宏觀層面上．我國科技研究與開發服務業與生產部門嚴重脫節．科研成果轉化為生產力的渠道不暢；微觀方面．企業自有的研發機構不足，大多數企業不具備技術創新能力。在國際市場營銷方面．我們還沒有形成開拓市場所必須的高效的服務產業體系。產銷分離的管理體制．使大多數國內企業沒有國際市場的營銷權．對外貿易主要是由專業外貿公司來進行的。這本來有利于發揮外貿公司的專業化優勢，但由于大多數國有外貿公司是適應計劃經濟而建立的。目前它們的產權改革還沒有到位，它們還沒有健全適應市場經濟的運作機制．在開拓國際市場方面的能力大大落后于市場經濟國家的企業。在金融服務方面，我們的結算制度與效率．我們的出口信貸．遠沒有對出口貿易形成強有力的支撐。我們選取1 998年全球國際競爭力評價計算的若干與生產有關的數據，可以清楚地看出，在國際比較中我國生產發展的低下水平。中國研究與開發支出綜合競爭力列世界第 35位．研究與開發支出占 GDP的比重為0．482％．科技活動人員總量占全部勞動力的比重是0．265 ，這兩個指標日本分別為2．982 、1．413．美國分別為2．c118％和0．712 。我們研究開發支出總額只是美國的2．1．日本的2．6；中國信息技術基礎設施水平列世界第43位．國際電話成本列世界第45位；就世界一流水平的企業管理質量水平評價，中國列第52位(所有參評國家中倒數第二位)，重視產品設計能力評價列第45位．應用市場營銷技術評價列第48位，采用信息技術管理程度評價列第53位。

改變生產發展滯后的狀況，應該成為“十五”期間增強我國出口產業國際競爭力的一個重要戰略措施，筆者擬提出如下對策思路。

1．從產業發展政策來看，應充分認識加快服務產業發展的重要性與迫切性，把它放到促進國民經濟結構調整、提高經濟國際競爭力及維護國家經濟安全的重要戰略地位加以重視。一定要糾正僅僅簡單地把服務業等同與商業、餐飲、酒店等行業的認識上的誤區要看到由于服務經濟時代的到來，許多服務產業部門已經成為增強國際競爭力的戰略產業，全球服務貿易自由化進程的推進，服務業的國際競爭也日趨激烈。加入WTO之后，在《服務貿易總協定》的框架下，中國服務產業的許多重要領域都要擴大開放，這對我們國內服務業的發展既是壓力又是機遇，可以通過利用外資及國外先進技術，加快服務業的總量擴張與技術水平的提高服務產業發展的另一重要問題，是要盡快消除產業發展的體制性障礙，一些重要的服務產業部門。應降低進入壁壘，讓一些民間資本得以進入經營，減少壟斷性，增強競爭性，通過市場的優勝劣汰機制來提高服務業的經營效率，以增加有效的服務供給。

2．調整與優化服務產業的內部結構，大力發展技術知識密集型的生產，通過生產的發展促進制造業的結構升級與競爭力的提高。目前，我國一些傳統的服務業如批發零售、餐飲、公路運輸等行業發展較充分，但一些高層次的服務產品的供給遠遠不能滿足社會生產的需要。國家產業政策的重點應當是扶持那些對國民經濟長遠發展產生影響的基礎部門，如教育、科研服務等。可以說．我國最大的結構性短缺就是教育和科技發展的落后，教育和科技的優先發展應是結構轉換政策的重中之重。同時還要重點扶持對提高產業國際競爭力有影響的技術和知識密集型服務業如電信、金融、計算機信息服務等

3．出口企業的競爭戰略要逐步轉換。從著力于廉價勞動力優勢的發揮，逐步轉向依靠生產的投入創造競爭優勢，生產高附加價值產品，增強開拓市場能力，從而減少對加工貿易的依賴，提高外貿的經濟效益以及提升我國在國際分工中的地位。在研究開發、管理創新、信息技術應用等方面，要通過服務中介機構的發展．解決好大學、科研機構和產業部門的合作問題。

4．重視人才的培養與引進。無論是知識與技術密集型生產產業的發展，還是增加企業自身生產的供給，擁有高素質人才是最關鍵的，國際經濟競爭歸根到底是人才的競爭。我國高層次的生產業的發展，面對的是人才缺乏與人才流失并存的困境。在目前我國服務市場有限度的開放中，一些國際知名的跨國公司、外資銀行、外資保險公司及信息服務企業以高薪、出國培訓及優越的工作條件，已經吸引了國內大批優秀人才。因此，加快發展服務產業，我們一定要把人才戰略放在重要位置。可利用多種渠道強化人才培養，同時應通過深化改革，盡快建立人才激勵競爭機制。采取成果重獎、科技成果入股、關鍵崗位高薪聘任等優惠政策用好人才、留住人才和引進人才。

參考文獻

篇5

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申明:本網站內容僅用于學術交流，如有侵犯您的權益，請及時告知我們，本站將立即刪除有關內容。 摘 要：中西方廣告文化在外在表征上存在多種差異，中國廣告注重精確表達、動之以情、喜用傳統文化元素;西方廣告則表現為自主推理、寓教于樂、善于藝術化的表達。中西方在社會文化背景、社會經濟環境、公眾文化層次、廣告發展階段等方面的不同是其廣告文化差異形成的內在原因。把握中西方文化廣告的差異，并科學理解其成因是高效跨文化廣告傳播的需要。 關鍵詞：中西方廣告;廣告文化;跨文化傳播 中圖分類號：F713.8 文獻標識碼：A 文章編號：1672-8122（2015）11-0136-03

任何廣告的目標消費者和交流對象都是社會人，受經濟、文化、受教育程度、風俗等因素的影響，不同社會群體對廣告的理解能力、接受能力和興趣點也不一樣。隨著經濟全球化和品牌國際化趨勢的增強，廣告所面對的受眾范圍進一步擴大，這種背景下，對中西方廣告的對比研究越顯重要，認識中西方廣告差異及其產生的根源，不僅是相互借鑒、相互學習的需要，更是市場拓展、跨國傳播的要求。

一、中西方廣告差異的外在表現

（一）致敬傳統與面向未來

中國廣告創作者熱衷于對中國傳統文化元素的運用，比如廣告中經常出現書法、水墨、剪紙、唐詩宋詞等，中國傳統文化以其豐富的內涵，深厚的底蘊，獨特的魅力，成為當代中國廣告作品取之不盡、用之不竭的創作源泉。一方面，中華民族在歷史進程中不斷發展，創造的博大精深、源遠流長的傳統文化是其它大多數國家不可比擬的，中國廣告創作具備這樣的先天條件。同時，優秀傳統文化不僅帶給中國人強烈的自豪感和民族凝聚力，而且隨著中國國力的強盛，國際地位的提高，中國傳統文化元素也越來越受到世界人民的關注和推崇，運用傳統文化元素對于提升品牌形象和獲得受眾認可大有幫助。

崇尚科學、勇于冒險、富于幻想和批判精神的民族個性決定西方廣告更傾向于面向未來的表現，科幻、UFO、外星人等常常會成為西方廣告信息傳播的載體，這在以青年人為受眾的產品上表現的尤為突出，這樣的廣告表現可以給受眾留下時尚、前衛、炫酷的形象。

（二）精準表達與自主推理

中國廣告大都會將廣告信息說白點透，不管是為了產品促銷還是基于品牌形象塑造，不管是采用說明證明形態還是選擇故事情節形態，總是會相對直白精準地向受眾表達信息。因此，即使發展到今天，文字仍然是我國廣告中最重要的部分，正是因為它有直接說明和準確傳情達意的作用。而西方則講究留白式的自主推理，很多廣告都不會直接點破內容，給受眾留下足夠的空間去體味想象。廣告中直接說明性的文字較少，甚至整支廣告沒有一句關于產品的文案，主要通過情節的設計、畫面鋪陳或意境的塑造，讓受眾自己去發現關聯，推導和感悟廣告信息，進行準確解碼。

西方某語言學校的廣告就是一個鮮明的例子：小屋里的桌子上放著一個透明的玻璃缸，一條金魚在里面悠然自在地游著。突然，一只大貓破門而入，朝金魚走了過去。廣告音樂從舒緩變為緊張，魚缸里的金魚慌亂起來。正當貓準備撲向魚缸的時候，金魚發出了“汪汪”的狗叫聲，貓聞聲而逃。電視屏幕上呈現畫龍點睛的字幕：“學一門外語非常重要”。另一個則更加簡潔，一對情侶羞澀地坐在一起，女孩最終按耐不住轉身與男孩接吻，男孩卻在激吻中癱軟倒地，這一幕不僅嚇到了身邊的女孩，也驚到了電視前的觀眾，當最后的標板出現治療鼻塞的某產品時大家才恍然大悟。

（三）動之以情與寓教于樂

中國廣告凸顯了中國的內斂文化，重情、重義、關愛他人是廣告表現的重要元素。動之以情是中國廣告創作的重要切入點，從親情、愛情、友情到鄉情、同情等，針對特定的受眾，附加到匹配的產品中，總會產生屢試不爽的感召效果。

近年臺灣大眾銀行推出一系列情感微電影廣告，感人至深，引起了強烈共鳴。其中《母親的勇氣篇》講述的是63歲的母親蔡英妹，第一次出國，不會英文，沒人陪伴，一個人獨自飛行3天，3個國家，3萬2千公里，歷經波折去看望剛生產完的女兒的故事，讓人們為她的堅韌、勇敢和愛而折服。當類似的廣告陸續出現，一次又一次地沖擊受眾的情感和心靈時，人們開始堅信這是一家有情有義的銀行，而對于一家銀行而言，沒有比獲得用戶信賴更重要的事了。

相比于動之以情，西方廣告創作者更熱衷于寓教于樂，一貫崇尚自由開拓、喜歡標新立異的西方人不容易被感情牽絆，卻非常享受幽默帶來的愉悅。幽默風趣、詼諧逗笑，往往是西方廣告創意慣用的手法。在國際廣告大賽中，獲獎作品中大約三分之二包含有幽默詼諧的元素，有的甚至不惜調侃總統和上帝來傳播廣告信息。曾在戛納廣告節獲金獎的一則平面廣告借克林頓的緋聞推銷某種治頭痛的藥品：畫面為克林頓頭痛的表情，他的太陽穴鑲著萊溫斯基的照片，廣告語為“TYLENOL，特強效力，醫治特別頭痛的問題”。這種結合現實的幽默既有合理性又有趣味性，容易給人留下深刻的印象。

（四）含沙射影與針鋒相對

對比可以直接形象的體現自己的優勢和特點，這一手法經常被運用到廣告創意中，即使是主張和諧相處的中國，對比廣告也日益增多。但在中國市場，廣告中的對比更多是相對柔和的、間接的進行，含沙射影而非指名道姓是最主要的方式。在新蓋中蓋“一天一次，一次一片，方便又實惠”的廣告播放不久，競爭對手蓋天力通過各大媒體鄭重提示“一天三餐不能一次吃完，補鈣也是一樣，少量多次，才是科學補鈣”，廣告雖然沒有點名點姓，但是關注補鈣產品的消費者也會心知肚明。

西方市場中的競爭性廣告更加常見，在具體的表現上也更加直接、明快、奔放，他們更喜歡針鋒相對的直接攻擊。比如溫迪漢堡的廣告中，其代言人跑到麥當勞里購買了牛肉漢堡，連咬幾口都沒見牛肉，開始驚呼“牛肉在哪里”。百事可樂的廣告中，小男孩為了能拿到在雙層售貨機上部的百事可樂，不惜先購買兩瓶在下層的可口可樂來墊腳;奧迪的廣告簡單卻有震撼力，寶馬、奔馳、沃爾沃和阿爾法?羅密歐四個世界名車的圓形鑰匙扣組合成奧迪車標，傳達出它集阿爾法?羅密歐的時尚、寶馬的操控、奔馳的豪華和沃爾沃的安全于一體的信息。

（五）直接的性明示與藝術的性暗示

性以其獨有的神秘感和誘惑力，能輕松獲得受眾的注意力，廣告大師奧格威在多年的廣告實踐中，把“性”稱之為對視覺和思維最具沖擊力的三大要素之一，是廣告表現中吸引注意力的犀利武器。在注意力稀缺的年代，為了讓廣告信息脫穎而出，打性元素牌的中國廣告已屢見不鮮，大量與性有關、無關的產品都試圖以此途徑進入消費者眼簾，就像被約束多年的野性突然釋放，很多表現大膽又直接，諸如 “**腎寶，他好，我也好”“想知道清嘴的味道嗎？”等成為老百姓耳熟能詳的廣告詞。同時，中國大量的性表現手法廣告喜歡借力女色，廣告界甚至出現了“廣告無創意，美女來頂替”的現象[1]，各種廣告中身體局部、動作誘惑等表現隨處可見，車展、樓展、商場“秀”等總把穿著性感、風姿百態的女性和展出的商品捆綁在一起。

西方社會在性的問題上相對于中國更加開放，但現在西方廣告人運用性元素進行廣告創作已經超越了直接的表現方式，為性而性的情形在西方廣告中并不多見，大部分作品謹慎而富有技巧，講究藝術、巧妙的性暗示運用。英國某安全套廣告，畫面是一只寬大的男式皮鞋和一只小巧的女式皮涼鞋69式倒扣在一起，沒有文字說明，只有該安全套的品牌名點綴在一側，十分簡潔，新穎，含蓄而不落“性教唆”的俗套，避免了對未成年人的不良影響，而目標受眾看后則心明意會。

二、中西方廣告差異的內在成因

（一）社會文化背景的差異

不同國家的廣告創作人員，其本身就在特定的文化環境下成長和成熟，思想和行為無形之中受到固有文化和以往經驗的影響和限制，所以不同文化區域內廣告創意人員所創作的廣告在整體風格上會有較大的差別，而他們的廣告也往往會更適合本文化區域內公眾的接受習慣。

中西方文化因自然環境、歷史傳統、發展歷程等方面的不同決定了它們之間的巨大差異。比如，中國自古以來崇尚仁、義、禮、智、信和集體主義，“重群體、輕個體”的意識非常突出，多數廣告作品帶有明顯的“民族意識”“大家庭觀念”和“鄉土情結”等價值傾向。喜歡營造合家團聚、喜慶溫馨的場面，常常將個體的喜好與家人、朋友或集體的價值標準密切相連。非常可樂自豪的宣稱“中國人自己的可樂”;榮威W5激情的主張“你不必擁有一輛中國車，但必須擁有一顆中國心”;“勁酒雖好，可不要貪杯”的理由是“身體是自己的，也是家人的”;麥斯威爾在中國市場的傳播也入鄉隨俗的變成了“好東西要和好朋友分享”……這些都無一不是群體意識的鮮明表現。

而西方社會更追求個人主義，注重人的個性，渴望表現自我，主張獨立而非依賴性[2]。深諳此道的西方廣告創作者很好地將這一特點反映在廣告文化中，強調自由的氛圍，更多的塑造個性、張揚自我、追求個人自由、凸顯個人價值，從而有效地迎合目標消費者的價值取向。如耐克的“Just do it”、銳步的“Fit you well”等品牌廣告都在詮釋著西方的個性價值觀。

再比如，“重和諧，持中道”是儒家的處世原則，也是我國民族的傳統心理。《論語?學而》中提到“禮之用，和為貴”，要達到“和”，需要每個人將實現社會平衡的要求作為調整個人言行的尺度，做到《論語?堯日》中所說的“允執其中”，這就是我們長期沉淀下來的“中庸”、“中和”的價值原則和人格標準。所以，與之對應的中國廣告作品也特別重視和諧美、強調統一感。我們也才會看到有為競爭對手進行“廣告宣傳”的廣告主，長沙的華銀旺和超市就曾在店門口掛出橫幅――“熱烈歡迎沃爾瑪入駐雨花亭商圈”，這種大氣、寬容、友善的形象得到公眾的一致認可，自然也成功地實現了品牌形象的提升。

西方在特定的自然和社會環境中鑄就了崇力好斗的民族性格和文化精神。廣告中常常會表現強烈的征服欲和好勇尚武的冒險精神。丹麥Borsen日報的廣告以“新經濟，新競爭規則”為訴求點，直接點出要在競爭中獲得成功，就必須閱讀Borsen日報。廣告用一組觸目驚心的圖畫演繹了“弱肉強食”的事實，比如羚羊將獵豹叼在口中，雄獅在羚羊的撕咬下悲慘地哀嚎[3]。這對于中國公眾來說可能過于直接和血腥，但卻能贏得西方受眾的共鳴和認同。

對社會文化環境的了解和把握對廣告創作非常重要。首先，廣告創作只有迎合社會文化環境和公眾文化背景才能避免因文化沖突，以及由此產生的負面傳播效果;其次，公眾文化背景影響他們對廣告信息的接收和解讀，迎合公眾文化背景才能實現廣告信息的順利傳播，與之進行有效的溝通;第三，把握公眾文化特征才能將文化有效延伸到產品中，成功打造品牌的核心競爭力，特別是在產品同質化趨強的背景下，文化內涵成為差異化營銷的關鍵。

（二）社會經濟環境的差異

經濟基礎決定上層建筑，不同的經濟環境影響著人們的消費意識和消費觀念，馬斯洛需求層次的劃分也是以經濟條件作為主要參照因素。在不同經濟環境下和不同消費水平的消費者，對產品、品牌以及廣告的認識與需要有較大差別。

改革開放以來，中國經濟雖然得到了長足的發展，人們的生活水平也有所提高，但和西方發達國家相比，從人均角度來看還有較大的距離。據聯合國國際勞工組織的2013～2014年全球72個國家（地區）月薪排行榜，中國大陸為656美元，僅為美國3263美元的五分之一。現實中，很多產品的絕對價格，比如汽車、電子產品、汽油、肉類、服裝等在中西方國家的差別并不大，這就意味著西方發達國家各階層工作者所獲得的報酬與商品價格的比率要比中國高出數倍。比如，一個中等收入美國人的月薪可以買5臺iPhone 6，而在中國只能勉強買到一臺。

完全相同的一件商品，在擁有不同社會財富的消費者心目中的價值地位是不同的，對購買這種商品的動機和心態也有很大差異的。同樣是iPhone，在多數美國人眼中它只是個通訊工具，選擇時考慮的因素相對較少，而在不少中國消費者心目中卻還包含著財富、氣質和個性魅力這些概念在里面，這種情況在中小城市表現的尤為明顯，即使在自身收入不支持的情況下也會購買，所以才會出現賣腎買蘋果手機的極端事件。

廣告是商業行為，以是否有較好的營銷效果為評價標準，而效果的形成取決于能否迎合消費者的需求和心理。公眾所處的經濟環境不同意味著中西方廣告在策略、創意、媒體投放等方面必然會形成差異。

（三）公眾文化層次的差異

廣告要產生效果的首要前提是消費者看懂廣告，然后才能在自己的判斷下決定自己的購買趨向。如果消費者對廣告本身都無法理解，所謂廣告效果就成了天方夜譚。普通的廣告受眾不是企業主、不是廣告人，大部分情況下廣告對他們來說是可有可無的，他們對廣告的接受大多是無意識狀態，幾乎沒有普通大眾專門去鉆研廣告。所以，廣告信息要順暢的傳播，發送者不僅僅要考慮自身的編碼工作，而且還要考慮考慮接受者的解碼能力和水平。如果接受者的解碼出現障礙，信息的傳播就無法順暢進行[4]。

影響受眾接受能力和解碼能力最大的因素是受教育水平。聯合國開發計劃署的《2011年人類發展報告》對“世界各國成年人的平均接受正規學校教育的年限”進行了統計分析。當中，美國、德國、加拿大、澳大利亞等西方國家成年人平均接受正規教育均超過12年，相當于大學一年級水平。而我國僅為7.5年，相當于初中二年級水平。我國的相關數據也從不同側面說明了這一問題，據“2010年第六次全國人口普查主要數據公報”，我國每十萬人口中具有大學文化程度的為8930人，不到10%，文盲（15歲以上不識字的人）卻超過4000人。

中國和西方發達國家民眾的受教育程度和文化水平存在較大差距，而不同的文化層次就意味著不同的信息接受能力、理解能力和領悟能力。這也意味著中西方的廣告創作必須考慮本國受眾的文化水平，以他們的接受與理解能力為創作基點，形成獨具特色的各自國家受眾喜聞樂見的作品。

（四）廣告發展階段不同

西方廣告在累積了200多年的實踐經驗和理論研究后，已進入成熟期。而中國廣告業相對起步較晚，特別是二戰之后的三十多年，在這個全球工業與科技突飛猛進、西方廣告業大發展的黃金階段，中國廣告業卻幾乎是空白。中國真正意義上的廣告業是從20世紀八十年代初才起步的，至今不過三十余年。中國廣告很多理論都在借鑒西方的成果，中國廣告實踐活動還處于摸索發展階段，從業人員的專業素質和創作水平還有待進一步提高和完善。起步上的落后，發展階段的不同也是中西方廣告差異的一個原因。

三、結 語

中西方廣告在外在表征上有多樣化的差異，對這種差異需要有正確的理解和認識。中國的廣告受眾和廣告創作者處于特定的文化環境，人們的收入和消費與西方仍有較大差距，民眾的受教育程度有限，中國廣告還處于發展的初級階段。這些因素是客觀的，復雜的，相互融合在一起的，這決定了中西方廣告必然會存在差異，而且會長期存在，同時差異具有客觀性和合理性。在全球經濟一體化的背景下，越來越多的產品和品牌會走出本土走向國際市場，跨文化廣告傳播將成為中外品牌的常態。當中，必須考慮當地的文化和環境，考慮當地受眾的信息接受特點以及中西方廣告的差異，從而使廣告更好地實現商業價值和文化價值。

參考文獻：

[1] 文艷霞，文艷瓊.性表現手法廣告的論文探討[J].今傳媒，2012（1）.

[2] 黃婷婷，王琬.傳統文化視野下的中西方廣告音樂差異[J].海南廣播電視大學學報，2011（2）.