導語：如何才能寫好一篇汽車營銷模式論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1.創(chuàng)新營銷模式

在新的歷史時期，原有的汽車超市、汽車園區(qū)等面臨較高的運營成本，我們應結合消費者的具體需求和市場發(fā)展走向，不斷創(chuàng)新營銷模式。

（1）網絡營銷

伴隨著網絡技術的快速發(fā)展，互聯(lián)網技術被廣泛地應用在各個行業(yè)，特別是在一些經濟水平較高的地區(qū)，部分消費者通過互聯(lián)網來購車，網絡營銷日益興起，并將主導汽車營銷市場。消費者可在網絡上搜索自己需要的相關信息，再通過網站對比，最終選擇滿足自身要求且性價比較高的車型，這可有效提升選車效率。因此，汽車企業(yè)應認識到網絡營銷的巨大優(yōu)勢，充分利用網絡資源，開發(fā)更多的客戶。

（2）娛樂營銷

娛樂營銷是指向汽車產品或者服務中滲透娛樂因素，通過形式多樣的活動來增加和消費者之間的交流互動，最終完成銷售。娛樂營銷強調營銷思維和精神，注重購買氛圍的營造，關注消費者的心理活動。

（3）體驗營銷

體驗營銷建立在服務營銷和品牌營銷的基礎上，旨在從服務、產品、購物環(huán)境這幾方面為客戶提供全方位、專業(yè)化的服務以及品牌體驗，可讓客戶切身體產品性能和特點。體驗營銷可讓客戶實地體驗所選車型的性能，這能幫助客戶深入感受所選車型的獨特魅力，最終達到客戶滿意。伴隨著市場競爭形勢的不斷升溫，客戶在消費過程中變得更加理性和專業(yè)，而體驗營銷可較好地滿足客戶這一購物心理，它能讓客戶更加清楚自己的需求，選到理想車型，最終達成交易。

2.增強營銷人員的綜合素質

現(xiàn)階段，我國汽車營銷人員的綜合素質普遍不高，因思想認識、資金等條件的制約，缺少專業(yè)化、系統(tǒng)性的培訓。因此，我們應圍繞客戶滿意度、營銷技能等開展針對性的培訓，以此來增強營銷人員的工作技能，增加客戶信任感，進而促進汽車產業(yè)的健康、穩(wěn)定發(fā)展。據(jù)相關調查結果表明，營銷人員是影響客戶購車的主要因素此，因此，我國汽車企業(yè)應全面增強營銷人員的綜合素質，定期開展系統(tǒng)培訓，并嚴格考核，進而不斷提高營銷人員的專業(yè)技能和綜合素質。

3.堅持以客戶為中心的服務理念

國外一些著名汽車企業(yè)推出了某些新型服務，例如通用公司，推出了汽車顧問服務，豐田公司倡導顧客第一的服務理念，這些新型理念均是建立在客戶自身需求的基礎上，并從長期效益著手，關注客戶想法，同時將其有效融入到企業(yè)經營管理中，依據(jù)客戶的實際需求開發(fā)設計針對性的產品。為全面貫徹以客戶為中心的服務理念，首先，我們應針對客戶進行實地調查，明確客戶需求，妥善處理客戶關系；其次，將以客戶滿意作為員工培訓標準，并全面貫徹落實該項服務宗旨。

二、結語

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關鍵詞：職業(yè)學校；專業(yè)英語；教學模式

近年來，我國汽車保有量急劇增加，在促進汽車“后市場”發(fā)展的同時，也給相關行業(yè)帶來很大壓力，一方面市場需要大批高素質的從業(yè)人員，另一方面高素質從業(yè)人員數(shù)量又嚴重不足，形成巨大的人才缺口。為此，國家在實施制造業(yè)和現(xiàn)代服務業(yè)技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓工程中，把汽車運用與維修專業(yè)列為優(yōu)先確定的四個專業(yè)領域之一。這對設有汽車運用與維修專業(yè)的職業(yè)院校來說，是千載難逢的機遇，也是前所未有的挑戰(zhàn)。因此，如何合理設置相關的專業(yè)課程以及采取何種行之有效的教學模式，增強汽車類專業(yè)畢業(yè)生的崗位職業(yè)能力，是每個職業(yè)教育工作者不得不思考的問題。專業(yè)英語作為維修人員必備的一項專業(yè)基本技能，其教學質量的高低直接關系著能否培養(yǎng)出滿足新技術時代要求的高素質人才。本文根據(jù)筆者多年從事職教工作的經驗，結合我校汽車類專業(yè)英語的教學現(xiàn)狀，從學習汽車專業(yè)英語的必要性、汽車專業(yè)英語的教學現(xiàn)狀及可行有效的教學模式三個方面做一些探討。

汽車專業(yè)英語學習的必要性

加入WTO以來，汽車市場日益國際化，大量的進口汽車以及國外的先進維修設備和維修技術進入我國市場，在汽車維修過程中高科技含量不斷加大，而且經常會遇到用英文顯示的汽車故障診斷設備，不懂專業(yè)英語就不能掌握和操作這些設備。許多維修企業(yè)進口設備使用率極低，原因就在于缺乏既懂英語又懂汽車維修專業(yè)知識的人才。因此對以“面向企業(yè)，培養(yǎng)企業(yè)需要的人才”為己任的職業(yè)學校來說，不僅有必要進行汽車專業(yè)英語教學，而且要給予足夠重視，不能流于形式。另外，對于維修行業(yè)從業(yè)人員個人來說，英語水平低下，無疑會限制自己對國外

汽車新技術的掌握，影響自己業(yè)務水平的進一步提升。

汽車專業(yè)英語的教學現(xiàn)狀

由于長期以來社會對職業(yè)教育的偏見，往往是文化基礎比較弱的學生才進入職業(yè)學校，而汽車專業(yè)中又以男生居多，英語往往成了他們的弱中之弱。此外，多數(shù)學生對汽修行業(yè)的認識僅限于傳統(tǒng)思維，對社會緊缺的高技能人才應必備的知識、能力的要求了解不多，因此，相當多的學生認為自己到職業(yè)學校是學技術的，而不是來學文化課的，學習英語沒有多大用處，學生主觀認識上的這種偏差，必然導致學習動力的減弱。

由于汽車專業(yè)英語沒有統(tǒng)一的綱領性要求，職業(yè)學校專業(yè)英語教材有的是將本科教材略加修改，刪繁就簡，有的甚至就是本科教材，教材內容大多選自國外原版教材及某些外文刊物，這帶來教學中兩大弊端：一是語法偏難、詞匯量偏大，對于英語基礎本來就差的職校學生來說，很難激發(fā)他們學習的興趣，不利于課堂教學。二是很多內容比較陳舊，脫離實際需要，更不能達到通過專業(yè)英語的學習來與國外新技術接軌的目的。

目前汽車專業(yè)英語的教學方式也比較單一，教學中基本上采用的是教師閱讀和翻譯原文，容易把重點放在詞語講解等語言技巧方面的訓練上；另外專業(yè)英語課大多由基礎英語教師擔任，這些教師往往沒有什么專業(yè)背景，難以結合專業(yè)知識進行英語教學，不利于學生對課文內容的理解，提升學習興趣，不能體現(xiàn)專業(yè)英語為本專業(yè)服務的特點。

可行有效的汽車專業(yè)英語的教學模式

突出對職業(yè)崗位英語應用能力的培養(yǎng)，強化專業(yè)英語教學的專業(yè)特點國家教育部、交通部等六部委在《關于確定職業(yè)院校開展汽車運用與維修專業(yè)領域技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓工作的通知》及其相關文件《中等職業(yè)學校汽車運用與維修專業(yè)領域技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓指導方案》、《兩年制高等職業(yè)教育汽車運用與維修專業(yè)領域技能型緊缺人才培養(yǎng)指導方案》中，均強調提高學生的職業(yè)能力，對英文能力的要求分別是：能夠借助工具書閱讀一般的專業(yè)外文技術資料；能夠閱讀、翻譯汽車說明書及維修手冊等外文技術資料。目前職業(yè)學校的英語教學分為基礎英語與專業(yè)英語，基礎英語安排在第一學年的兩個學期，專業(yè)英語安排在第二學年的第一個學期。時間安排上一前一后，教學內容上自成一體。個人認為這種安排不很合理，一是不利于學生認清學習英語的目的，二是不利于強化專業(yè)特點。具備一定的英語基礎才能學好專業(yè)英語，學習專業(yè)英語不是最終目的，而是為了能夠運用英語獲取專業(yè)信息，提升自己的專業(yè)水平，滿足崗位工作需要。因此，可考慮減少基礎英語教學課時，淡化基礎英語和專業(yè)英語的界限，以突出專業(yè)英語為本專業(yè)服務的特點，把教學重點放在提高閱讀理解能力上，注重對句子、段落及全篇內容的理解，使學生的實際應用能力最終得以提高。

注重專業(yè)英語與專業(yè)課之間的銜接與配合學校在排課時，應把專業(yè)英語課安排在專業(yè)課之后，至少與專業(yè)課同步，專業(yè)英語課教師與專業(yè)課教師間也要注重交流，只有在充分理解專業(yè)英語講授內容的基礎上，才能提高學生學習專業(yè)英語的興趣，進一步去掌握專業(yè)英語的主要詞匯和表達方式。嘗試對專業(yè)英語實行“理實一體化教學”，強調對學生英語實際應用能力的培養(yǎng)，而不僅是英語知識的積累。

嘗試開發(fā)與實際維修、技術應用密切聯(lián)系的綜合性和案例性校本教材鑒于目前汽車專業(yè)英語教材難度、所需授課時間與學校課時緊以及教材內容陳舊與汽車新技術更新快等多種矛盾，職業(yè)學?？蓢L試開發(fā)與實際維修、技術應用密切聯(lián)系的綜合性和案例性校本教材。在教材內容的設計上，增加職校學生畢業(yè)后將會接觸到的內容，如維修儀器設備的英文說明書、操作說明、維修手冊等方面的內容。加強實踐性教學，提高職業(yè)學校對企業(yè)需求的反應能力，體現(xiàn)以市場需求為依據(jù)的職業(yè)教育辦學理念。

充分發(fā)揮職業(yè)技能鑒定在相關工種的高技能人才培養(yǎng)過程中的導向作用職業(yè)教育是面向全社會的，也需要全社會、全行業(yè)，特別是勞動部門的支持。可以考慮在相關工種的高級職業(yè)資格（如技師、高級技師）鑒定中及在省、市組織的技能大賽中，加入需用汽車專業(yè)英語解答的考試項目，使具有行業(yè)指導作用的職業(yè)技能鑒定體系與職業(yè)學校的教學評價體系逐步接軌，以使整個行業(yè)的從業(yè)人員的素質得以提升。

參考文獻：

[1]鄧貴達，徐達.汽車專業(yè)英語(第1版)[M].北京:中國交通出版社，2003.

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論文摘要:總結中國汽車營銷模式的現(xiàn)狀，通過對目前三種營銷模式的分析得出未來中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。

汽車營銷模式的組成至少包括三個要素，即營銷理念、營銷組織和營銷技術。上述三個組成部分是相互影響和相輔相成的。作為一種“模式”，應該是一個有機的整體，不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營銷模式的全部。對于某一種具體的營銷模式而言，營銷組織和營銷技術往往取決于營銷理念。因此判定營銷模式的孰優(yōu)孰劣，關鍵在于為用戶提供什么樣的營銷服務理念。從這個意義上講，營銷模式沒有定式，因為每個企業(yè)在其發(fā)展過程中，它的營銷理念也會因為主觀、客觀環(huán)境的變化做出相應的調整。由于營銷理念的不確定性，使它不適合作為研究營銷模式的分類依據(jù)，而營銷組織就成了最直觀的分類依據(jù)。按照營銷組織的具體形式，現(xiàn)有的中國汽車營銷模式可以分為品牌專賣、汽車市場、連鎖經營三種具有代表性具體模式。

中國的汽車營銷究竟該何去何從，如何才能從容應對嚴峻的市場競爭，是廣大汽車經銷商共同關注的問題。可以肯定的是，能夠最大限度滿足消費者需要和欲望的汽車營銷模式就是中國汽車營銷需要的模式。那么由消費者決定的存在下來的具體的汽車營銷模式有哪些呢？

一、專賣店

汽車生產廠商的對面都是消費者，從這個意義上講，汽車經銷商，尤其那些建立專賣店的特許經銷商的處境實在令人擔憂。因為，現(xiàn)在中國的汽車經銷商在面對汽車生產廠商的時候，根本找不到“上帝”的感覺。

其一，汽車經銷商需要投入巨資按照生產廠的要求建造專賣店才能獲得授權。而現(xiàn)在，汽車銷售已經進入微利時代，每銷售一輛價格10萬元的汽車，利潤僅為2000元左右，再與同城的競爭對手以降價或其他促銷活動（舉辦促銷活動就要有費用發(fā)生）爭取客戶，最后的利潤微乎其微；而售后維修保養(yǎng)也因為4S店的價格高的離譜，客戶在免費首保之后，選擇價格低廉的維修廠保養(yǎng)的也不在少數(shù)。那么，動輒千萬元的建店資金投入，每年百萬元的經營費用，僅靠每年300-500輛的銷售業(yè)績，何年何月才能收回投資！

其二，汽車經銷商與汽車生產廠商的地位不平等。汽車經銷商完全受制于汽車生產廠商，完全是一副賣方市場表現(xiàn)：經銷商沒有討價還價的權利，車型、價格都是廠家定制好的；經銷商必須完成廠家規(guī)定的銷售數(shù)量才能拿到相應的返點；經銷商在專賣店里不準經營其他品牌的汽車；廠家經常制造資源緊張，經銷商你有錢也買不到，沒錢更沒的商量；廠家會在月底、年底要求經銷商增加庫存，以完成銷售任務，而經銷商出于種種考慮，不得不接受不平等要求?？傊?，如果經銷商的表現(xiàn)達不到生產廠商的要求，還會被取消授權。

出現(xiàn)這種買方、賣方倒置現(xiàn)象的原因，是因為汽車廠商的市場營銷做的太出色？還是因為汽車經銷商太急功近利？還是因為國家政策導向？或者如網上盛傳的“汽車4S店營銷模式跨國公司在中國布下的陷阱”2？不論何種原因，汽車4S店營銷模式已經面臨巨大的困難和考驗。

當然應該看到，專賣店的建設也有積極的一面，一座座豪華的專賣店為城市增添了一道靚麗的風景線，同時也大幅提升了消費者的購物環(huán)境。對于專賣店自身，專賣店可以借助制造商的品牌效應來拓展市場，很容易得到忠于該品牌的消費者的信任。

經過上面的分析，專賣店在經營時，無法顧及社會和消費者利益，只能把自身的生存放在首位。在這樣的營銷理念的指導下，盡管具有完美的硬件設施，也起不到服務社會、服務消費者的作用。同樣，在營銷技術上，也得不到充分的發(fā)揮。這就是專賣店硬件偏硬、軟件偏軟的根本原因所在。

二、汽車交易市場汽車交易市場多為專賣店和普通經銷商組成的有形交易市場，眾多品牌匯聚在一起，方便用戶選擇、比較。大型汽車交易市場可以將工商、交管、銀行、保險等部門請近來，幫助用戶辦理購車手續(xù)，給購車人提供許多便利。汽車交易市場憑借規(guī)模效益，一方面降低了經銷商的經營費用，一方面因為汽車交易市場有著可觀的銷量和客戶群，使制造商不能排斥汽車交易市場。以上這些都是汽車交易市場顯而易見的優(yōu)勢，當然，汽車交易市場也有明顯的不足：眾多經銷商齊集一堂，魚龍混雜，良莠不齊，售后服務難以實現(xiàn)，交易秩序較為混亂。

汽車交易市場要持續(xù)發(fā)展就必須創(chuàng)新經營理念，應該整和經營環(huán)節(jié)的各個要素，確立良好的企業(yè)形象、項目產品、服務系統(tǒng)一體化經營的品牌戰(zhàn)略。一方面充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，使之規(guī)范化；另一方面進行“大3S”營銷拓展，有效的把網絡銷售，一站式服務，“4S”專賣以及其他特色服務通過品牌有機的結合起來，樹立汽車交易市場的全新品牌形象。

三、連鎖經營

連鎖企業(yè)切入市場靠的就是樹立自主的品牌形象，建立龐大的營銷網絡，運用領先的營銷技術。連鎖企業(yè)多以汽車信貸業(yè)務拓展市場，一時間汽車信貸和連鎖企業(yè)劃上了等號，自身品牌和主營業(yè)務均已聲名遠揚。但是好景不長，汽車信貸畢竟是營銷技術，很快就被其他經銷商掌握，連鎖企業(yè)失去了汽車信貸業(yè)務上的優(yōu)勢后，在營銷技術上整體并不占優(yōu)勢。現(xiàn)在汽車連鎖企業(yè)的現(xiàn)狀是：1、全國連鎖店統(tǒng)一標識，具有良好的整體形象；2、不局限于某一品牌汽車的銷售，多品牌經營；3、仍以汽車信貸為主要業(yè)務，多數(shù)不能提供售后服務。4、連鎖店大部分為加盟店，與總店關系松散，連鎖只具其形。

汽車營銷環(huán)境在一定程度上制約了連鎖企業(yè)的發(fā)展：宏觀上，中國的個人信用制度尚未健全，汽車信貸服務沒得到長足發(fā)展，使以汽車信貸業(yè)務為主營業(yè)務的連鎖企業(yè)受到很大的影響；微觀上，連鎖企業(yè)實力不是足夠強大，在制造商心目中的地位被置于專賣店之后，和加盟店的關系松散，導致不能實現(xiàn)連鎖企業(yè)應具有的基本功能：統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價格。

汽車連鎖企業(yè)必須堅持走品牌之路，加強加盟店之間的團結合作，真正實現(xiàn)資源共享，網絡共享，只有團結成一個整體，汽車連鎖企業(yè)才能真正提升在整個營銷體系中的地位。

通過對三種營銷模式的分析，可以看出每一種營銷模式都有優(yōu)勢和不足，互相競爭又互相補充。營銷模式的更迭是潛移默化的，以上三種營銷模式不會突然消失，被新的營銷模式所替代，只能是三種營銷模式按照一定的趨勢發(fā)展，產生新的營銷模式。

營銷模式的創(chuàng)新關鍵在營銷理念的創(chuàng)新，無論是制造商，還是經銷商都在尋找能夠平衡社會利益、企業(yè)利益、消費者利益的營銷理念，其實這各理念只有兩個字——誠信。隨著消費者自我意識的覺醒，越來越需要被尊重，對消費者來說企業(yè)能以“誠信”對待就是尊重。企業(yè)“尊重”消費者的同時也能收獲消費者的忠誠，而企業(yè)與消費者的互守誠信，本身就是對創(chuàng)建和諧社會的最大貢獻。這不正是能夠平衡社會利益、企業(yè)利益、消費者利益的營銷理念嗎？

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關鍵詞：傳統(tǒng)集群；營銷模式；縱向型模式；橫向型模式；交叉型模式

基金項目：國家社會科學基金一般項目，編號：10BGL025

集群企業(yè)通過一定的協(xié)調機制，聯(lián)合進行較為廣泛且形式多樣的企業(yè)間營銷合作，如共同開拓市場、開發(fā)產品、修建渠道、傳播信息、促進銷售等，以實現(xiàn)各自的營銷目標。合作無形擴大了企業(yè)的邊界，不但能使各成員更加充分發(fā)揮優(yōu)勢，明確存在的價值，還能資源互補，分擔風險和費用，共同根據(jù)外部環(huán)境的變化，相應地組織和分配資源（Fred Selnes等，2003）。

模式是一種根據(jù)以往經驗總結和歸納而成的一種規(guī)律性的、可以參照的解決問題的方法論。因此，“營銷模式”應為營銷主體通過獨特的營銷理念、營銷方法以及形式有機融合形成的一種范式，從而構成獨特的營銷能力。學者們基本上將營銷模式定義為理念方法等的集合。而企業(yè)之間紛繁復雜的聯(lián)系可以歸結為兩大類：縱向聯(lián)系與橫向聯(lián)系（Arita等2006）。因此學者們根據(jù)集群企業(yè)間的主導合作關系與合作領域特征將集群企業(yè)合作營銷模式劃分為三類：橫向型模式、縱向型模式和交叉型模式。

縱向型模式指在價值鏈上下游的集群企業(yè)利用專業(yè)分工的優(yōu)勢密切配合，通過業(yè)務外包、配套生產，或組建營銷聯(lián)盟等形式，降低生產或交易成本，以獲取競爭優(yōu)勢的方式。在我國，溫州民營中小企業(yè)也通過縱向合作，整合供應鏈的資源優(yōu)勢，以提高集群的競爭力（趙浩興2007）。由于集群企業(yè)間的縱向合作比橫向合作更多（Hubert Schmitz 2000），目前多數(shù)研究集中于企業(yè)間的縱向合作。

橫向型模式指集群內從事價值鏈上相同環(huán)節(jié)的企業(yè)之間通過組建水平營銷聯(lián)盟共建品牌，聯(lián)合推廣等方式來獲得協(xié)同效應。由于目標顧客需求的相似性，同類商品的生產企業(yè)可以共同研發(fā)，共做渠道，共同品牌、共同促銷以降低單個企業(yè)的營銷成本，并利用集群整體的力量擴大其自身的影響力與知名度。Arnaldo Camuffo （2003）對意大利集群的研究表明，橫向合作主要表現(xiàn)為由社會根植性聯(lián)結形成的小企業(yè)社會網絡的合作模式。

交叉型模式指集群內的企業(yè)之間既存在廣泛的橫向聯(lián)系，又存在顯著的縱向聯(lián)系。在我國，專業(yè)市場營銷與“大企業(yè)+小企業(yè)”的中衛(wèi)式營銷便是交叉型集群企業(yè)營銷模式的代表。專業(yè)市場集中了大量的市場交易主體，大量的企業(yè)集聚不僅能夠促進企業(yè)間的相互了解，也增加企業(yè)間的業(yè)務合作的機會。

一、樣本選擇與調查結果

1.樣本選擇

本研究主要采用企業(yè)問卷調查為主，結合政府、中介機構等單位走訪的方法展開調研，選擇發(fā)展較早，發(fā)育相對成熟的傳統(tǒng)產業(yè)集群為樣本集群。其中重點以福建泉州的陳埭鎮(zhèn)鞋業(yè)集群與寶蓋鎮(zhèn)的服裝集群、廣東東莞的虎門服裝集群與厚街鞋業(yè)集群、浙江溫州的服裝與鞋業(yè)集群共六個傳統(tǒng)集群中的企業(yè)作為研究樣本。

2.集群企業(yè)合作營銷模式調研及數(shù)據(jù)分析

（1）集群企業(yè)合作營銷理念

企業(yè)的合作營銷理念主要表現(xiàn)企業(yè)期望合作的營銷項目方面，按照上述的三種營銷模式理念的比較，對三個集群中的企業(yè)的營銷理念進行調查的結果見表1：

表1. 集群企業(yè)期望營銷合作的內容

[期望合作

集群＼&共同

研發(fā)＼&共做

渠道＼&共同品牌＼&共同

促銷＼&通過資源互補共同分工＼&福建泉州＼&28.6%＼&28.5%＼&20%＼&25.7%＼&28.6%＼&廣東東莞＼&30.4%＼&25.7%＼&29.7%＼&20%＼&35.6%＼&浙江溫州＼&23.4%＼&31.2%＼&25.3%＼&20.4%＼&25.5%＼&]

表1的統(tǒng)計結果表明，影響企業(yè)之間達成合作的主要因素中，不同區(qū)域基于當?shù)禺a業(yè)集群不同的產業(yè)條件，在產品研發(fā)、渠道建設、品牌推廣和促銷方面，對于合作對象都有不同程度的要求，但調查的三個傳統(tǒng)產業(yè)集群顯示，各個地區(qū)的企業(yè)基本上是持平的。

（2）合作方規(guī)模

合作方規(guī)模是集群企業(yè)在合作過程中非常重視的一個因素，主要影響著企業(yè)在合作過程中可以掌握的資源的多寡，以及企業(yè)的主動地位，其結果影響著企業(yè)能否爭取到較好的資源，以及對企業(yè)來說較為優(yōu)先的機會。調查結果顯示，在福建泉州，參與調研的集群企業(yè)合作方是大企業(yè)的比例占29%，小企業(yè)占46%；廣東東莞分別占7%和73%；浙江溫州則為13%和75%。該結果表明，總體上看，由于樣本企業(yè)大多數(shù)是中小企業(yè)，在三地的集群中，這些中小企業(yè)營銷的合作方大多數(shù)也是中小企業(yè)，與上規(guī)模企業(yè)間的合作相對較少。實地走訪的資料也表明，集群內大企業(yè)一般較少參與群內中小企業(yè)的合作，而更傾向于走出去樹立自己的品牌。

（3）合作方在價值鏈中的位置

從價值鏈的角度看，與企業(yè)合作的主要有上、下游企業(yè)以及同類企業(yè)，由此可以反映出合作營銷的模式和運作方式。本調查針對合作方在價值鏈中的位置的調查統(tǒng)計結果如表2：

表2. 樣本企業(yè)合作方在價值鏈中的位置

[集群所在地＼&與上游供應商、

下游客戶合作較頻繁＼&與同類廠商合作較頻繁＼&福建泉州＼&64%＼&11%＼&廣東東莞＼&67%＼&13%＼&浙江溫州＼&62%＼&26%＼&]

表2的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，被調查企業(yè)的合作營銷行為有一半以上發(fā)生在價值鏈的上下游企業(yè)之間，同類企業(yè)間的合作較少，只占不到1/3的比例。由此可見，我國傳統(tǒng)集群企業(yè)合作營銷總體呈現(xiàn)出以縱向型合作為主，輔之以橫向合作的交叉型模式。

（4）專業(yè)交易市場的企業(yè)參與度

為了了解專業(yè)交易市場在企業(yè)合作營銷中的作用，從而推斷集群企業(yè)合作營銷的系統(tǒng)架構，本研究對此進行了調查。通過調研，在福建泉州樣本企業(yè)約有83%表示較多參加專業(yè)市場，而東莞和溫州樣本數(shù)據(jù)約為87%和88%，都有較高的比例。因此，企業(yè)對當?shù)氐膶I(yè)交易市場參與度很高，平均達85%以上，是其合作營銷的主要形式之一。在實地走訪中還發(fā)現(xiàn)，泉州、東莞、溫州三地集群所在地的專業(yè)市場均有較大規(guī)模。例如，泉州陳埭鎮(zhèn)有專業(yè)鞋材和中國鞋都兩大區(qū)域配套市場，總占地面積為90多畝；東莞虎門鎮(zhèn)有富民商業(yè)大廈、黃河時裝城等大型服裝專業(yè)批發(fā)市場22個，此外還有富民布料市場、虎門國際布料交易中心等服裝配套商場11個。

（5）當?shù)卣c行業(yè)協(xié)會的功能和作用

對“當?shù)卣c行業(yè)協(xié)會對貴公司的發(fā)展提供哪些方面的幫助”題項的調查統(tǒng)計結果如下表3所示。

表3. 當?shù)卣c行業(yè)協(xié)會的功能和作用

[調研地點＼&建立交易市場、舉辦交易會＼&宣傳企業(yè)＼&員工

培訓＼&提供行業(yè)信息＼&福建泉州＼&59%＼&42%＼&19%＼&13%＼&廣東東莞＼&63%＼&55%＼&17%＼&14%＼&浙江溫州＼&38%＼&40%＼&39%＼&49%＼&]

從表3的統(tǒng)計結果看，有一半或近一半的企業(yè)通過當?shù)卣托袠I(yè)協(xié)會的幫助，參與專業(yè)市場和各類交易會；利用政府或協(xié)會搭建的平臺宣傳企業(yè)的產品或企業(yè)形象。

二、研究結論

本文研究結果表明，作為我國傳統(tǒng)集群發(fā)展較早、發(fā)育相對成熟的泉州、東莞、溫州三地的集群企業(yè)在其合作營銷模式上總體上都呈現(xiàn)出以上游采購的縱向合作為主，下游銷售的橫向合作為輔的交叉型模式。

上述合作營銷模式具體體現(xiàn)為，在營銷理念上，結合橫向和縱向方面的需求，即有一定基礎的相同顧客群，產品類似，可以共同研發(fā)，共做渠道等，企業(yè)之間可以形成資源互補，有利于降低生產成本；其系統(tǒng)架構主要為以政府和行業(yè)協(xié)會等機構引導及支持、專業(yè)交易市場拉動的上下游企業(yè)和同類廠商之間的合作；其運行方式是企業(yè)向上游供應商或配套商采購原材料或初級產品，自行生產或與上下游、同類企業(yè)進行產品組合，最后以自建渠道和專業(yè)市場雙重渠道實現(xiàn)銷售。在此運作中，同類企業(yè)間的合作營銷非常有限，主要集中在價值鏈下游的銷售環(huán)節(jié)，且合作主要由專業(yè)市場帶動，而非產生于企業(yè)間的主動意愿，因此橫向合作只是一種輔助形式。

基于上述以縱向合作為主、橫向合作為輔的交叉型模式，三地集群企業(yè)在合作營銷上呈現(xiàn)出各自的特點：泉州集群內的大企業(yè)相對較多，集群中已經初步形成了大企業(yè)+小企業(yè)、大企業(yè)創(chuàng)品牌而小企業(yè)做配套的中衛(wèi)式交叉型合作營銷模式。東莞集群中由于中小企業(yè)十分活躍，強勢主導企業(yè)的作用不明顯，而當?shù)氐膶I(yè)化交易市場成為集群企業(yè)間聯(lián)系的紐帶和利益協(xié)調者。集群企業(yè)的合作營銷呈現(xiàn)出典型的由專業(yè)交易市場帶動的交叉型模式。溫州集群企業(yè)雖在總體上與上述兩地集群的合作營銷模式相同，但同類企業(yè)之間的合作營銷相對較多，因此“同業(yè)營銷聯(lián)盟”橫向合作的作用逐漸增大。

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作者簡介：

徐曉飛（1988- ），女，安徽滁州人，安徽大學2011級研究生，研究方向：企業(yè)管理，市場營銷；

篇5

論文摘要:隨著經濟全球化時代的到來，網絡技術的日趨完善，企業(yè)的營銷環(huán)境呈現(xiàn)出了新的特點，新的市場營梢形態(tài)—虛擬營銷已經悄然出現(xiàn)。文章研究了虛擬營悄的特點;分析了其在當今經濟環(huán)境中競爭優(yōu)勢和運作規(guī)律，提出了我國出口企業(yè)要取得強有力的競爭力應采取的措施。

一、前言

筆者曾看過一個有趣的資料，說的是美國有一位姑娘本來是每天在街頭賣花，但是在與朋友聊天時知道國際互聯(lián)網的知識后，突發(fā)靈感:“我為什么不在國際互聯(lián)網上建一個花店呢?把各種花卉的照片、說明及價格放在網上，再通知離顧客最近的花店在規(guī)定的時間內將花送到客戶家中?！边@位姑娘據(jù)此構想，花了5000美元，買回電腦，請人編制了軟件，聯(lián)上了網，在不到40平方米的家中開起了世界上第一家虛擬花店。據(jù)說不到1年的時間，賣花姑娘的聯(lián)網花店遍及全美，年營業(yè)額超過了千萬美元。從該案例可看出，網絡經濟與虛擬營銷的有機整合，能形成企業(yè)發(fā)展的核心競爭力。那么，什么是虛擬營銷?

二、虛擬營銷的涵義及運作流程

1，虛擬營梢—一種新型的營銷模式

虛擬營銷是由企業(yè)咨詢家托馬斯·西貝爾和邁克爾·馬隆首先提出的一個具有突破意義的全新的營銷理念，它是為適應供應鏈或電子供應鏈管理以及虛擬企業(yè)運作等新的市場環(huán)境而產生的一種新型的營銷觀念與營銷模式。虛擬營銷是在知識經濟下，企業(yè)以基于互聯(lián)網技術的知識、信息、物流和契約平臺為運行平臺，針對顧客的獨特需求，通過虛擬整合合作伙伴的核心能力和顧客參與而提供完整的解決方案，以提高企業(yè)應對市場多樣化需求的竟爭力而開展的營銷管理工作。

2，虛擬營銷運作的流程

虛擬營銷是為適應新經濟時期出現(xiàn)的新企業(yè)組織結構應運而生的，當然虛擬營銷也要在新經濟環(huán)境中運行，特別是sv d依賴于基于互聯(lián)網技術的知識、信息、物流和契約4大平臺的整合資源上運行的。虛擬營銷的運作流程可簡單地表示為圖1。

虛擬營銷是繼整合營銷、綠色營銷、社會營銷等市場營銷觀念在新的市場環(huán)境下產生的。它的產生對企業(yè)提出了革命性的挑戰(zhàn)，它要求企業(yè)在營銷觀念、組織結構與管理模式、競爭主體與競爭觀念等方面都必須變革。

三、虛擬營銷的主要內容

1.虛擬產品

一個企業(yè)的營銷活動并不一定需要擁有自己的產品，也就是說其產品可以虛擬。美國著名的Sears(西爾斯)公司幾乎所有的產品都不是自己生產的，但擁有龐大的產品線，90%以上的產品都使用Sears品牌;Nike(耐克)，最大的運動鞋制造商，卻沒有生產過一雙鞋;可口可樂公司，只掌握產品的專有配方技術和品牌，其它則都是虛擬的。國內一些知名品牌服裝，如李寧牌運動服裝，其產品大多也是由其它企業(yè)生產的。就連著名的IBM公司的個人電腦，其處理器是英特爾公司的，軟件是微軟公司的。

2，虛擬服務

隨著產品的同質化趨勢，服務作為整體產品的組成部分，越來越受到企業(yè)的重視，但擁有良好產品的企業(yè)并不一定擁有令顧客滿意的服務，這樣就可以借助于有良好信譽的服務中介實施服務職能。房地產營銷的售前服務可以借助于專業(yè)設計部門和宣傳部門，售后服務可以借助于物業(yè)管理公司。一些跨地區(qū)、跨行業(yè)的市場營銷活動，也可以將其服務本地化和行業(yè)化，也就是與當?shù)乇拘袠I(yè)的服務部門建立動態(tài)聯(lián)盟。

3，虛擬渠道

企業(yè)除了利用自身擁有的渠道，如直接渠道和專賣店外，其它都要借助于中間商的力量。與中間商建立一種利益共同體，本身就是虛擬的。但隨著網絡技術的發(fā)展，這種戰(zhàn)略伙伴關系進一步得到了提升。通過Internet網，企業(yè)面對的市場一下擴展到全球的任何一個角落，只要建立自己的網絡站點，并將網址加人到Web索引中，企業(yè)就可以縮短與顧客的距離。渠道的長度縮短了，而渠道的覆蓋面卻大大拓廣，并且渠道成本大幅度減少，企業(yè)甚至還可以在網絡中建立自己的“專賣店”。虛擬網絡渠道是對傳統(tǒng)渠道的補充，也是對傳統(tǒng)渠道的挑戰(zhàn)。

4，虛擬促梢

企業(yè)廣泛借助于合作伙伴的力量來促銷。企業(yè)提供資金和產品，合作伙伴提供場地、設備和人力，由大家共同努力取得促銷的成功。企業(yè)產品銷量增加，知名度提高，合作企業(yè)火爆了一把，策劃企業(yè)得到咨詢費。企業(yè)、商場、咨詢公司由于共同的利益把他們連接在一起飛共同努力實現(xiàn)促銷的目的。由于互聯(lián)網的發(fā)展，企業(yè)的促銷可以考慮逐步向網絡轉移。企業(yè)可以基于Internet ， Web技術建立Internet系統(tǒng)，這是一個企業(yè)對外設立的營運操作的虛擬網絡平臺。在這個平臺上，企業(yè)可以宣傳產品品牌、企業(yè)形象、服務內容、溝通與外界的商貿聯(lián)系，運用網絡實現(xiàn)促銷和雙向溝通。

四、企業(yè)實施虛擬營銷戰(zhàn)略的意義

1、品牌傳播深遠

不知你是否有過這樣的經歷:你在網絡上玩過某種網絡游戲，如在極品飛車游戲中駕駛一輛最新款的本田汽車與對手進行較量，在多次的互動式體驗中，你對本田汽車品牌印象深刻并且產生高度的好感。當某一日你決定去購買一輛真正的汽車時，你的第一選擇往往會傾向于本田品牌，因為該品牌已經深深植人你的內心。與電視的品牌植人營銷不同的是，網絡化的虛擬營銷為消費者提供了更為直接的體驗方式:你不再只是觀眾，而是使用者，在這種高度的互動過程中，消費者對品牌的價值有更深刻與直觀的認識。

這就是虛擬營銷給我們現(xiàn)實市場營銷所帶來的沖擊。網絡世界正在迅速崛起，其對現(xiàn)實生活而言，網絡已經不僅只是一種信息媒體，也不僅僅只是一種休閑娛樂的方式，網絡技術的高度發(fā)展，使得網絡已經全面人侵生活，網絡世界與現(xiàn)實生活的關系就如白天與黑夜一樣，已經是無縫對接的渾然一體。如何借助網絡技術進行虛擬化營銷，在高度競爭的市場化環(huán)境中，迅速吸引消費者的關注，從而將品牌的信息有效地傳遞給他們，讓他們成為品牌的忠誠擁護者，自發(fā)成為品牌傳播的載體，這正是許多企業(yè)在市場營銷中不斷嘗試的發(fā)展方向。

2、征服消費者

隨著網絡時代的發(fā)展，媒體越來越分散，信息傳播的環(huán)境越來越嘈雜，而企業(yè)的傳播效果也越來越差。相關消費研究表明，無論是電視廣告、報紙新聞還是網絡信息，消費者對任何一種商業(yè)信息傳播的關注興趣取決于5秒鐘的時間，要想使品牌信息準確傳達，就必須在5秒鐘內讓消費者對其所接觸的信息內容感興趣。

在新的傳播環(huán)境中，消費者有了控制信息流的權力，他們更希望能夠獲得更多的控制力—而這對于品牌來說，要成功征服消費者的心，就必須有意識地去釋放消費者的控制欲望，賦予其更多的控制權力。福特在網絡上推廣其蒙帝歐品牌時，完全將汽車的控制權交給消費者，除了車身的基本框架外，汽車的顏色、內部裝飾、車內功能設置完全可以由消費者根據(jù)自己的喜愛來設計。消費者在網絡上駕駛這輛完全由自己設計出來的、獨一無二的汽車，其滿足感可想而知。而現(xiàn)實調查證明，許多消費者正是在這種虛擬駕駛滿足之后，購買了同款由其“自我設計”的蒙帝歐，其凈不少人更是成為福特品牌最忠實的擁護者，福特汽車的虛擬營銷取得了巨大成功。

3、溝通消費情感

營銷的本質就是讓品牌或產品與消費者發(fā)生關系，讓消費者愿意為品牌或產品的價值付費。從這個層面來說，任何一種營銷策略無非是在消費者的心理接受與品牌價值之間找到情感的按鈕，使消費者心甘情愿地接受該品牌。無論時代如何變，消費者永遠是在產品的理性賣點表達與品牌的感性心理訴求之間作出購買的抉擇。而在產品同質化日益嚴重的今天，虛擬營銷的情感體驗能夠為品牌增添感性價值，啟動與消費者之間的情感按鈕，從而更快地攻破消費者的心理堡壘，使他們在潛移默化中接受品牌或產品所傳遞的信息。

因此，虛擬營銷戰(zhàn)略是以往相對靜態(tài)的市場發(fā)展到當今富于動蕩的市場條件下，企業(yè)生存、發(fā)展的必然選擇。既以顧客創(chuàng)新化、個性化需求為導向，又融合了新經濟的時代背景。因此，虛擬營銷戰(zhàn)略是傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略在當前變幻莫測的市場條件下的演變、發(fā)展，是新經濟時代條件下必然的營銷戰(zhàn)略。

五、企業(yè)如何實施虛擬營銷戰(zhàn)略

1、加強內部管理

首先，打造品牌文化。現(xiàn)代企業(yè)競爭，是品牌與文化的較量，沒有高素質的人才團隊就不會形成品牌文化，因此以最優(yōu)秀的人才隊伍，最先進的網絡技術掌握最新信息，凝造企業(yè)文化，打造品牌，是企業(yè)發(fā)展之本;其次，樹立雙贏觀念。網絡技術的應用，使傳統(tǒng)的大規(guī)模營銷同越來越個性化的營銷相比，市場空間大大增加了，經營的潛在復雜性也隨之出現(xiàn)了。企業(yè)如果還單槍匹馬地走“大而全”、“小而全”的路子勢必會因為結構臃腫而難以快速發(fā)展。

2、充分利用信息杜會提供的新技術、新工具

信息社會的到來，給人類帶來了強大的信息工具?；ヂ?lián)網絡已經流行全球，電子商務也進行得如火如茶，如果能合理地利用這些工具，就有利于企業(yè)及時了解客戶信息，采用合理的營銷手段去滿足用戶需求。而且新技術、新工具的應用也能方便快捷地進行企業(yè)間的動態(tài)合作，以及幫助企業(yè)進行日常的技術和管理工作。實施虛擬營銷的企業(yè)應充分利用信息工具有效配置資源，使企業(yè)的資金、技術、人才等要素合理運轉，適應多變且不確定的市場需求，增強市場應變能力。

3、建立不斷增強的核心竟爭化勢

核心競爭優(yōu)勢是真正的優(yōu)勢，是企業(yè)長期立于不敗之地的根本。索尼的核心競爭優(yōu)勢是電子產品小型化，方便顧客攜帶。聯(lián)邦快遞有一套郵件跟蹤體系，衛(wèi)星定位系統(tǒng)，為客戶提供及時周到的服務。沃爾瑪是世界上最大的連鎖店，也是第一家用衛(wèi)星管理物流的企業(yè)，它的核心競爭優(yōu)勢是全球性網絡。同時，核心競爭優(yōu)勢還包括過硬的品牌。只有充分認識和發(fā)揮核心能力，才能有所不為而后有所為。因為任何一種形式的虛擬化，都要建立在自身的競爭優(yōu)勢基礎之上。實施虛擬化營銷策略時，企業(yè)要立足自身，以本身的核心優(yōu)勢為依托，通過虛擬化獲取外界力量、資源的組合，以達到優(yōu)勢互補的目的。

4，加強與渠道企業(yè)的合作

篇6

1.轎車從奢侈品向生活必需品過渡，在國民經濟中的地位凸顯

我國經濟發(fā)展所帶來的消費升級，使轎車逐漸進入普通百姓的生活。受金融危機影響，全球經濟增長明顯放緩，而在中國，轎車持續(xù)增長的需求潛力使轎車產業(yè)在國民經濟中的重要地位愈加凸顯。同時，汽車作為國民經濟支柱產業(yè)的地位為未來轎車市場的持續(xù)發(fā)展奠定了良好的政策基礎。

2.轎車市場增長速度放緩，產業(yè)鏈的資源配置逐步調整

中國轎車經過近十年的高速增長，而金融危機使中國轎車市場逐漸進入到個位數(shù)低速增長時代。

論文百事通高速增長所形成的整個產業(yè)鏈資源配置將發(fā)生重大改變，具體涉及到生產制造、銷售、市場營銷和后市場等各個環(huán)節(jié)。

3.國內市場競爭加劇，小型車逐漸成為未來轎車消費的主力

中國市場預計今后幾年都將是全球最好的轎車市場。國際跨國公司為了擺脫金融危機帶來的厄運，必將加大在中國市場的投入力度。同時，國內轎車生產企業(yè)轎車出口量直線下降，也必將加強國內市場的爭奪?，F(xiàn)階段,國內國民平均收入水平還遠沒達到發(fā)達國家的水平,小型車是轎車普及的主要車型。燃油稅的實施積極推動了小型車的熱銷，以經濟、省油為見長的小型車將在未來的一段時間內成為轎車消費的主力。

4.

三、四線城市將成為未來發(fā)展的重點市場

金融危機使北京上海這樣的一線城市的市場需求出現(xiàn)大幅下滑。而中國轎車市場的剛性需求，主要體現(xiàn)在尚未購置轎車的城鎮(zhèn)家庭的購買需求，這部分家庭主要集中在

三、四線城市，是未來發(fā)展的重點市場。

5.經銷商面臨行業(yè)洗牌，大型經銷商集團加速成長

過去幾年中，新增的渠道網絡扎堆在

一、二線城市，當市場增長率下滑時，經銷商的盈利能力下降，大量的實力不足的經銷商將被淘汰出局。金融危機加速了經銷商整合的進程，從而促進了大規(guī)模經銷商集團的加速成長。

二、我國轎車營銷的新策略

1.加強轎車售后市場資源配置，售后市場成為品牌營銷的關鍵

國際上轎車售后市場服務業(yè)有“黃金產業(yè)”之稱。隨著市場逐步走向成熟，轎車企業(yè)間的競爭逐漸由產品競爭轉向服務競爭，傳統(tǒng)的利潤鏈模式的中心也必將會往后推移，這也成為轎車產業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關鍵環(huán)節(jié)。隨著金融危機的到來，國內的轎車售后市場顯現(xiàn)出積極發(fā)展勢頭。國內外轎車生產企業(yè)投入更多的精力和資源加強客戶關系，深度挖掘客戶的需求，積極拓展新業(yè)務，以延伸服務環(huán)節(jié)利潤鏈，進一步加強品牌建設。

2.加快

三、四線城市營銷渠道建設，渠道模式將向大型化、多級化和多樣化發(fā)展

隨著轎車市場的發(fā)展、城市化進程的加速以及消費者追求更加便利、高效、集約型的服務方式，單純的“4S”模式的渠道網絡已經不能滿足市場和消費者的需求。當主流消費人群從

一、二線城市向三四線城市轉移，以及原有

一、二線城市的消費者對經濟性和便利性提出更高的要求時，轎車生產企業(yè)應根據(jù)形勢對目前的渠道政策進行相應調整。目前轎車生產企業(yè)采取渠道下沉、加速拓展網絡、加大對區(qū)域市場廣告資源的投入的方法，這就使得營銷渠道逐漸多級化，大型化。此外

三、四級市場的差異化特征進一步影響渠道模式。中國地大物博，每一個地級市、每一個縣城的消費者審美習慣、消費需求、媒介接觸習慣都有著巨大的差異，以一套營銷策略來涵蓋區(qū)域內的所有城市，顯然是不太現(xiàn)實的，這樣就導致渠道的多樣化、差異化發(fā)展成了必然的趨勢。

3.產品結構調整，精準營銷成為轎車營銷的趨勢

小車型在國內市場的熱銷促使國內外轎車生產企業(yè)調整產品結構，進行客戶細分，新車型不斷推出且車型個性化趨勢明顯。同時，由于轎車市場進入低速增長的階段，傳統(tǒng)營銷的局限性日益凸顯，迫切需要營銷方式上的創(chuàng)新，讓營銷更加精準則成為轎車營銷的新趨勢。轎車企業(yè)可以根據(jù)以前積累的客戶資料，利用數(shù)據(jù)庫技術，將這些信息進行有效的分類、篩選、匹配和運算，以實現(xiàn)銷售線索挖掘、客戶價值細分和客戶管理等功能，不僅可以有效降低企業(yè)營銷成本，還將為企業(yè)未來發(fā)展創(chuàng)造巨大價值。

4.營銷方式多元化，網絡營銷在轎車營銷中的應用進一步完善

目前消費信心持續(xù)相對低落的情況下，轎車企業(yè)紛紛尋求新的營銷方式來刺激消費者的購買欲望。這些新的方式包括：體驗式營銷、激情互動營銷、車型“垂直換代”銷售到“多代同堂”銷售。體驗式和激情互動式營銷通過各種形式的活動拉近與消費者的距離，在讓消費者充分了解各類車型特點的同時樹立良好的企業(yè)形象。而車型“多代同堂”的營銷方式是為了瞄準市場細分，企業(yè)利用多款車型來重新細分市場，擴大產品覆蓋面。目前，建立網站的方式進行轎車品牌營銷已經非常普遍,網絡營銷的功能正在逐漸健全，各轎車生產企業(yè)正在著力充分利用網絡的互動性、群落性和較強的顧客定位能力,從網絡產業(yè)鏈中尋找轎車銷售的業(yè)務鏈，以求實現(xiàn)轎車銷售中更大的價值鏈。新晨

三、結論

金融危機逐漸轉化為全球的實體經濟危機后，雖然無法改變中國轎車市場增長的長期趨勢，但無疑加大了市場持續(xù)高速增長后的調整幅度，使中國轎車市場多年持續(xù)增長而積累的矛盾得以集中釋放。隨著金融危機影響的進一步深入，我國轎車市場必將充滿著機遇與挑戰(zhàn)。轎車生產商只有在認真分析轎車市場的新變化、新形勢的基礎上，不斷的探索轎車營銷的新策略、新模式，才能在挑戰(zhàn)中抓住機遇，更好更快的發(fā)展。

參考文獻:

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篇7

摘要：現(xiàn)代社會已步入信息經濟時代，網絡營銷構成了“21世紀營銷領域的創(chuàng)新焦點”。文章闡述了旅游網絡營銷在銷售渠道和營銷理念上的變革，深入分析了旅游網絡營銷要素的特征，最后對旅游企業(yè)開展網絡營銷提出幾點建議。

關鍵詞：旅游網絡營銷；目標市場；體驗消費

隨著我國國民經濟的高速發(fā)展，在線旅游業(yè)每年以30％的速度迅速成長?；ヂ?lián)網的普及和信息技術的發(fā)展正在深刻地改變人們的生活方式和消費觀念，也改變了旅游企業(yè)傳統(tǒng)的經營理念和營銷模式。旅游業(yè)是典型的資源依托型產業(yè)和勞動密集型產業(yè)。信息成為溝通旅游供給和旅游需求的重要平臺。建立旅游網絡營銷體系必將成為信息經濟時代旅游市場營銷模式的主流。

一、對旅游網絡營銷涵義的再思考

旅游網絡營銷是現(xiàn)代營銷理念與互聯(lián)網技術相結合的綠色營銷方式，是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，也是旅游電子商務的主要模式。它是指旅游企業(yè)以電子信息技術為基礎、以計算機網絡為媒介而進行的各種營銷活動的總稱。

(一)銷售渠道的變革

一方面，旅游企業(yè)通過旅游網站可以用較低的成本將旅游信息及時、全面地展現(xiàn)給旅游者；另一方面，旅游者通過旅游網站可以更方便快捷地了解各種出游信息。從我國旅游網站發(fā)展現(xiàn)狀看，服務提供商大致分為兩大陣營：第一陣營為攜程旅行網和e龍旅行網，他們掌握著我國絕大部分旅游預訂資源，提供全面的網上旅游服務：第二陣營以中國通用旅游網、游易和“去哪兒”等服務商為代表。他們中的部分服務商除了作為一級商外，還作為二級商向一級商提供用戶。或提供旅游搜索服務等。

(二)營銷理念的變革

隨著買方市場的形成和消費者個性消費的回歸，20世紀90年代。以舒爾茨教授為首的一批營銷學者提出現(xiàn)代市場營銷4Cs理論。這種變革體現(xiàn)出當今社會以消費者需求為導向的更人性化的營銷理念。

旅游網絡營銷符合顧客主導、成本低廉、使用方便、充分溝通的要求，體現(xiàn)了現(xiàn)代營銷理念的精髓。但在這種營銷理念的變革過程中，網絡營銷并不能取代傳統(tǒng)營銷。旅游企業(yè)應理性對待互聯(lián)網的真實作用，避免“網絡神話”的浮躁心態(tài)。網絡營銷將旅游企業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)務以一種嶄新的方式更直接地面對消費者，彌補了傳統(tǒng)營銷方式互動性差的不足，但傳統(tǒng)營銷在品牌效應和社會關系上的優(yōu)勢仍然存在。兩者只有緊密結合，互為依托，才能更有效率地滿足網絡時代旅游經濟發(fā)展的需要。

二、旅游網絡營銷要素特征分析

旅游網絡營銷是一個開放的動態(tài)系統(tǒng)，具有特定的目標指向和生存環(huán)境。依據(jù)營銷大師菲利普·科特勒的營銷定義——比競爭對手更有利潤地滿足顧客需要，本文從目標市場、營銷對象、競爭態(tài)勢三方面對網絡營銷要素進行分析。

(一)目標市場特征分析

1、網民低齡化趨勢明顯。據(jù)2006年7月第十八次CNNIC(中國互聯(lián)網絡信息中心)調查結果顯示，網民中18—24歲的年輕人所占比例最高，達到38.9％，其次是25—30歲的網民(18A％)和18歲以下的網民(14.9％)，30歲以上的網民隨著年齡增加所占比例相應降低，35歲及以下的網民占82.3％，35歲以上的網民占17.7％。網民在結構上仍然呈現(xiàn)低齡化的態(tài)勢。

2、網絡消費者大都具備較高的教育水平，追求獨立性和個性化的消費體驗。第十八次CNNIC調查結果顯示，網民中受教育程度為高中(中專)的比例最高，占到31.6％，其次是本科(24.7％)和大專(23.0％)，本科及以上受教育程度的網民比例為36.7％。為實現(xiàn)差異化經營戰(zhàn)略，旅游網絡營銷應突出旅游產品的獨特性與體驗性。

3、網上旅游消費者的行為具有較強的探索性和自主性。根據(jù)美國心理學家斯坦利·帕洛格的心理類型模式。旅游者可以劃分為五種心理類型，分別是自我中心型、近自我中心型、中間型、近多中心型、多中心型。心理類型越靠近多中心型的人。外出旅游的可能性就越大。多中心型旅游者大多喜好新奇與冒險，他們不滿足于單向的營銷溝通方式，常常要求主動參與設計產品，充分體現(xiàn)出向往個性化服務的雙向溝通特性。因此。旅游網絡營銷應充分關注目標市場特征。采取不同于面對大眾的營銷方式。

(二)營銷對象特征分析

1、旅游產品的無形性決定了其可信息化程度較低，網絡適銷性較差。根據(jù)Nilson(1979)和Karni(1973)的產品分類方法。產品可分為三類。第一類是搜尋性產品。它是指產品質量在購買前可用通過觀察加以確定的產品，如汽車、鋼材等；第二類是體驗性產品，這類產品的質量必須通過使用才能確定，如軟件。小說；第三類是信譽性產品，這類產品的質量很難鑒別，效果很難顯現(xiàn)，如保健食品。旅游產品屬于非信息類的無形產品，為提高其可信息化程度，必須通過各種網絡多媒體(圖片、聲音、視頻)工具來進行有形化展示。

2、網絡旅游產品價格的公開化大大降低了信息不對稱程度。旅游網絡營銷使消費者的購買行為趨于理性，他們通過不同網站公開透明的旅游報價信息，選擇合適價位的旅游產品。對旅游企業(yè)而言，旅游網絡營銷一方面可以避免價格戰(zhàn)的惡性競爭，另一方面能夠促使其提供更優(yōu)質的旅游服務來吸引消費者。

3、旅游產品交易的虛擬化要求建立可靠的網絡信用結算機制。受傳統(tǒng)消費觀念的影響，國內缺乏商業(yè)信用交易的整體環(huán)境，消費者對網上資金賬戶和網絡信用消費信心不足。只有通過旅游業(yè)、傳播媒介和商業(yè)信用機構的有機配合，旅游網絡營銷所要求的持信用卡消費的現(xiàn)代結算方式才能得到貫徹和保障。

(三)競爭態(tài)勢分析

1、國內旅游網絡營銷市場與發(fā)達國家存在較大差距。2006年我國旅游在線收入約16億元，市場交易約為40億，而我國旅游總收入為8935億，在線旅游約占旅游總收入的0.45％。根據(jù)艾瑞市場咨詢報告，2006年美國的網絡旅游業(yè)務達到788億美元，占旅游總收入的25％。此外，2006年德國近三分之一的旅游收入來自互聯(lián)網，法國一半以上最受歡迎的網站是關于旅游和交通資訊的。

2、國內旅游網絡營銷市場的競爭格局正在悄然發(fā)生變化。一方面，我國旅游休閑類網站的市場規(guī)模正在逐漸擴大，并于2006年達到了19.1億元。另一方面，傳統(tǒng)旅游企業(yè)憑借既有的雄厚資源基礎的積累，已經開始對網絡旅游形成影響，以中青旅、國旅為代表的傳統(tǒng)旅游企業(yè)也紛紛嘗試網上旅游服務，提供網上訂房訂票服務。

3、網絡旅游產品同質化競爭嚴重。大多數(shù)旅游網站都以線路介紹、價格行情、景點介紹為主。以國內網絡旅游領軍陣營為例，e龍旅行網與攜程旅行網的不同之處僅僅在于單獨提供了一個會員積分頁面。使其會員可以享受更多優(yōu)惠和個性化的服務。旅游產品是典型的體驗性產品，產品同質化將給旅游網絡營銷市場帶來巨大挑戰(zhàn)。

三、關于旅游企業(yè)開展網絡營銷的幾點建議

(一)與傳統(tǒng)營銷進行有效整合，提升用戶消費體驗

旅游網絡營銷與傳統(tǒng)營銷的整合，是指利用整合營銷策略實現(xiàn)以消費者為中心的統(tǒng)一傳播、雙向溝通。旅游企業(yè)要制定吸引消費者上網并促使他們多次訪問和長時間瀏覽企業(yè)網站的營銷策略，將傳統(tǒng)的市場調研方式和網絡調研方式相結合，修正調研結果，提供更多人性化的增值服務，提升用戶消費體驗，建立快速的反應機制，健全傳統(tǒng)的物流管理系統(tǒng)，并利用傳統(tǒng)營銷中的社會關系多渠道地開展公共關系營銷，提高旅游企業(yè)的經濟與社會效益。

(二)加強客戶關系管理，建立個性化的客戶資料庫客戶關系管理(CustomerRelationshipManagement)是一個詳細管理企業(yè)與客戶之間關系的系統(tǒng)，其目的是實現(xiàn)客戶價值最大化。通過建立全面?zhèn)€性化的客戶資料庫、強化跟蹤服務與信息分析能力，建立旅游企業(yè)與客戶間的“一對一”關系。提高客戶滿意度。游客的重游率是維持旅游企業(yè)長盛不衰的主要因素，旅游企業(yè)提供的產品以體驗消費為主，所以客戶關系管理還需要與產品創(chuàng)新并重。

(三)發(fā)揮媒體經營優(yōu)勢，擴大旅游網站品牌影響力

旅游網絡營銷必須首先吸引客戶注意力，將旅游網站作為媒體來經營。一方面，旅游企業(yè)可以通過廣告、公共關系等手段，將旅游網站推向受眾，建立其知名度；另一方面，旅游網站可以不斷嘗試新的營銷方式來增強品牌影響力。如采用廣告投放和線下活動營銷相結合、為VIP會員提供增值服務、推出“網上旅游課堂”等方式，將旅游的時尚性、娛樂性和知識性融為一體。

篇8

[關鍵詞]銀行業(yè)；跨區(qū)域營銷；區(qū)域性；金融中心

隨著CEPA協(xié)議的簽署與實施，泛珠三角市場一體化進程的加快，區(qū)域間商品和資金等要素的合理流動將進一步加強，特別是深交所中小企業(yè)板的成立，深圳作為區(qū)域性金融中心的地位進一步提高。銀行業(yè)作為金融的核心，如何服務好經濟一體化，尤其是深圳國有銀行如何發(fā)揮分支機構優(yōu)勢，為深圳區(qū)域性金融中心的建設貢獻心有力量，成為打造我市金融中心的重要內容。木文提出深圳銀行業(yè)的“北拓南引客戶工程”就是建議深圳金融發(fā)展與服務部門，充分利用深圳金融的“天時”、“地利”、“人和”，將“北拓南引”作為打造區(qū)域金融中心的基本策略，出臺相關營銷與服務指引，大力開展異地深圳金融推介會，打造深圳金融的全國品牌，加快深圳區(qū)域性金融中心的建設步伐。

一、深圳金融的“北拓南引”對于打造區(qū)域性的金融中心具有重大的戰(zhàn)略意義

“北拓南引客戶工程”是以深圳市場為參照系的深圳銀行業(yè)的群體性客戶發(fā)展戰(zhàn)略?！氨蓖亍本褪峭ㄟ^營銷總部或地區(qū)總部在深的集團企業(yè)，為客戶存異地(特別是珠三角)的子公司、母公司、項目、上下游客戶提供系統(tǒng)金融服務?！澳弦本褪巧钲阢y行業(yè)主動營銷異地(特別是珠三角)集團企業(yè)總部，通過提供有競爭力的金融服務方案，引導客戶將總部、結算中心或將資金運作重心遷往深圳。 深圳本地中小銀行早已開展跨區(qū)域營銷與客戶服務，深圳銀行業(yè)在異地的服務，如內蒙、云南等省區(qū)已開始具備一定的品牌。深圳本地銀行開展異地跨區(qū)域服務比較突出的如招商銀行，每家支行都制定了珠三角營銷計劃，成立專門營銷小組，開展跨區(qū)域營銷，營銷具有以下特點：第一，重點營銷國際業(yè)務、網上銀行、資產業(yè)務(流貸、票據(jù)貼現(xiàn))。第二，資產業(yè)務采取低價(相對當?shù)劂y行業(yè))打入策略，通過網上銀行為客戶提供跨區(qū)域服務。第三，東莞、惠州、廣州等為珠三角營銷重點。第四，以優(yōu)勢客戶為營銷目標。第五，采取以點帶面的策略，即通過一個政府、一個企業(yè)、一項業(yè)務多渠道滲透，抓住上下游產業(yè)鏈，層層深入。

深圳國有銀行如不能提供系統(tǒng)的解決方案，勢必在新一輪的競爭中落后。深圳周邊城市和珠江三角洲經濟一體化趨勢的加快，深圳作為區(qū)域經濟金融中心的重要作用日益顯現(xiàn)，客戶的跨區(qū)域的資金流、信息流和物流的需求升級步伐加快。目前存在主要障礙與問題是，一是異地開戶。開展異地營銷，就必須解決異地企業(yè)開戶問題。二是貸后管理。對異地企業(yè)開展資產業(yè)務，如何控制款項用途，及時了解企業(yè)的財務運作狀況，成為風險監(jiān)控工作新的課題。新的《人民銀行帳戶管理辦法》頒布后，對于異地企業(yè)開戶的管制放松，為國有銀行開展異地營銷提供了必要條件。同時國有銀行開展異地企業(yè)營銷，可設計出機構三方合作方案。

二、深圳金融“北拓南引客戶工程”的定位、策略與模式

深圳金融的“北拓南引客戶工程”可分為三個層次，第一層次是以珠三角營銷為重點的跨區(qū)域營銷與服務，第二層次是泛珠三角區(qū)域的營銷與服務，第三層次是以全國市場為目標的營銷與服務。目前珠三角跨區(qū)域營銷與服務是重點，同時其營銷與服務的策略、模式也適應珠三角區(qū)域外的營銷與服務。

(一)深圳金融的珠三角營銷與服務定位

1．深圳金融的珠三角營銷可以有效改善我市銀行業(yè)的客戶群體結構，培育傘型客戶群體，可以提高產品競爭力與產品綜合效益，提高深圳銀行業(yè)的盈利能力，有助于提高銀行業(yè)客戶經理綜合素質，有利于推動業(yè)務流程再造，進而使深圳的國有銀行成為各自系統(tǒng)內的客戶資金中心。

2．跨區(qū)域營銷與服務的目標定位。重點區(qū)域的選擇應堅持四項標準，第一，經濟增長速度不低于15％。第二，與深圳距離不超過100公里，維護成本較低。第三，銀行業(yè)信貸類價格競爭相對平穩(wěn)，大部分企業(yè)貸款利率在基準價格以上。第四，金融密度存款500億／千平方公里。東莞地區(qū)、惠州地區(qū)為珠三角營銷的第一重點區(qū)域，佛山、中山、廣州等地區(qū)為珠三角營銷的次重點區(qū)域。 4．跨區(qū)域營銷的客戶標準。選擇珠三角型客戶營銷重點，要結合不同行業(yè)和維護成本，以客戶能對銀行產生的綜合效益為標準進行具體選擇。重點營銷以下類型客戶，(1)跨國公司客戶群體。以最近年度列入《財富》雜志公布的世界500強跨國公司在華投資企業(yè)、母公司實力較強并在國際上信用等級高的跨國公司在華投資企業(yè)、上一會計年度或預計本會計年度為銀行創(chuàng)造的綜合貢獻在100萬元以上的客戶為重點。(2)同有骨干企業(yè)集團。以信息產業(yè)、電力、公路、鐵路、石油化工、電力、民航、城市基礎設施建設、汽車、教育、衛(wèi)生、醫(yī)藥、報業(yè)集團、高新技術等領域內的重點或骨干企業(yè)為重點。(3)上市公司客戶群體，以上市公司中的優(yōu)質上市公司為重點。(4)民營企業(yè)客戶群體，以重點以效益好、資產負債率偏低、風險較小、具有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∑髽I(yè)和民營企業(yè)為主。(5)房地產客戶群體，以列入全省50強或當?shù)貙嵙η?0強的房地產企業(yè)為重點。

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論文出處(作者):

(二)跨區(qū)域營銷與服務策略

1．跨區(qū)域營銷與服務作為群體性行為，應堅持“突出重點，以點帶面，遠近結合”的策略。突出重點，珠三角營銷要突出重點客戶群體，提高客戶的市場競爭力；產品方面，突出融智型業(yè)務，以融智業(yè)務為主，帶動融資業(yè)務。以點帶面，要通過營銷單項產品，帶動某個客戶的跨地區(qū)綜合金融業(yè)務；通過營銷某個客戶，帶動某一行業(yè)的集團客戶群體；通過某一行業(yè)的客戶群體營銷，帶動某一區(qū)域的集團客戶群體。遠近結合，“北上型”集團客戶以“近交遠攻”為基本策略，重點突出為深圳本地企業(yè)的珠三角擴張?zhí)峁┡涮椎慕鹑诜铡！澳舷滦汀奔瘓F客戶以“遠交近攻”為基本策略，重點開展跨區(qū)域新客戶營銷。

(三)跨區(qū)域營銷與服務模式 2．“南引型”集團客戶營銷模式。可細分為兩大類：第一類，由異地銀行發(fā)起的入深企業(yè)營銷。主要經歷以下階段：(1)異地銀行帶客戶聯(lián)系我市銀行。(2)我市銀行根據(jù)客戶的需求，與異地銀行、客戶簽定三方合作協(xié)議，為客戶提供資金結算服務和現(xiàn)金服務。(3)對于有融資需求的企業(yè)，可選擇由異地集團總部(由異地同系統(tǒng)銀行提供擔保企業(yè)資信情況調查)為保證，向在深的項目或子公司提供融資服務。第二類，主動營銷的異地企業(yè)，主要經歷以下階段：(1)掌握企業(yè)信息。通過以下三種方式了解：方式一，通過政府審批機關了解異地企業(yè)來深開設分公司或投資成立新公司信息。一是區(qū)、鎮(zhèn)政府外經辦了解外資企業(yè)新成立信息，二是新設物流企業(yè)信息，通過區(qū)貿發(fā)局物流辦了解，三是電子類新設企業(yè)信息，通過區(qū)科技局了解。方式二，通過子公司或項目，深入了解珠三角大型集團客戶的資金結算中心與總部遷深傾向信息。方式三，建立珠三角大客戶信息庫，系統(tǒng)搜集媒體報道，及時客戶信息。方式四，建立深圳銀行業(yè)分支機構與珠三角兄弟行的集團客戶的業(yè)務信息交流機制，及時了解企業(yè)最新動態(tài)。(2)對于來深開設分公司的，深入了解客戶的資金流、物資流、信息流特點，為分公司、項目提供全方面金融解決服務方案，為客戶創(chuàng)造價值。(3)對于有潛力的客戶，主動為客戶提供結算中心設計方案與現(xiàn)金管理方案，充分利用政府客戶資源，牽針引線，引導客戶將結算中心或總部遷往深圳。

(四)跨區(qū)域營銷與服務的客戶關系管理

對珠三角型優(yōu)質集團客戶應制定統(tǒng)一的服務政策、服務程序、服務模式和工作標準；要建立珠三角型客戶信息制度、客戶經理聯(lián)席會制度，發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢。加強珠三角區(qū)域的信息共享，建立完善客戶與市場信息管理系統(tǒng)，深入分析集團客戶內部的運作特點，為客戶設計真正貼身的理財方案。統(tǒng)一客戶視角，提高快速反應能力?？蛻艚浝砑皶r將各類需求及機會信息上報后，深圳地區(qū)總部及時反饋，快速反應。以提高為客戶的客戶服務的水平。通過二個層次提高，第一是為集團型內部客戶的客戶服務，提高客戶經理經營客戶的水平。第二是為集團客戶的客戶服務，創(chuàng)造新的價值鏈，為客戶創(chuàng)造價值，延長深圳銀行業(yè)的客戶線與產品線。要加強售后管理，客戶經理要定期走訪客戶，挖掘客戶新的業(yè)務需求，及時組織相關產品部門進行產品的升級換代。以提高風險防范能力，要切實加強對異地貸款項目、企業(yè)的風險管理，對于異地企業(yè)授信，要認真審批企業(yè)的交易憑證，確保資金的實際用途。對于由異地企業(yè)提供的保證，要加強與兄弟分支機構的溝通，深入分析擔保企業(yè)的實力與經營狀況。

三、深入開展跨區(qū)域營銷，打造區(qū)域性金融中心

(一)總體安排建議

深圳銀行監(jiān)管機構要重視珠三角營銷，把珠三角營銷作為打造區(qū)域金融中心的主要內容，并提高到提升深圳銀行業(yè)市場競爭力的高度上來，要形成全市整體聯(lián)動、上下配合，作為一項長期工作來抓，力爭使深圳銀行的服務品牌成為全國性的市場品牌。

(二)總體策略建議

建議成立深圳銀行業(yè)“北拓南引客戶工程”領導小組，出臺跨區(qū)域營銷的指引，組織異地深圳金融推介會，有計劃有組織推動跨區(qū)域營銷與客戶服務。

對于“北拓型”集團客戶的采取“近交遠攻”策略。做好兩方面的工作，一是“近交”，即深圳總部的客戶信息、市場營銷、方案設計、綜合定價工作，二是“遠攻”，即客戶異地子、母公司的服務方案、產品售后服務、異地分支機構的聯(lián)動工作。

篇9

論文摘要：文章對當前企業(yè)人才流失的原因進行了一系列探究，并提出了一些改進措施。

21世紀的競爭是人才的競爭，人才流失對企業(yè)危害很大。人才流失的危害，是與其離職前在企業(yè)承擔責任的大小相對應的。管理人員離職，帶給企業(yè)的影響是團隊不穩(wěn)；銷售人員的離職，帶給企業(yè)的風險是商業(yè)機密的外泄和市場份額的流失；技術人員的流失是企業(yè)核心技術的流失和研發(fā)項目的中斷或夭折。

一、人才流失主要原因

（一）外界原因

1.高素質人才供求不匹配，競爭對手之間日益激進的招聘活動。例如，近幾年汽車行業(yè)火爆，各大汽車廠發(fā)展迅猛，部分合資企業(yè)和民營企業(yè)不斷壯大，到處搶挖人才，造成人才資源供求緊張。有數(shù)據(jù)顯示，2010年汽車產業(yè)總就業(yè)人數(shù)將達到357萬人，到2020年將增至776萬人。2007年，汽車人才是搶手貨，2008年，這種態(tài)勢仍將繼續(xù)。

2.企業(yè)日漸具有行業(yè)領先地位，開始成為行業(yè)對手或行業(yè)跟隨者的“重點關注”對象。

行業(yè)競爭對手或行業(yè)跟隨者主動通過各種手段“誘惑”企業(yè)的員工，大家都希望學到企業(yè)某些管理體系，技術經驗和營銷模式，造成員工非企業(yè)內部原因的流失。

3.員工對企業(yè)依附度逐步減弱，流動性增加也成為一種必然趨勢。

（二）內部原因

1.薪酬福利激勵不到位，員工價值未得到充分認可。自2006年下半年以來，物價和房價水平節(jié)節(jié)攀高，居民CPI指數(shù)呈快速增長趨勢，各類生活必需品幾乎都翻翻。在此種嚴峻情形下，薪資問題始終是一個員工極為看重的問題。員工的薪酬決定了他的經濟與社會地位，關系到他的生活質量與活動空間。

最新公布數(shù)據(jù)顯示，某市市區(qū)2007年度在崗職工月平均工資為2113元，年度為25356元。2007年全國城鎮(zhèn)單位在崗職工年平均工資為24932元（月平均2078元）。市場工資價位，一般管理類員工月薪為2000～2500元（75分位），部門主管級月薪為3000～4500元（75分位），中層管理員工年薪約為10～12萬元（75分位）。由此給企業(yè)各層級員工（特別是新入大學生）穩(wěn)定帶來一定壓力。

2.企業(yè)職業(yè)發(fā)展通道不能有效支撐員工的發(fā)展需要。一是企業(yè)職業(yè)發(fā)展路徑窄，如技術工人、專業(yè)管理人員、營銷人員、項目經理等都缺少職業(yè)發(fā)展路徑的設計。二是職業(yè)發(fā)展層次少，員工職業(yè)晉升等待時間長，形成“天花板”效應，特別是年青的大學生希望晉升要快速。據(jù)2007年調查，企業(yè)33.3%的主任工程師、25%的主辦、20%的中干認為自己在企業(yè)內已沒有上升的空間，合計共占有效問卷人數(shù)的25%。三是缺乏對員工個人職業(yè)發(fā)展的明確規(guī)劃，員工不能清晰地看到自己未來的職業(yè)狀況。

3.部門領導欠缺育人意識或能力。少數(shù)部門領導只忙于日常事務，對新入員工缺乏必要的指導和關注，造成新員工對公司和領導的不滿意。有些員工因個性原因與主管領導不能融洽相處，員工流動傾向增加。

4.沒有對工作不滿和工作壓力的宣泄機制。當員工對現(xiàn)有工作不滿意時，因缺少宣泄心中不滿的渠道，員工對工作的不滿意程度就會日趨嚴重，最后只能選擇跳槽或降低工作績效。

5.內部培訓機制不健全?，F(xiàn)代社會的發(fā)展，要求知識更新速度不斷加快。而人才的工作更多地依賴知識或自身擁有的知識，因此在公司不能提供適當培訓時，他們不再和公司榮辱與共，而選擇保全自己的職業(yè)生涯。當前，企業(yè)培訓是系統(tǒng)和不全面的，特別基層的年青員工得不到專業(yè)培訓。

（三）員工個人原因

1.新員工“先就業(yè)后擇業(yè)”和“出去看看”的思想較為嚴重。近年，高校對畢業(yè)生就業(yè)的宣傳導向就是“先就業(yè)后擇業(yè)”。由此，大學生畢業(yè)到公司就業(yè)一段時間，有了一定工作經驗后，就開始跳槽尋找更理想的工作機會。有部分新大學生總覺得要到社會上去闖蕩一下，看看外面“精彩的世界”，認為年輕的時候不出去看看就會留下遺憾。

2.人個家庭因素。年輕員工隨配偶或男女朋友流動，或者回到父母身邊等情況也是員工流失的一個重要原因。

二、人才流失的應對策略

1.建立關鍵崗位后備人才隊伍制度。第一，確定各關鍵崗位；第二，根據(jù)關鍵崗位設置基本的勝任條件；第三，由部門提出后備人才，公司進行考察；第四，關鍵崗位后備人才配備到位，并設計實施后備人才培養(yǎng)計劃；第五，給后備人才適當?shù)男匠陜A斜。確立人才梯隊，發(fā)展組織能力，這是解決問題的核心。

2.職業(yè)發(fā)展通道重新設計。一是建立各專業(yè)序列的職業(yè)發(fā)展通道。二是擴充職業(yè)發(fā)展通道層級，青年員工每二至三年能實現(xiàn)晉升，中年員工四至五年能實現(xiàn)晉升。三是點對點幫助員工設計或調整職業(yè)規(guī)劃并促成職業(yè)發(fā)展的實現(xiàn)。合理設計人才發(fā)展的通道，讓員工清晰地看到自己的上升空間，員工才會安心工作。

3.嘗試實施關鍵技術人才協(xié)議工資制，實現(xiàn)關鍵技術人才薪酬與市場對接。不僅對外部引進的高級管理和關鍵技術人才實施協(xié)議工資，對內部核心人才也可以嘗試實施協(xié)議工資制，避免因薪酬分配內外不公平造成內部人才流失。由于內部人才協(xié)議工資可能會對當期內部薪酬體系造成沖擊，可以將協(xié)議工資增加額作為一種二至三年后滾動兌現(xiàn)的中長期激勵。

4.設立月（季）度獎金制度，增加薪酬分配的靈活性，起到調節(jié)收入水平、及時激勵、拉開收入差距。減少員工對薪酬不滿情緒。

5.工作流程標準化，降低對個人的依賴。各項工作的開展無疑離不開員工個人的操作，但是應當通過優(yōu)化業(yè)務流程，科學設計崗位，加強知識管理等方法，降低對個別能力出色的核心員工的依賴，弱化核心員工對企業(yè)資源的控制，避免出現(xiàn)因核心員工流失造成無可挽回的損失。對有離職傾向的員工，及早采取應對措施，避免公司機密外泄，依據(jù)離職對象，采取緊急辦理或暫緩辦理等方式。

6.嚴把招聘關。如果企業(yè)招到的是不夠忠誠、缺乏職業(yè)道德的員工，很難通過后期培養(yǎng)和共事讓他對企業(yè)忠誠。抓好招聘關，設立基本職業(yè)道德規(guī)范標準，實施相應的心理測評及背景調查，從人員選用階段控制員工的基本素質。

7.在制度契約的基礎上，要建立對新員工的“心理契約”。新員工流失率高往往是不能用制度來解決問題的。首先，招聘過程中給應聘者真實地介紹公司基本情況，人力資源部和用人部門做好應聘者入職期關心、關懷；其次，定期組織一些培訓，不光是僅入職培訓而已，不斷地修正新員工心理預期；再次，給予新員工一些更具挑戰(zhàn)性的工作；最后，各級領導加強與新員工的溝通，特別是針對流失高峰月份之前加強與新員工溝通和輔導。

8.啟用一些在企業(yè)表現(xiàn)優(yōu)秀的大專生充實到管理、營銷、現(xiàn)場技術崗位。企業(yè)一般招聘了較多的大專畢業(yè)生都在一線工作，這部分員工中一些表現(xiàn)很優(yōu)秀，將他們充實到相關管理、營銷、現(xiàn)場技術崗位使用，這樣既可以讓一線員工看到職業(yè)發(fā)展希望，保持穩(wěn)定，又可以減少相關管理、營銷、現(xiàn)場技術崗位流失率。

篇10

有關國民經濟的論文范文一：現(xiàn)代服務業(yè)對國民經濟的貢獻探析

前言:

在經濟全球化、全球一體化逐漸深化的過程中，國家要想在國際上占有優(yōu)勢，必須通過各種途徑提升自身的經濟水平，而生產過程的同化導致服務水平的差異直接決定其產品在市場競爭中的占有份額，所以服務業(yè)對國民經濟的增長具有不可忽視的貢獻。

一、現(xiàn)代服務業(yè)分析

現(xiàn)代服務業(yè)是在信息技術、知識經濟發(fā)展的過程中產生的新型服務業(yè)，其利用現(xiàn)代化新技術、新服務方式和管理理念，使傳統(tǒng)服務業(yè)的業(yè)態(tài)發(fā)生了明顯的變化，能夠向其他行業(yè)釋放較強外溢效應，是對整體經濟競爭力具有提升作用的服務行業(yè)的集合體，其需要去引導消費、向社會提供高附加值、高層次、知識型的生產及生活服務，由此可見其具有現(xiàn)代性、高新技術性、知識密集性、動態(tài)性、生產性等特點，其是信息化、現(xiàn)代化經營理念的發(fā)展成果，公共服務職能愈加突出，所以現(xiàn)代服務業(yè)不同于第三產業(yè)，其廣泛分布于三大產業(yè)之中[1]。

二、現(xiàn)代服務業(yè)對國民經濟的貢獻

(一)現(xiàn)代服務業(yè)的產業(yè)波及效應

首先市場上對現(xiàn)代服務業(yè)產品需求量的增加，將直接推動其產品生產中所需要的相關產品行業(yè)的發(fā)展，形成相互消耗式的波及效應，例如現(xiàn)代服務業(yè)中的物流業(yè)發(fā)展會帶動汽車生產企業(yè)的壯大，現(xiàn)代服務業(yè)中的房地產業(yè)發(fā)展會帶動鋼筋、水泥等企業(yè)的生產等，由此可見現(xiàn)代服務業(yè)的發(fā)展因消耗會波及相關產業(yè)，而相關產業(yè)的消耗又會形成現(xiàn)代服務業(yè)的間接消耗波及，以此推動國民經濟整體的增長;其次，受消費者以此購齊消費心理的影響，現(xiàn)代服務業(yè)會形成配套需求式波及效應，例如消費者最初購買智能手機的目的是觀看直播球賽，但其在業(yè)余時間可能會利用智能手機撥打電話、觀看付費電子小說、付費視頻，玩付費游戲等，為滿足這種配套消費需求，現(xiàn)代服務業(yè)的產品會自覺與相關產品形成互補關系，這在一定程度上也拉動了國民經濟的增長;除此之外，由于現(xiàn)代服務業(yè)是在信息科技和現(xiàn)代管理理念的基礎上產生的，屬于新興產物，所以其具有示范作用，形成示范波及效應，例如其自身的特色決定會出現(xiàn)咨詢、管理等新的行業(yè)形式，會在信息傳播交流速度逐漸加快中影響人的消費觀念，以此引領居民消費，拉動經濟增長。

(二)現(xiàn)代服務業(yè)激發(fā)生產者新的投資需求

首先，隨著現(xiàn)代物流業(yè)、信息傳輸服務、管理咨詢服務等現(xiàn)代服務業(yè)的出現(xiàn)和發(fā)展，生產者舍去了建造倉庫、配置車隊、信息交流、尋找市場等環(huán)節(jié)的成本開支，使其生產成本相比過去得到明顯的提升，為生產者隊伍壯大和生產規(guī)模的擴大提供了可能;其次，金融業(yè)的發(fā)展、技術服務、管理咨詢服務等現(xiàn)代服務業(yè)的發(fā)展，使生產者的融資渠道擴寬，例如民間小額貸款，為中小型生產者的發(fā)展提供經濟支持，使生產者產品升級、提升自身管理水平等方面更有保證，這不僅有利于生產者開拓產品相關產業(yè)，也有利于其在原有產品的基礎上結合市場需求擴大規(guī)模，以此拉動市場經濟的發(fā)展;再次，現(xiàn)代服務業(yè)中的市場調查服務、會展服務、媒體宣傳服務等可以使生產者及時、全面的了解消費者的消費需求，從而針對市場需求進行產品的開發(fā)和改進，為生產者提供展示自身產品、服務優(yōu)勢的平臺，使其在市場中的影響力得到加強，從而為生產者創(chuàng)造更多的經濟利潤;除此之外，現(xiàn)代服務業(yè)中的調研、策劃、咨詢服務及保險業(yè)使生產者的投資風險在事前事后都得到有效的控制，由此可見現(xiàn)代服務業(yè)可以使生產者的生產難度降低，而生產利潤增加，由此推動生產規(guī)模的擴大，推動國民經濟的增長。

(三)現(xiàn)代服務業(yè)激發(fā)消費者消費需求

首先，現(xiàn)代服務業(yè)重視產品的研究開發(fā)，而隨著居民生活水平的提升，人們對個性化、品牌化的追求愈加旺盛，生產者為追求經濟利潤，積極與現(xiàn)代服務業(yè)相關服務相結合，使其產品供應相比過去更加具有吸引力，以此激發(fā)消費者消費;其次，隨著現(xiàn)代服務業(yè)分期付款等服務形式的出現(xiàn)，使消費者的消費觀念由傳統(tǒng)的先賺錢后消費向先消費，后付款轉變，而且使消費者的消費需求更加旺盛，使房地產、汽車行業(yè)等一次性消費成本較多的產業(yè)在消費模式發(fā)生變化后得到了快速的發(fā)展，以此推動了國民經濟的增長;再次，隨著現(xiàn)代服務業(yè)中的各種保險服務的出現(xiàn)，使消費者對工作、健康等方面有可能出現(xiàn)的風險的恐懼心理得到緩解，這在一定程度上也激發(fā)了消費者的消費熱情;最后，現(xiàn)代服務業(yè)中為消費者提供的多種支付方式，如信用卡、網上交易等，使消費過程的安全性、便利性等更有保證，也激發(fā)了消費者的消費行為，而消費需求的增加將直接推動工業(yè)生產規(guī)模的擴大，推動國名經濟增長。

(四)現(xiàn)代服務業(yè)的就業(yè)機制

現(xiàn)代服務業(yè)的顯性就業(yè)機制和隱形就業(yè)機制都非常明顯，顯性就業(yè)機制是現(xiàn)代服務業(yè)自身發(fā)展中創(chuàng)造了龐大數(shù)量的就業(yè)機會，例如淘寶行業(yè)作為現(xiàn)代服務業(yè)中電子商務的重要組成部分，其截止2014年向社會提供近20萬的就業(yè)崗位，而且仍以每月5000個新店鋪開張的速度持續(xù)增長，而隱形就業(yè)機制是現(xiàn)代服務業(yè)發(fā)展對其相關產業(yè)就業(yè)機制的影響，其主要表現(xiàn)在對就業(yè)收入產生的乘數(shù)效應、因推動技術進步而創(chuàng)造就業(yè)機會、對供需結構的調整，從而使就業(yè)結構發(fā)生變化等方面，例如人才結構不合理的狀況、勞動力市場運行不穩(wěn)定等，以此擴大就業(yè)的空間，在現(xiàn)代服務業(yè)刺激消費者需求，推動產業(yè)規(guī)模擴大，的同時可以提供更多的就業(yè)機會，由此推動國民經濟增長。

結論:

通過上述分析可以發(fā)現(xiàn)，國民經濟的增長對于國家綜合實力的提升具有重要作用，而現(xiàn)代服務業(yè)對國民經濟增長的具有重要作用，所以對現(xiàn)代服務業(yè)充分認識，并結合實際情況不斷強化具有重要意義，這是一項長期伴隨國民經濟發(fā)展的任務，應以發(fā)展的眼光看待現(xiàn)代服務業(yè)。

有關國民經濟的論文范文二：互聯(lián)網金融對國民經濟的影響

一、互聯(lián)網金融的出現(xiàn)對國民經濟的主要影響

(一)衍生出依托互聯(lián)網的新經濟形態(tài)

由于互聯(lián)網自身具備的高效便捷的通信能力和快速準確的運算能力，產生了一批依托互聯(lián)網龐大的消費群體而形成的全新的經濟形態(tài)，這一類經濟形態(tài)被稱為互聯(lián)網經濟。狹義的互聯(lián)網經濟主要由搜索引擎、電子商務、即時通訊、網絡游戲四大核心產業(yè)構成。其中以電子商務產業(yè)中的阿里巴巴集團發(fā)展態(tài)勢最為迅猛，其創(chuàng)立初時資產總規(guī)模僅為1億元人民幣，此后依靠電子商務迅速擴張，2014年在美國上市時凈資產總額估值已超2300億美元。

(二)傳統(tǒng)產業(yè)的營銷模式得到了革新

美國著名學者波拉特早在1977年就準確的預見傳統(tǒng)產業(yè)在遭遇互聯(lián)網經濟所產生的變革，并創(chuàng)造性的將社會產業(yè)部門劃分為第一信息部門和第二信息部門。果不其然，當下互聯(lián)網的廣泛普及使得信息服務業(yè)迅速與其他傳統(tǒng)產業(yè)實現(xiàn)融合和滲透，傳統(tǒng)的第一、第二、第三產業(yè)間的邊界已變得越來越模糊，這也是互聯(lián)網經濟另一個重要特征信息高度滲透性。以汽車電子產業(yè)、光學電子產業(yè)為例，兩大產業(yè)充分融合了信息服務和基礎制造，實難再以單一的產業(yè)結構學說來進行清晰劃分。

二、國民經濟立足于互聯(lián)網金融下的發(fā)展前景

創(chuàng)新不僅是技術成長的動力，也是一個國家經濟發(fā)展的基本方向。過去，為了提高國家的技術水平，我們采取的是以市場換技術的戰(zhàn)略，但效果并不理想。所以，當前必須清楚地認識到，沒有自主創(chuàng)新為支撐，即使用市場也換不到核心技術，一個國家的創(chuàng)新能力也難提高。須知，單純地依靠技術引進、技術模仿和技術移植絕不會成長為一個有強大競爭力的國家。所以，借助互聯(lián)網金融的發(fā)展態(tài)勢推動國民經濟增長，共同促進創(chuàng)新型國家的建設和發(fā)展。

(一)將重點推動產業(yè)結構優(yōu)化升級

互聯(lián)網經濟帶領我國走進以網絡信息技術為先導、以農業(yè)為基礎、制造業(yè)為支撐、服務業(yè)為重點的全面產業(yè)格局。在此環(huán)境下，國民經濟發(fā)展不僅要堅持市場調節(jié)和政府引導相結合，比如，積極改造傳統(tǒng)產業(yè)，對信息程度大、財務狀況良好的企業(yè)予以政策扶植和資金鼓勵，對于產能相對落后的僵尸企業(yè)提供兼并和信息化改造指導。加快推進第三代移動通訊和下一代互聯(lián)網技術的研究和運用，充分發(fā)揮互聯(lián)網技術在提高資源配置效率和市場競爭水平上的重要作用，為政府政策制定提供科學的依據(jù);堅持走新型工業(yè)化道路，比如新型工業(yè)化與工業(yè)化、信息化的融合，充分運用互聯(lián)網技術帶動工業(yè)化，運用工業(yè)化提升互聯(lián)網技術水平，推動傳統(tǒng)工業(yè)走上科技含量高、資源耗費少、環(huán)境污染小的道路。

(二)將直線提高企業(yè)生產經營能力

伴隨著人口紅利的消失，我國產品的出口能力正逐步被削弱。經濟學家認為，提升經濟增長速度的第三駕馬車就是凈出口，因此，依托互聯(lián)網技術為代表的信息技術，成為了提高國內企業(yè)生產經營能力的突破口之一。由此，企業(yè)可利用自動化設計和生產系統(tǒng)(CAD、CAM)來提高企業(yè)勞動生存率和產品質量;或借助管理信息系統(tǒng)(MIS)來綜合分析經營管理水平，為管理者提供科學的決策建議;或采取業(yè)務處理系統(tǒng)(TPS、EDP)來提高員工工作效率和產品質量;又或是運用經理信息系統(tǒng)(EIS)向企業(yè)所有者及最高層管理者提供全面的企業(yè)管理信息，集合多元信息技術合力共同推進國民經濟的蓬勃發(fā)展。

(三)將加快市場經濟活動釋放速度

互聯(lián)網經濟下的社會消費需求被直觀的反映到了網絡之中，但民間投資和國外投資卻仍然沒有出現(xiàn)較大幅度的增長，這正是市場活力被壓抑的結果?？梢?，政府仍需繼續(xù)深化行政體制的改革，擴大對外開放力度。比如，逐步試行取消行政審批流程，下放行政審批權力，穩(wěn)步推進工商登記制度改革;重點修訂政府核準投資項目目錄，積極擴大營改增試點，為民間創(chuàng)業(yè)和企業(yè)發(fā)展松綁;放寬存貸款利率管制，在全國范圍內進行民間融資機構和中小企業(yè)股份轉讓試點，為企業(yè)發(fā)展增添動力;進一步加快各自貿區(qū)金融自由化改革步伐，深入探索準入前國民待遇和負面清單管理模式，努力提高國內投資吸引力。