導語：如何才能寫好一篇人力資源市場調查報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

我負責區域的第一場熱賣活動雖然已經過去很多天了，但我對熱賣活動的興奮一直余溫不斷，這幾天連做夢的內容都是熱賣活動。這讓我想起美劇《太平洋戰爭》中的一個情節：美國士兵從沖繩回到美國后，依然會驚魂未定地在夢里與日本人打戰。商場如戰場，市場競爭就是一場沒有硝煙的戰爭，在市場中摸爬滾打的銷售人員必須不斷提高自己，否則就可能打敗仗，甚至被淘汰出局。

經過黃經理的指導，我對PDCA循環法（成長版第2期）、5W1H的思維模式（成長版第3期）和甘特圖進程管理法（成長版第4期）等已經掌握得相當熟練。這些看似簡單的方法，在工作中非常實用。通過在工作中對這些方法的運用，我的銷售業績不斷提升，我對自己的工作也越來越有信心。業績好、信心足，再加上剛剛完成一場效果不錯的熱賣活動，我最近的心情也非常愉悅。

四月初的一個周一，北京的天氣非常好，陽光明媚，晴空萬里，今天早上依舊是我們的例會時間。在早會上，黃經理拿著一款全新品牌的德國黑啤酒介紹說：“公司打算要把這款產品引進北京市場，向北京各大中小超市供貨銷售。今天給大家留一份作業：分析德國黑啤酒的市場情況。每位銷售業務在周四下班之前，以郵件方式匯報自己的市場調查報告，周五上午，銷售部門開會討論是否引進這款新產品?！彪S后，黃經理又詳細介紹了這款產品的價格、特點和目標客戶等。

時間稍縱即逝，根本不會因為個人的意愿而停留。很快就到周四了，中午的時候，我問王斌：“關于德國黑啤酒的市場調查報告，你寫完了嗎？”王斌自信地回答：“早就寫好了?！彼f著便打開他的市場調查報告讓我看，調查報告中詳細介紹了他負責區域中競爭對手的品牌、大約成本和零售價格等，市場和競品的情況通過清楚明了的表格展現得一目了然（表1）。王斌這次讓我對他刮目相看了，他的調查報告也讓我怦然心動，因為我還迷茫著不知道如何下手呢。王斌看出了我的心思，便主動說把他的市場調查報告轉發到我的郵箱里一份。對此我備受感動，連連道謝。

回到自己的工位上，我按照王斌的市場調查報告開始照貓畫虎，很快就完成了一份自己的調查報告。雖然我的這份報告有點山寨，但總算是搞定了一項艱巨任務，把報告發給黃經理后，我松了一口氣，就等明天的會議了。

周五早上，北京的地鐵依舊人山人海，我帶著困意在人群中擠著去公司。我剛到公司，大家就已經紛紛走進會議室準備開早會了。

早會上，黃經理先簡短地介紹了大家提交的市場調查情況，然后請王華講解她的市場調查報告。我和王斌不謀而合地對視了一下，心表不服，想著王華的市場調查報告與我們的到底有哪里不同。

王華仍然穿著一套很精干的職業裝，她用投影儀將自己的調查報告投放到投影墻上。我和王斌一看都傻了！王華的調查報告用的竟然不是表格，而是一個“圓盤”，上面寫著SWOT分析（圖1）：

S（優勢）：產品利潤豐厚、獨有的德國品質、獨特的口味等，都是產品的優勢所在。

W（劣勢）：因為口味獨特，會有部分消費者不習慣、不喜歡，零售價格較高也成為產品的劣勢。

O（機會）：從產品來分析，德國黑啤有著市場競爭不激烈、市場增長潛力巨大、針對高收入人群等機會所在。

T（威脅）：包裝易損、品牌認知度差、預估銷量很難把握等，構成了新款黑啤的威脅。

王華介紹說：“通過SWOT的分析，我們可以清楚了解到，這款新產品對于我們來說，機會和威脅并存，優勢與劣勢同在。結合市場競品的對比表，我認為這樣的產品可以作為我們公司的一款高端利潤型產品引入?！?/p>

王華足足講了30多分鐘，不但詳細介紹了市場競品與我們產品的對比情況，還列出了如何操作德國黑啤的銷售網絡、產品定位及推廣活動方案等。如此完美的報告，贏得了在場業務人員的掌聲和一致認同，可以說，王華的報告，就是一個完整的德國黑啤產品引入分析報告。王華報告結束后，黃經理做了總結性陳述。這時的我已經聽不到黃經理的陳述了，滿腦子想的都是自己與王華的差距。

王斌看出我有些不快，會議結束之后就主動安慰我說：“王華是黃經理親自帶的人，能力比我們高點很正常，不要有太大壓力。學習和成長是累積的過程，王華也不是生來就什么都會的，再過一年，我們也會從新人變成老手。只要我們持之以恒地學習，一定也會成為優秀的銷售精英的。”我認真地看著王斌的眼睛，真誠地點了點頭。王斌拍了拍我的肩膀說：“走，我們向王華請教請教SWOT分析法！”

王華看見我們倆來找她，便主動提出，15分鐘后在會議室見。

我們仨到會議室后，王斌笑嘻嘻地先給王華斟了一杯花茶，獻媚地說：“華姐，小弟們想向你請教請教什么是SWOT？”

王華說：“這個很簡單。”她起身在白板上寫了SWOT分別代表：strengths（優勢）、weaknesses（劣勢）、opportunities(機遇)、threats（威脅）。

SWOT是一種分析方法，用來分析企業本身或者產品或者人才的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。因此，通過SWOT的分析方法，可以認清公司或者產品的資源優勢和缺陷，可以了解公司或者產品所面臨的機會和挑戰，這樣就可以制定出對未來發展有戰略意義的決定或行動。SWOT是一個簡單的分析模型，企業管理、人力資源、產品研發等都可以用SWOT的四個方面進行分析，是常用的分析方法之一，比我們之前學習的甘特圖還要常用。

王華對我倆說：“SWOT分析法用途很廣泛，但要弄清楚一件事，SWOT分析只是一種方法，通過使用這種分析方法，總結出對應的行動方針這才是我們的真正目的。所以，SWOT分析法只是制定行動方針的輔助工具，其本身的分析方法很簡單，但要總結出好的行動方針，就要多練習了?！?/p>

我將王華的講解很認真地記錄下來，通過她的介紹，王斌和我又掌握了一個新知識。

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【關鍵詞】甲基苯并三氮唑；化工新材料行業；生產工藝；中國甲基苯并三氮唑行業發展趨勢；能源化工產品評價；生產工藝的質量及成本控制

1 甲基苯并三氮唑概述

甲基苯并三氮唑，簡稱TTA 。英文別名：TTA，CAS，分子式：C7H7N3，分子量：133.15，甲基苯并三氮唑的熔點：80-86°C。甲基苯并三氮唑其中的水分：≤0.2%，灰份：≤0.05%，pH值：5.5-6.5

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1.1 外觀性狀

甲基苯并三氮唑是白色顆?；蚍勰?，可加工成大片狀、小片顆粒狀、柱狀、精細顆料狀、粉狀；甲基苯并三氮唑白色顆?；蚍勰?，易吸潮，是4-甲基苯并三氮唑與5-甲基苯并三氮唑的混合物，難溶于水，溶于醇、苯、甲苯、氯仿等有機溶劑，可溶于稀堿液。

1.2 用途說明

甲基苯并三氮唑用于金屬（如銀、銅、鉛、鎳、鋅等）的防銹劑和緩蝕劑；

本品主要用作金屬（如銀、銅、鉛、鎳、鋅等）的防銹劑和緩蝕劑，廣泛用于防銹油（脂）類產品中，多用于銅及銅合金的氣相緩蝕劑、油添加劑、循環水處理劑、汽車防凍液。本品也可與多種阻垢劑、殺菌滅藻劑配合使用，尤其對封閉循環冷卻水系統緩蝕效果甚佳。

1.3 基本特性

甲基苯并三氮唑，純品系白色顆?；蚍勰?-甲基苯駢三氮唑與5-甲基苯駢三氮唑的混合物，熔點80-86℃，難溶于水，溶于醇、苯、甲苯、氯仿等有機溶劑，可溶于稀堿液。

1.4 甲基苯并三氮唑生產工藝基本步驟。

①在反應釜中，將3，4二氨基甲苯置于純水中，加熱溶解；

②向步驟①所成的溶液中加入3，4二氨基甲苯的亞硝酸鈉，進行反應；

③將步驟②所成溶液冷卻；

④在步驟③所成溶液中滴入硫酸，出現大量結晶體生成；

⑤將步驟④所得混合物進行脫液處理；

⑥將步驟⑤所得結晶體加熱，脫水；

⑦將步驟⑥所得結晶體進行蒸餾，制成所述的5-甲基苯駢三氮唑；甲基苯并三氮唑的生產方法以3，4二氨基甲苯為原料，通過中壓合成、酸化、脫水、蒸餾處理，制備5-甲基苯駢三氮唑的工藝簡單、制備過程容易控制，收率高、純度高，生產成本低、易于組織工業化生產。

1.5 甲基苯并三氮唑包裝儲藏。

包裝： 塑料編織袋、復合袋、紙板桶、全紙桶、鐵桶，內襯塑料袋

凈重： 10kg，20kg，25kg，200kg

儲藏： 本品易吸濕應存放在通風、干燥處，不得和食物與種子混放。

2 化工行業的發展特征及導向

2.1 化工業現狀

化學工業簡稱化工，是國民經濟的基礎產業和支柱產業之一，與農業、國防、國民經濟各部門及人民生活有著極為密切的關系?；瘜W工業是從19世紀初開始形成，并發展較快的一個工業部門。隨著科學技術的發展和人民生活水平的提高，化學工業的發達程度已經成為衡量國家工業化和現代化水平的一個重要標志。

我國化學工業一直受到國家的高度重視。經過50多年的發展，我國已形成門類齊全、基本能適應國民經濟和相關工業發展的化學工業體系。改革開放以來，我國化學工業不僅在總量上迅速發展，而且在產品結構、技術結構、投資結構、組織結構、工藝裝備水平等方面取得了長足進步。到“十一五”末，我國已形成包括油氣開采、煉油、基礎化學原料、化肥、農藥、專用化學品、橡膠制品等約50個重要子行業，可生產6萬多個（種）產品，涉及國民經濟各領域的完整工業體系，成為世界石油和化工產品生產和消費大國，已進入世界化工大國的行列。

化學工業有多種分類方法。按原料來源劃分，可分為石油化工、天然氣化工、煤化工、鹽化工等行業；天然氣常與石油共生，也常把天然氣化工歸屬于石油化工。從產品出發，可劃分為無機化工、基本有機化工、高分子化工、精細化工等分支。還有其它多種分類方法，但每種分類方法都難于嚴格適應。

石油化工是化學工業的重要組成部分，它囊括了很多生產部門，如橡膠助劑行業，合成材料行業，農藥行業，化肥行業等，在中國國民經濟的發展中有重要作用，是中國的支柱產業部門之一。石化工業的持續高速發展，能有效地推動農業、機械、建筑、輕紡等相關產業的發展，從而促使整個國民經濟高速發展。

2.2 行業現狀

有機化學原料（有機化工中間體）是化學原料的一個重要分支，在化工行業起到承上啟下的重要作用，既是基礎原料的下游產品，又是精細化工產品的原料，具有品種繁多、合成路線選擇性廣、市場需求前景好、合成技術進展迅速等特點，它主要包括炔烴及衍生物、醇類、酮類、酚類、芳香烴衍生酸酐等，其產品主要有乙烯、丙烯、苯乙烯、三苯、甲醇、乙醇等。我國已經成為全球精細化工中間體主要生產國和供應國。 從產品生產的過程角度分析，基本有機化工產業作為整個石化工業的龍頭，起著至關重要的作用。因此，基礎化工產業已成為國家產業政策重點支持的行業。隨著國家投融資體制的不斷改革，國內基本有機化工原料產業已經由過去的以國有企業投資為主，轉變為國有企業、港臺、外商投資并舉的局面，投資主體呈現多樣化的趨勢。投資主體的多元化，不但可以加快我國基本有機化工原料產業的發展速度，還可極大地提高整個行業的產業發展水平?；A化工行業的景氣狀況主要受到整體經濟環境的影響。在“十二五”期間，我國基本有機化工原料受快速增長的國民經濟拉動，仍將保持快速增長的態勢[1]。

2.3 行業驅動要素

對于化工產品的升級換代，目前向高附加值產品轉移：在利益推動下，對深加工、高附加值產品，企業加大了發力度，由低端精細化工品的加工向高附加值邁進，轉移高技術含量的產品。由于新興產業的新需求是推進大飛機、高速列車、電動汽車、發展電子信息、節能環保等重要產業以及低碳經濟的發展，這都需要一系列關鍵化工新材料的支撐。

3 甲基苯并三氮唑化工產品生產工藝概述

3.1 甲基苯并三氮唑生產工藝

對于甲基苯并三氮唑的生產工藝，包括工藝過程、工藝參數，工藝配方和工藝設備等。隨著環境優化的愈發明顯，生產工藝中的三廢處理也凸顯重要。工藝流程簡圖見圖1。甲基苯并三氮唑生產具體操作過程是在配料釜中加入水、亞硝酸鈉和甲基鄰苯二胺，常溫下攪拌待物料溶解后，由真空抽入環合反應釜中，關閉進料閥，通入導熱油緩慢進行加熱到230（250）℃，水受熱產生的蒸汽使釜內壓力上升至3.8（4.0）MPa，保溫保壓反應約5小時，反應結束后，通入冷導熱油降溫到100℃以下，打開放空閥使得釜內恢復常壓；將反應物料放入酸化釜中，通過高位槽加濃硫酸進行酸化，調節pH接近中性，酸化過程控制溫度在70℃以下，酸化過程中產生的廢氣，導出至液堿吸收處理，物料趁熱分層，上層水相冷卻至室溫析出結晶經離心分離后，結晶料與前道分層所得的下層料相一并送脫水釜中減壓脫水，控制條件為：80℃、-0.07MPa，經脫水處理后，進入精餾釜，采取導熱油加熱，在

圖1 工藝流程簡圖

3.2 甲基苯并三氮唑產品生產工藝的質量、成本控制

3.2.1 甲基苯并三氮唑生產質量控制

質量控制目標體現在QSTE四個方面：（quality）質量合格、（service）滿意服務、（time）準時性和（environment）清潔生產。公司努力在質量計劃，質量檢測，質量改進和質量投訴方面加強管理，將質量控制全過程的各個環節的質量管理活動落實到各個部門和全體人員，力爭取得ISO9001：2000系列認證，樹立良好產品形象，不斷增強產品競爭力，為以后打入國際市場提供質量保證，確保公司生產經營良性循環發展。

3.2.2 甲基苯并三氮唑生產成本控制

對于成本控制，不從基礎工作做起，成本控制的效果和成功可能性也將受到大大的影響。

（1）定額制定

所謂定額，就是企業在一定生產技術水平和組織條件下，人力、物力、財力等各種資源的消耗達到的數量界限，其主要有：材料定額、工時定額。成本控制主要是制定消耗定額，只有制定出消耗定額，才能在成本控制中起作用。對于工時定額制定，主要依據是各地區的收入水平、企業工資戰略、人力資源狀況。

在現代企業管理中，人力成本越來越大，工時定額就特別重要；在工作實踐中，根據企業生產經營特點和成本控制需要，往往會出現動力定額、費用定額等。成本控制基礎工作的核心是定額管理，建立定額領料制度來控制材料成本和燃料動力成本，通過建立人工包干制度來控制工時成本、控制制造費用，這都要依賴定額制度。如果沒有好的定額，就無法控制生產成本；成本預測、決策、核算、分析、分配的主要依據也是定額，這也是成本控制工作的重中之重[2]。

（2）標準化工作

所謂標準化工作，就是符合現代企業管理的基本要求，它也是企業正常運行的基本保證，并且能促使企業的生產經營活動和各項管理工作達到合理化、規范化、高效化，是成本控制成功的基本前提。

4 甲基苯并三氮唑市場研究

市場調查報告往往是市場調查人員以書面形式進行的，其中反映的是市場調查內容以及工作過程，并提供調查結論和建議。市場調查研究成果的集中體現在市場調查報告中，整個市場調查研究工作的成果質量受撰寫的好壞的影響，這也能給企業的市場經營活動提供有效的導向作用，更能為企業的決策提供客觀依據。

中國甲基苯并三氮唑行業發展趨勢：

多年來，為了立足國內市場，兼顧全球市場環境，并且結合甲基苯并三氮唑行業的供需變化規律，對甲基苯并三氮唑行業進行了研究，并且對甲基苯并三氮唑行業內企業群體也進行了深入的調查與研究。尤其在中國，甲基苯并三氮唑行業發展趨勢，已經從不同角度切入了行業，這也為甲基苯并三氮唑企業提供了強大的數據支持與專業級的市場導向。這同時也為以后的企業的發展戰略、投資決策、企業經營管理提供權威、充分、可靠的決策[3]。

甲基苯并三氮唑行業市場調查報告-用途，是業內企業市場部門、戰略部門及中高層管理人員分析市場、掌握行情、了解競爭對手、洞悉行業發展趨勢的有力參考資料；是行業新進入者了解市場現狀、掌握競爭格局、發掘投資機會、明確產品定位的必備調研資料；幫助咨詢公司、廣告策劃公司快速、深入地掌握行業現狀和發展趨勢；并提供市場規模及增速、市場份 額、進出口、行業財務指標等大量的數據和圖表；幫助私募基金公司、風險投資公司及其它投資機構摸清行業的盈利能力和增長趨勢，并對行業內的重點企業進行深入調研，分析其產品、技術、人才、管理、效益等（需要定制）；適用于其它需要對甲基苯并三氮唑行業進行全面市場調研的機構或個人。

【參考文獻】

[1]朱寶吉.淺析如何強化項目安全管理[J].安裝，2009（03）.

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［論文摘 要］本文首先分析了企業市場營銷管理和項目管理活動的特點，然后討論了項目化管理在企業市場營銷活動中的優勢，最后分析了項目化營銷管理模式的運作過程。

1 項目管理與市場營銷管理

1.1 項目管理思想概論

項目管理(Project Management，PM），即項目的管理者，在有限的資源條件下，通過系統的理念、方法和技術，對項目涉及的所有工作進行有效管理。具體來說就是從項目的投資決策開始到項目結束的全過程進行管理，從而實現項目目標。從這個概念上可以知道項目管理就是管理者基于被接受的管理原則而進行企業管理的方法。項目管理是現代項目管理理論對項目和運作活動進行管理的技術和方法，它利用傳統的項目管理方法來實現對企業全面運作的目的，是傳統項目管理手段和技術在企業項目上的綜合新運用，它突破了傳統的管理方式和條件。 1.2 市場營銷管理思想概論

市場營銷管理的目的是為了實現企業預訂目標，創建和保持與目標市場間的互利關系，而對設計方案進行分析、計劃、執行和控制。市場營銷管理的本質是需求管理。具體來講，企業的市場營銷活動是在特定的經營觀念指導下實施的。企業現代營銷觀念是以顧客需求為導向從而引導銷售者行為的哲學，它是兼顧企業利潤、消費者需要和社會利益協同發展的觀念。企業經營者應該在掌握上述市場營銷觀念的理念上，切實結合本企業的實際狀況，制定正確的營銷戰略，通過相應的市場營銷組合，實現企業的營銷目的。

1.3 項目化管理在企業市場營銷活動中的優勢

(1)將項目化管理運用在市場營銷活動中，有利于轉變傳統的營銷觀念。項目化管理注重全部相關職能部門的參與，轉變了在傳統營銷管理中僅由市場部承擔全部營銷工作的漏洞。如研發部、財務部、采購部、人力資源部、生產部等職能部門也進行部分乃至整個項目管理的工作，有意或無意培養了企業的“全員營銷”意識。

(2)運用項目化管理模式，能夠形成企業內部文化。實施整個項目化管理是一個長遠的工程。企業中所有部門的員工，不論是管理層還是工作層，在項目進行中都會加強溝通能力，形成 “團隊精神”。因為項目化管理廢除了傳統管理模式中的等級思想，所有員工平等合作，相互尊重，共同創新，這一新的文化促使企業運營管理水平不斷提升。

(3)通過項目化營銷管理，加強了企業的內部管理能力?，F在許多國內企業都采用“職能型組織結構”，而在實施項目化管理的過程中，這種“職能型組織結構”得到了進一步優化，形成了扁平高效的“矩陣型結構”。例如，由于所有職能部門的參與，市場部經理將轉型為市場營銷項目經理。具體表現為項目參與者不僅要向原職能部門經理負責，還必須向市場部經理負責，這樣就減少了各部門間的矛盾，降低了管理成本，實現了公司資源的優化利用。另外，項目參與者在經過培訓和工作實踐后，轉化升級為復合型人才，從而優化了企業的人力資源。

2 項目化管理模式在企業市場營銷中的運作

2.1 營銷項目組織

很多企業在進行營銷活動時往往只注重營銷要素或營銷手段的運用，對整個營銷活動流程沒有從總體上進行分析、規劃和管理，項目的實施如果缺乏整體思維必然漏洞百出。所以企業實施營銷活動流程的項目化管理是為了實現在激烈的市場競爭中立于不敗之地。進行營銷項目組織首先要搞清楚此次營銷的目的和目標，同時詳細分析在這個階段企業的戰略意圖，通過市場細分，選擇目標市場，以及確定進入這個目標市場后的階段性目標。 轉貼于 　2.2 營銷項目啟動

項目啟動是正式授權實施項目或已存在項目可以進入下一階段的過程。在這一階段中主要目標是完成項目的可行性研究，獲取正式授權。營銷項目啟動階段的具體任務是以下四個方面：①依照企業制定的營銷目標，進行市場營銷調研，這一階段的任務是收集相關市場營銷信息，通過調研的數據和信息必須包括定性和定量兩方面。通過所收集到的資料，實施市場營銷機會分析，統計和量化處理各種信息，得出定量結果；②把所有重復的信息進行歸納處理，形成定性結論；③實行SWOT分析，制定正式的市場調查報告；④通過細分市場，綜合分析市場需求和競爭情況，確定目標市場，進行市場定位，制定市場營銷戰略。

2.3 營銷項目實施

在實際操作過程中，項目實施通常從產品階段開始運作。通過上一階段的調查報告，市場營銷部門應該配合產品研發部門對現有產品組合的合理性進行審核和重新定位。結合具體產品的生命周期進行相應的調整。如有需要，還可以隨著科技發展的新情況開發出新產品，從而快速占據競爭市場份額。生產部門和質量檢測部門要根據產品盡快開發出新的生產流程，更好地滿足新的生產要求。在制定了新的產品戰略后，市場營銷部門要按照市場需求狀況，綜合分析產品研發成本，制定合理的定價目標，同時對比目標市場競爭對手的價格制定相應的定價模式，形成充滿競爭力的價格體系。

2.4 營銷項目進度管理

針對營銷項目的進度管理，許多企業都采用微軟公司的Project 2000工具軟件。該軟件的特點是采用里程碑圖表對分解的工作任務的跟進實行標準的時間監控，從而有效地提升工作效率。在具體實施中，因為各種不可控因素，所以要對項目進度經常進行調整，但調整一定要遵循不破壞項目周期和質量的原則。

2.5 營銷項目風險管理

由于市場情況千變萬化，市場行為風險肯定存在，所以應該對項目潛在的風險進行識別管理。在項目的具體實施過程中，對項目進度應當按照合理的時間區間進行監控，對工作績效按照項目預期進行對比，如果存在偏差，就要實施相應的調整對策。績效評估通常由外部門人員實行，定期將評估結果呈報給企業管理層，如果風險發生，通過實施預定的風險管理計劃，盡力將企業的損失減小至最低。

2.6 營銷項目收尾

項目收尾是整個項目管理的最終環節，它的順利執行對項目的圓滿結束意義重大。項目收尾是指管理收尾和合同收尾兩部分：管理收尾包括項目結果文檔制定，項目記錄整理，對符合最終規范的保證，對項目的成功、效果及取得的教訓進行分析總結以及存檔；合同收尾相當于管理收尾工作，主要包括產品核實，即所有的工作是否正確、圓滿地完成。

3 結 論

由于復雜多變的營銷環境，企業必須尋求合適的營銷管理策略，而項目化管理是企業在市場營銷過程中生存和發展的有效途徑，由此可見，項目化管理模式是企業在未來營銷管理領域的發展方向。在具體的營銷項目上，如果能有效地實施項目管理理念和技術，把營銷過程和職能活動高效結合，使企業的營銷管理過程更具科學性、系統性，則必將為企業的營銷管理模式注入新的活力。

篇4

一． 假招聘　真傳銷

現在的傳銷“越來越聰明”，已經由原先的人傳人低速小規模發展階段，發展到公開招聘廣納人員快速發展階段。他傳銷者或通過人才市場，或通過人才網站，或通過媒體宣傳，或通過貼廣告，或通過高校招聘，或通過電子郵件，等等現在的一些新的招聘手段來組織傳銷。只要求職者保持清醒頭腦，識別這類以招聘為誘餌的傳銷者并不很難，這些傳銷者總是喜歡宣傳一夜暴富、不勞而獲、一勞永逸、成就一生事業等，他們說不出或說不清產品情況、經營策略、銷售網絡、產地、生產廠家、電話號碼等，因為他們或許根本就沒有要銷售的產品，當然傳銷者也沒有公開的固定電話和穩定的辦公地點等，招聘幾乎不分男女老少，他們只關心招聘多少人、被招聘者介紹了多少人，其實好好分析傳銷者的言行，會識破其煽動性和隱蔽性的，自然就不會上當。還好現在政府、社會都在打擊傳銷，傳銷者已沒有先前的囂張氣焰。不過也得時刻注意，以免掉進傳銷的陷阱，尤其是剛畢業的學生和初涉社會者。

二． 假招聘　真宣傳

有一類企業，或為了股票上市，或為了貸款，或為了招商，或為了銷售，通過招聘來虛張聲勢，全面包裝企業。這類企業總喜歡把自己吹噓的神乎其神，宣傳企業的發展速度、發展規模、銷售形勢、員工素質、新產品新項目、未來發展規劃、企業文化、員工待遇、企業榮譽等等，讓人感覺有實力、有潛力、有動力，很正規、很有發展前途、盈利狀況良好、形式一派大好，以此讓股票順利獲準上市且銷售良好，以此使銀行信任企業輕松獲得銀行貸款，以此獲得經銷商的青睞完成產品招商和區域布局，以此使商增加信心提高銷售。這類企業對招聘事項總是模棱兩可，即使招聘廣告寫得清清楚楚，他們或以正在招聘中或已完成招聘工作來答復求職者，不過求職者會發現在一段時間里他們一直在做招聘廣告，其實對他們來說招聘只不過是演戲，只要達到“婉轉”宣傳的目的就行了。

三． 假招聘　真招生

有一些學校、培訓單位，總好打著招聘的名義來招生。他們習慣于用包分配的手法來吸引人，先說招聘引起求職者注意，再慢慢往招生、培訓的方向來引導求職者。他們總說學過他們專業或經過他們培訓的人，現在職位有多高、待遇有多高、條件有多好、有多大上升空間，然后再介紹他們現在開設的專業多有前途、師資力量有多強、收費有多低、食宿條件學習環境有多好，等等仿佛只要通過他們的學習找理想工作簡直不在話下。其實則不然，他們管進不管出，用招聘的幌子引誘求職者來學習，但只要求職者真正學習之后，就會明白哪里象他們當初說的那樣，工作要么是胡亂給你應付一下，要么你自己再慢慢找吧！這類招聘者很好識別，他們本身就是一些學校或培訓單位，只要你不去應聘就一切OK了。

四． 假招聘　真圖利

有一些企業招聘時，對求職者要求很一般，可以說門檻比較低，待遇也不錯。面試時先讓你先買他們的產品出去推銷，限定時間推銷完了就回來復試，推銷不完就回家吧，當然你在限定時間里完成推銷，復試你也不會過關的，因為他們只是利用你幫他們銷售。有一些企業跟求職者簽合同，因為求職者根本不可能準確了解企業的具體情況，企業利用這一點跟求職者簽絕對不可能完成的任務，如果求職者在試用期里完不成合同規定任務，就不發工資或發很低的工資，還有試用不合格就自動解聘，實際上無非是企業利用招聘來獲取廉價勞動力。還有一些企業更甚，與其說企業不如說騙子更恰當，他們總是以莫須有的大招牌企業出現，動輒以外資企業、國際集團、行業巨頭、投資集團等名義來招聘，他們以招聘為職業，坑蒙拐騙，招聘時高薪、高職、低要求，具體面試時向求職者收培訓費、職能測試費、工裝費、合同鑒定費等等名目繁多的費用，繳費之后不是求職者不合格，就是讓求職者“慢慢”等通知，如果求職者找上門卻發現人去樓空，他們善于打一槍換一個地方，重新在編造一個新單位繼續以招聘騙錢。識別這些企業，只要看看他們的目的是什么就清楚了，是沖著錢、還是沖著人，是先讓交錢還是先讓干活。正規的招聘總是有嚴格而規范的程序，絕不會亂收費，也不會通過勞動來測試求職者，更不會剛一面試就和你簽嚴格的勞動合同。

五． 假招聘　真利用

有一些企業在發展過程中遇到一些問題，他們沒能力、沒資金、沒智囊來解決，他們于是想出歪招，投機取巧，假借招聘來解決企業難題。這類企業在做招聘廣告時總會許以高薪水、高職位、好前途等，總之求職者關心的問題他們絕對會描繪的天花亂墜，以此引誘求職者上鉤，然后在招聘時或具體面試時，讓求職者來直接或間接解決他們的具體問題，并聲稱以此來考核應聘者，比如讓求職者寫個策劃案、做個廣告設計、寫個市場調查報告、寫個市場啟動方案、寫出求職者手頭現有的經銷商名錄等等，這些企業往往故作高姿態，說這次招聘競爭激烈，企業要慎重選擇，于是打發求職者回家等錄取通知，結果高手應聘者甚多但無一人錄用，因為求職者只是這類企業解決問題的一枚棋子而已。對這類企業，求職者記住一點就可，只要不真正被企業錄取，絕不參與招聘企業任何實質性工作。

六． 假招聘　真管理

有一些企業其實根本不招聘，但通過招聘做給在職人員看、做給老板看。無論哪個企業總有一些或業績差的員工，或不很稱職的員工，或很牛氣的員工，企業通過招聘來恐嚇這些員工，間接告訴這些員工你們工作不努力或不服氣，馬上會有新員工來代替你，以此虛假競爭的形式來進行員工的激勵管理。還有就是人力資源部門“沒事找事”，因為平時人力資源部門不象其他部門那樣很忙碌，總招些閑話，因此人力資源部門通過招聘來向老板、同事說明工作很忙、很努力。識別這類企業要仔細調查，看看企業是否真需要人，再者這類企業總是打著常年招聘的幌子，再者總說不清招聘開始、結束時間、具體待遇、具體工作等，只要細心就能識破。

七． 假招聘　真虎皮

有些人力市場或人才網站，為了吸引求職者，故意把一些知名企業登記為招聘企業。因為是人力市場、人才網站自己“編造”的名企招聘或“過期”招聘，因此咨詢時總會得到已招滿的答復，再者既然是名企，就容易查出聯系辦法，直接給跟這些名企聯系一下就知道是否真招聘了。

八． 假招聘　真無奈　 有些企業假招聘，是因為交了人力市場、人才網站等全年費用（或某一階段），對人才市場、人才網站等來說，既能有經濟收入又有門面，但對企業來說無奈的，既然交了全年費用（或某一階段），不做招聘的事還能干什么，反正沒什么明顯的害處又能在一定程度上宣傳企業，就這樣湊合著吧。識別這類企業，一是看看或咨詢他人是否該企業長期招聘，二是直接打電話給這些企業，了解一下企業實際情況就明白了。

篇5

關鍵詞：廣告效果調查調查體系

目前，國內的廣告普遍存在著廣告效果不佳，廣告費用浪費的問題，造成這一現象的原因很復雜，其中至關重要的一點就是目前國內的廣告效果調查體系尚不完善，很多企業在開展廣告效果調查工作時，只片面地涉及到廣告效果的某一方面，這樣得到的結果并不能從整體上分析廣告的傳播效果、營銷效果和品牌效果，更無法指導廣告計劃的制定和實施。由此可見，建立完善的廣告效果調查體系已成為亟待解決的問題。本文旨在建立更加完善的廣告效果調查體系，為實際的廣告調查工作提供支持[1]。

廣告效果調查從狹義上來說，是指對廣告投放后的傳播效果或廣告營銷業績的調查，而本文討論的是廣義上的廣告效果調查，即為了獲得理想的廣告效果而進行的一系列調查活動，包括投放前調查、媒體調查，及投放后的效果調查[2]。投放前調查和媒體調查的目的是為了幫助廣告主把握全局，相應地制定好廣告計劃，而投放后的效果調查則是用于檢驗廣告是否有效，從而及時地作出反應。

1前期調查

1.1廣告主調查

廣告主調查包括廣告主戰略調查、組織調查、文化調查及產品調查。

廣告主戰略調查研究對象是企業戰略步驟及企業當前所處戰略階段，這對于有針對性地進行廣告策劃是不可或缺的。

廣告主組織調查包括對企業組織結構和人力資源的調查，它為廣告戰略提供背景支持。

廣告主文化調查包括廣告主外在和內在文化調查兩種。外在文化調查指分析地域文化、傳統文化及新興文化對廣告主文化的影響。內在文化調查首先要了解企業內部是否已形成特有的文化氛圍，是否在員工中建立起共同的價值觀，其次要分析消費者對廣告主文化的認同度。[3]

產品調查包括對產品生命周期、市場份額、先期廣告投放效果，產品知名度、美譽度等的調查，借此幫助決策者找準定位，分析產品的市場潛力，由此確定廣告所要傳遞的核心信息，并制定合理的銷售增長目標(廣告效果測量指標中包含銷售增長指標的完成情況)。

1.2廣告環境調查

廣告環境調查包括行業環境調查，競爭對手調查，政策法規環境調查。

行業環境包括經濟環境，即廣告主進入市場的消費者收入和支出兩方面能力；人口環境，即人口總量、結構、分布、趨勢，通過人口環境調查可以正確估計潛在市場總量；其他還包括社會環境、技術環境等。

競爭對手調查的對象是競爭者的市場地位、競爭戰略、優勢劣勢、競爭者廣告活動概況及廣告策略。

政策法規環境指影響企業廣告活動的政策、法規。政策法規的調查對象包括國際政治經濟體制、國內經濟發展戰略，各省、市經濟發展規劃、政府有關法律、行業政策等。

2媒體調查

2.1媒體特性調查

2.1.1印刷媒體

印刷媒體主要包括報紙、雜志。報紙按發行地區分，有世界性、全國性、地方性報紙，發行地區與報紙覆蓋面關系密切，也直接影響到廣告覆蓋面；報紙按內容分類，有綜合類、財經類、娛樂類等，根據不同的內容，大致可以判斷受眾的某些特征，如文化層次、工作環境等，受眾細分后便于選擇媒體時綜合考慮產品主要購買群與媒體受眾之間的吻合度。雜志相對報紙來說，信息分類更細、受眾更集中、針對性更強。

印刷媒體的優勢在于信息可保存、重復接觸率高，但即時性差，閱讀受文化程度限制。

2.1.2電波媒體

隨著電波媒體頻道和欄目的逐步專業化，廣告主投放廣告時，應分清媒體欄目的受眾定位，如新聞頻道、財經頻道、娛樂頻道等，它們的受眾群是不同的。

電波媒體的優勢在于傳播速度快、即時性強、沖擊力強，但信息稍縱即逝，不易保存，成本較大。

2.1.3戶外廣告

戶外廣告包括燈箱廣告、車身廣告、霓虹燈廣告、電子屏幕廣告等，它的優勢在于沖擊力強、千人成本低、全時段、可保存。

2.1.4直郵(DM)和銷售點廣告(POP)

DM廣告最具代表性的是超市直郵廣告，很多大型超市都會定期向會員郵寄產品信息彩頁，這種方式可以與客戶直接溝通，建立良好的客戶關系，成本也較低廉。

POP廣告最具代表性的是藥店的店堂廣告，走進藥店，隨處可見OTC藥品海報，墻上的平板液晶電視中也循環播放著藥品的宣傳片。POP廣告在眾多媒體當中，最接近產品售賣場所，也就是說，消費者與這個媒體的接觸最接近他的購買決策時間，研究表明，“所接受的信息距離購買決策時間越近對品牌銷售的影響越大”，這一點上它有絕對優勢。

2.1.5網絡廣告

網絡廣告憑借它與生俱來的優質的傳播特性，在全球迅速走紅，它的優勢在于易更新、互動性強、成本低、制作簡單，受眾信息易收集，針對性更強。

2.2媒體試聽眾及頻次調查

廣告在經過選擇的媒體上每出現一次，在目標消費人群中有多少人看到了該則廣告，這就是廣告的試聽眾，也稱之為到達，它是描繪“面”的概念。同一則廣告在媒體上出現若干次，目標消費人群接觸到的次數就是頻次，它是描繪“頻率”的概念。在一定的廣告費用前提下，采用試聽眾頻次低的媒體，那么達到的面就相對較廣；相反，如果考慮到頻次高的效果，那么到達的范圍就相對要小一些。

一般來說，告知性的廣告可以采用到達面廣而接觸頻次較低的媒體策略，如果要大力推廣某產品的某項特性，或提高產品知名度，可以采用接觸頻次高的媒體策略。

2.3媒體沖擊力調查

試聽眾和頻次都是量的概念，只能說明某一廣告受眾廣不廣，受眾接觸次數多不多，并不能代表受眾可以記住這則廣告，或對該廣告留下良好的印象，起到積極的促進購買行為的效果。所以我們必須考慮另一個“質”的概念——沖擊力。這里的媒體沖擊力是指各個媒體，各個廣告單位所具有的廣告表現潛力，是否有沖擊力是選擇媒體的又一重要標準[4]。

3后期調查

廣告的后期調查指在廣告投放后對廣告的傳播效果、銷售效果和品牌效果的調查[5]。這三者形成廣告投放后的效果評估體系，其中傳播效果可以從感知度、記憶度、理解度、好評度、行動5方面來描述，感知度下可以設注目率、閱讀率、廣告到達率、頻次四個測量指標，記憶度下設瞬間記憶廣度、事后回憶率兩個指標，理解度、好評度、行動可以用打分制量化后進行統計分析；銷售效果下設廣告邊際效率、純廣告銷售效果兩項指標；品牌效果用知名度、美譽度、忠誠度來描述，用打分制量化后做統計分析[6]。

整理。

參考文獻：

[1]王獻鋒，吳萍.談廣告市場調查報告的寫作類型及其特點[J].中國科教創新導刊，2008(7):14-15.

[2]柴頌華，孔菲.淺議我國廣告市場調查業的現狀及發展戰略[J].市場調研，2008(54):167-168.

[3]舒詠平.廣告調查[M]武昌:武漢大學出版社，2006.

[4]程士安.廣告調查與效果評估[M]上海:復旦大學出版社，2003.

篇6

關鍵詞：企業；營銷戰略；項目管理

一、運用項目管理的思想進行市場營銷創新

根據美國著名市場營銷學教授菲力浦科特勒(PhilipKotler)的定義，營銷戰略就是業務單位意欲在目標市場上用以達成它的各種營銷目標的廣泛的原則。營銷戰略的內容主要由三部分構成，包括目標市場戰略、營銷組合戰略及營銷費用預算。

從營銷管理過程的角度看，營銷戰略管理可以分為三個階段，即營銷戰略計劃、營銷戰略執行和營銷戰略控制。其中，營銷戰略控制一般有年度計劃控制、利潤控制和戰略控制三種類型。

企業的市場營銷活動是在特定的經營觀念指導下進行的。自市場營銷學于20世紀初期在美國產生以來，企業的營銷觀念經歷了從生產觀念、產品觀念、推銷觀念到市場營銷觀念和社會市場營銷觀念的轉變，指導銷售者行為的觀念從重生產、輕市場營銷這種以供給為中心的觀念逐步演變為一種以顧客需要和欲望為導向的哲學，進而發展到兼顧企業利潤、消費者需要的滿足和社會利益的協同和發展的思想。在此進程中，由JeromeMcCarthy在50年代末提出的4Ps(產品、價格、渠道、促銷)營銷策略對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。1984年，菲力浦?科特勒根據國際市場及國內市場貿易保護主義抬頭，出現封閉市場的狀況，提出了大市場營銷理論，即6Ps戰略：原來的4大策略(產品、價格、分銷及促銷)加上兩個P———政治權力及公共關系。他提出了企業不應只被動地適應外部環境，而應該影響企業的外部環境的戰略思想。與此同時，美國勞特朋針對4Ps存在的問題提出了4Cs營銷理論，即瞄準消費者需求、考慮消費者所愿意支付的成本和消費者的便利性、注重與消費者溝通。4Cs營銷理論注重以消費者需求為導向，與市場導向的4Ps相比，4Cs有了很大的進步和發展，但仍然存在著很多不足之處。近來，美國學者DonE.Schultz提出了4Rs(關聯、反應、關系、回報)營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：與顧客建立關聯、提高市場反應速度、關系營銷越來越重要、回報是營銷的源泉。企業經營者應在了解上述市場營銷觀念的基礎上，結合本企業的實際情況，采取合適的營銷戰略，安排相應的市場營銷組合，以達到企業的營銷目的。然而，企業經營者如何才能將上述的營銷思想科學地應用到市場營銷中去，并克服傳統做法中僅僅是重開發、靠低價打開市場的混亂無序狀態呢?筆者認為，可以用“項目管理”的思想進行市場營銷創新，使市場營銷活動系統化、科學化。

B?湯普生于1996年提出市場營銷的關鍵在于認知消費者的需求，并有效地管理商品或服務提供者的市場行為，以滿足消費者的需求。為了在市場上形成競爭優勢，企業必須有效地管理營銷行為的各個因素。自20世紀60年代以來，不斷涌現出新的營銷管理理論，但在它們身上都可以看到有著巨大影響力的4Ps理論的影子，Product(產品)，Price(價格)，Place(渠道)和Promotion(推廣)已成為營銷決策者合理分配企業資源的主要關注區域。

營銷的手段(4Ps)是為企業的銷售戰略目標服務的，如階段性的利潤計劃、目標市場的銷售額及市場占有率等。然而在實際的營銷管理過程中，產品、價格、渠道、推廣的管理和日常運營往往過分依靠操作者的經驗和感覺，而缺乏在時間和空間上的系統性和科學性。因此，我們有必要將整個營銷管理過程項目化，使管理工作具體化和具備較強的可操作性，從而達到營銷的戰略目的。傳統的項目管理僅僅專注于項目的執行，而目前項目管理正經歷著巨大的變革。項目管理的思想越來越多地應用在企業運營的各個方面，包括戰略管理、市場管理、質量管理、人力資源管理、運營管理等領域。更為重要的是，這些領域不再是孤立的，而是彼此關聯和互動的。在激烈的競爭環境中，企業需要提升自身的管理水平，使企業各個職能部門成為一個有機的整體，實現市場目標統帥各部門職能的管理理念。

英國學者A?里斯特將項目管理的生命周期歸納為圖1所示。

二、市場營銷實施項目化管理的方法與步驟

企業應該如何高效率地組織營銷行為?這是企業能否在市場競爭中占據有利競爭地位的關鍵問題。根據項目管理中這個計劃和控制工具，營銷管理的4Ps可以科學地被組織成為一套互動的進程管理模式。因此，營銷管理的項目化就是將企業中具有戰略性的營銷目標視為一個項目，按照項目管理的思想分解為多個互動的工作任務，并用專業的項目管理方法進行實施和管理。具體實施步驟如下。

(一)項目組織

市場營銷為什么能夠成為競爭的焦點?這是因為，正確的營銷戰略能夠合理組織公司的資源，通過與市場和消費者的交流，將潛在的市場消費力量轉化為現實的銷售業績，從而配合企業戰略目標的實現。作為實現企業戰略目標的戰術手段，市場營銷對達到短期盈利目標和長遠的發展起著決定性的作用。我們有些企業在營銷活動中傾向于關注某些營銷要素，而對整個營銷流程缺乏宏觀的分析、計劃和控制。在這種不成熟的操作下，即使成功，也是偶然的，暫時的。因此營銷流程的項目化管理是為了適應競爭的激烈和加強對市場競爭威脅的控制。

1.確定營銷目標

營銷的目的是什么?要達到什么樣的目標?在這個階段，必須研究公司的戰略意圖，確定目標市場，及市場進入的階段性目標，如可量化的銷售額或市場份額。

2.制定調研計劃

對工作目標有了清晰認識之后，對目標市場和競爭狀況需要進行詳盡的調研。調研的數據和信息的需求包括定性和定量兩個方面，缺一不可。主要數據采集包括：①目標市場的市場容量；②市場細分及細分市場的市場容量；③消費者消費行為及對質量、外觀、耐用等因素的偏好；④市場的總體運作方式及主要分銷渠道的運作機制；⑤基本消費心理和買家購買行為的決定因素；⑥消費者對價格的敏感度及市場價格結構；⑦支付慣例及信用額、信用期調查；⑧調查另外一個重要方面是競爭對手調查，需要調查的主要方面是：誰是潛在的競爭者?他們的長處和缺陷是什么?他們的主要競爭策略是怎樣的?誰是市場的領導者?誰是市場跟隨者?誰是市場挑戰者?⑨如果目標市場是海外市場，還需進行宏觀形勢及商業環境調查。需要關注的主要因素是：所在國市場的政治、經濟、社會文化、科技發展、環保、法律的變化；當地經銷商的價格策略、銷售渠道、促銷手段；進入市場的產品安全認證、安全標準要求；成立派駐機構費用調查，等等。

(二)項目組織與計劃

1.制定市場營銷戰略

現場調查完成之后，統計及量化處理各種數據，形成定量結果；將各種交叉、重疊的一、二手材料進行歸納、統計處理，得出定性結論；進行SWOT分析，形成正式市場調查報告。確定目標市場，定位細分市場。建立理想的產品組合，規范產品組合的寬度、深度和相互關聯性。綜合考慮市場需求和競爭狀況，制定理性的價格架構，建立高素質的銷售隊伍，構建高效、覆蓋面廣的銷售渠道，根據需要，編制合理推廣預算，選擇合適的促銷方式。

2.任務分解與日程安排

現階段，需將工作分解到具體的工作單元。針對每個工作任務，科學估計出完成時間、所需資源(資金、設備、設施、人員等)，核算出直接和間接的運營成本，并落實任務到具體跟進人員。這項工作可采用GanttCharts圖等分析工具以保證工作計劃的準確性。另外，此階段關系到企業各個職能部門的團隊協作，所以整個工作都必須有各相關部門的參與，以保證工作計劃的可操作性。

(三)營銷項目實施

實際操作中，項目實施往往從產品階段開始正式運作。根據前期的調查報告，營銷部門需配合研發部門和生產部門對現有產品組合的合理性進行審核和重新定位。結合具體單個產品的生命周期進行合理的調整。如有需要，則應按照科技發展的新情況開發出新的系列產品，占據有利競爭地位。生產部門和質量控制單位要根據產品調整開發出新的生產流程，以配合新的生產要求。在確立了新的產品戰略以后，市場部門要根據市場需求狀況，選擇合理的定價目標，只是會計部門提供準確的成本，并參照目標市場上主要競爭對手的價格水平選擇適當的定價模式，建立具有競爭力的價格體系。

同時，銷售部門要根據產品特性、消費者特點和競爭的激烈程度，慎重選擇分銷渠道的層次和寬度。根據現有分銷商或新發展的中間商，評估、遴選并建立合適的經銷商隊伍。對渠道的管理要注意培訓和激勵，通過各種銷售管理手段使產品盡可能廣地分布到市場，并暢通地到達最終消費者層面。

根據產品組合中的單個產品的生命周期，需采用靈活的促銷組合，并在各產品系列和各促銷工具之間合理分配資源。

(四)項目調整與風險管理

對于營銷項目的進程管理，建議使用微軟公司的MSProject2000工具軟件。其特點就是采用里程碑圖表對分解的工作任務和具體任務的跟進人進行嚴格的時間監控，以提高管理的透明度和提升工作效率。在實際操作中，由于具有各種不可控制因素，因此要對項目進度經常加以調整。但調整必須遵循的一個原則就是不能破壞項目的周期和質量。

市場情況瞬息萬變，市場行為風險必然存在，所以有必要對潛在的風險進行管理。在項目的實施過程中，對進程須按合理的時間區間進行回顧，對工作績效和市場表現按照項目預期進行對照，如果發現偏差，就要采取必要的調整措施。績效評估最好由專業的外部門人員負責，并定期將結果呈報企業董事會，一旦風險發生，則執行預先制定的風險管理計劃，以避免決策的不科學性。

(五)項目終結

營銷項目以完成所有的工作分解任務為前提條件。市場部經理須收集全部的市場營銷信息并在項目結束時簽署項目結束的工作文件。項目的終結應該有明確的最后期限，而不應該以是否達到預期的工作效果為項目關閉的標準。如工作計劃完成日期之后仍強行爭取達到預定市場目標，就意味著追加營銷投入，保留現有人力資源，并影響下一個市場行為的實施，如開拓新的區域市場，推出新的系列產品，或攻擊現有市場上競爭對手的市場份額，等等。因此，在這種情況下，項目參與人員須共同回顧項目實施的進程，找出成敗的原因，然后將項目生命周期從第一步開始重新虛擬走一遍，以決定是否正式關閉項目，或延續此項目。

三、市場營銷實施項目化管理將給企業帶來多方面的變化

(一)通過市場營銷的項目化管理，可以實現營銷觀念的轉變

項目化管理強調的是所有相關職能部門的參與，而不是僅僅由市場部承擔所有的營銷工作。財務部、研發部、采購部、生產部、品管部、人力資源部等職能部門參與了部分甚至整個項目管理的過程，有形或無形中培育了“全員營銷”的理念。

(二)通過新的營銷管理模式，可以促進企業文化的提升

從立項到項目完成，是一個長期的過程。企業各個層面的成員，從高級經理到基層員工，在磨合中必將提高溝通能力，培養以協作為中心的“團隊精神”(TeamWork)。項目化管理打破了傳統組織架構中的等級觀念，鼓勵相互尊重和創新的企業文化，使企業運營提升到一個新的高度。wWw.gWyoO

(三)實施營銷的項目化管理，將提升企業的內部管理水平

國內企業多采用“職能型組織結構(FunctionalStructure)”，在實施項目化管理的過程中，必將打破現有的職能界限，出現更加扁平和高效的“矩陣型結構(MatrixStructure)”。由于各職能部門的參與，市場部經理逐漸轉型為項目經理。其表現就是項目參與者除了向原職能部門經理負責之外，同時還向市場部經理報告，減少了部門之間的摩擦，降低了運營成本，有效地利用了公司資源，使勞動力實現了增值。項目參與者通過培訓和工作實踐成為復合型人才，拓寬了職業發展的方向，公司的向心力得到固化。

參考文獻：

1.AlbertLester1ProjectPlanningandControl[M].Butterworth-HEinemann，2000.

篇7

關鍵詞： 課程教學改革 必要性 具體內容 預期效果

一、獨立學院《財經應用文寫作》課程教學改革的必要性

隨著我國社會主義市場經濟的不斷發展，各類財經應用文的使用日益廣泛和頻繁。它作為經濟活動中最常見的文體而倍受社會的重視，其效能和作用也日益顯著。在這種形勢下，撰寫高質量的經濟類應用文章，已成為廣大財經管理干部和一切從事經濟活動人員的必備技能。為此，各經濟類專業都開設了這門課。

我國獨立學院的發展還在不斷調整與完善的過程中，相較于國內本科教學在專業建設及課程研究方面已取得的成熟經驗來說，獨立學院在教學的諸多方面尚需探討、研究。且獨立學院的學生是由本科三批錄取的，比起一本二本的學生他們的分數一般要低30分左右，但他們社會能力較強，重視社會實踐，善于利用社會資源，普遍頭腦靈活，善于走出校園，借助社會力量開展活動，豐富課余生活，對于各項大學生社會實踐活動，都能積極報名參加。所以獨立學院的學生不能完全按照一本二本的辦學理念和課程體系與教學模式來培養。如何教學，怎樣通過提高學生興趣提高其寫作能力，如何引導學生掌握寫作技巧并能在實際工作中恰當運用它，就成為提高教學質量、培養學生實際能力，以提高學生在就業中的核心競爭力的中心問題。

二、獨立學院《財經應用文寫作》課程教學改革的具體內容

1.教學內容的改革

首先，針對獨立學院的學生，提供一套切實可行的教材，這就要求對傳統的《財經應用文寫作》教材從理論上作適當處理，并且針對不同專業的學生，教學內容各有側重；將教材的內容劃分為基礎寫作知識部分和專業寫作部分，基礎寫作包括行政公文、通知、計劃、總結等，專業寫作包括市場調研、市場預測、合同和協議書、財經論文、廣告、涉外經濟文書等。靈活地根據學生的水平，像旅游管理、人力資源、國際經濟與貿易專業的學生絕大部分是文科類學生，寫作基礎扎實些，可將前一部分適當減少一些課時，更多的訓練放在專業領域的財經應用文寫作；而金融學、市場營銷等專業的大部分學生為理科生，寫作基礎不如文科生，就要保證他們能先掌握基本的寫作方法和常見公文等的寫作，打下堅實底子，再求專業寫作的進步，不可脫離實踐，一視同仁。其次，我們要將財經應用文與專業課程的教學有機結合。財經專業的很多專業課有較強的實踐性，財經應用文寫作教學可與之相互配合。如求職文書的撰寫就可與“人力資源管理”課程結合；在講授證券分析報告時，與相關專業的教師相聯系，結合上市公司的年報等資料和K線圖進行寫作訓練，學生在做中學，在學中做，能體驗到學習的快樂，增加學習應用寫作的興趣。最后，合理安排學時，改變全部是理論課的安排，將一部分理論課改為實踐課，實行理論課和實踐課交叉。

2.教學方法的改革

改變傳統教學方法，實行“學生主體，教師主導”的開放式教學方法，從“一言堂”變成“群言堂”。財經寫作不同于一般的財經專業課，學生經過以往十幾年的學校教育，對于寫作本身并不陌生，需要教師從無到有地教授的知識不如其他課程多，所以，教師要迅速轉換角色，讓學生在課堂中成為主角，留更多的時間讓他們參與、思考、演講、寫作。具體可引入案例教學、項目教學、情景模擬教學等方法。

第一，通過案例教學，讓學生學會自己分析、提煉和總結。從例文分析入手，和學生一起分析這篇例文的結構特點、寫作特點，逐條、逐段地分析，讓學生發表自己的看法，在討論中明曉這一文體的特色，這比滿堂灌輸、按部就班的教學更能激發學生的學習興趣。如“總結”、“調查報告”教學，通過例文分析，學生一下子就了解了兩種文體之間的區別，有效地掌握了兩種文體的特點。

第二，通過項目教學（即由學校和企業共同組成小組，深入實際，在解決問題的同時，學習應用已有的知識，在實踐第一線培養解決問題的能力），讓學生更熟悉財經領域某些任務的實際操作過程，實踐出真知，有了實際經驗，在寫作的時候就有了豐富的材料，更容易寫出有內涵的作品。在可行性報告、市場調查報告和市場預測報告這些章節當中尤其適合采取這種教學方法。

第三，通過情景教學，讓學生提高參與的興趣，啟發思維，激發獨創性。我們可以結合實際創設課堂學習情景。例如，在涉外經濟文書的寫作教學過程中，在簡要介紹涉外經濟合同的格式和基本要求后，把學生分成兩組，讓學生模仿合同的甲乙雙方進行要約、承諾、再要約、再承諾的談判，在此基礎上簽訂合同。這樣的模擬活動，通過協商、寫作、比較，學生就能發現問題，也能找到解決問題的辦法。創設模擬財經應用文的寫作情境展教學不僅能鞏固寫作理論知識，而且能激發學生學習應用文寫作的興趣，同時還能提高學生的交際應變能力。

3.教學手段的改革

多媒體教學相對傳統教學手段而言是一個突破，信息量成倍增加，原本可能抽象、枯燥的知識通過聲、影、圖、文的詮釋馬上變得生動、易懂。但是這些僅局限在課堂的45分鐘，課后學生的想法、疑問，沒有辦法及時的和教師溝通，通過建立網絡交互平臺可以很好地解決這個問題，實現師生之間的實時溝通與交流，也可以方便學生實時訪問課件等課程資料，順利地獲得需要的資源。

4.考核方法的改革

加大平時考核的力度，增加考核的方式，如平時測驗等方法。財經寫作不適合一般的經濟類專業課的考試形式，那些考試有很多的客觀知識點，而財經寫作課程教學的目標是掌握寫作的技巧和提高寫作功底。寫作具有一定的主觀性，把其成績全部放在一張普通的考卷上不能很好地反映能力。所以要加大平時考核的力度，綜合每一次練習的情況進行綜合評分。甚至可以采取口試的方法，如說文，可以是在座位上或登臺自述自己的作文，也可以是練習說段新聞或廣告之類，這樣既能活躍氣氛，也能鍛煉學生的組織語言能力，全面提高學生對文字的駕馭能力。寫作能力的提高是一種全面素質提高的過程，語言能力的提高是寫作能力提高的基礎，多次的鍛煉可以增強學生臨場應對的信心，提高其文字組織能力，對提高其寫作能力，特別是在工作中針對實際問題現場發揮的能力有很多益處。

三、獨立學院《財經應用文寫作》課程教學改革的預期效果

獨立學院若能夠對《財經應用文寫作》進行課程教學改革，就能較大程度地提高學生的興趣和接受程度，使開設了該課程的獨立學院經濟類學生能夠學以致用，成為理論和實踐兼備，具有扎實的文字功底和語言總結能力的優秀人才，得到用人單位的青睞。

參考文獻：

［1］呂雅靜，張玉春.財經應用文寫作技能訓練與改進策略［J］.商場現代化，2007，（15）：218.

［2］梁會敏.指導財經應用文寫作的有效嘗試［J］.北方經貿，2004，（12）：54.

篇8

一、高職市場營銷專業實踐教學體系中存在的問題

1.教學理念不能與本專業相適應。一方面，因受長期依賴的教學理念的影響，部分高職院校的市場營銷專業在教學過程中仍然存在“重理論、輕實踐”的問題；另一方面，市場營銷專業的實踐教學長期以來存在著組織實施困難的問題，因此市場營銷專業教師在具體教學過程中，通常安排的理論教學比較多，純理論方面的知識講得多，而實踐教學無論從實踐教學的教學內容還是教學的學時數安排得都比較少。在較少的實踐教學過程中，又多以案例教學、課堂討論、現場參觀等形式進行，或者讓學生模擬撰寫市場調查報告或市場營銷方案等。

2.實踐教學手段不能與本專業相適應。隨著經濟全球化和信息網絡化的發展，在全球范圍內，對市場營銷人才提出了更高的要求。而能夠與市場營銷專業相適應的實踐教學手段比較缺乏，許多高職院校市場營銷專業的實踐教學過度依賴市場上出售的教學模擬軟件，一說起市場營銷專業的實踐教學條件或者實踐教學基地都離不開教學模擬軟件。影響企業營銷的因素很多，許多因素又具有不確定性，僅僅依賴教學模擬軟件的這一實踐教學手段很難達到對學生職業能力培養的預期目標。

3.培養學生實踐創新能力的途徑有限。市場營銷專業培養的是技術型人才，市場營銷手段的運用具有很大的靈活性，在具體運用時必須考慮企業當時的營銷目標、營銷的產品、市場區域、客戶情況等各種因素，制定適當的營銷策略，而不能簡單照搬別人成功的營銷經驗，同樣的營銷手段用在不同的企業或者同一個企業不同的階段、不同項目產生的效果可能截然不同。4.實踐教學的考核評價體系不夠完善。高職市場營銷專業實踐教學中存在的主要問題是沒有把實踐操作技能訓練真正落到實處。雖然多數高職院校都開展了名目繁多的實踐教學活動，但大多流于形式，沒有達到預期效果。原因在于實踐教學的考核評價體系不夠完善，實踐教學質量的考核辦法不夠科學，導致實踐教學無法達到預期目標。

二、高職市場營銷專業實踐教學體系存在問題的原因分析

1.高職市場營銷專業市場定位不明確。對于高校來說，市場定位就是高校根據用人單位對人才的需求，分析各高校同類專業的競爭情況，針對用人單位對該類人才某些能力或素質的重視程度，為本校學生塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給用人單位，求得用人單位的認同。市場定位的實質是使本校與其他高校嚴格區分開來，使用人單位明顯感覺和認識到這種差別，從而在用人單位心目中占有特殊的位置。

2.學校對市場營銷專業的實踐教學不夠重視，教師進行教學改革的動力不足。除了財經類院校市場營銷專業外，其他高職院校的市場營銷專業大多在學校的發展中處于邊緣學科，再加上人們對于營銷類專業實踐教學的認識不到位及高校擴招后帶來的教學資源的緊缺，學校對市場營銷專業實踐教學設施設備的投入力度明顯不足。由于學校對市場營銷專業實踐教學經費投入不足，導致教師的很多想法無法實現，進而影響了教師教學改革的積極性。

3.高職市場營銷專業實踐教學的方法手段不能與社會發展相適應。學校對營銷專業的經費投入不足，教師缺乏教改的積極性，導致了高職院校市場營銷專業實踐教學長期以來沿襲以往的方法手段或者照搬其他專業的方法手段。落后的或者照搬的方法手段不能與社會發展相適應，直接影響了實踐教學效果，為此我們要結合市場對營銷人才的需求進行必要的調整。

4.市場營銷專業的校外實習基地徒有虛名。隨著教育部教高200[6]16號文件的頒布，各高職院校加大了實踐教學的力度，但是加大實踐教學力度，需要配套的實踐教學條件。因此，在校內實踐教學條件不足的情況下，各高校紛紛到社會上求助，美其名曰創造條件讓學生積極與社會接軌，實現學習與就業的零距離對接，這就產生了大批的校外實習基地。各高校在校外掛了許多實踐教學基地的牌子，但很多技能類專業的校外實踐教學基地并沒有真正排上大用場。

三、高職市場營銷專業“三層次”實踐教學體系的構建

經過長期的摸索與實踐，市場營銷專業構建了以提高學生職業素質為中心“三層次”實踐教學體系，即基本素質訓練專業素質訓練專業能力訓練等三個層次，對學生進行職業技能的培養與鍛煉。

1.基本素質訓練。基本素質訓練的目的主要是培養學生的語言表達能力（包括口頭、書面、肢體）、溝通能力和情緒自我調控能力、承受挫折能力，使學生養成做人做事積極、主動、負責任、勇于接受挑戰的心態，培養學生的團隊合作精神。

2.專業素質訓練。專業素質訓練的目的是培養學生市場調研基本技能、推銷技能等市場營銷專業的專業基本技能及把握全局的意識、經營管理能力。專業素質訓練是根據社會對市場營銷類崗位細化的需求特點，針對不同的營銷崗位所需的專項技能如市場調研技能、推銷技能等進行訓練。該項訓練主要通過教學實習周和大二暑假前一周的企業經營管理模擬沙盤模擬訓練進行，各課程的教學實習周采用“項目帶動、工學結合”的模式進行，由任課教師提出實習方案，由市場營銷專業教研室或者系部統籌安排組織實施。

3.專業綜合能力訓練。專業能力訓練的目的是培養學生對營銷理論的綜合應用能力。專業能力訓練主要通過大三頂崗實習前的“市場營銷策劃方案大賽”和到企業頂崗實習的方式進行。旨在鞏固已學理論知識，增強感性認識，掌握基本的專業實踐知識和實際操作技能，獲得符合實際工作要求的基本訓練，提高獨立工作能力和實踐動手能力，可實現在校期間與企業、與崗位的無縫對接；同時，通過頂崗實習，提高學生的實踐能力、創造能力、就業能力和創業能力。頂崗實習崗位的選擇采取校系推薦和學生自主選擇相結合的方式。通過系里與市場營銷專業教研室的積極聯絡，組織了企業到學校進行現場招聘，根據營銷專業的特點，組織企業時可以涵蓋物流行業、房地產、客服管理、商業銷售、生產制造、獸藥行業等多個行業，招聘崗位要確保營銷類崗位。

四“、三層次”實踐教學體系的實施保障

1.制定、完善實踐教學計劃?；舅刭|訓練、專業素質訓練以及營銷專業綜合能力訓練等每一個層次的訓練都必須制定實踐教學計劃，才能確保實踐教學效果。如在基本素質訓練中，要利用“電話調查”項目來培養學生的口頭表達能力、溝通能力和情緒自我調控能力、承受挫折能力，在具體實施時，就要制定電話調查的實施方案，包括實際調查項目的尋找（由校系負責）、調查前的培訓（由校企雙方共同進行，培訓內容包括電話調查禮儀、調查語言的規范運用、調查問卷的釋讀能力等）、調查過程中的具體指導（調查項目具體操作指導、學生遇到拒訪或者客戶不禮貌甚至帶有侮辱性質的語言回復時學生心理的疏導等）、調查績效考核等。只有制定了比較完善的實踐教學計劃，并按計劃執行，才能達到預期的實踐教學效果。

2.建立有效的實踐教學評價體系。如果沒有有效的實踐教學評價體系，實踐教學效果就無從談起。有效的實踐教學評價體系應該以能力目標為核心，具體包括以下幾方面：①制定或設計分別適合于實踐教學指導教師和學生用的實踐教學活動記錄表，及時記錄實踐教學的各項活動，作為實踐教學的痕跡記錄；②根據學?；蚝献髌髽I提供的教學條件設計符合營銷類實際工作崗位要求的實踐教學項目；③實踐教學項目結束后，學生應該具備解決與實踐項目難度相當的問題的能力；④學生的實踐教學過程和結果的滿意程度評價；⑤指導老師對實踐教學過程和結果的滿意程度評價；⑥用人單位或實習單位的滿意度評價。實踐教學評價體系的設計是一個系統工程，需要長期的探索與努力，才能建立一個適合自身情況的完善體系。

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關鍵詞:煤炭行業；現狀分析；對策建議

2015年12月30日，環渤海動力煤價格指數報收于372元/噸，與2011年11月9日歷史高位853元/噸相比，下跌了56.39%。2012年之前10年的煤炭行業“黃金時代”一去不復返，煤炭企業在經歷了大重組、大整合、大變革、大洗牌、大發展之后，迅速轉入“冬季”，正面臨生死存亡的再次“變革”與戰略選擇。每一位有志的煤炭人都在思考煤炭企業當前所面臨的現狀及走出困境的對策。

一、當前煤炭企業面臨的現狀及發展趨勢

(一)投資過度，煤炭行業產能過剩

2005年以來的煤炭行業整合為大型煤礦產能釋放提供了良機，全國煤炭采選業固定資產投資累計達3.6萬億元，新增了大量產能。新建整合后的礦井利用資源優勢、資金優勢、技術優勢不斷擴大產能，同時由于煤炭暴利吸引了更多的非煤企業也投資煤炭開采，特別是2009年以來，四萬億救市計劃將煤炭增建推向高峰，使得2001——2012年煤炭產量平均增長速度達10%以上。據煤炭工業協會2015年的統計，目前全國煤炭產能總規模57億噸，遠超過37億噸的需求，供過于求的局面在短期內不會改變。

(二)經濟轉型，煤炭消耗逐步降低

煤炭產品主要用于煉鋼、火電、建材、化工等行業，這些行業的下游主要是基建、房地產。2012年之前地方政府上項目、搞建設、大力投資房地產，使得煤炭需求快速增長。十以來宏觀經濟增長新常態，否定以GDP為唯一考核標準，大力治理大氣污染，提出到2017年煤炭占能源消費總量比重降到65%以下，煤炭需求空間將進一步壓縮。

(三)自貿協定，國際煤炭竟爭加劇

國內的煤炭市場不是獨立的封閉市場，它與世界煤炭市場的供求關系、價格相關聯而波動。煤炭市場國際化進程加快，低位運行的國際煤價導致了煤炭進口增長，對國內煤炭造成影響。特別是隨著《中澳自貿協定》的簽訂實施，《中俄煤炭合作路線圖》的繼續實施，未來我國煤炭進口量可能還會增加，使國內煤炭形勢更加嚴峻。

(四)地域差別，國內煤炭競爭激烈

我國是“富煤、貧油、少氣”的國家，這一特點決定了煤炭將在一次性能源生產和消費中占據主導地位且長期不會改變。在煤炭市場調查報告資源儲量中，晉陜蒙寧占67%；新甘青、云貴川渝占20%；其他地區僅占13%。與國外主要采煤國家相比，我國煤炭資源開采條件屬中等偏下水平，可供露天礦開采的資源極少，除晉陜蒙寧和新疆等省區部分煤田開采條件較好外，其他煤田開采條件較復雜。我國煤炭資源分布偏西偏北，煤炭消費地主要集中在經濟發達的東南部沿海地，煤炭需經長途運輸才能到達終端消費地。國家能源局《煤炭工業發展“十二五”規劃》，將全國劃分為東部(含東北)、中部、西部三個地區，提出全國煤炭開發總體布局是控制東部、穩定中部、發展西部。隨著東西運煤通道的建設及大型煤電、煤化工項目落地西部，東部、中部地區的煤炭企業越來越失去競爭優勢。

(五)結構調整，煤炭行業整體虧損

由于煤炭需求持續惡化，經濟增速趨勢性下行，結構調整壓制能耗，以及新能源快速發展等多個原因，煤炭行業的生存狀況更加艱難。中國煤炭協會會長王顯政表示，2015年前10個月，全國規模以上煤炭企業實現利潤同比下降62%，行業虧損面達到80%以上，國有煤炭企業整體由去2014年盈利300億元轉為2015年虧損223億元，黑、吉、遼、冀、魯、皖六個省市出現全行業虧損。

(六)傳統思維，煤炭企業觀念落后

觀念落后比技術落后、資源條件落后更可怕！一些煤礦管理人員老觀念、老傳統、老辦法的根深蒂固。一味找客觀原因，認為自己的礦井條件特殊，企業包袱重、煤層條件差，對先進技術、先進管理從來不聞不問，只做和尚不撞鐘。在過去十年的黃金時期，煤炭人特別是民營煤炭企業的實際控制人學會了高消費，習慣了大手大腳的費用開支，不計投資回報的“土豪”式投資，更不善于將得來的利潤管理好使用好，當忽然面臨煤炭價格急劇下跌、民間借貸崩盤時顯得束手無策，早已債臺高筑，逃之夭夭！

二、走出困局的對策

面對當前“慘不忍睹”的現狀，如何能順應經濟、市場變化，提升企業競爭力，合理經營，盡快走出困境，是煤炭企業經營管理者必須思考的問題。筆者以為應當做到以下幾點：

(一)認清形勢，轉變觀念

煤炭企業的經營者或管理者，一是勿對政策性救市期望過高，認清當期嚴峻形勢，徹底轉變觀念，立足現實，規劃未來，既要制定出企業經營的中、長期發展戰略，又要從微觀上制定出切實可行、先人一步的經營策略，才有可能在嚴冬到來時立于不敗之地；二是要經常學習，研究管理工作的新問題，解決問題的新辦法；三是要從嚴要求自己，正心修身，齊家治企，自覺踐行“三嚴三實”，堅決反對“”問題。

(二)內強管理，節支降耗

煤炭黃金十年帶給煤炭企業的不僅僅是高投資、高產量、高收益，也留下了高風險、高成本、高消費。煤礦管理者首先要提高成本控制意識，以全面、全過程、全層級的立體控制思想，提高全體員工對成本控制的意識；二是要創新成本控制的方法，煤炭企業需要切實推行全面預算管理、精細化管理以及平衡積分卡、本量利分析法等先進的管理方法；三是努力建設成本費用控制長效機制，既要控制顯性成本，更要控制隱性成本。隱性成本游離于財務及審計之外，其危害遠大于顯性成本。在隱性成本的管理上，業務技術部門的作用很重要。煤炭企業在成本費用的管控上需要科學考量，對工藝流程、生產組織、科技創新、設計優化、設備運行及保養等方面預先掌控，追求產品利潤最大化，長期成本最小化。四是要以人為本，營造優秀的企業文化。企業效益是依靠廣大員工創造的，降本增效本著以人為本的思想，管理者需要將人力資源作為企業的核心競爭力，為人才創造良好環境，充分降低人工成本。

(三)外拓市場，增收提質

煤炭市場已經轉變為買方市場，煤炭產品經營要以市場為導向，堅持以銷定產，調研市場需求，調整產品結構和生產部署，抓住市場機會，滿足市場需要。同時要把質量提升作為我們增強市場競爭力的重要手段抓緊抓好，全方位、全過程、全員工地加強質量管理，不斷提高產品質量，樹立自己的品牌，向質量要收入和效益。

(四)網絡推動，經營創新

互聯網的興起，改變了我們的生活方式，顛覆了我們的思維觀念，互聯網思維必然會涉及到企業管理上，以互聯網思維重新審視傳統商業管理，向互聯網靠攏。煤炭企業需要運用互聯網改變傳統的交易模式，使產銷變得更加直接；需要運用互聯網將煤礦傳統的金字塔式的組織結構變得扁平化；需要運用互聯網將傳統的逐層審核批準制度建設成為支持學習、溝通、人際網絡的平臺；需要運用互聯網將傳統的安全生產管理、投融資決策、全面預算管理、財務數據分析變得更加便捷；需要運用互聯網使企業文化建設得更加開放、更易分享。

(五)科技引領，升級轉型

煤炭始終被認為是環境污染的罪魁禍首，隨著環境保護力度的加大，煤炭消費量被消減，大量的新興能源、清潔能源項目涌出，但是由于我國“富煤、貧油、少氣”的資源特征，決定了未來很長時間內煤炭仍將是重要的能源材料，火力發電仍然是中國電力生產的主力軍。那些核能、風能、太陽能的理想很豐滿，現實卻很骨感。近年來我國超超臨界燃煤發電機組得到了大量的建設，機組粉塵排放濃度、二氧化硫排放濃度、氮氧化合物排放濃度三項指標遠遠優于國家標準，達到超凈排放要求。其他如水煤漿，煙道氣凈化，煤炭氣化，煤炭液化，燃料電池等潔凈技術也日趨成熟，必將推動煤炭產業的發展。煤炭企業需要依靠科技的引領，加大研發力度，完成轉型升級，在市場競爭中立于不敗之地！綜上所述，中國煤炭行業正面臨結構性產能過剩、產業結構不合理、煤炭消費需求下降、全行業虧損的局面，現狀不容樂觀。我們需要認真分析原因，適應宏觀調控政策，應對新能源的沖擊，認清形勢，內強管理，外拓市場，借力網絡推動經營轉變，依靠現代科技升級轉型，逐步走出當前困境。

參考文獻:

[1]陳文安，穆慶貴，胡煥績.新編企業管理[M].立信會計出版社，2012年3月

[2]中國報告大廳.2015年煤炭行業現狀及前景分析[J].2016年1月

[3]張智煒，董永勝.煤炭企業走出困境的新思路[J].企業改革與管理.2014年5月

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【關鍵詞】銷售人員；銷售薪酬；薪酬體系

在人力資源管理的各項制度中，一個合理而有效地薪酬體系無疑是企業吸引并留住人才的重要手段。如何有效的實施銷售管理，充分發揮銷售人員的重要性，并使優秀的銷售人員安心的留在企業工作，從而更有效的實現企業的目標，這是每一個企業都在思考的問題。如何有效的，科學的，合理的和規范的進行薪酬體系的設計，使薪酬體系能滿足企業發展的不同階段的戰略需求具有極其重要的實際意義。薪酬不僅規定了各崗位各項目的薪酬數額，還提出了相應的行為標準，一種合理的薪酬可以激勵和引導銷售人員實現企業的目標。

一、銷售人員的薪酬及理論基礎

在急劇變化，競爭積累的市場環境中，銷售人員對于企業的生死存亡起著至關重要的作用。從某種意義上來說，銷售人員是客戶了解企業的一個重要“窗口”。他們是客戶與企業之間聯系的一個重要的橋梁和媒介。而銷售工作的實質則在于通過與客戶的互動來說服他們購買企業所提供的產品或服務。雖然也存在企業產品本身就能夠吸引客戶的可能性，但通常情況下企業仍然需要通過銷售工作來實現企業的經營業績。

（一）銷售人員工作的特點

與其他工作相比，銷售人員的工作主要具有以下三個方面的重要特征。

1.工作時間和工作方式的靈活度都很高，很難對其工作進行監督

由于外部市場環境以及客戶、對手的情況時刻都在發生變化，因此銷售工作本身的靈活度也非常高。銷售人員的工作時間和地點以及工作方式往往沒有一個定式，管理部門很難對銷售人員的行為實施之間的監督和控制。銷售人員往往是基于個人的知識、經驗、社會關系、銷售技巧等開展工作的，他們通常在得不到指導和監督的情況下自己安排工作日程，自己反省自己的工作。因此，想要通過對銷售人員的工作態度、行為或者工作時間進行考核來確定他們的薪酬，難度相當大。

此外，即使同樣是銷售人員，由于所銷售的產品和服務本身的差異、銷售方式的差異以及銷售對象的差異，銷售工作本身的差異也是相當大的。有相當一部分銷售工作需要銷售人員獨立進行，而另外一些銷售工作則需要整個銷售團隊通力協作。但無論是哪一種情況，銷售工作的靈活性和挑戰性都是非常突出的。

2.銷售人員的工作業績通?？梢杂梅浅Ｃ鞔_的結果指標來衡量

銷售人員的工作時間和工作態度以及行為等不便控制，但是其工作結果通常比較衡量。這一點與從事日常行政事務工作、職能管理工作甚至技術工作的其他員工存在相當大的的差異。銷售人員的工作結果通常可以用銷售數量、銷售額、市場占有率、匯款率、客戶保留率、銷售利潤率、銷售費用以及售后服務等方面的工作結果來衡量的。這就使得對銷售人員的績效評價很自然地是以結果為導向，而不是以過程為導向的，盡管在某些情況下，企業也會在對銷售人員的績效評價中加入一些過程方面的評價要素。

3.銷售人員工作業績的風險性

一般情況下，銷售人員只有持續不斷地付出努力，才能達到開發和保留客戶的目的。由于他們所面臨的工作環境（產品、客戶、以及競爭對手）本身也是瞬息萬變的，因此，在銷售人員的日常工作中，一個很大的挑戰就是要應付風險和不確定性的問題。通常情況下，他們的工作和努力所獲得的結果并不具有一致性和持續性。有時，銷售人員能夠順利地完成甚至超額完成任務，他們也會很有成就感，但是在他們身上也經常發生這樣的情況，即在特定的目標上投入了大量的時間和精力，卻得不到絲毫回報。此外，不能從管理者處得到及時的反饋、只關注結果和產出、對于如何履行職責得不到清晰地指導無法充分參與組織的決策制定等多方面的因素，都大大增強了銷售人員工作中的不確定性。

（二）銷售人員的薪酬方案類型

在實踐中，針對銷售人員的薪酬方案是多種多樣的，這些薪酬方案的目的都是將銷售人員的薪酬與企業的經營目標以及客戶的期望聯系在一起。在選擇薪酬方案時，企業考慮最多的是三個方面的問題：一是薪酬方案給企業帶來的總成本；二是銷售職能在企業的經營戰略中所扮演的角色；三是銷售工作自身的特點?？偟膩碚f，市場上存在的銷售人員薪酬方案有以下四種。

1.純傭金制

所謂純傭金制，就是指在銷售人員的薪酬中沒有基本薪酬部分，其全部薪酬收入都是由傭金構成的。傭金通常是以銷售額的一定百分比來提取的，所以在實踐中又經常稱為銷售提成。提成的百分比即為傭金的比率，傭金比率的高低產品的價格，銷售量以及產品銷售的難易程度。

2.基本薪酬加傭金制

在這種薪酬制度下，銷售人員每月領取一定數額的基本薪酬，然后再按銷售業績領取傭金。它一方面為銷售人員提供了最基本的薪酬收入，解決了純傭金制下銷售人員因收入不穩定而可能會出現的生活問題；另一方面又吸收了傭金制的優點，保留了其激勵作用。在基本薪酬加傭金的薪酬計劃中，傭金部分的計算又可以分成直接傭金以及間接傭金兩種不同形式。

（1）基本薪酬加直接傭金制。

（2）基本薪酬加間接傭金制。

3.基本薪酬加獎金制

這種薪酬制度與第二種制度有些類似，但也存在一定區別。這種區別主要體現在：傭金直接由績效表現決定，而獎金和業績之間的關系卻是間接的，雖然它也是根據銷售額利潤額銷售目標實現率等指導來衡量員工的業績，然后支付獎金，但通常情況是，銷售人員所實現的業績只有超過了某一銷售額，才能獲得一定數量的獎金。此外，除了優良的銷售業績之外，新客戶開拓貨款回收速度市場調查報告客戶投訴狀況企業規章執行等諸多因素都可以影響到銷售人員所得到的獎金數量。

4.基本薪酬加傭金加獎金制

這種薪酬制度設計的特殊性在于，它將傭金制和獎金制結合在一起。

二、西安柯氏商貿有限公司概況

（一）企業的簡要介紹

KS公司是一家大型綜合商貿公司，是車載導航產品“位置通”M520在陜西省的獨家商，本產品有合眾思壯公司中國聯通公司靚馳文化傳媒公司共同開發研制，突破多項技術瓶頸，成功實現導航與3G通訊互聯，由巨星姚明代言，具有較高市場認知度和發展前景。同時專業中高檔白酒（內蒙古大盛魁酒）法國進口紅酒，特色雒老大蜂蜜酒（選用天然蜂蜜釀造除惡新型保健酒），全國名茶以及柯氏蜂蜜。“組織結構健全，員工充滿朝氣，營銷策略先進”是我們的運營法寶。公司自成立以來秉承：品質贏天下的經營理念，得到了廠家及廣大消費者的高度稱贊。

（二）銷售人員薪酬存在的現狀問題

1.薪酬機制單一，陳舊

銷售提成制的優點是激勵明顯，管理簡單，只要計算營銷人員的實際銷售額和匯款率即可。但是，銷售提成的弊端也是顯而易見的：他是的營銷人員個人只關注自己的短期利益，而忽視了企業的長期戰略利益。在這種模式之下，營銷人員只愿意銷售提成率的產品，提成率低的產品即使公司具有重要的戰略意義，他們也不愿意銷售；只愿意銷售市場早已經認可的老產品而冷落新產品：只愿意做與銷售額增長有關的工作而不顧售后服務和客戶關系的維護等等。

2.過分強調個人業績而不重視團隊績效

現代市場經濟越來越強調合作共贏，產品的銷售越來越依賴于團隊共同努力。大多企業的銷售人員薪酬體系只衡量個人業績，過分強調個人努力。隨著競爭壓力的增加，各銷售人員為了提高自己的業績，不能團結合作，有的甚至不擇手段，強拉同時的訂單和花大量的銷售費用來打造自己的人際關系，銷售人員間的惡意競爭使得人際關系很緊張，團隊凝聚力下降，必然導致企業整體業績和整體形象受損。

3.銷售人員固定工資普遍較低，缺乏安全感

從調查問卷的分析中，無論是老員工還是對于新員工，大家都覺得自己的薪酬水平缺乏外部公平性，遠遠低于市場水平，并且自己的付出和報酬不成比例。這樣的心理狀況，勢必造成銷售人員的不公平感，打消他們的工作熱情，降低了工作積極性。此外，在一線城市大的流失率較高，同時由于基本工資較低，在一線城市很難招聘到適合的員工，導致一線城市績效較差，從而導致了惡性循環。

三、ks公司銷售人員薪酬體系構建

（一）建立“以人為本”的薪酬體系

領導工作的效果主要取決于下屬的活動，但每一個下屬在能力、意愿等方面不盡相同。因此，領導者必須對下屬進行認真分析、找出差異，從而實施不同的領導方式，才能取得最佳的領導效果。對薪酬系統的設計也是如此，員工需求是有差異的，不同的員工或同一員工在不同時候需求都可能不同。對低工資人群，獎金的作用十分重要；對收入較高的人群特別是知識分子和管理干部，則晉升職務、尊重人格、授予職稱、鼓勵創新及工作的自由度等就顯得更為重要；對從事笨重、危險。環境惡劣的體力勞動職工，勞動保護，勞動條件、崗位津貼等可能就更為有效。因此，要想使薪酬制度發揮更大的效果，首先要對員工的需要有充分的了解。如果領導者想使對下屬激勵水平達到最大化，就必須看重他們的需求，了解需求的多樣化并做出積極的反應，真正體現以人為本的思想。

（二）以績效為導向建立銷售人員的寬帶薪酬

首先，銷售人員的薪酬中，固定部分占的比重不應太大。對基本工資起作用的資歷、職位、學歷等因素并不能直接為企業創造效益，所以在銷售人員的薪酬設計中，應當體現出績效的重要性，業務提成和獎金應該占銷售人員薪酬的大部分比例。其次，在設置業績基本點的時候，要考慮企業目前發展狀況和自身產品的市場占有狀況，給銷售人員制定切實可行的目標。再次，銷售人員的工作內容差別不大，但不同的銷售人員之間的業績水平很可能會有非常大的差異，就可以用寬帶薪酬的設計從薪酬水平方面去體現這種差異。

（三）利用薪酬設計引導員工關注企業的長期發展

首先是在設計銷售人員的考核體系時不能忽略回款率、客戶回頭率、市場占有率等指標，使銷售人員不但關注銷售量和銷售額，還為產品銷售后的后續工作考慮，激勵銷售人員開拓新市場、開發新客戶、維系客戶關系。同時把工作質量、與其它部門的協調溝通、整個公司的業績等因素考慮到銷售人員個人的薪酬體系中，擴大考核范圍，使得考核指標更加全面，這樣才能有利于企業的長期發展。在一定程度上可以將個人的目標、銷售團隊的目標和公司的目標在一定程度上統一起來，使銷售人員更關注公司的整體績效。公司還可以對銷售骨干采用一些長期激勵的辦法，如股票期權計劃、利潤分享計劃，以及為優秀的銷售人員提供較好的福利待遇，這些都能激勵銷售人員更關注企業的整體效益，而不會因為自身的短期利益損害公司的發展。

（四）采用個性化薪酬制度增強公平性

銷售人員的提成比例應該根據業務難易程度區分，按新、老客戶的不同以及產品贏利大小的不同來給業務人員設定不同的提成標準。這樣，薪酬設計就能在處于不同銷售地區、從事不同產品銷售的銷售人員中體現公平。而且這種薪酬制度還能引導業務人員的行為，防止銷售人員在工作時避重就輕，促使銷售人員去開發新客戶，銷售對公司貢獻利潤大的產品。降低銷售人員對老客戶的依賴程度、以及對企業促銷產品的興趣。對于新員工，在設計薪酬時要給予照顧，降低銷售目標或者增加他們的固定薪酬部分，等新員工的業務能力成長后再與老員工采用一樣的薪酬方案，這樣可以保證新員工的積極性和穩定感。企業還應該對現階段急需完成的任務設立特別獎勵制度，企業需要短時間內開發大量新客戶時、企業的新產品上市時、企業的積存產品需要處理時、企業需要進行大型推廣活動等時候，可以設定專門的獎勵措施，對那些為企業做出特別貢獻的銷售人員進行單獨的獎勵，激發他們的工作熱情，加快企業市場戰略目標的實現。

參考文獻：

[1]王萍.銷售人員薪酬體系設計[J].經濟研究導刊，2008.

[2]王偉琴.中小企業銷售人員薪酬體系設計[J].中國人力資源開發，2004.