導語：如何才能寫好一篇茶產品促銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：互聯網營銷；茶葉經營管理；挑戰；實施方案

根據茶葉市場的結構特征進行分析，其應屬于壟斷競爭市場結構。從該市場結構所蘊含的要素來看，其中不僅茶企的規模不大，而且茶企之間的產品也具有較強的相似性。就前者而言，與我國現有的茶企規模特征相符，且主要集中在茶葉產地。對于后者而言，這與茶葉的自然屬性相關。域內茶企之間在建立產品差異性上，往往通過自己的銷售包裝和制茶技術來實現，但這并不能賦予茶葉與域內其它茶企的產品形成顯著差異。因此，現階段茶葉經營管理的重點應放置在產品市場推廣，以及強化客戶關系管理上。但在傳統渠道式銷售模式下，則較難推進上述兩項工作。為此，在“互聯網+”視域下來探析互聯網營銷模式下的茶葉經營管理，便成為了筆者感興趣的問題。不難看出，這也具有重要的現實意義。

1傳統茶葉經營管理面臨的困境

將問題聚焦于茶葉營銷范疇，傳統茶葉經營管理面臨著以下三個方面主要困境。1.1產品策略受制于渠道商的努力程度在同質化競爭日益激烈的線下市場環境下，茶企的產品信息需要通過渠道商的銷售渠道出去，部分茶企也為此抽派營銷人員協助渠道商來完成這一工作內容。但對于那些不具備派遣營銷人員的茶企，則只能通過渠道商的工作能力來實現產品信息的目的。但問題也就出現了，渠道商與茶企之間屬于“—委托”關系，這就意味著中間商對于茶企產品的關切度遠不及茶企自身，所以在完成茶葉產品信息的上，渠道商的努力程度則將大打折扣。1.2價格策略受制于競爭者的市場反應目前許多同行并沒有注意到這樣的現象，即我國茶葉品牌一般以產地和屬性作為市場號召力，而幾乎不以茶企自身的品牌為號召力。如，消費者大都知道“峨眉毛峰”，但對于域內那家茶企的“毛峰”更具有品質優勢則較少關心。這就決定了，茶企在實施價格策略時將極易打破域內市場的平衡態勢，或者說茶企產品的價格交叉彈性較大。因此，在域內其它茶企跟隨降價時，我方茶企的價格策略效果將趨于消失。1.3促銷策略受制于市場的信息不充分促銷作為營銷體系4PS的最后一環，意味著促銷的目的在于鞏固現有消費者，而意在挖掘潛在消費者。事實表明，我國消費者對于茶葉地域品牌的忠誠度較高，部分消費者甚至會終身只消費特定地區、特定屬性的茶葉產品。可見，茶企的促銷策略因受制于市場的信息不充分，難以在域外發生“鯰魚效應”。

2“互聯網+”助力茶葉經營的優勢分析

“互聯網+”的優勢需要從破解上述的困境中來理解，從而這里也從三個方面來對其優勢進行分析。2.1在產品策略實施中的優勢茶葉作為快消品在傳統營銷模式下必須依賴中間渠道商的網絡資源，而中間渠道商則可以根據茶葉產品的市場銷路，而決定自己在產品信息上的重點。關于這一點，是不以茶企的意志為轉移的。隨著茶企引入“互聯網+”平臺，便能在線上虛擬市場中與消費者進行直接互動，并能根據自己的產品策略來制訂產品信息所要的內容。更為重要的是，在這一平臺上茶企能根據消費者的信息反饋，來及時調整產品策略。2.2在價格策略實施中的優勢在傳統價格策略下，因茶企之間的同質化競爭不僅無法有效實現價格策略的效果，也導致了域內茶企之間出現過度競爭的態勢。隨著“互聯網+”平臺的搭建，使得在虛擬產品展示中能對不同層次的產品制訂不同的價位，而這些價格信息能被消費者及時獲取，同時也能“貨比三家”。這樣一來，“買與不買”的決策權就掌握在了消費者手中，而茶企之間也避免因價格戰而導致利潤空間被壓縮。可見，這就使消費者獲得了“明碼標價”的信任感。2.3在促銷策略實施中的優勢前面已經指出，促銷的目的根本上還是在于挖掘潛在消費者。但在傳統促銷模式下，受到市場信息不充分的影響，大量的潛在消費者對于茶企的促銷信息可能一無所知，而且茶企因促銷而印制的宣傳制品也造成了大量浪費。在“互聯網+”平臺上，茶企便可以打破域內市場的束縛，而在全球范圍內挖掘潛在消費者。

3互聯網營銷模式定位

那么如何有效的發揮互聯網營銷的優點呢？為此，需要從以下三個方面來對其進行模式定位。3.1產品策略模式定位這里需要重視網絡營銷的短板，那就是消費者難以在網絡營銷中獲得產品體驗感，而這卻是傳統營銷的優勢。為此，在網絡營銷中來實施產品策略，就需要借助其它環節來減輕甚至消除短板所帶來的負面影響。不難知曉，網絡營銷基于互聯網界面，并能依托界面向消費者圖片、視頻等資源，那么通過這些圖片和視頻來向消費者傳遞綠色、環保、生態的理念，則能與消費者重視茶葉制品安全的心理特征相適應。而這一點，又是傳統營銷所難以做到的。3.2價格策略模式定位隨著中央大力反腐，使得消費者對于高端茶葉的理解趨于理性和適用，這也導致了茶企的主要盈利產品受到了一定的影響。但根據營銷學的價格策略也可知，一味的以低價來實施市場滲透策略，這不僅將嚴重侵蝕茶企的利潤空間，也將對產品的品牌塑造帶來負面影響。因此，在網絡營銷中所實施的價格策略，需要根據茶葉等級和加工工藝建立起明確的價格梯度。同時，也需要避免因過度包裝而對價格制訂的影響。3.3促銷策略模式定位傳統促銷活動的開展需要考慮地點、時間、方式等內容，但在網絡促銷中“地點”這一要素被剔除。對于我們而言，則需要從時間和方式上進行選擇。毫無疑問，在目前電商盛行的時代，電商文化已經早已超越了商業本身，它已經成為了消費者消費的一種習慣，甚至一種享受。包括“雙十一”在內的購物狂歡，本身就支撐起了電商的促銷活動。為此，這也給予了茶企諸多啟示。

4實施方案

根據以上所述，實施方案可從以下四個方面來展開構建：4.1建立O2O模式下的營銷模式盡管本文的主題聚焦于網絡營銷范疇，但在茶企的經營管理中還需要保留傳統營銷模式中有價值的部分，如前面所提到的產品體驗，以及所公認的客戶關系管理優勢。因此，建立O2O模式下的營銷模式便成為了當前的必然選擇。具體而言，需要理清線上和線下各自的功能定位，即線上主要以產品各類信息和接收訂單為主，線下則主要以產品體驗和實施營銷組合為主。筆者建議，在搭建起“互聯網+”平臺后，茶企應逐漸擺脫對中間渠道商的依賴。4.2突出綠色環保產品理念信息網絡營銷在產品信息方面需要發揮出自身的優勢，那就是利用圖文并貌的信息能力，向消費者傳遞綠色、環保、生態的產品理念。對于前者而言，則可以借助微視頻在5分鐘內向消費者展現茶葉產地的自然生態環境，以及豐富多彩的人文環境，這樣能夠加強產品的市場識別度。對于后者來說，則可以通過旁白和與茶文化相聯系的地方特色形式，來向消費者展現出茶葉的內在品質。總之，需要抓住消費者對茶葉產品的關切點。4.3根據產品采取心理定價策略在產品定價策略的實施上需要注意這樣幾點：第一，同類型產品的價格應比實體店便宜，這樣才能迎合消費者網上采購的心態。第二，根據茶葉的等級和加工工藝，增大各檔次之間的價差，這樣能促使消費者根據自己的需求結構識別出相應的產品類型。第三，在各檔次茶葉產品的定價中，需要采取尾數定價策略，這是符合國際規范的定價模式，并在當前的線上支付中也容易操作。毫無疑問，茶企的主要消費群體仍是普通老百姓，他們的需求量不僅穩定也具有較高的產品忠誠度。4.4借助網上購物文化開展促銷理論上講，網絡營銷中的促銷活動可以天天進行、月月進行，但經驗表明這種促銷方式無法達到預期的效果。因此，茶企應借助網上購物文化的推動力，在重要時間節點加強產品宣傳和營銷組合力度。隨著茶文化生態旅游項目的興起，茶企在網絡促銷中還可以開展“送生態游項目”，即產品單次采購數額達到既定的數值，便可以打折贈送當地的生態旅游休閑項目。

5展望

結合目前諸多電商企業紛紛搭建自己的供應鏈這一事實，有條件的茶葉企業也需要在互聯網營銷環境下，挖掘自己的物流潛力，或者加強與第三方物流企業之間的合作。現階段，配合網絡營銷則可以從發展同城配送入手，不斷拓展自身的線下茶葉配送能力。5.1引入購物專車服務模式伴隨著各賣場節日食品的同質化傾向，消費者大都采取就近原則。從而，賣場通過引入定點購物專車服務，實則延伸了自己節日產品的市場范圍。同時，還能獲得良好的輿論環境。5.2引入商品同城運送模式目前消費者的生活節奏普遍加快，往往會考慮“購物與返回”之間的時間機會成本。為了拓展賣場節日產品的業務量，可以引入商品同城運送服務。包括：消費者電話購物，以及現場購物的同城運送模式。綜上所述，以上便是筆者對文章主題的討論。6小結本文認為，在“互聯網+”視域下來探析互聯網營銷模式下的茶葉經營管理，應從產品的市場推廣和增強產品的市場識別度上入手。具體的經營管理策略包括：建立O2O模式下的營銷模式、突出綠色環保產品理念信息、根據產品采取心理定價策略、借助網上購物文化開展促銷。

參考文獻

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[3]王國慶.打造綠色食品名知品牌及營銷對策研究[J].活力,2012(8):124-124.

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【關鍵詞】小微企業；營銷風險；防范

20世紀60年代，是市場營銷學的興旺發達時期，美國市場營銷專家麥卡錫教授在人們營銷實踐的基礎上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產品、定價、渠道、促銷策略組合理論。其奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，為企業實現營銷目標提供了最優手段。

一、打造特色產業集群

根據益陽獨特的要素稟賦，可以規劃下面十一類特色產業集群：南洞庭湖水產產業集群、南洞庭湖米業產業集群、南洞庭湖菜油產業集群、桃江竹木產業集群、桃江油茶產業集群、桃江擂茶產業集群、安化黑茶產業集群、安化特產產業集群、益陽電子產業集群、益陽建材產業集群和益陽有色金屬產業集群。益陽市特色產業集群的形成，取決于三個方面：首先，益陽市地方政府要系統規劃區域產業布局，并營造良好環境，誘導市場主體創業；其次，益陽市相關的行業協會要充分發揮引領作用，特別是要做好信息采集、溝通與傳播工作；再次，益陽市各市場主體要根據本地要素稟賦實際選擇適宜的產業，從而形成特色產業集群。其中，地方政府和行業協會的作用十分重要，因而必須做好以下工作。一要從“別具一格”上著眼。要瞄準一個“特”字，形成本地具有獨特性的東西，如品牌形象、技術特點、外觀特點、客戶服務、特殊原料、傳統秘方、歷史文化、自然特點、經銷網絡及其它方面的獨特性，使之贏得持久的競爭優勢，獲得超常的經濟收益。二要從“集中一點”上著手。要毫不猶豫地從一種特色產業入手，集中各自的優勢資源，采取超常措施，實施重點突破。三要從“規模效益”上著力。要研究創造高附加值產品，全面提高“成本優勢”和“低成本運作”能力。這樣，特色產業就能長期處于低成本地位，贏得成本領先的競爭優勢，獲得持續穩定的發展。四要從“循序漸進”上著想。“特色”本身體現了經濟發展是一個逐步演進的過程。按照腳踏實地、實事求是、逐步發展的基本思路，當發展到一定程度以后，各方面已積累了廣泛的資源要素、知識要素、管理能力、資本運作能力、營銷能力，就可以邁開步伐，向多元化方向發展。五要從政策與服務上想辦法。政府的協調、服務、扶持，讓企業的所有者能夠放心發展企業，從而形成一個優良的地區投資環境，這樣特色產業就會應運而生。

二、優化產品定價策略

在營銷組合中，價格是唯一產生收入的因素，其它因素則表現為成本。因此，優化產品定價策略，乃是企業防范營銷風險、確保經營安全的重要內容。價格策略是一個比較近代的觀念，源于十九世紀末大規模零售業的發展。在歷史上，多數情況下，價格是買者做出選擇的主要決定因素；不過在最近的十年里，在買者選擇行為中非價格因素已經相對地變得更重要了。益陽小微企業要徹底改變傳統的跟風定價策略、被動的低成本定價策略，綜合運用各種定價方法，采用靈活多變的方式確定產品的價格，以掌握產品定價的主動權。第一，對于益陽小微企業來說，除非是細分行業的龍頭，絕大多數的定價目標還是爭取最大利潤，因而采用價值定價策略可以最大限度地拓寬產品的利潤空間。所謂價值定價，就是兩相情愿的定價，是以顧客的感受來說話。一切定價策略，都要從價值分析開始。在顧青睞綠色產品、追求原汁原味的需求下，益陽許多特色產品的價值日益凸顯。第二，由于益陽的特色產品豐富，很多產品在功用上是基本相同的，只是消費者在細微處的不同需要而變得不同，同時也因顧客群的不同，顧客對價值理解不同和顧客購買時期不同，從而提供差異化定價機會。差異化定價，把相同賣得不同，可以提高產品的利潤率。第三，企業鎖定的客戶不同，定價策略也會改變：高端客戶對價格不敏感，針對這一消費群體，企業應加強價值訴求，優化環境和服務；低端客戶對價格相當敏感，針對這一消費群體，企業應降低成本，走規模化戰略，以量取勝。第四，所謂規模化定價策略又稱以量取勝的定價策略，是指根據生產能力的擴張，使單位固定成來下降、邊際成本較低，通過擴大銷售量實現企業的規模效益。益陽米業、桃江竹木制品等可采用規模化定價策略，但這種定價策略容易爆發價格戰。

三、加強銷售渠道建設

銷售渠道不暢，是制約益陽小微企業生存與發展的瓶頸問題。因此，構建并穩固企業銷售渠道，是促進益陽小微企業發展、確保企業經營安全的又一重要問題。第一，延長銷售渠道長度。要改變以直接渠道、一級渠道為主的現狀，對于優質大米、魚肉罐頭食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、干果土特產、竹木制品等大宗商品，要積極構建二級、三級銷售渠道網絡，使商品走出益陽，遠銷國內外。通過延長銷售渠道長度，可以擴大產品銷售區域。第二，拓寬銷售渠道寬度。要改變窄渠道多、寬渠道少的現狀，對于鮮活種植產品、水產品、肉禽蛋產品以及建材產品、電子產品、有色金屬產品和其它礦產品，要積極拓寬零售渠道與直銷渠道，讓更多的零售商經營益陽產品，讓更多的消費者使用益陽產品，從而切實提高益陽小微企業產品的市場占有率。第三，構建多元化渠道體系。要改變渠道單一的現狀，構建多元化渠道體系。益陽小微企業要充分利用益陽的區位優勢和物流方便的條件，開通網上銷售渠道，大量采用直接郵購、電話銷售等現代渠道，使傳統渠道與現代渠道有機結合，從而形成多元化渠道體系。

四、整合企業促銷策略

小微企業促銷資金有限，單槍匹馬的促銷往往不能收到理想效果，因而要走聯合促銷之路。第一，地方政府搭建平臺。市、縣、鄉鎮政府要將推介本地產品列入發展地方經濟的重要議事日程，通過有計劃地組織各類經貿洽淡會、特色農博會、特色產品文化節、縣域產品推介會、一鎮一品產地促銷活動等，為推介本地產品搭建宣傳與營銷推廣平臺。第二，行業協會牽線搭橋。要充分發揮各種行協會在地方產品信息傳播、市場需求信息采集與反饋方面的主導作用。各行協會可以開設行業協會網站、印制產品信息刊物，將本地特色產品、優質產品、系列產品及時地推向市場，形成良好的宣傳效應。第三，企業聯合促銷。在同一地域內生產同類產品或系列產品的小微企業，可以統一商標、統一品牌、統一產品質量標準，由各企業共同出資，聯合促銷。例如，統一制作產品說明書，統一網絡電視廣告、微信廣告、戶外廣告，統一公共關系營銷，統一營銷推廣方式。通過聯合促銷，一方面可以增強促銷力度，另一方面可以降低促銷成本。

參考文獻

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[3]胡春.市場營銷渠道管理［M］.北京：清華大學出版社，2012：75-78.

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1)企業背景狀況分析。

有意思品牌創立于1999年。創立以來，公司秉持誠信待客的服務宗旨，堅持“有您、有我、有意思”的經營理念， 努力拓展華東各省區域市場。歷經數年的辛勤耕耘，公司不僅打造出了一支高素質的經營團隊及完善的管理體系;并已在江蘇、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省發展了200多家營業面積均達400平方米以上的有意思連鎖復合式休閑餐廳。UES是品牌"有意思"的縮寫，字面翻譯是"連鎖簡便體制"，但真正的意思為"簡單容易上手的連鎖加盟體系

2)營銷策劃的目的

達到提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴大市場份額等目的。

3)營銷環境分析

①當前市場狀況及市場前景分析：

A、產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

Ues的食品主要針對于休閑餐飲市場。主營小吃，茶飲，以及中西快餐。 馬鞍山餐飲市場相對較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經營。 目前在馬鞍山地區，較為專業的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像香港地區的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優勢。

B、市場成長狀況。

馬鞍山的休閑餐飲起步不久，而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場磨合，都屬于成長期。對于成長期的餐飲市場，ues應保持一個相對較為主動的營銷態勢，重點在于新品推出，促銷活動宣傳，擴大產品知名度，提高顧客對于ues較傳統餐飲的優勢了解。

C、消費者的接受性。

現代年輕休閑性顧客越來越多，對于休閑餐飲的需求也逐步加強，ues自然也要抓緊機遇，發揮出自己以休閑餐飲為主的產品優勢。當然，不同的消費者需求也不同，但ues最大的特點就是復合型，基本涵蓋了休閑同時對于飲料、茶水、小吃、西點、中西簡餐等餐飲要求。

②對產品市場影響因素進行分析。

目前馬鞍山餐飲市場的大環境相當良好，政府對于餐飲業政策扶持力度也相當大。馬鞍山地區的普通城鎮居民消費水平在安徽地區也處上游。消費結構主要支撐點為中青年人群。消費心理也由以前的吃飽，吃好。變為現在的吃風格，吃環境，吃品牌。

4)市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

①針對產品目前營銷現狀進行問題分析。 產品的特點，及品牌知名度較馬鞍山市場的大部分受眾人群較低。該店得地理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷售方式較為單一，沒有有效的銷售渠道。促銷活動也沒有大面積開展，造成相當一部分的消費者并不了解ues的特點，優勢。

②針對產品特點分析優、劣勢。

優勢：復合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價格適中，適合大眾消費，食品類別豐富，消費群體也是完全針對普通人群。

劣勢：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷售方式缺乏主動性。促銷方式的缺乏，也使得消費人群的不清楚ues的品牌，對于其經營餐飲產品也很不了解。

5)營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。(待選

6)營銷戰略(具體行銷方案)

①營銷宗旨

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略; 以產品主要消費群體為產品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

②產品策略：

產品定位。針對大眾消費群體，特別是餐飲消費的主流人群，中青年群體。

產品質量。產品質量就是產品的市場生命，餐飲業的產品質量就是衛生，安全，還有良好的口感，和回味無窮的味道。

產品品牌。要將ues品牌形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識;

產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。(產品包裝由于是ues總部直接提供，不做表述。但可加強細節，如包扎的扣結的美感。)

產品服務。要讓銷售產品時的服務方式、服務質量改善和提高。

③價格策略。

拉大與同類差價 以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具

競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

④銷售渠道。

產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠促銷政策鼓刺激消費者的消費欲望。采取各式各樣的不同于同類商家的

渠道進行銷售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費群體，并且可以起到推廣品牌，打響知名度的作用。

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從總部整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司

形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告：節假日、

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產品一上市就“霸氣”十足。在經銷地的報紙上一周兩個1/2版，創造回款85萬元。

兩個月產品便“瘋”行全國！

抓住時機迅速切入

前些年年，排毒養顏膠囊以“便秘”、“排毒”訴求精耕細作多年，占據著這類產品全國銷量的半壁江山。一品堂的蘆薈排毒膠囊以“排毒腸動力，美顏新主張”的全新營銷思維，也在全國攻城掠地，樂此不疲。深圳的“洗腸小護士”以“洗腸”概念和美容行業推崇的“腸道水療法”，也是風聲水起。

但到2003年，排毒養顏在營銷方面后續乏力，市場急驟縮水。同時在全國潤腸通便市場，一直沒有一個專業的大品牌出現，只有一些區域品牌在各地不溫不火地運作。而便秘市場之大，也并非常人可以想象，60%的女性有便秘，80%的老年人常年便秘。當年的三株口服液主要功能就是調節腸胃，潤腸通便；腦白金、昂立一號其主要功能也是如此。可見通便市場大有可為，腸清茶在此時切入市場，足見御生堂敏銳的市場洞察力。

據盛市旗艦團隊所知，御生堂在運作腸清茶之前，還全面運作丁氏潤通茶，這為腸清茶的推廣積累了寶貴經驗和教訓。而金百合口服液和清華清茶的炒作手法也給腸清茶很多有益的營銷啟示。

這樣，“腸清茶模式”在2003年已經形成。

“霸權”網絡 “霸氣”銷量

比許多同類產品精明的是，御生堂腸清茶選擇的都是在當地市場最強勢的經銷商。最強的經銷商是指不但資金實力要雄厚，營銷網絡還必須健全，且有較強的企劃力，還包括一支經驗豐富的零售店促銷員隊伍。對于一個新上市的產品來說，要具備同類競品所不具備的先天因素。

據御生堂集團高層透露，在腸清茶推廣前，他們已與各區區域市場經銷商經過多年的合作磨合，早已形成了較強的利益共同體，根本不用招商，產品即可上市。

有了這些營銷聯盟的網絡保證，“勢頭”已經非一般所比。如果用金錢來衡量的話，盛市旗艦團隊認為，至少需要幾千萬元以上的資金才能打造出良好的市場。從心理上，就給同類競品投下一個大大的不可逾越的陰影，并且“籠罩”到市場的各個層面。

舉例來講：在L省經銷商有200個左右的促銷員，終端經過近十年的建設，可以在3天內完成60%以上有效終端的鋪貨，這是一般經銷商做不到的。

在H省，總經銷商已經有兩個強勢品牌把渠道疏通的很順暢。每個地級市場都至少有4個A級專柜，掌控來自消費者的各種信息，以便及時分析、調整營銷策略；同時在競品搞突發促銷時也能在很短時間內應對。

因此，盛市旗艦團隊認為健全網絡的銷售是腸清茶成功的第一火力。腸清茶營銷模式在網絡方面給保健品營銷的啟示是：市場僅有發起者的霸氣是不夠的，只有“霸權”網絡才能產生“霸氣”的銷量。

整版模式 開疆辟土

業內專家曾總結道，中國醫藥保健品的媒介傳播經歷了三個時代：其一是早期的廣播講座時代，始創者為蒙派元老許彥華；二是哈慈集團的哈慈五行針和V26減肥沙琪開創的購買電視媒體垃圾廣告時段時代；第三階段就是報媒廣告整版時代，其始作俑者正是御生堂腸清茶。

腸清茶將報媒廣告的運用發揮到極致，成為2003、2004年主流傳播模式。腸清茶以整版廣告快速切入市場，一上市便霸氣十足，不僅為競爭對手制造了市場壁壘，防止其跟進，同時也因整版的信息容量大刺激消費者的銷售欲望并與其形成良好的溝通，使廣告作用發揮到最大化，避免廣告資源的浪費。

在很多區域，腸清茶一上市每月就投入近百萬廣告費用，銷量也直線上升，有的終端甚至出現斷貨，個別市場需要空運貨物。

以上海為例，腸清茶上海商為一個強勢經銷商，擁有較雄厚的資金實力和健全的銷售渠道。這保證了“腸清茶整版模式”的氣勢下避免廣告資源的浪費。因而腸清茶一上市就顯示出了其霸氣，整版報紙軟文啟動市場，以“宿便的女人老得快”、“給腸子洗澡，咱也瘋狂一把”等軟文主打“清宿便”概念，迅速確立了上海市場的通便市場霸主地位。

腸清茶之后，醫藥保健品的營銷戰一步步升級，而報媒廣告則由整版而躍至聯版、四開四版，翻開各大報媒，整篇整篇的整版硬廣告刺激著讀者的眼球，當年腦白金小版面軟文廣告操作方式早已成昨日黃花，曾經的葵花寶典現如今已經毫無殺傷力。

針對腸清茶的突然崛起而出現2003年的宿便年、2004年的整版年，盛市旗艦曾與御生堂集團的高層人士都這樣認為，其實2002年的清華清茶營銷方式已經使保健品的營銷切入相對較高的基準之上。一個百萬左右人口的地級市場通過廣告模式運作產品，啟動資金沒有20～50萬元的保障，成功的希望十分渺茫。而在腸清茶的操作中發現，對于一個省級市場來說每月投入30萬元炒作產品肯定賠錢，50萬元可能保平，80萬元才有可能賺錢。經歷腸清茶及張大寧洗牌后，2004年各地報媒廣告費用都有不同程度地增長。看到腸清茶及張大寧通過報媒整版炒做產品成功后，其他產品紛紛效仿，卻收效甚微。整版廣告對消費者資源進行了掠奪式開發，最后消費者開始對整版廣告產生免疫力，一看到整版廣告就要捂住錢包。正應了那句話：“當80%的人都看到可以賺到錢，你還去做的時候，就只有賠錢的份兒了。”

腸清茶在媒體運作經驗給人們的啟示是：2004年是我國保健品營銷的一道分水嶺，OTC、保健品營銷已經真正地進入了拼資金、拼版面、拼實力的時代。弱肉強食，適者生存，一些小資本企業、商已經無力通過巨額廣告來炒作產品，強強聯合，通吃、獨占市場已是大勢所趨。

買二贈一 一招致敵

腸清茶自上市之日起，就大膽的一反常態，自始至終執行“買二贈一”的常規促銷，這又和保健品營銷慣用的促銷策略大不相同。

按照保健品的常規營銷模式，都是廣告至少半個月后才進行促銷活動；或者是上市就免費試用，接著買贈促銷，然后促銷力度逐漸增大。但隨著消費者逐漸理性和保健品競爭的白熱化，這樣的促銷在很多時候并不能引起消費者注意，達不到促銷設計者的目的。盛市旗艦團隊認為關鍵的原因在于促銷設計不能和消費者形成良好的互動溝通，未能打動消費者。

腸清茶的買二贈一促銷成功，策略能在全國范圍內得到貫徹執行是關鍵，讓消費者感覺到無論在國內的任何一個城市購買，同樣能夠得到實惠。不像有些采取降價策略（又稱砍刀戰術）的產品，全國范圍內降價時間不同，今天在北京降到50元，在天津卻還是70元，讓消費者有一種上當受騙的感覺，最后產品被做死掉。

誠信是根 合作是途

透過現象看本質，是每一個營銷人都應具備的哲學思維。

其實，在盛市旗艦看來，“腸清茶模式”給業界帶來的并不是“腸清茶模式”本身，而在于業界一直探討的廠家與總、總與經銷商、經銷商與消費者之間的那種“誠信”，這種誠信應該是醫藥保健行業健康發展的本源。而誠信合作也正是腸清茶成功之本，是維系廠家與經銷商，經銷商與消費者之間的紐帶。總結腸清茶的成功，盛市旗艦團隊賦予了它10個字：“誠信是根本，合作是前途。”

一直以來，無論是在業界還是在消費者心目中，醫藥保健品行業被公認為最缺乏誠信的行業，而這種誠信的缺失從廠家這第一鏈條就開始出現，并形成連鎖反應，廠家對總不誠信，總對經銷商不誠信，最后經銷商就只有對消費者不誠信。最終受害的還是消費者。誠信的缺失導致保健品行業出現嚴重的信任危機,讓整個行業萎靡不振。

廠家與經銷商本應是一個利益共同體，誠信合作，實現雙贏，是情理之中的事，但是事實上這樣的美好姻緣卻千載難覓，大多是大吵一架后散伙。

腸清茶的成功也正是廠家與經銷商誠信合作的典范。

篇5

在國內企業的成功模式中，前兩種居多。其弊端也如影隨行：如果過于關注機遇，往往忽略了規范化的營銷管理，從而造成企業沒有長久動力，僅僅是曇花一現；如果過度偏于營銷驅動，往往忽略了產品力的打造，從而逐漸失去消費者和商的信賴。實際上，整合將是未來發展的主流模式。作為整合戰略，需要通過戰略、產品、推廣、資本、人才等多種資源整合，最終達到“連點成線、連線成面、做面成局”。

結果是檢驗成功的最佳標準。通過整合模式，綠樹食品公司借助口香茶系列產品，從競爭叢林中脫穎而出，創建了休閑食品的一個“藍海”產業。

“藍海”戰略

市場只有一個，而提供同樣商品與服務的企業卻多如牛毛。因此，必須超越同質化，找到全新的、無競爭的“藍海”產品。這就需要企業關注三個方面，即市場趨勢、消費動向和歷史文化。

看市場趨勢：健康營養是主流方向。真正的快速發展不僅在于速度，還在于方向。只有引領市場趨勢，才能決勝未來。近年來，休閑食品消費增長速度很快。有信息顯示，我國休閑食品的市場規模近年呈幾何級的增長，高出食品市場平均增長率的20個百分點。另外，休閑食品在主要超市、重點商場食品經營比重中已占10％以上，名列第一，銷售額已占5％以上，名列第三，僅次于冷凍食品和保健滋補品。目前，由于過多攝取高熱量、高脂肪的食品以及運動不夠等原因造成的肥胖癥已成為關注的焦點，因此，開發健康、功能性休閑食品將是市場趨勢。

看消費動向：好吃、健康，還要便于購買。“消費者滿意”才是市場營銷的核心。據有關調查顯示，休閑食品越來越需要貼近人們的飲食習慣：要適口，便于咀嚼，利于下咽和消化；也要滿足求新、求變的心態：還要有健康功效，消費者對休閑食品的功能性也有一定需求。另外，休閑食品的銷售需要具有消費方便性，隨時隨地可以買到。

看歷史文化：茶文化源遠流長，人們認可。在“速度經濟”時代，誰更快地找到了文化的杠桿，并進行整合，誰就能搶占市場制高點。中國有很多文化，而中國茶葉更是中國文化的一張經典名片。目前，中國茶葉已經傳遍全球，茶葉的作用，不需要過度傳播，人們大多比較了解和認可。但是，隨著生活節奏的加快，煩瑣的泡茶過程使大多數人對喝茶望而卻步，更有大量味覺靈敏的女性和兒童，因懼怕茶葉的苦澀，甚至從不喝茶。喝茶需求存在，而現實產品卻沒有滿足這個市場。

也正是抓住了這些趨勢，葉陽將產品命名為“口香茶”。口香茶是什么?口香茶就是天然茶葉與多種營養素經超微粉碎混合干壓而成的無糖茶片類休閑食品。口香茶口感好，口味多，全面補充茶營養，還能滿足由內而外清新口氣等消費需求，同時糖尿病人也可放心食用。另外，它方便食用，隨時隨地都可以吃，解決了喝茶的煩瑣。從這些角度看，口香茶從一開始就找到了“藍海”市場。

渠道管理

這是“快魚吃慢魚”時代，速度決定成敗。因此，必須快速占據市場制高點。以“茶葉嚼著吃，吃了還想吃”為核心概念，綠樹食品公司在渠道方面進行了精耕細作。其實，渠道建設可以分為兩部分，一是中間渠道，即經銷商，二是終端消費者。

經銷商：服務伙伴

為了獲取方方面面的意見，綠樹食品公司以懇談會的形式與經銷商進行溝通，站在合作雙方的角度來考慮問題，從而實現戰略同盟的長期穩固。同時，還將選舉成立“口香茶市場營銷委員會”，營銷委員會的職責是：不斷地提出更合理可行的市場推廣方案，同時也履行市場監督職責，一旦有違規行為，不管是誰，都通過營銷委員會裁決。

綠樹食品公司開通了400客服專線，在幫助經銷商解答消費者的咨詢及處理投訴的同時，還在綠樹食品公司網站開設口香茶經銷商專欄。經銷商推廣口香茶，口香茶也努力推廣經銷商，相互推助。另外，通過經銷商專欄，也可以建立一個知識共享、攜手共進的平臺。

綠樹食品公司根據市場的實際情況，將成立專門的培訓部門，有步驟地對經銷商的銷售人員開展各種培訓工作，包括銷售技巧、產品展示、促銷執行、團購操作等多方面內容。

其中，最關鍵的是，綠樹食品公司實施的是全程營銷模式，經銷商主要負責渠道管理，而各種促銷、推廣等都由企業負責。這樣，保證了市場運作的專業性、深入性。

終端：四面布局

綠樹食品公司的渠道規劃呈現出網狀布局，其中包括4個方面。(1)基本渠道：國內外大型賣場、連鎖超市、連鎖便利店、其他便利店、食品批發市場等。(2)特殊渠道：藥店、茶葉店、歌廳、迪廳、酒吧、網吧、茶館、咖啡廳、旅游景點、機場、車站、碼頭等特殊渠道。比如，網吧數量越來越多，去網吧的多是青少年，他們正是口香茶的目標購買人群。再如，歌廳、迪廳、酒吧、茶館、咖啡廳是現在都市人休閑放松的場所，口香茶和其他休閑食品相比，不但具備休閑消費的功能，更具有保健作用，因此有更大的市場。(3)新興渠道：公司網站、商業網站、電視電話銷售、團購、禮品等渠道。綠樹食品公司已經建立自己了的網站，在網上提供訂貨及送貨服務，實現網上銷售。另外，還會與一些購物網站合作，擴大銷售。(4)國外市場：日本、韓國、東盟、歐盟、美國等。口香茶全面啟動市場時，將同時進入國內和國際兩個巨大的市場。

品牌智慧

在進入品牌快速道時，還需要在“快營銷”中嫻熟地運用品牌推廣手段，從而形成尖鋒力量。除了產品力外，口香茶還整合了各種品牌推廣策略，比如廣告、公關，甚至終端也做到品牌化，以此實現火箭式推進和破局。

電視廣告：“經緯”結合，歌曲動情

廣告大師奧格威說：每一則廣告都要為品牌印象的積累服務。為此，綠樹食品公司一開始就占據傳播的制高點――央視平臺。要想形成全面、精準的傳播覆蓋，占據消費者的心智，就要“經緯”結合。實際上，央視廣告就是“經線”，而各省級衛視就是“緯線”。對此，綠樹食品公司采取兩線作戰策略，既在央視隆重登場，也在省級衛視鳴鑼開道。據悉，他們還將度身定制一個口香茶冠名的電視綜藝節目，在各省播出。

廣告的效果是要看其形，聽其聲、進而動其情。看，看的是廣告的畫面、色彩、人物、物品、標識；聽，聽的是廣告的畫面解說、旁白、節奏、音樂、情，則主要集中于戲劇性的情節、氣氛與情感。為此，綠樹食品公司更創造了廣告歌，從而讓消費者入境、動情。

戶外廣告：大手筆，大形象

一個產品要打開市場，必須贏得渠道成員的認可和支持。戶外廣告以其大形象作用，不僅樹立經銷商的信心，也吸引消費者。口香茶的戶外廣告策略是

在北京、上海各承包一列地鐵，包裝成口香茶專列：在各城市主要廣場設立戶外廣告、燈箱；在一些大型賣場入口及賣場內設置廣告牌、燈箱廣告；在各旅游景點設置路牌、燈箱、擎天柱等。

媒體公關：覆蓋主流，多角度傳播

公關新聞要解決電視廣告、平面廣告不能解決的溝通問題。在廣告里不能說的，在公關新聞中可以說。公關新聞不是廣告，但它卻更容易讓消費者信服。綠樹食品公司的公關新聞也從不同的側面、不同的角度介紹口香茶的企業、品牌、產品，詮釋綠樹食品公司的經營理念、品牌主張、產品特性等。參與推廣的媒體不僅包括《新食品》、《大食品》、《糖煙酒周刊》、《中國食品報》、《中國經營報》、《中國質量報》等平面媒體，還包括各大門戶網站、行業相關網站。

公關活動：公益推動，塑健康形象

綠樹食品公司將以舉辦公益活動的方式來關心消費者，引導社會關注，爭取獲得消費者對口香茶產品的好感。同時，綠樹食品公司還以實際的優惠促銷活動，讓利給消費者，讓消費者實實在在地感受口香茶產品的關愛。據悉，公司還將成立口香茶俱樂部。

終端動銷：實現三化，搶占心智

歷來戰爭，始于炮火覆蓋，終于“巷戰”。現代營銷戰也如此，始于傳播，終于終端動銷戰，誰占據了銷售最后一公里――終端，誰就可以進入消費者的心智。(1)終端媒體化：充分考慮貨位的分布，在各大型賣場設立堆頭，占領店堂的有效陳列位置，在顧客可視距離內增加有效陳列數量，張貼產品宣傳資料，吸引顧客購買。這更像一個媒體。(2)終端娛樂化：終端保持各種促銷活動不斷，做到全國性促銷與區域性促銷相結合，節假日促銷和平常日促銷相結合。此外，還舉行專門針對少年兒童、年輕白領、糖尿病患者等人群的多種促銷活動。以此使終端更具有娛樂性。(3)終端專業化：有了線上和線下開展的各類活動，就有了“高空”和“地面”的火力支援，接下來就該看一線銷售人員的戰斗力了。因此，綠樹食品公司加強了對終端銷售人員的培訓，與經銷商共同推進市場。在這部分，每個單項的策略，表面上看都是解決具體問題的戰術，但卻可以在推行過程中起到“牽一發而動全身”的戰略作用。因此，這些戰術更是戰略性戰術。

布局未來

面對未來，葉陽提出了“24625計劃”，即在兩年內布局400個城市，招收600個經銷商，鋪貨到2萬個終端，達到5個億的銷售額。

篇6

一、 產品

普洱茶按加工工藝及品質特征分為普洱茶（生茶）和普洱茶（熟茶）兩種類型；按外觀形態分為普洱（熟茶）散茶和普洱（生茶，熟茶）緊壓茶。普洱緊壓茶外形有圓餅狀，碗臼形，方形，柱形等多種形狀和規格。

1、餅茶：扁平圓盤狀，其中七子餅每塊凈重357克，每七個為一筒，每筒重約2500克，故名七子餅。大益普洱茶產品以此種傳統的云南七子餅為主，例如該公司的“老五樣”產品——7572、7542、7262、8582、8592。（7572釋義：1976年，為出口需要，云南省茶葉公司規范普洱茶嘜號。餅茶用4位數，前兩位為該款茶的開始生產年份，第三位為此產品第幾號配方，第4位為茶廠編號：昆明茶廠為1，勐海茶廠為2，下關茶廠為3，普洱茶廠為4。所以“7572”可以說是勐海茶廠75年的7號配方產品。）

2、沱茶：形狀跟飯碗一般，每個凈重100克、250克，現在還有迷你小沱茶，每個凈重2克-5克。 此類產品以下關沱茶的產品為代表，例如下關的100克甲級沱茶。

3、磚茶：長方形或正方形，250克-1000克居多，制成這種形狀主要是為了便于運送。

4、金瓜貢茶：壓制成大小不等的半瓜形，從100克到數百斤均有。

5、千兩茶：壓制成大小不等的緊壓條型，每條茶條重量都比較重（最小的條茶都有100斤左右），故名千兩茶。

6、散茶：制茶過程中未經過緊壓成型，茶葉狀為散條型的普洱茶為散茶，分為用整張茶葉制成的索條粗壯肥大的葉片茶，也有用芽尖部分制成的細小條狀的芽尖茶。

由于普洱茶在六大茶類中比較特殊，對于其產品的屬性（快消品與慢消品），還是有許多爭議，本人認同普洱茶就是快消品的觀點，普洱茶（熟茶）肯定是快消品，普洱茶（生茶）可以把它歸屬為綠茶，綠茶當然是快消品。只要地域、樹種、生產加工等條件一致，各普洱茶品牌企業的生茶產品沒有多大的區別，但熟茶產品就不一樣了，例如大益普洱熟茶，由于氣候、溫度、濕度、水源、拼配技術的獨特性和差異性，產品與眾不同，如酒中茅臺，這是市場追捧大益產品的原因。打個比方普洱茶（生茶）如啤酒，普洱茶（熟茶）如白酒，大家就明白了。雖然大益普洱茶在央視廣告宣傳“茶有益，茶有大益”的品牌楷念，但未能把大益普洱茶產品真正內涵的本質提煉出來。

快消類、小包裝產品的是普洱茶近兩年的發展方向，普洱茶市場出現了許多的新產品，比如龍生茶業打造是“現代普洱茶”概念，生產方便、便捷、時尚的普洱茶，大益的宮廷普洱、龍潤茶業的速溶普洱茶、“頭道水”方便茶和“茶客粒”口含片，七彩云南的“尚品小金沱”，瀾滄江的普洱茶飲料、貢潤祥公司的茶膏等，均令人欣喜。

面對2007年末普洱茶價格波動和2008年年下半年全球金融危機對普洱茶產業造成的雙重影響，云南省政府審時度勢，積極調整茶葉產業結構，保障茶產業穩定發展，恢復云南省名優綠茶、紅茶等優勢品種的生產，形成普洱茶、滇紅茶和名優綠茶3:2:5協調發展的格局。龍生集團于2009年引進生產線開始投入傳統名優綠茶，比如翠茗、玉螺、毛峰等，綠茶與普洱茶的產量結構調整約為7：3，大益09年也新增生產設備，小包裝產品即將上市。本人認為在普洱茶市場不景氣周期和金融危機影響下，企業首先要響應政府的號召，積極進行結構調整，學會自保，只有活下去才能談發展壯大。

二、價格

云南普洱茶產業在歷經2007年的調整后，2008年的普洱茶市場價格可以說是理性回歸，但沒有統一的定價標準，不象龍井茶，經過國家部門技術監督局貼牌認可的真正龍井茶產地的龍井茶市場價在5000-8000元/500克，其他產地的龍井茶只能定價在1000元左右/500克。而各普洱茶品牌企業定價讓消費者丈二和尚摸不著頭腦，在終端茶葉店，一餅（357克）的普洱茶，不同廠家的標價從10元至100萬元不等。在不同的渠道，相同品牌普洱茶產品的定價也不一樣，終端茶葉店的定價一般是進價順加50%，商超的定價是進價順加300%以上，旅游景點的定價是進價順加800%左右。外地的消費者在旅游景點高興購買到云南特產普洱茶品后，到商超看到相同產品價格，大呼上當，再到終端店看看，肯定暈了。

本人認為普洱茶廠家要細分市場，針對不同目標市場推出適銷產品，進一步統一產品價格。比如大益的“老五樣”產品，價格透明，到旅游市場內銷售是死路一條；同樣，七彩云南在旅游市場的產品，拿到終端店來銷售，也沒有任何價格競爭力，均需要開發新的品牌或專賣產品。

普洱茶產品的定價大約分為以下三種類型：

1、指導價。比如七彩云南的“尚品小金沱”在商超渠道的零售指導價格為28-30元/盒。

2、市場調節價。大益普洱茶的產品在批發市場比較明顯，市場根據廠家的發貨量和市場需求會有漲跌的調節現象。

3、統一定價。比如大益的產品7542（被市場譽為“評判普洱生茶品質的標準產品”）和7572（被市場譽為“評判普洱熟茶品質的標準產品”）的全國統一零售定價為每餅（357克）60元。

2009年云南省政府為了維護普洱茶產業的健康發展，實行了茶葉收購保護價，最低級別8元一公斤，最高級別42元一公斤，根據成本生產出來的產品（不考慮品牌、廣告費用等其他因素）定價65元一公斤左右，每餅（357克）約為25元。保護了茶農和消費者的利益。

不管什么樣，在現階段，在整個普洱茶行業不景氣的情況下，要象娃哈哈的聯銷體一樣，有價差，保證各銷售環節的合理利潤，提高經營者的積極性。為了進一步規范市場，維護公司、經銷商、終端店的經營利益，方便消費者以公平、合理、透明的價格選購產品，從2009年開始，大益普洱茶將制定統一的價格體系，包含出廠價、指定批發價、全國統一零售價，也有些人持反對意見，但本人認為對整個行業來說是個好事，但愿此措施能影響普洱茶其他企業，促進行業健康、良性的發展。

從市場行情來看，大益普洱茶901批次7572的批發價比08年批次上漲75元/件，作為普洱茶行業的標桿，大益的動作必備受各方關注，對原材料庫存大的企業也許是個好消息，本人也認為是一個可喜的信號，是普洱茶的回暖現象，本人同時認為大益普洱茶應該分幾步調高產品價格，吸引經營戶追捧，市場是買漲不買跌的。

三、渠道

各普洱茶品牌企業的營銷渠道不一樣，如大益茶業的經銷商模式，七彩云南（慶灃祥）的旅游景點模式，柏聯普洱的莊園度假模式，龍潤普洱的連鎖加盟模式，云南農墾集團的基地模式，渠有形而道無形，本人認為沒有最好的，只有適合自己的。大益的渠道（經銷商模式）如下：

茶廠—一級經銷商—二批商—零售商—消費者。

（1）、大益渠道的優勢：

A、有一批忠誠的、有一定實力的一級經銷商隊伍，可以說中國最懂茶、最有資金實力的商戶50%以上在做大益的經銷商，可以發揮大益與一級經銷商的優勢，整合各自的資源，深入合作，實現市場共贏。

B、大益把部分市場服務交給一級經銷商，集中資源進行深度分銷，市場開發和市場服務，縮短了與市場的距離，提高了對市場的反應速度，加大了終端拉力。

C、通過大益全國六大區域市場辦事處的建設與完善，加強大益對一級經銷商的市場拓展支持，以及對市場的反應、運作與掌控能力，減少對渠道的依賴性，擴大渠道覆蓋面，從而提高雙方的經營效率。

（2）、大益渠道的劣勢：

A、遠離市場，反應速度較慢。

B、渠道粗獷，分銷和零售的覆蓋面低。

C、傳統渠道依賴性強，渠道多樣化設計不夠，現代（KA）渠道開發滯后，全國60多家經銷商，沒有一家運營商超渠道。

D、收藏客的追捧收藏，影響產品的快速消化。

如果大益在06年普洱茶市場火暴時要求每個取得權的經銷商開2家終端專營店，現在的日子一定好過得多；同樣，如果龍潤普洱不只是拓展連鎖加盟店，多收原材料加強生產能力，滿足市場需求從而進行原始資本積累，現在不至于關閉批發市場的門店。從2009年大益普洱茶的價格體系可以看出，相比2008年少了二批商的指導價，大益普洱茶可能想弱化二批商環節，引導經銷商直接做終端。本人認為快消品通路扁平化的意義是把經銷商做多做小，不是跨過二批商做終端，而是跨過經銷商來做二批商，就是選擇有區域配送能力和擁有連鎖經營的批發商取代原有經銷商，進行終端有效覆蓋。不管什么樣，大益應該改變原來經銷商的坐商觀念，引導經銷商投入人員、車輛、費用來做市場，建立配送平臺，加強核心競爭力。

普洱茶未來營銷方向是終端為王，決戰于終端，決勝于上端。這一點，已成為定局，不僅要開拓普洱茶的傳統批發渠道，終端渠道，還要走進現代商超零售渠道，旅游景點、集團消費等等特殊渠道，甚至是一些小的便利店等，做到可以買東西的地方就可以買到普洱茶，做到快消品中可口可樂的“3A”原則——看得到、買得到、買得起。

四、促銷

有專家說用更高的價格賣出更多的產品是營銷，用更低的價格賣出更多的產品是促銷。促銷包括消費者促銷、中間商促銷、銷售人員促銷三種方式，很少聽說普洱茶行業象快消品行業一樣，針對中間商有月度、季度、年度返利等促銷活動，大多采取針對消費者促銷和銷售人員促銷兩種情況。

1、龍潤普洱：普洱茶的格局是以龍潤參與茶業而發生巨變的，當2006年龍潤推出速溶普洱茶時，被普洱茶界的許多人視為離經叛道。才2年的時間，龍潤推出速溶三代的時候，市場才開始覺得龍潤模式才是普洱茶的未來之路，快速、便捷、時尚的普洱茶是龍潤普洱的主要核心競爭產品，龍潤也改變以前普洱茶行業單一的行銷手段，融入許多快消品的促銷手段。比如龍潤小方磚，“頭道水”方便茶，即溶普洱等，你猜其針對消費者的促銷價格多少元？2片小方磚（100克）+1條“頭道水”方便茶（10杯）+1盒即溶普洱=20元，是不是覺得價格便宜得不可思議。除外，“頭道水” 方便茶上市時采用免費贈飲活動，更開創“PUER TALK普多客”連鎖店，象街頭臺灣珍珠奶茶售賣一樣現場銷售普洱茶飲料，各種口味1元1杯。體現出“終端、品飲、快消”的營銷秘訣，真正做到著眼終端消費，培育品飲市場。

篇7

交換資源聯合營銷

在營銷方式上，安溪祺彤香茶業總經理蘇清陽的思維總是快人一步。幾年前，當大部分安溪茶業網商都將目光放在鐵觀音上時，蘇清陽就開始在網上賣武夷巖茶、大紅袍。由于競爭對手少，幾乎不需要推廣就賣得很好；幾年后，當許多鐵觀音茶商賣起紅茶、普洱、花茶之類，并開始沖銷量時，蘇清陽則在整合資源，打造全茶系品牌。

如今，在蘇清陽的整合策略中，“強強聯合、資源互換”是最重要的原則。為此，他和向陽坊聯合，在祺彤香的天貓旗艦店推出了“買茶送月餅”活動；為了備戰今年的“雙十一”，他還準備聯合泉州另一鞋服類的淘品牌，以客戶共享的方式，進行有針對性的營銷。“茶葉和鞋服在品類上沒有任何競爭性，消費者卻可能是重疊的，我們拿出一部分老客戶資源和其他品牌進行互換，能夠以比較小的成本獲得更多有效的客戶資源。”

在營銷創新的同時，為了消除消費者對網購茶葉質量的擔憂，蘇清陽還率先投保了“網絡茶葉銷售產品責任險”，將保險與茶葉聯系起來，當茶企所出售的茶葉對消費者的健康產生危害時，消費者最高可獲得10萬元的理賠。

搭配銷售細節制勝

另一家茶業網商廣益發則是以搭配制勝。目前廣益發有兩個品牌，一個是廣益發，專做健康食品；一個是注福茶葉，專做養生茶、花草茶。

“最初在銷售茶葉的時候搭配銷售食品，是為了上聚劃算比較方便。后來，在食品的銷量越做越大后，就將食品和茶葉分成兩個品牌經營。”廣益發相關負責人黃炳煅告訴記者。

不過，雖然分成了兩個品牌，并分別成立天貓旗艦店，但兩個品牌之間的聯系卻越來越緊密。“購買養生茶的顧客大多為女性，女性同時也是零食的主要消費群體，這樣一來，兩個品牌之間就可以形成客戶資源共享，很多顧客在廣益發的天貓旗艦店購買了堅果、肉松餅等零食外，會通過首頁上的鏈接進入到注福茶葉的天貓旗艦店購買一包玫瑰茶或一瓶蜂蜜柚子茶。”黃炳煅稱。

除了加強店鋪之間的聯動和搭配銷售外，廣益發還有一個秘訣就是“細節制勝”。“顧客購買海苔壽司，店鋪配送一個壽司簾，方便顧客制作壽司時使用；快遞如果發生延誤，不等顧客催件，店鋪主動聯系致歉。”正因為這種對細節和售后的重視，廣益發的老顧客回頭率達到了17%。

全店“爆款”快速推新

在一個店鋪中選出幾件產品，通過促銷和引流將其打造為“爆款”，并通過爆款為全店帶來流量和關聯銷售，幾乎是所有淘寶商家都嘗試過的做法，這也充分印證了“80%的利潤是由20%的產品帶來的”這一銷售定律。

不過，安溪茶業網商黃撫勝卻打造了一家全店“爆款”的網店。進入梅安茶業天貓旗艦店的首頁，一不留神會以為進入了聚劃算的頁面，因為全店27款商品的銷量都很“驚人”，銷量最高的一款大麥茶銷了3萬多件，最少的也有幾百件。

篇8

老中醫產品是與老百姓生活息息相關的健康產品，分為中藥茶與進補堂系列，系列產品質量高、價位較低，但部分進入的市場銷售比較沉默，在沒有強大廣告支持的情況下，走什么樣的路線，以什么樣的形象呈現在消費者的面前，才能易于消費者接受，產品的定位將是該產品進行市場推廣的前提！

從老中醫產品的功效層面來分析：老中醫的產品首先不是解決疑難大病的特效藥物，是一種茶，但與傳統茶形成明顯區隔的是其獨特成分而擁有的獨特功效，既可以解決人們日常生活中的小毛病象上火、感冒后期癥狀，又起到了部分貴重保健藥品象免疫力調節、降糖降脂、瘦身美容等功效！產品賣相好！

好的產品，走傳統茶的路線，在同質化嚴重的激烈競爭中，明顯無法差異化入市，走保健品的路線，新概念的引導需要廣大的廣告投入與引導教育，風險系數大！在兩者之間如何選擇定位？我們在思索：一個兼具中藥成分的健康茶，為何不將其定位于功能性的快速消費品呢？走大眾路線！巨大的市場空間！

從目前保健品的行業環境來看：保健品行業歷經風波，已經陷入了信任的危機！沒有強有力的廣告支撐，市場很難啟動!目前隨各種媒介費用的上漲、營銷費用的上升，注定產品價格必定上揚，消費者接受的難度系數將較大！投入產出比例將不利于企業地運作，沒有必要在“大市場里做小產品”！

從目前消費者的消費狀況來看：隨著人們生活水平的提高，更多的消費者在滿足自身基本需求的前提下開始追求健康，但更多的消費者的可支配收入受到一定的限制，更多的消費群體屬于工薪階層，滿足大部分消費群體的要求，以質量贏得信賴與好感，將是新品牌茁壯成長的基礎！不如 “小產品作大市場”！

結合“老中醫”極具親和力與號召力的品牌名稱，更貼近與普通老百姓的生活，更有傳統的中國文化底蘊，更易于老百姓信賴與傳播！將老中醫系列產品定位為“人人用得著、人人用的起、處處買的到”功能性快速消費品，更符合產品的功效與市場需求，達到品牌內涵與目標消費群體的有效吻合，刪除強大的廣告投入環節，以適合的模式、適合的價格運作，同時降低市場運作帶來的風險，規避保健品與傳統茶的激烈競爭，在巨大的市場空間中尋求突破，將老中醫打造成國內保健茶中的龍頭品牌。 創新營銷，鎖定最適合的營銷模式

營銷在中國從1979年開始，歷經25年的歷程，中國的企業在學習、摸索、創新中向前發展，曾涌現了“三株”“太陽神”的營銷神話，也出現了“秦池”“巨人”的營銷悲劇，但更多的企業在創新中茁壯成長、在與國際接軌，“海爾”“聯想”，創新將是企業競爭力的源泉，將成為企業不可復制的核心競爭力。

老中醫作為一個全新的品牌，在沒有廣告支持的情況下，如何快速入市、提升銷量、傳播品牌？將成為老中醫營銷推廣策略的關鍵所在！也將成為吸引經銷商的魅力所在！在全國合同簽訂后，針對老中醫品牌產品的市場定位，如何去面對眾多地目標消費群體，讓消費者了解并達成銷售，大多數的消費者希望在那里能買得到產品，營銷模式的確立成為討論的焦點！ 渠道創新：實際實操，尋找最適合的！

結合市場的營銷環境、消費群體的消費特點、結合眾多產品的營銷實戰經驗，對于老中醫產品，是走類似保健品的藥店，還是走快速消費品的賣場，那一種為主，那一種為輔，我們基本確立了三個不同的渠道來嘗試推廣老中醫：從社區推廣上了解消費者對老中醫產品的態度與接受程度；從藥店渠道嘗試產品適合的操作模式；從賣場、超市來衡量產品的增長空間。

1、社區推廣：了解消費者，找準突破口

首先選擇了濟南市場兩個比較大的社區，每組三人、三張便攜桌，每個品種10包樣品。當晚，每個小組反饋信息，反映我們的產品在活動地點擺開后，獨特的包裝很吸引消費者的眼球，幾乎每個路過的人都要拿起產品問上幾句，同時對排毒養顏和下火王目標率更高，同時在了解產品的功效后，80％的消費者會問，產品在藥店有沒有賣？接下來的一周，我們調換了不同類型的社區進行嘗試，反饋的信息基本一致，多數的消費者會問“藥店有沒有賣”，完全沒有廣告支持的新品牌，沒有知名度，但每天都有20多包的銷售達成，從而證明了我們的產品定位是正確的，產品在廣大消費者中有著廣闊的市場需求，并且這種功能性的快速流通產品的渠道突破口應是“藥店”。

2、藥店推廣：嘗試推廣，調整尋最佳

商機不等人，迅速在關系較好的黃金藥店終端將貨鋪下去，但情況并不是想象的那么簡單，因為產品系列較多、需要的產品陳列空間、陳列面較大，但因沒有強大的廣告做支撐，雖然與藥店有著良好的關系，但產品還是被藥店冷落在貨架的角落，連續幾天銷售不理想。關系較好的店老板建議，如此做行不通，必須提高產品價格，利用廣告通路！但我們相信自己的判斷：不不是消費者不喜歡老中醫，而是老中醫沒有被注意到，社區推廣的試驗證明只要消費者能看到，就會有足夠的魅力去吸引消費者。目前出現的問題是：我們的產品沒有進入消費者的視線、沒有提供一個讓消費者的理由，一定要讓黃金陳列位，一定要有一流的促銷推廣。

我們隨即進行了終端硬件建設差異化、軟件建設效率化，并與藥店進行了溝通，同時得之濟南一重點連鎖藥店即將開業！同時也將成為產品展示的最佳時機，在其7天的開業活動中，我們組織的5個展臺成為最大的亮點，平均日銷售50多包！對于一點廣告支持都沒有的新產品，沒有任何優惠措施，得到了廣大消費者的認可！促銷人員情緒高漲，同時其它藥店主任對產品的看法也紛紛改變，要求在他們店擺放展臺，給予最好的黃金終端！老中醫的銷售正是拉開帷幕！

接下來一個多月的時間，各藥店銷售也凸現！基本每個店的終端日銷售全部在30合以上，好的黃金店日銷售達到50包，同時促銷人員反映購買改產品的回頭客增多，基本站每天銷售的60％以上，我們及時對老消費者展開買五送一活動，以提高顧客的單次購買量，掀起銷售的！周六周日，大連鎖藥店的日銷量突破200包！

3、超市推廣：新的環境，迎來新潛力

在完成常規藥店渠道的推廣時，我們希望能為產品的推廣尋找增值得突破點！在各大藥店銷售進入正常銷售軌道的同時，濟南大型購物廣場的進場工作也順利完成！在正式進場前，我們曾在此購物廣場做了試銷，試銷活動當日突破300包！進場后，積極與綜合部進行了活動的協調，克隆試銷活動，為正常的銷售起勢、營造良好的銷售氛圍！銷售活動迅速展開，同時帶來銷量的突破！182包、210包……。超市賣場的熱銷，再一次證明了產品的品質，再一次驗證了沒有廣告支持的產品通過有效的營銷模式依然能夠贏得市場！

4、渠道策略：先大后小，以點帶動面

對于任何一個產品的推廣，讓經銷商必須看到的是產品的前景，在沒有廣告支持的情況下，如何先盈利后擴張，渠道模式的確立至關重要！根據前期市場的操作，制定了先大后小，不是指渠道的大小，而是指利潤的大小，首先進入產生利潤最快的渠道，后作產生利潤最慢地渠道，逐步滾動擴張！

首批進入的渠道終端必須評估渠道的費用和可能達成的銷售額，是否滿足在兩個月內盈利！根據實際操作的數據顯示，如果一個渠道的帳期不超過兩個月，藥店渠道的日客流量不低于300人，日銷售額不低于150000元，超市或賣場的日客流量不低于2000人，健康產品的日銷售不低于6000元，那么該渠道將是要首批進入的可盈利終端！

通過主要進入終端的影響，老中醫將引起其它渠道的關注，隨著其終端效應與口碑傳播，渠道的擴張將使現款率大大提升，同時有利于其他輔助渠道的開發，逐步滾動進入老中醫的銷售提升階段！再逐步完善服務營銷，提升消費者的忠誠度，逐步密布網點，完全進入快速流通的銷售正常軌道！ 終端創新：軟硬結合，尋找最實效的!

1、硬終端：以差異化脫穎而出

終端作為產品的出海口，硬終端的建設要形象化，突出產品的品牌形象；終端的建設要差異化，建立與其它產品的區隔，讓產品更有效進入消費視野；終端的建設要攔截化，更有利于縮短與消費者的距離，有利于促銷人員的跟進講解，實現有效銷售；如何在眾多產品陳列的藥店中脫穎而出，要沖擊力強，率先進入消費者的視野，必須擁有差異化的硬終端形象。如何“三化”合一，更好的體現“老中醫”的內涵魅力！POP、展架各個廠家都在做，終端中已無明顯得差異化，“老中醫”本身有著極高的傳統內涵與親和力，古代的老中醫就診問醫，為何不設計一種古色古香的竹子診所形狀呢？隨即找到裝飾公司進行了展臺設計制作，同時再進行關于海報、展架、酬賓信息紙的配合，使老中醫的終端形象更加豐滿，更加搶眼，更吸引消費者的關注！

2、軟終端：加強培訓提升重實效

促銷人員作為實現銷售的最終一環，作為終端的軟件支撐部分，素質至關重要！無數次的市場證明，聘一個月多100元的促銷員帶來的將是多于1000元的銷售額！在展臺制作及市場推廣的期間，我們重點做的工作就是找好的促銷人員、強化培訓、優勝劣汰，不斷調整。為了加快市場推廣的節奏，我們與店里協調，我們的促銷全部按照臨時促銷辦理，不進入貨區，將較大的工作主動權留給自己，減少店內管理的干涉，便于管理與專心投入工作。

對于促銷人員，態度、信心至關重要！態度決定行為，行為決定結果！對于促銷人員首先借助極具彈性的薪酬構成誘惑力與驅動力，同時對進行產品知識、相關知識、溝通技能的強化培訓，模擬演練，層層篩選，提升素質！重點演練促銷人員的講解能力、銷售能力，對于進入藥店的消費者、一定要主動出擊，盡可能接觸并向消費者講解，對于感興趣的消費者有效攔截，積極引導，達成銷售。對于存在問題的終端，及時發現問題，解決問題，親自示范，并肩戰斗，增強促銷人員的自信心與實戰能力！實施證明，正是促銷人員的努力贏來了市場的提升！ 沒有廣告，市場依然能高歌猛進

營銷創新成為2004年營銷領域的主題，從渠道為王、終端致勝、品牌營銷到客戶關系管理、事件營銷、體驗營銷、會務營銷，營銷到底如何創新突破？成為營銷人談論的熱點話題。筆者認為營銷無論如何創新、如何突破，賣貨、銷貨、利潤最關鍵，不一定要追求最時尚的營銷模式，結合行業的環境與企業的資源，找到適合產品銷售，能有利于產品銷售的模式，就是創新，就是突破，就最好的營銷！營銷不是花圈秀腿、紙上談兵，關鍵要去執行、去實操，適合的、實效的就是最好的！

老中醫產品首先具備了一個好的賣相！如何去運作市場將是經銷商所關心，也是吸引經銷商的最大魅力所在！高舉高大，提高產品價格，瘋狂打廣告，但經銷商利潤降低，運作的風險系數大！老中醫以差異化的市場定位，將透支市場利潤的廣告環節省略，利用有效的渠道策略、實效的終端策略，復制易于執行的營銷模式，將老中醫做成長線產品，將是營銷的關鍵所在。雖然這種營銷模式不是最時尚的，但事實證明是最實效的，從招商會議的召開、市場的反應、經銷商的反饋，都已證明了這一切。“授之于魚，不如授之以漁”，通過營銷模式的真正執行，帶給經銷商的不僅是一時的利潤，更是一種嚴謹的管理流程與方法！當然，營銷環境是復雜的，產品是差異的，營銷模式的制定一定要適合、實際、實效，切不可盲目追逐營銷的流行風，而得不償失，適合實效就是最好的！

對于老中醫的經銷商，不僅提供了詳盡的樣板操作資料與營銷模式資料，更是讓商朋友去濟南的終端市場去看、去學習，去領悟、去參加濟南市場的管理會議，去體驗老中醫產品的魅力，去學習有效的營銷運作模式，將有效的模式與區域市場再相結合，去執行去落實！目前，老中醫的大部分全國重點市場已經啟動，并取得了不凡的市場業績！效果重于一切，從老中醫的營銷策略來看，雖然沒有轟轟烈烈的廣告，但卻有紅紅火火的業績，市場營銷策略關鍵要實際對路、要有效執行，才能贏得真正的市場！老中醫現象就在于實際、實效！

篇9

年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。伴隨著中秋、國慶乃至元旦、春節的即將來臨，白酒、紅酒又迎來一年一度的旺季，對任何一家酒類銷售企業尤其是中小酒企（這里指年銷售額低于5000萬元的企業）而言，這都是流金淌銀的黃金季節，意義非常重要。

目前中小酒企很大一部分仍未從個體經濟中完全脫離出來，經營管理仍處于小生產階段，疏于確立企業產品的個性、靈魂與理念，在旺季營銷容易陷入“旺而不銷，銷而不旺”的尷尬境地。這主要表現為：

1.旺季營銷不夠主動，亦步亦趨跟著大企業大品牌，鉆進市場成熟產品的圍城得過且過，與多樣化個性化的消費市場不相適應；

2.營銷策略不夠靈活，沒有差異化，抱住拼價格拉關系找客戶搞回扣的老皇歷不放，與現代企業營銷信息化網絡化步伐不夠合拍；

3.產品無個性，造成中小酒企這個群體內部行業布局、產品結構嚴重失控，產品重合度奇高，市場上絕大部分產品供過于求的態勢。

據權威統計，在旺季營銷中，只有20％的產品能夠比往年有所增長，并鞏固企業的市場地位，顯示出靠一個老產品老面孔包打天下的時代已不復存在，產品生命周期愈來愈短了，“各領一兩年”已經十分奢侈了。

因此，作為弱勢的中小酒企應如何利用企業十分有限的物力、財力，去應對這一場競爭激烈、關系企業生存的旺季之爭呢？中小酒企的劣勢如何轉化為優勢，避實就虛靈活應對，攻擊強勢對手的七寸，“與狼共舞”？該如何積極主動地開展營銷創新，走出旺季營銷同質化的樊籬，尋找新的突破點呢？

本文主要從營銷4P學（指產品“Product”、促銷“Promotion”、價格“Price”、渠道“Place”）基本原理、策略的角度進行闡述。

那么旺季營銷大戰，中小酒企憑啥華山論劍？

打造新產品獨特的差異化概念

在產品日益同質化的今天，弱勢中小酒企要立足市場，首先要有吸引消費者眼球的產品，必須在開發產品時就立足創新，不斷推出獨具特色的新產品，尋求新的“顧客”增長點，真正做到“人無我有,人有我優,人優我特”，才會有助于建立起產品的競爭優勢，創造出撬動旺季市場的支點。

一是對產品本身屬性、概念的創新。在每年白酒旺季到來之際，全國一些地方就會出現豐富多樣的產品、富個性化的品牌的景象，趕上當時市場需求，撩得了眼球搶了頭彩，其中不乏是中小酒企之力作。譬如專門針對禮品酒消費市場推出的“禮品酒”，專門針對婚宴市場開發出了“婚宴酒”“喜酒”，專為節日、喜事特制的“慶賀酒”“生日酒”等，專為健康飲用的現代白酒、枸杞酒等；另外，老年茶、兒童飲料、速凍飲料、快溶泡面、集啤酒飲料茶于一身“3+1”的涼絲、男女共飲的“她+他”等細分創新的產品也層出不窮，足以撥動消費者的消費心弦。二是對產品使用、包裝方法的改進創新。手雷裝的紅星二鍋頭、利樂裝的新天葡萄酒、三角形的鵬程白酒等，開創酒類包裝新視窗，大大提高酒本身的吸引力，延長產品旺季生命線。而從其他行業看，金龍魚率先推出小包裝食用油，海爾針對四川等地農民的習慣推出既可以洗衣服又可以洗地瓜的“紅薯洗”洗衣機等，這些也都是根據使用方法的創新而創造出的獨特產品概念，對中小酒企頗具啟發意義。

同時，一個獨特的產品概念還是加強同經銷商和零售終端談判進場的重要“砝碼”。

由此可見，中小酒企如果能夠創造出與眾不同的新產品概念，將是贏得旺季營銷優勢的重要法寶。

創新促銷模式帶動產品旺銷

促銷作為帶動旺季銷售的主要手段，最忌是亦步亦趨東施效顰，如此，只能永遠走在對手之后。尤其是財力、物力均弱的中小酒企，只有創新促銷模式，提高促銷新鮮度，才能在同質化的陷阱中成功進行突圍，獲取商機。它包括三個方面的內容：1.促銷要別具特色。獨樹一幟、別具特色才能更好地吸引各級經銷商的眼球，才能取得渠道各環節以及消費者的青睞；2.促銷要因地制宜。促銷是針對渠道進行產品壓貨的，還是針對消費者進行購買拉動的？分清了促銷的動機與目的，可以避免無效的促銷投入；3.促銷要走差異化之路。東施效顰、生搬硬套難以逆勢而起。促銷要想達到最大產出比的效果，就必須堅持策略創新、模式突破，才能脫穎而出、結出碩果。

我們知道，我國農村進入農歷十月份以后結婚的特別多，但是傳統的結婚購酒主要是消費者自己到縣城買，除了購酒以外還得買花生、糕餅、糖果之類的東西，特別繁瑣。對此福建廈金醉推出了所謂的“配套服務措施”，即凡購酒者均可免費配送結婚用的瓜子、糖果、香煙之類，免費送貨上門，免費贈送花炮、燈籠，結婚后剩余的東西可退貨，并可在結婚后結算。每桌酒席還能得到企業老總送的小紅包。由于減少了消費者大量繁瑣的事務，并可減少不必要的浪費，此舉受到了很多農村結婚者的歡迎，廈金醉一時酒貴。

冬天是火鍋店的旺季，也是白酒的旺季，黃山特曲就與當地火鍋店合作開展了一系列的喝白酒贈羊肉的活動，取得了理想的效果；在酒店實行喝黃山特曲，贈春節禮品，如禮品茶葉、禮品飲料等，同樣滿足了消費者的多重需要。

因此，通過促銷模式的創新，這種異業聯合的促銷活動，中小酒企可以實現打促銷戰、價值戰的戰略目的，而不是走拼價格的血腥之路，從而能夠為廠商、產品找到一條確實可行之路。

必須注意的是，采取差異化、特色化的促銷方式，對競爭對手所采用的促銷手段與促銷物品原則一律不用，尤其是同城，促銷務必堅持新、奇、異。

制定銳利的旺季產品價格體系

價格作為調節市場供需的主要手段，中小酒企在旺季營銷中制定產品價格體系時，必須高度重視重新審視，不能沿用幾年如一日的老價格了。在目前價格杠桿作用明顯、零售餐飲終端價格高度一致的狀況下，酒類廠商所制定的價格策略，要么是使自己淪于平庸，難以脫穎而出，要么讓人覺得高不可攀，無人問津。

目前多數中小酒企都沿用傳統的渠道定價模式，都是按照廠家“自我”的意愿來設計渠道中間環節的利益分配，這是嚴重的計劃經濟手段，大大削弱了中間商、零售商的自主性和獨特性，其結果自然是大大影響這些中間商、零售商的積極性，其主推性也就大大降低。就時下酒類廠商而言，在價格體系的制定上趨于同化，有特色的很少，難有競爭力。

因此中小酒企產品價格競爭力應要體現在兩個層面：一是能夠給批發商、零售商（終端）帶來高于競品的經濟利益。沒有這樣的前提，經銷商對經營這種產品的積極性、主動性就談不上。二是對消費者要具有超越競品的吸引力。在產品無明顯差別的前提下，價格是吸引消費者購買的一個重要手段。

在制定出適合旺季營銷的新的零售價、批發價以及給予經銷商的扣率等價格體系后，整體的價值鏈理順后價格也就變得極具競爭力了，方能一炮打響。

這一點在新品上市、旺季營銷尤為明顯。中小酒企要把握好這個時機，制定一套有梯度價差、有吸引力的價格體系。需要注意的是，在旺季營銷如要搶得先機，中小酒企的產品價格優勢應體現出要比市場上相對成熟、知名品牌的產品大一些，也就是價差在高于行業的平均利潤的同時，還要高于同類競品的價差。

例如，一個中等檔次的地方酒類品牌，如果給予經銷商的價差低于金六福、瀏陽河，而且零售價格還要高于金六福、瀏陽河，其結果肯定是該品牌難有人經銷，消費者也鮮有人問津的。

中小酒企制定好價格后，也要關注競爭者的反應。比如同類產品的定價采用跟隨政策（即相同品質的產品比對手定價略低），那么競爭對手會不會迅速降價或者大規模開展讓利促銷，企業如何應對？當然中小酒企制定價格后也要適當的廣告、促銷配合，配套推動。

目前有一種特別的價格策略法。在四川，一些基酒生產企業，自己只管生產，只注意生產成本，比如說該酒/瓶的成本是9元錢，他給經銷商的價格就是10元錢，而宣傳拓市、渠道建設、營銷運作，企業全不管。這種生產與銷售、品牌分離的OEM貼牌經營策略，看似極其簡單，收益卻不錯，至今仍是一個值得推廣的好做法，尤其是對處于上游鏈的酒廠。

尋找獨特專一的渠道優勢成功突圍

博不如專，專才能做強。相對于大面積撒網、四處鋪貨的傳統經銷渠道體系，顯然對資金有限、沒有突出技術優勢、品牌優勢、價格優勢或有特定功用、要求精確推廣的中小酒企產品是不適宜的，因此必須對目標消費者、渠道進行精確細分，仔細研究自身產品的特點以及相關的渠道模式，進入分眾化、細分化之下的渠道，才能找到最符合目標消費者的渠道，逐步形成渠道差異化的優勢，從而可在競爭激烈、同質化嚴重的旺季營銷中成功進行突圍，獲取更大商機。

珠海是著名的旅游城市，在旅游景點，酒水的競爭非常激烈，但沒有一家企業的產品能形成優勢。如何形成優勢，就必須尋找一條很好的通道，經過調研和討論，珠海宏發酒類總經銷商決定獨辟蹊徑，細化渠道做專一渠道，一改以往那種大眾化、到處撒網四處鋪貨的營銷方式，找到了當地一家龍頭旅游船運公司。這家公司控制了該市沿海沿江65%的游船，擁有游船100多只，其中豪華客輪20多只。該線路既做旅游線路，也做休閑娛樂之用，中外游客如織，餐飲業十分發達，一個月能消費五六十萬元紅酒、白酒。于是該品牌就和這家公司簽訂協議，將最優惠的政策給它，相當于給總經銷商的優惠條件，但條件是它只能賣本企業的酒水。

借助這個最好的二批商，宏發實現了對該旅游銷售終端的成功控制，產品在市場上也取得了很大的優勢，而旅游船運公司也獲得了巨大的利益，實現了雙贏。

2002年前，皖酒王在廣東一直滯銷，旺季也是銷而不旺。后來皖酒王找到獨特差異化的渠道，就是利用與廣東武警總隊的強勢關系開展關系營銷和口碑營銷，成為總隊的指定用酒，逐漸走紅廣東大中城市。而廈金醉也是利用與福建廈門、泉州等地國土局的良好關系，成為國土局系統和附屬網絡以及全國一些城市國土局相關機構的招待用酒，快速啟動市場，擴大了銷售渠道。

提前搶市、善后護市也是旺季營銷成功的必要舉措

篇10

02修正藥業 再次致歉，稱銷毀近14萬盒問題膠囊產品

03康師傅控股 對渠道商買斷經營，統一損失4萬銷售點

04可口可樂 就余氯事件追責，山西公司總經理辭職

05綠地集團 被曝用劣質鋼筋建樓，懂行業主被勸放棄檢測

06國家電網 陜西分公司與陜地電榆林“搶地”，數百人持械武斗

07沃爾瑪百貨 重慶假豬肉事件現新進展，兩名員工被釋放

08光明集團 收購英國維他麥60%股份，創食品業海外并購紀錄

09雅芳 涉違規計酬被經銷商舉報，6000專賣店恐遭棄

10萬科 單月銷售均價破萬元大關，創32個月新低

克萊斯勒將召回北美12.7萬輛汽車

5月7日，美國汽車制造商克萊斯勒集團宣布，由于電子穩定控制和ABS防抱死系統可能出現問題，克萊斯勒將在美國和加拿大市場召回12.735萬輛道奇挑戰者和克萊斯勒300型轎車。本次召回涉及2011年到2012年款的車型。這些車輛中電力分配系統中的一個保險絲可能過熱并導致系統失控，使得車輛出現事故的風險增加。克萊斯勒表示，公司是在為密歇根警方提供的警用車輛進行測試時發現這一問題的，隨后在針對民用車輛的檢測中發現了類似問題。克萊斯勒公司將免費修理這一問題車輛，并在本月之內向車主發送召回通知。

電商三巨頭掀起價格戰

近日，蘇寧易購宣布將進行新一輪促銷，計劃投入的特價貨源超過20億元，讓利額度4億元；天貓電器城也在5月初掀起新一輪“狂暑季”促銷，電器產品通過限時搶購、團購等方式進行降價；京東商城也迅速跟進，宣布斥資5億元進行家電促銷，重點促銷品類則是以往家電連鎖占據強勢地位的大家電產品。

華銳風電解約350名應屆生

國內風電龍頭企業華銳風電突然解約大批應屆畢業生。華銳風電回應，解聘是因為宏觀風電行業政策有變，市場環境發生了變化，公司需要調整策略。目前解約的應屆畢業生約有350名，公司將會向他們提供經濟補償，并為他們寫推薦信，助其找工作。

*ST通葡嫁入吉祥集團

*ST通葡 （600365）第一大股東新華聯集團與吉祥集團關聯公司吉林省吉祥嘉德投資有限公司簽訂股份轉讓協議，吉祥集團受讓新華聯集團1009.54萬股*ST通葡股份，成為*ST通葡第一大股東。

中金公司成立對沖基金

5月9日，中金公司子公司――中國國際金融香港資產管理有限公司和Sloane Robinson 對外宣布，雙方將合作開發、管理和分銷一只投資于大中華地區的對沖基金。

立頓“好茶”涉嫌違反 《廣告法》

“最好的茶葉來自最好的茶園”，這是立頓對自己所售產品的描述。有媒體報道，“立頓”廣告語中所謂“最好的茶葉”，不過是每斤售價10元的“大路茶”而已。有律師表示，聯合利華“最好的茶園”和“最好的茶葉”的說法值得商榷，涉嫌違反我國現行 《廣告法》。

上海大潤發等超市被曝銷售不合格毛巾

唯冠在美iPad維權訴訟被駁回

過期產品更改日期后上架，霸王涼茶陷入“造假門”

雅虎CEO假學歷風波繼續發酵，獵頭董事哈特離職

富士康中國總部在滬動工，工廠導向轉為商貿

“熊貓煙花”獲中國煙花出口最大一單

五礦發展5000萬搭建電子商務平臺

連年虧損，山西焦化整合再提速