導語：如何才能寫好一篇餐館營銷思路，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

訊：對于大多數餐飲店來說，主要顧客來自于周圍三公里的社區和商圈。因此，三公里營銷其實是營銷重中之重;做不好三公里營銷，其他任何手段都是空談。三公里營銷應該怎么做?若按照“分區域、分層次、分顧客”的營銷思路，在一定范圍內有效開展了“三公里營銷”，就能在鞏固顧客群基礎上，不斷拓展輻射范圍和影響，對品牌的長期穩健發展有很大幫助。隨著城市化加劇，人口的密度越來越高，為居民提供服務的餐廳也越來越多，很多餐廳就這樣淹沒在城市的各個角落。這也越發讓餐飲營銷難度加大，多即是少。

社會化媒體營銷的本質是降低成本，降低品牌營銷成本。具體如何做呢?制造話題，吸引眼球。三個建議：限時特價菜品對于餐館具有吸引力的招牌菜可以推出某個時段特價菜品，吸引新老顧客的“搶”風暴，讓好消息在朋友圈轉動起來，包括微博、微信和餐飲LBS應用(如大眾點評網)。團購也是社會化的一種應用。

贈送感動服務吸引顧客到店以后，重點就要在服務上做出創新，服務營銷核心就是超出顧客期望，瞬間讓顧客感動的“淚流滿面”。海底撈的成功就在于此，不經意間超越了顧客對服務的期望，這無論誰也會感動的。客戶一感動，一定會把這種“驚喜”分享出去，也許是微博，也許是微信朋友圈，也許是在大眾點評網上給個好評，等等，這些就是社會化營銷。

鼓勵顧客分享鼓勵顧客分享，一定是分享”有價值的東西”，比如在微博“我在海底撈”照片，這就會提高曝光率，同時會給社交朋友進行了一次推薦;比如在微信朋友圈分享“好好吃啊”各種菜品美圖，一定招來一批點評客，圍觀的力量超級大，無形的將餐飲品牌和美譽在社交圈推送出去了。對于這種分享，餐館可以贈送菜品、積累積分等等，這就形成了良性的循環。（來源：林參海網絡）

篇2

餐飲行業在2013年受到重挫是不爭的事實，2014年-2015年餐飲行業增長繼續大幅放緩。伴隨著一些大小商家的出局，轉型成為躲不開的話題，而當下正熱門的互聯網、O2O是很多商家思考和嘗試的方向。

為什么要轉型？一是消費者的網絡生活越來越豐富，很多信息來源是網絡，選擇一家餐館以及對其形成的初始印象可能都來源于網絡。二是越來越多的消費者更加注重消費體驗，不再是簡單的吃飽而已。三是一些互聯網思想、工具的誕生，給餐飲企業經營提供了更多的思路。在行業大背景和三股潮流之下，轉型似乎已經是自然而然的事情。

如果用階段論來分析餐飲企業的互聯網化轉型，第一階段主要在于導流，通過團購網站、網絡廣告等方式進行，事實證明，絕大部分的餐館并沒有得到想要的效果，尤其是團購的方式，給很多餐館帶來了諸多經營弊端，而又不得不依賴。第二階段在于與消費者的互動，目的是經營客戶。當前是第一個階段在延續中，第二個階段已經開始。第三個階段是基于大數據的精準營銷，還需要一定的技術和經營基礎。

當然，很多餐飲企業還沒有意識轉型的緊迫感，或者面對互聯網化轉型感覺到迷茫。可以理解，互聯網能夠傳統行業帶來什么？大家的認知還是不同的，有人認為是忽悠，有人認為將顛覆整個行業。我的看法是，對于正常經營的餐飲企業，不妨通過互聯網式的優化，來提升自身的經營效率。

第一，營銷是外功。以移動支付為突破點，優化卡券促銷和客戶經營。

做互聯網營銷的方式很多，包括軟廣、硬廣等，但這些是很多餐飲商家負擔不起或者不愿付出的。隨著新媒體的誕生，營銷方式有了很多變化，下面我以20年老店山西九毛九面館為例談一談。

山西九毛九面館創立于1995年，在全國有超過100家店面。2012年，九毛九開始運營微信公眾號，在不斷嘗試中，粉絲數量突破40萬。2014年，開通微信服務號，引入微信支付，并完善線下支付和消費場景。在廣州、武漢等分店鋪設最早支持微信支付的掌貝微POS，同時開展促銷活動，鼓勵消費者使用微信支付。隨著微信卡包功能的推出，九毛九成為首批參與微信卡包功能內測的標桿商戶之一，基于微POS進行卡包營銷，優惠券核銷率達33%，而傳統方式只有1%左右，實現了維護老客戶、開發新客人的目的。借互聯網東風，九毛九快速發展，2015年將繼續擴大規模。

九毛九的案例中，較強的客戶經營意識和借助新工具進行精準營銷是值得學習的。顧客消費完成是一次服務的結束，同時，也是經營客戶的開始。這在互聯網企業中是重點關注的，在餐飲中，屬于回頭客，是后續良好經營的重點保障。九毛九使用的新工具主要是微信公眾號+微信支付+掌貝微POS，用來實現客戶經營和精準營銷。

1、微信公眾號不用詳說，是宣傳的重要窗口，也能夠進行促銷信息的，利于傳播和拓展新的客戶。

2、微信支付、支付寶等都是移動支付的重要方式之一。移動支付在發展會員上優勢明顯，較傳統登記會員的方式相比，商家可以通過與支付打通的CRM獲取會員，流程簡化，更加方便，也不會引起顧客的抵觸情緒。

3、掌貝微POS是面向互聯網升級的POS機代表，是移動支付落地的實體(也叫O2O的閉環)。除了基礎的POS功能外，支持微信、支付寶等支付方式；通過收集客戶信息、提供多種高效的電子卡券營銷方式，協助商家維護老顧客、發展新顧客；形成一定的數據之后，可以實現會員的精準分析及營銷信息的精準投放。

以移動支付為突破點的客戶經營優化，順應移動互聯網發展潮流。雖然是改變較小，但是積少成多，能夠帶來意想不到的效果。

第二，產品是內功。更加重視菜品與消費體驗，打造客戶口碑。

互聯網企業最看重的就是產品。餐飲行業也是如此，菜品及消費體驗是形成客戶口碑的根本，在此之上的營銷，才會取得更好的效果。下面我以30年老店大董烤鴨為例談一談。

大董烤鴨成立于1985年，2001年國營改制，當前做到了日流水300萬元。在談其對互聯網轉型的看法時，大董烤鴨董事長董振祥強調，互聯網是未來的標配，重視互聯網的核心仍然是重視菜品本身。大董烤鴨對菜品本身的重視主要體現在三個方面：

一是打造看家菜。一個餐館應該有自己的招牌菜。如大董的烤鴨和海參，前者以“酥不膩”而聞名，后者經網友評選登上《舌尖的中國》而廣為人知。二是烤鴨標準化。并不像全聚德、便宜坊等烤鴨店用人工烤制，而是用其根據自身口味定制的機器烤制而成，很好控制了“火候”這一變量因素，保證了旗下各家門店烤鴨品質、味道的一致。三是重視菜品質量。大董對菜品質量把控是非常嚴格的，據了解，每一道新菜要上菜單，都要經過他親自問詢把關。

篇3

毛毅偉出生于浙江省江山市一個普通農民家庭，不到二十歲就遠走他鄉跑來山西做事，最初無非是月薪300元的餐館廚工而已。從小廚工到大老板，他相對順利地實現了人生的一次顯著跨越。

事實上，從走出小餐館的那一刻起，毛毅偉用了不到6年時間就順利完成了人生的數度跨越!所有這一切，源于他對生活的美好向往，以及在實現夢想過程中的一份執著與真誠。

恪守“三不”誠意經商

眾所周知，服裝批零是一個十分傳統的行業，也是今天省城太原諸多商界大佬夢開始的地方。當年，長江集團的劉建榮抱著一包絲襪走進海子邊服裝市場，十幾年摸爬滾打之后，陸續創建了派力高西服、羊大碗餐飲連鎖，和今天的長江大酒店。

與劉建榮相類似，今天“貴都百貨”的韓再玲、韓玉武姐弟也曾在海子邊服裝市場練攤多年，最終成功躋身百貨零售行業并締造了自己的商業地產王國。

“事實上，服裝一類行業但凡做大后，操作商業地產都是順理成章的事情。”毛毅偉說：“相對而言，目前來說如果讓我選擇第二行業的話，我對商業地產比較感興趣。”講這番話的時候，他已是江蘇虎豹集團山西營銷中心的總經理。作為國內知名品牌的山西總，毛毅偉經營虎豹男裝品牌產品已有十多個年頭，而他今年尚未度過自己的37歲生日。

時鐘倒撥十幾年，那時的毛毅偉還在開化寺服裝市場艱辛練攤。和當年三兩米的服裝柜臺相比，今天的虎豹男裝山西營銷中心占據著山西省太原市同至人購物中心二層最為有利的空間位置，數千平方米的購物空間內，別的商家仿佛是一種點綴或陪襯。

所有這一切，起源于毛毅偉當年的一個夢想：“開創屬于自己的一番人生天地”。性情豪爽、為人實誠的毛毅偉，自稱做生意沒有多少秘訣。“我的優點是待人真誠，從來不坑人、不騙人、不害人。”依靠這“三不原則”和出名的勤快作風，毛毅偉很快從眾多服裝商鋪中聲譽鵲起，生意也慢慢開始做大。

“當初開業的資金只有6000塊錢”毛毅偉對《山西青年》介紹說，“那6000元還不是我自己的，借父母的錢。”月薪300元的廚工生涯，毛毅偉整整經歷了兩年。

同樣的時間，他的同齡人大多還流連于錄像廳或臺球桌前，他卻在一間姐姐開的小餐館里幫工和學習炒菜。和人們印象中說話慢條斯理的南方人完全不同，毛毅偉不僅笑起來很陽光、很豪爽，說話也向來是快人快語，也許這是一切成功人士的基本特征吧。

從不足20歲時踏上并州的土地開始，毛毅偉闊別浙江江山老家已有17個年頭。這17年間，這個頗有心計的年輕人，他從月薪300元的餐館廚工做起，隨后懷揣6000元在商界摸爬滾打，這樣的經歷本身已頗有些傳奇色彩。

更值得關注的是，身處慣于囤積居奇、漫天要價的服裝行業，他卻恪守著誠信經商的原則，不該賺的錢堅決不賺，不該做的事堅決不做，這種難能可貴的個人品格，最終使他獲得了從消費者到同行業的高度認可與相應的尊重。

回憶十多年前競爭虎豹品牌的PK場景，毛毅偉至今充滿自豪：“來自山西的競爭者加上廠家整合的5個鄰省代表，有好多家單位競爭一個總的席位，我們最終還是勝出了!”

虎豹成功轉型

十年前的毛毅偉二十郎當歲，僅有的人生歷練無非是兩年的廚工生涯，和四年多服裝行業的摸爬滾打。這一切乍看之下，與諸多服裝行業的大佬實力上的確十分懸殊。

從零售服裝攤主到國內品牌省級身份的轉型，毛毅偉自己坦誠當初確實也面臨相應的壓力，但他對自己充滿信心：“我首先是有信心競標成功，其次是已經做了充分的準備。”說起當年的品牌pk秀，毛毅偉說自己反倒不是很緊張。“也想過PK失利后的打算，不過我個人很有信心拿下來。”毛毅偉說。

這種自信，源自于他多年來對山西服裝市場的清醒認識，也源于他創建已久的良好的個人商譽。在業內打拼多年，加之一向人緣好和勤勉踏實的做事風格，毛毅偉深信自己有能力從競標pk中勝出。他說“由于對做系列不熟悉，pk競標之前我特意用大半年時間專心研究比對了做系列的基礎要素。”　成功屬于有準備的人，毛毅偉前期半年的作業量，換來的是積極的現場回應和高度認可。他說：“當初山西的綜合考評分數最懸殊，但是5分鐘的競標脫稿演講，包括對競標成功后的整體運營思路的解析。我們是最好的。”虎豹集團的負責人，對毛毅偉在pk中的表現印象深刻并覺得他是個有作為的年輕人。

獲得總資格后毛毅偉果然不負眾望，很短時間內就把產品供銷系統做得有板有眼，并且經常要下到基層了解情況、分析市場動態，以及時調整營銷策略。為成功兌現當初品牌競標pk時許下的諾言，毛毅偉不僅積極構建全省的營銷網絡，而且與地、市、縣的各級經銷商結下了深厚的友情。

“到現在已經都是好朋友了。”他笑著說，“我們每年定期要召開全省訂貨會，平時經常保持聯絡，買房子都買在一起……他們都說我不像南方人，確實，我至今為止一半多一點時間在家鄉成長讀書，另外一半時間一直待在山西。”

篇4

“早就想學蓉和聞名已久的‘石鍋三角峰’啦！這次學到了，回去試制改良后，一定要在第一時間將這道菜推出。”

“寬窄巷子的子非會館閉門迎客、推廣經理講解文化，讓人感覺神秘又高檔，我的會所要借鑒這種營銷模式！”

2012年5月26日，中國大廚餐飲考察團挺進成都。來自全國各地的餐飲老板、行政總廚相聚蓉城。探旺店、入后廚、逛市場、學技術，充分領略“美食之都”的餐飲魅力。

在為期五天的考察日程中，團員們深入前廳后廚，學習了大蓉和、紅杏的管理和技術；挖掘成都頂級私人會所子非會館、名流會所、錦里大院，與總經理及行政總廚交流了菜品的高檔包裝及會所的經營模式：前往成都生意最火爆的兩家蒼蠅館子渝地人家。巴蜀味苑，與餐館的當家人探討一晚翻臺四次的秘訣所在；現場參觀、品鑒了成都映象、寬庭、和杏、西蜀森林、蜀景宴饗、錦城一號等多家中高端餐飲名店的旺銷菜，并進入后廚觀摩招牌菜的制作流程；下到青石橋農貿市場掃貨，將質高價廉的青花椒、干辣椒、郫縣豆瓣等當地特色調料通通收入囊中，買下一箱仍不過癮，留地址要求快遞發貨；“中餐如何快速復制”、“廚房成本巧談控制”等每晚不同主題的論壇讓團員們打開思路，討論到12點仍不肯休息……

篇5

為她感到高興，她的表情使你感到高興；

很想下午就去購買這款手機；

因為她在炫耀，而產生一種厭惡的感覺；

決心不買這款手機，因為你不想與她相同；

有點自卑，因為自己還沒有能力購買；

對自己的男友不滿，因為他沒有送給自己這款手機

……

人類的行為可以簡單歸納為刺激與反應的過程，作為最高等生物的人類，具有最復雜的刺激與反應系統。由于復雜而且動態，人類的行為學很早就成為一門正式的科學。

作為營銷者，你的使命就是改變消費者的行為，上面描述的心理反應與過程發生的時間僅為0.2-1秒。不同的個體可能產生完全不同的反應，每天每一個消費者要處理數以萬計的各種信息，并做出相應的反應。

如果你面對的是一個果汁的市場，那么你的目標消費群是以億計算的。這樣龐大數量的心理過程，一個營銷人員怎樣才能把握主流，從而應用方法去改變人們的行為呢？答案只有一個：消費者行為學。

消費行為在許多情況下是非理性的。例如，如果問你為什么會去購買一瓶娃哈哈純凈水，你能講出一個合理的解釋嗎？大部分人可以講出原因，但并不一定符合邏輯。營銷最讓人著迷而又感到困惑的就是-----消費者不可捉摸的心思。

那么，你的產品是什么呢？

是金龍魚食用油還是一種智能管理軟件？是一種配電系統還是一種洗衣粉呢？也許是一間餐館，一家立體影院。無論你的產品是什么，行為學都可以成為開啟你營銷心靈的鑰匙。

也許你現在正是一位啤酒公司的市場總監，每天都要與競爭對手展開著艱苦卓絕的價格戰，你的專業知識告訴你啤酒都是一樣的，閉著眼睛喝基本沒有什么差別。你甚至正在懷疑廣告要不要做。

讓我從行為學的角度與你討論一下，首先一個基本的問題：人為什么要喝啤酒呢？因為它比水解渴？因為它比牛奶有營養？因為它比果汁更健康？好像都不是，從行為學的角度來說，這是一種需求在起作用，一位經常喝啤酒的朋友告訴我，“因為喝啤酒感到舒服，每次只嘗一口冰涼的青島純生，感覺自己就進入了一種輕松的環境”。他的需求是改變態度，進入輕松環境。而另外一位朋友說，“我和朋友在一起一定要喝啤酒，因為不喝酒顯得關系較為陌生。”他的需求是表示親近的一種信號。還有一位朋友告訴我，“在卡拉OK我會喝很多啤酒，因為在那種場合一定要樣。”

他要的是融入環境!

你也許會問：“你與我談這些有什么用呢？”

如果我是你，我會開發一種新的啤酒，名字叫做“青島純熟”口號是“老朋友專用啤酒”。他是針對我第二位朋友的。

篇6

在美國肯塔基州的一個小鎮上，有一家格調高雅的餐廳。店主人察覺到每星期二生意總是格外冷清，門可羅雀。

一個星期二的傍晚，店主人閑來無事，隨便翻閱了當地的電話簿。他發現當地竟有一個叫約翰?韋恩的人，與美國當時的一位名人同名同姓。

這個偶然的發現，使他計上心來。

他當即打電話給這位約翰?韋恩，說他的名字是在電話簿中隨便抽樣選出來的，他可以免費獲得該餐廳的雙份晚餐，時間是下星期二晚上8點，歡迎他偕夫人一起來。

約翰?韋恩欣然應邀。

第二天，這家餐廳門口貼出了一幅巨型海報，上面寫著：“歡迎約翰?韋恩下星期二光臨本餐廳。”海報引起了當地居民的矚目與騷動。

到了星期二，來客大增，創造了該餐廳有史以來的最高記錄。大家都要看看約翰?韋恩這位巨星的風采。

到了晚上8點，店里擴音機開始廣播：“各位女士、各位先生，約翰?韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人!”

霎時，餐廳內鴉雀無聲，眾人目光一齊投向大門。誰知那兒竟站著一位典型的肯塔基州老農民，身旁站著一位同他一樣不起眼的夫人。

人們開始一愣，當明白了這是怎么一回事之后，便迸發出了歡笑聲。

客人簇擁著約翰?韋恩夫婦上座，并要求與他們合影留念。

此后，店主人又繼續從電話簿上尋找一些與名人同名的人，請他們星期二來晚餐，并出示海報，普告鄉親。

于是“猜猜誰來吃晚餐”、“將是什么人來吃晚餐”的話題，為生意清淡的星期二帶來。

店主人沒花一分錢，歪打正著，應歸功于他大膽的創見。

【點評】名人能促銷，這誰都知道。請名人促銷，不需要大智慧，只要有錢就行。但“巧用”名人，卻很花心思。

(二）有心和無意之間

美國布蘭保險公司的老板，是個具有超凡經營頭腦的人。他向三萬多個家庭寄發了業務信，信內有各種保險說明書和調查表，還附上了優惠券。信函寫道：“請你將調查表的幾欄空白處填好，撕下優惠券寄回我公司。我公司將向你贈送羅馬、希臘、中國、印度等文明古國的古代仿制硬幣，供你玩賞，以答謝你的協助，并非請你參加我公司的保險。”

這封信果然有效，公司一下子收到2.3萬多封回信。公司馬上仿制了許多古色古香的古代硬幣，由業務員按地址上門送去。這樣一來，業務員再也不會遭到吃閉門羹的待遇。

當顧客高興地挑選了幾枚古幣留下作紀念時，業務員彬彬有禮，不失時機地談起業務來。由于雙方感情比較融洽，而且業務員根據調查表掌握了對方情況，故推銷就變得十分順利了。結果，回信的2.3萬多個家庭中，竟有6000多個家庭與布蘭公司簽訂了保險契約。

【點評】“有心栽花花不發、無意插柳柳成蔭”，營銷也是如此。

(三）食客成為“股東”

美國密執安州有一家名叫阿漢的小餐館，有個異常奇特的做法：經常光顧其餐館的顧客，只要愿意，便可報上自己的常住戶口，在客戶登記簿上注冊，開一個“戶頭”。顧客每次到這里用餐后，都如實在其“戶頭”上記下用餐款數。

每年的9月30日，餐館便按客戶登記簿上的記載，算出每位顧客從上年9月30日以來，一年內在餐館的消費總額。然后，再按餐館純利l0％的比例，算出每戶顧客所得的利潤，分發給顧客。這樣，餐館經常滿員。

阿漢餐館通過給顧客分紅的方法，雖然損失了一部分純利，但它使顧客感到自己與餐館的利潤息息相關，自己也是餐館的一員。這樣一來，餐館密切了與消費者的關系，吸引了許多顧客的光臨。

【點評】顧客關系管理，是一門熱門的營銷分支學科。此學科的核心內容是商家如何增進與顧客之間的交流和溝通。顧客的參與，是顧客關系管理的最高境界。

(四）營銷哲學

美國漢普敦連鎖旅館，為了貫徹顧客滿意的經營宗旨，向住宿的旅客保證，假如有任何不滿意的地方，只要向柜臺申訴，就可獲得現金退款，作為向客人的賠償。此保證一出，立即在服務行業引起了轟動。

客人的抱怨五花八門，諸如床單不干凈、床單沒有更換、浴缸有毛發、房間內的設備出了問題，還有馬桶不通、燈泡不亮、空調失靈等。總之，只要客人向柜臺申訴，即可獲得賠償。

例如有顧客投訴床單沒有變換，旅館就支付一定賠償金額，然后馬上派服務人員更換床單，手續簡單而迅速，讓客人心服口服。

這一措施執行一年之后，該連鎖旅館因此付出110.5萬美元的賠償金，代價可謂不低。但是也因此獲得了明顯的好處：

因為賠償制度的實施，提高了員工服務品質，受到旅客的肯定與贊賞，因而士氣大漲，工作熱情更高。

由于不滿意的顧客可立即獲得金錢補償，顧客抱怨的事項得到及時修正，提高了顧客滿意度。因此，在一年之內，業績提高了1100萬美元，是賠償金的l0倍。

仔細一算賬，不難看出大賠創造了大賺的契機。

挽回不滿意的顧客，最好的辦法是立即補償。

按照調查咨詢顯示，原先不滿意而得到賠償的顧客，95％的人都會再光顧；而不滿意又得不到賠償的顧客，則90％是不會再度光顧的。因此，支付一點點補償金，挽回一名顧客，較之創造一名新顧客所花的廣告促銷費用，竟然只要1/10。

【點評】所謂的“精明不聰明”，所謂的“大智若愚”。營銷的成功，實質上是哲學的成功。

(五）營銷的點睛之筆

美國有一家大雜志公司，推出了一本名叫《美化你的生活》的新書。他們估計這本書必定暢銷，于是向全國各地發了征訂單。

可是事與愿違，征訂單的回收率很低。為此，公司負責證訂業務的瑪麗小姐悶悶不樂，郁郁寡歡。

瑪麗小姐是個長相漂亮、嫵媚秀麗的姑娘，即使是唉聲嘆氣，仍不失其風韻，甚至更顯得楚楚動人。

這時，公司經理走了進來，打趣地說：“瑪麗小姐的神態太引人注目了，如果能淌下眼淚就更動人了。”

瑪麗小姐本來就不高興，給經理一說，更增添了煩心，果然眼眶里轉動著淚珠。“啪”的一聲，經理拍下了瑪麗小姐哭泣的照片。

第二天，這家公司又向各地重新發一份征訂單。許多訂戶都看得津津有味。

原來，征訂單上有一張彩照，照得就是瑪麗小姐如泣如訴的動人形象。下面還有文字說明：征訂小姐因為收不到征訂單正在哭泣。

人們受了感染，不管原先想不想訂書，都大筆一揮簽訂好了征訂單寄出去。

征訂單紛至沓來，使得瑪麗小姐有些手忙腳亂，但笑逐顏開，像是滿臉開了花。

經理又走進門來，高興地說：“瑪麗小姐，你的笑容迷人！”說著，“啪”的一聲，又拍下了一張照片。

不幾天，那些訂閱書刊的訂戶，又收到了一份函件，上面又有一張彩照，照片是瑪麗小姐笑容可掬的形象。下面也有文字說明：征訂小姐向各位訂戶致謝！

從此，凡是這家公司寄來的征訂單，他們都會想起征訂小姐哭泣和歡笑的面容，都樂意填寫，欣然惠顧。

【點評】好奇是人的天性。一本平淡無奇的書，因為征訂小姐的眼淚而增添了“奇異之處”，正如一幅畫的點睛之筆。

(六）讓顧客有參與感

有家日本旅館內貼上一張海報，上面寫著：“親愛的旅客您好！本旅館后山有片土地，寬闊而幽靜，專門留作植樹紀念的預定地，如果您有興趣，不妨親手種下一棵小樹，本館特派人拍照留念，并立下木牌刻上您的大名與植樹日期。如果您再度光臨時，這棵樹苗已枝繁葉茂，您看了一定非常高興，因為它是您親手種植的，紀念性非凡。僅收樹苗費用日幣2000元。”

此一頗具魅力的海報一經貼出，許多到此度蜜月或結婚周年紀念的夫妻，或畢業旅游結伴而來的學生，莫不躍躍欲試，人人都想親手種下一棵心靈上屬于自己的樹，以作永久紀念。

不多久，后山就種滿了各種樹木，環境也整理得非常整齊雅致。旅客回家后，莫不以此相告，以照片為證，廣為宣傳，有的還不忘常常回來看看他自己的杰作。不用說，旅館自然也生意興隆財源廣進了。

【點評】“參與感”是商家培養顧客忠誠度的最新利器。

(七）售貨員的推銷術

超市經理問：“你今天有幾個顧客?”

售貨員答：“一個。”

“只有一個嗎?賣了多少錢呢？”

售貨員答：“五萬八千多美元。”

經理大為驚奇，要他詳細解釋。售貨員說道：“我先賣給那個男的一枚釣鉤，接著賣給他釣竿和釣絲。我再問他打算去哪里釣魚，他說要到南方海岸去。我說該有艘小船才方便，于是他買了那只6米長的小汽艇。他又說他的汽車可能拖不動汽艇。于是我帶他去汽車部，賣給他一輛大車。”經理喜出望外，問道：“那人來買一枚釣鉤，你竟能向他推銷那么多東西？”

售貨員答道：“不，其實是他老婆偏頭疼，他來買一瓶阿斯匹林藥。我聽他那么說，便對他說：‘這個周末你可以自由自在了，為什么不去釣魚呢?’”

【點評】每個人都有許多潛在需求，有時可能連他自己都不知道。聰明的推銷員往往在這時能夠成為消費者需求的發掘者和引導者，在滿足消費者需求的同時，達成自己事業的成功。當然，別有用心的誤導除外。

(八）利用星星大發其財

在當今商品世界中，無數人都在絞盡腦汁，以奇制勝。美國加利福尼亞的一家公司開辦了一項最新業務。凡交納25美元的人均可將浩瀚銀河中尚未命名的星辰用自己的名字命名。該公司為交納25美元的人出具證明書。此外還可以向公司買一張該星在太空中所處的位置圖。當然，這些圖都是隨便畫成的，并不根據具體星辰的實際位置。雖然人人皆知這是一宗虛無縹緲的“買賣”，結果卻是眾人爭先恐后，賣者大發其財。

【點評】有家公司曾策劃過“擁有一片美國”活動。買者只要交納一筆費用，即獲得該公司頒發的“擁有一平方米美國土地”的證書。當時，買者踴躍，舉國沸騰。后來，該公司負責人攜巨款逃走，并未兌現諾言，成為轟動一時的大騙局。騙子萬夫所指，這是自然的。不過，反過來想想，騙子之所以屢屢得手，一方面是消費者容易輕信“美麗的諾言”，另一方面，有些騙子編織謊言的創意確實具有相當的誘惑力。比如說，該公司的創意在當時迎合了部分消費者的心理需求，如果不出現后面的“蛇尾”，當可成為一則經典的營銷策劃案例。

(九）錄流水聲音賣高價

費涅克是一名美國商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水聲激發了他的靈感。他帶上立體聲錄音機，專門到一些人煙稀少的地方逛游。他錄下了許多條小溪、小瀑布、小河流水、鳥鳴等聲音，然后回到城里復制出錄音帶高價出售。想不到他的生意十分興隆，尤其買“水聲”的顧客川流不息。費涅克了解許多城市居民飽受各種噪音干擾之苦，卻又無法擺脫。這種奇妙的商品，能把人帶入大自然的美妙境界，使那些久居鬧市的人暫時忘卻塵世的煩惱，還可以使許多失眠者在水聲的陪伴下安然進入夢鄉。

【點評】留心處處皆商機。在我們抱怨生意難做之時，卻有無數的商機在我們身邊溜走或等待我們去發掘。發掘新的商機，比跟在別人后面亦步亦趨更具發展前景，因為誰是新商機的發現者，誰就是市場的獨占者。不過，要強調的一點就是，只有在需求存在時，營銷創新才能構成新的商機，否則一文不值。

(十）減肥創意

減肥令許多人望而卻步，是許多胖子的大難題。但有一家減肥健美俱樂部，卻效果顯著，久負盛名。

一天，一位胖子慕名而來。他已經有過多次失敗的經歷了。他抱著最后一試的態度問教練，他該怎么辦?

教練記下了他的地址，然后告訴他：回家等候通知，明天有人告訴你怎么做。

第二天一早，門鈴響了。一位漂亮性感的青春女郎站在門口，對胖子說：教練吩咐，你要能追上我，我就是你的。胖子大喜，從此每天早晨都在女郎的后邊狂追。

如此數月下來，胖子已經逐漸身手矯健起來。他早就忘了這是減肥，只是想一定要把那姑娘追到手。

直到有一天，胖子心想：今天我一定能追到她了。他早早起來在門口等著，那位姑娘沒來，來的卻是一位同他以前一樣胖的女士。

胖女士對他說：“教練吩咐，我要是能追到你，你就是我的。”

【點評】愛美之心，人皆有之。健身教練的高明之處在于搔到了人們心理的癢處。

(十一）毛姆賣書

毛姆成名之前，生活清苦。為求文章有價，有一次寫完一部小說后，毛姆就在報紙上刊登了這樣一份征婚啟事：

“本人喜歡音樂和運動，是個年輕又有教養的百萬富翁，希望能和毛姆小說中女主角完全一樣的女性結婚。”

幾天之后，毛姆的小說被搶購一空。

【點評】花小錢甚至不花錢，同樣可以做出好廣告。有以下三點思路：一是忌直接吹噓，要迂回側擊。毛姆賣書的廣告只字不提其小說情節如何，卻通過“懸念”的作用調起了讀者的胃口，都希望看看毛姆小說中的女性究竟有什么不凡之處，使得年輕又有教養的百萬富翁愿意娶她；二是看透消費者需求，定出“需求套需求”的廣告連環計。消費者中也許有相當多的人不一定就有購買小說的需求，但對情感、婚姻的關注卻是人們最普遍的欲望，這一點你只要看看目前那些八卦新聞的流行就可感受到。毛姆小說廣告正是通過滿足人們最基本的對婚姻的好奇心理，從而刺激起消費者的購書沖動；三是創意新穎，構思巧妙，不矯情，不做作，切忌浮夸和庸俗。

(十二）聰明的報童

某一個地區，有兩個報童在賣同一份報紙，兩人是競爭對手。

第一個報童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓門也響亮，可每天賣出的報紙并不是很多，而且還有減少的趨勢。

第二個報童肯用腦子，除去沿街叫賣外，他還每天堅持去一些固定場合，一去之后就給大家分發報紙，過一會再來收錢。地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多，當然也有些損耗，但很小。漸漸地，第二位報童的報紙賣得更多，第一個報童能賣出去的就越少了，不得不另謀生路。

【點評】第一，在一個地區，對同一份報紙，讀者客戶是有限的。我先把報紙發出去，那些拿到報紙的人是肯定不會再去買別人的報紙，等于我先占領了市場。第二，報紙這東西隨機性購買多，一般不會因質量問題而退貨，大家也不會不給錢。第三，即使有些人看了報，退報不給錢，也沒有什么關系，一則總會積壓報紙，二則他已經看了報，肯定不會去買別人的報紙，還是自己的潛在客戶。

(十三）兩家小店

有兩家賣粥的小店，左邊這個和右邊那個，每天的顧客相差不多。然而晚上結算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出百十來元。天天如此。于是，我走進了右邊那個粥店，看看究竟是怎么回事兒。

服務小姐微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋？”我說加。于是她給我加了一個雞蛋。每進來一個顧客，服務員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。

我又走進左邊這個小店。

服務小姐同樣微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥，問我：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋?”我笑了，說：“加一個。”再進來一個顧客，服務員又問一句：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋?”突然間，我明白了這家店成功的秘訣。

【點評】引導消費與滿足需求相比，一個是主動，一個是被動。主動者比被動者更具市場發展空間，這是眾所周知的。不過，引導消費時要注意掌握好火候，否則就有“強賣強買”之嫌。

(十四）市場永遠是對的

這兩年火爆的PDA市場上，最成功的品牌非商務通莫屬。商務通不是最早進入市場的，技術含量也不是最高的，但它卻是市場上的大贏家。

除去商務通高超的營銷策略以外，我們可以發現其經營者獨具匠心的幾個重要市場決策：首先，它沒有先入市場，而是當其他一些品牌經過數年辛勤的市場培育工作，市場消費者逐漸開始認同這一類產品時進入市場；其次是隨著大中城市個人收入的提高，此類產品具備了巨大的潛在需求；再者，商務通只在原先其他品牌的基礎上加入最為實用的一項手寫功能，并沒有盲目地附加更多高新功能。

商務通的決策者在同我談到以上經驗時，其得意之情仍溢于言表。他說：他們(指其他競爭對手)有很多技術專家，但好像缺少優秀的市場專家。

【點評】在做出商業決策之時，我們應更多地傾聽那些市場專家的意見。因為他們可能比技術專家更了解市場，而市場永遠是對的。

(十五）印度商人賣畫怪招

一位印度商人帶著3幅名家畫作到美國出售。

有位美國畫商看中了這3幅畫，便打定主意，不管怎樣也要把這3幅畫弄到手。

印度商人開價250美元，少一元也不賣。

這個美國商人也不是商場上的平庸之輩。他一美元也不想多出，便和印度商人討價還價起來，一時間談判陷入僵局。

忽然，印度商人怒氣沖沖地拿起一幅畫就往外走，二話不說就點火把畫燒掉。美國畫商看著一幅畫被燒非常心痛。他小心翼翼地問印度商人剩下的兩幅畫賣多少錢，想不到印度商人這回要價口氣更是強硬，聲明少于250美元不賣。

少了一幅畫，還要250美元，美國商人覺得太委屈，便要求降低價錢。

但印度商人不理會這一套，又怒氣沖沖拿起一幅畫點火燒掉。

這一回，美國畫商大驚失色，只好乞求印度商人不要把最后一幅畫燒掉，因為自己實在太愛這幅畫了。

接著，他又問這最后一幅多少錢，想不到印度商人張口竟要500美元。

這一回美國畫商真急了，只好強忍著怒氣問：“一幅畫怎么能超過3幅畫的價錢呢?你這不是存心耍人嗎?”印度商人回答：“這3幅畫出自名畫家之手，本來有3幅的時候，還可以相對來說價格低點兒。如今，只剩下一幅了，這回可說是絕世之寶。它的價值已大大超過了3幅畫都在的時候。因此，現在我告訴你，如果你真想要買這幅畫，最低得出價500美元。”

篇7

市場營銷最本質、最核心、最關鍵的工作就是產品創新,如果企業無法根據目標客戶的需求去提品,只是靠廣告,靠忽悠去“愚弄”消費者,這樣的企業是不會長久的。看看中國那些號稱營銷專家的人們,大多數都是把營銷理解為廣告宣傳與策劃,把品牌建設理解成品牌宣傳,把客戶價值理解成炒作概念。沒有幾個從事真正意義上的市場營銷工作(當然是為了迎合客戶需求),所以中國的企業自然不會把精力放在產品創新上。結果就是在中國市場上產品同質化極其嚴重,各品牌之間幾乎沒有什么差異。我們說市場營銷的終極目標就是把自己的產品做成“目標客戶的首選”,成為目標客戶夢寐以求、期待已久的產品,即使不做任何廣告,產品本身也會說話,并通過口碑效應無限放大。在中國,哪家中餐廳是靠廣告做起來的?凡是成功的中餐館都是因為有誘人的招牌菜,能迎來回頭客,能讓人“上癮”,根本不需要大做廣告。本人經常去的一家叫“大食堂”的餐廳坐落在一個很不起眼的地方,也不在馬路旁邊,看起來普普通通,就因為菜燒得好,每次去都是顧客盈門。

產品創新不是藝術創作

一說起創新,好像就有一種神秘感,似乎需要“超級腦袋”或有過人的智慧的人才能創新,其實創新并沒有那么復雜,很多困惑都是來自各種媒體的誤導,管理專家們喜歡談論創新的意義、創新的價值,可是他們從來也不談創新從哪里入手、如何去創新(因為他們從來沒有實踐過),更沒有人談新產品創新的思路、方法和流程,結果是夸夸其談的人多,腳踏實地干事的人少。其實,新產品創新的方法需要在平和的心態下,經過嚴格的專業訓練去學習、掌握,千萬不要以為憑著我們的小聰明,每個人都可以無師自通。與新產品創新的有關人員必須接受正規的訓練,在掌握了基本原理和思路之后,在工作中不斷去實踐,這樣“理論―實踐―理論”反復幾次,就能掌握創新的方法、流程和工具,并在前人的基礎上發揚光大。如果連新產品創新的基本功都沒有掌握,創新就只能停留在幻想階段,期望哪一天突發奇想,能出來一個曇花一現的“點子”。

我們說創新是科學,不是藝術,正因為它是科學,就可以復制,就可以學習,可以掌握。一個大學剛剛畢業的學生,只要經過兩年左右的時間在師傅的指導下去學習、去實踐,就基本上可以掌握產品創新的基礎知識,就可以單飛了,這些都是我們實踐過的真實情況。千萬不要把創新想得那么復雜,當然也不能把創新想得那么簡單,以為就是一些“點子”。我非常希望能喚醒更多的企業家和營銷經理人回歸市場營銷的本質,練就一身“營銷真功”,而不是“花拳繡腿”,能徹底改變中國企業目前的營銷模式和工作重點,為了企業的長遠發展和健康運行,盡快建立“創新流水線”,這樣才能讓中國企業的新產品層出不窮,為目標客戶創造價值,實現企業的可持續發展,否則要么到時候后悔,要么死了都不知道為什么。

產品創新需要理解完整產品的概念

談到產品創新,就必然涉及到完整產品的概念:任何一個產品都是由三層構成的,就像三個同心圓,最里面是核心產品,第二層是產品,第三層是外延產品。核心產品主要包括產品的性能、功能、質量、可靠性等參數,是產品發揮其作用的關鍵因素;產品主要包括服務,比如培訓、操作手冊、電話支持、軟件下載、升級服務、以舊換新、包裝、配套產品、付款條件、零配件、維修、保修等可以使產品更好發揮作用的因素,或者使用戶更方便購買與使用的輔助因素;外延產品主要是品牌形象,比如品牌知名度和美譽度、市場占有率、人員形象、人員素質、賣場(店面)形象、用戶體驗、產品外觀、顏色、手感等與產品性能無關,卻會影響消費者偏愛度的外在因素。只有理解了完整產品的三個層次,產品同質化的問題才有望解決。

所以從完整產品的角度去思考問題,去理解不同消費群體的需求,就能走出產品同質化的誤區,如果你根本沒有花時間、花精力去理解目標客戶的需求,只是跟在別人后面,市場上什么暢銷就做什么,那憑什么賺錢?靠運氣?當然不行。可以說,市場經濟是很公平的,誰按照游戲規則下功夫,誰就能得到消費者的認同和回報,所以產品同質化的問題不要抱怨客戶,也不要抱怨競爭對手,還是在自己身上找原因吧。

市場部門是產品創新的主導

在很多企業里目前都存在這樣一個誤區,即認為新產品創新是研發(或技術)部門的事,市場營銷部門要等產品出來以后才開始介入上市推廣活動,其實這是對市場營銷的誤解。從新產品概念到新產品定義,市場部門其實是起主導作用的,研發部門在這兩個階段只是參與者,等新產品定義完成了,研發部門才會根據新產品定義去開發產品,成為主角。從某種意義上講,企業做什么樣的新產品是市場部決定的,研發部門只是一個參與和執行部門。

國人喜歡務虛,總是在哲學層面上看問題,因此大家經常談論創新的意義和價值,卻很少談論創新的方法和工具。其實產品的創新很簡單,只要理解了創新的方法和流程,任何人都能做到。

高建華

篇8

關鍵詞：酒店餐飲；轉型；創新發展

據中國烹飪協會統計，我國餐飲行業在 “十二五”收官的2015年實現全年餐飲收入32310億元，同比增長11.7%，正式宣告進入3萬億的歷史新時期，餐飲業發展有漸趨回暖跡象。但是，受經濟形勢和政策影響，各地餐飲市場也都遭受不同程度的沖擊，各地餐飲市場回暖情況喜半參憂，恢復前景堪憂。走“親民”路線的大眾餐飲企業依然紅火，甚至會比以前更好，對比之下，酒店餐飲，特別是高端酒店餐飲，自“八項規定”、“六項禁令”廉政風暴的洗禮后，酒店餐飲就經受了“寒冬期”，而今的經濟沖擊及社會餐飲的火爆發展，酒店餐飲轉型難，更讓酒店餐飲舉步維艱，如何在新經濟形式的浪潮中準確定位，創新發展，成功轉型，轉型后維穩，是酒店餐飲發展急需思考的問題。

1 酒店餐飲現狀分析

（一）市場容量：餐飲業出現產能過剩現象

在創業政策的摧波助瀾下，在經濟形態的影響下，我國民眾創業越來越火爆，

而餐飲行業進入門檻低，因此也越來越多的參與者進入其中。他們之中不乏新進創業者，也不少其他行業企業家轉行者，他們如同中國股市的韭菜一樣，都想趕上潮流賺快錢，少則投入十幾萬做餐館，多則投入上百上千萬做餐廳，卻不想一進入餐飲行業，卻最終血本無歸。面對如此大的中國餐飲市場，餐飲老板卻在2015年遭遇如此不堪，究其根底，是他們沒有理性地分析中國餐飲市場。雖然“人總是要吃飯的，做餐飲比起其他行業肯定不虧”，但是，任何一個行業，在總量不斷增長的進程中，總有達到市場飽和的時候，中國餐飲業也是如此。酒店餐飲在經歷了“寒冬期”后，轉型本來不易，再加上餐飲行業總量的激增，本來不大的酒店餐飲市場更受擠兌，客源越發減少，市場被大幅度搶奪，絕大多數酒店餐廳營業額下滑難擋。這就要求酒店餐飲在新時期必須改變理念，重新定位，發揮原有優勢，以原有的高水平出品、餐廳環境和餐飲服務來服務于平民百姓來贏回自己的市場。

（二）餐飲結構：餐飲市場兩極化，餐飲結構失衡

在經濟發展新常態下，餐飲業同樣進入理性回歸、滿足大眾需求、適應市場變化、著力提升質量與效率的發展新常態。社會餐館如雨后春筍般的涌現，其規模龐大，價格實惠，菜肴特色突出，更貼近國民不同水平的消費需求。有機餐飲、快餐團餐、特色餐飲、農家樂等細分業態發展迅速，還具有較大的發展空間。有的是平民化的美食城、火鍋城，有的是高水平的食府，特色鮮明吸引了眾多消費者。而酒店高端餐飲雖然積極轉型，但是受大環境影響，再加上擺脫中高端餐飲結構框架、與市場形成契合點并非一日之功，而房租、人工等成本又持續走高，這些都使得其大眾化轉型之路困難重重。部分高端餐飲在轉型之后降低了人均消費水平，上座率有所回升，但是企業利潤卻明顯下滑。

在曾經的公款消費、追求奢華之風的背景下，高端酒店餐飲企業發展高于實際需要，而實惠快捷的早、中、晚餐供給較少，不能滿足群眾需要。菜品供應低、中、高檔的比例失調，物美價廉的家常菜品種不夠，舊理念下的盲目追求高檔，重眼球，輕口味，過于追求裝盤器皿，夸張點綴，舍本求末。失衡的供求結構，影響酒店餐飲業可持續發展。

（三）面臨挑戰：內憂外患，多重挑戰

新形勢下，酒店餐飲在競爭白熱化的環境下追求生存和發展，面臨著不少困難，包括成本能耗高、營銷方式、管理機制、發展模式、市場競爭等諸方面存在諸多問題，面臨越來越大的挑戰。

酒店餐飲行業原材料價格上漲且居高不下、人力成本上升，OTA攤薄了酒店的利潤，加上相關政策和外部大環境的影響，高星級酒店連續虧損，客房收入與餐飲收入全線下跌，導致飯店業績始終在微利或虧損邊緣徘徊。

餐飲發展前景報告指出，這兩年高端餐飲的轉型之路基本都是向大眾化市場邁進，但前期的這種轉型還是稍顯盲目，導致酒店餐飲在營銷方式、管理機制、發展模式等方面處于被動，使酒店餐飲不但損耗了自主品牌多年來的積累，還沒有良好的成效。并且，跟大眾化特色社會餐飲和入駐的國際酒店餐飲品牌比起來，我國酒店餐飲都沒能很好地利用原有優勢，因此在市場競爭中處于劣勢。

今天的中國餐飲業進入動力轉換、結構轉型的新時期，在互聯網+和大眾消費主導的雙重推動下，餐飲企業的適應環境面臨全新的顛覆性挑戰。

2 新形勢下酒店餐飲的轉型和創新發展思路

（一）明確市場定位，科學深度轉型

在中央八項規定出臺以后的新形勢下，酒店業都受到了不同程度的影響，尤其是市場定位為政務接待，公款消費的酒店影響重大，企業經營受到一定的沖擊。但是，隨著全面建設小康社會的推進，我國人民群眾生活不斷提高，人們對酒店、對餐飲的需求也是越來越大，也就是說，從整體上看，雖然國家政策對酒店餐飲不利，但是人民個人消費需求市場依然很大，如面向大眾化的婚宴和會議一直是剛性需求，家庭式聚會以及簡餐消費更是需求明顯增大，這也是社會大眾餐飲火爆增長搶占市場的原因。此外，在創業政策和經濟形勢的影響下，民眾餐飲創業的產能增加多有雷同跟風之勢，酒店餐飲質量服務層次的餐飲不是大眾創業一下就能做到的，也就是說，在保證服務和質量的情況下，酒店餐飲仍有一定的根基。

在政策和經濟形勢的壓迫下，在社會各界都大談轉型發展的形勢下，轉型發展似乎也成為酒店餐飲擺脫困境的關鍵所在。各星級酒店管理者紛紛采取各種措施幫助酒店轉型發展，實現盈利。但是，酒店在實施過程中存在一些認識上的誤區，這些誤區會導致酒店在未來的經營管理中或許出現新的問題和危機，包括持續的平民化消費、多元化經營等。酒店應該對這些有一個更加清晰的認識和理性的分析，才能明確自己在市場中的定位，這樣才能幫助酒店在轉型發展的過程中少走彎路，實現自身的可持續化經營。酒店餐飲要充分利用場地和技術上的優勢，放下“架子”，轉變觀念，集中精力，關注目標客戶的變化，重新前瞻市場再定位，匹配自身資源與社會需求贏市場，不以價格取勝，努力提升自我價值，開發多元化市場，并多方借勢開創自己新的營收增長點。只有契合客戶和市場需求的明確定位，才能做出科學的、深度的轉型升級。

（二）優化管理培訓，提升服務質量

在大眾化轉型的浪潮中，為了親民，酒店餐飲不得不放下身段，做大眾生意，推大眾產品。但是，餐飲服務質量不能放下身段，食品安全不能放下心頭，信譽取勝不能拋之腦后，這就要求酒店餐飲要對傳統的管理模式進行優化，適應新發展新需求。對酒店餐飲來講，全面提高員工素質和管理水平是做大做強企業的根本出路，任何脫離了服務質量之外的轉型和創新都只是空談，因此，餐飲管理者應該一如既往注重提高行業人才素質，進一步加大行業培訓力度，同時，根據酒店餐飲轉型需求，優化員工管理和培訓辦法，加強企業內部的企劃和精神建設，調整人力資源結構，完善各種規章制度，建立健全考核體系，加強督導和執行力，保證在服務中把客人利益高于一切放在首位，注重細節，為客人提供一個舒適的環境，為客戶提供物超所值的服務，給客人留下美好回憶和好的口碑。

為全面提升酒店餐飲服務人員質量，優化酒店人才隊伍，酒店業的精英和技師培訓可依托各級政府部門的支持，在省、市及縣勞動和社會保障局的指導下成立公共職業技能培訓基地，可以依托行業和協會的培訓平臺，或與有關的職業培訓教育機構及高等院校緊密合作，整合資源，實現多元化、市場化的創新培訓模式，培養高素質的專業餐飲管理和服務人才，為酒店餐飲的高質量管理和服務奠定可持續健康發展的基礎。

（三）注重成本控制，不失菜肴質量

相比一般大眾社會餐飲業，酒店餐飲場所在店面裝潢、人工及租金等方面花費較大，運營成本較高，要騰出讓利空間，必須開源節流、降低成本。但必須強調的是，要在保證菜肴質量的基礎上控制成本，因為菜肴質量高低不僅關系到餐飲質量的檔次，更影響酒店餐飲的后續發展。

酒店餐飲在運營過程中，具有動能變化成本主要有能耗 、人力跟原材料成本。為了節能，成本控制一要降低能耗成本，力爭把水、電、氣控制在合理范圍。二要加強人力成本控制，實行合理的人力調配，做到臨時工、長期工、鐘點工及人力結果的合理使用，提高用工效能，降低成本。三要加強原料控制，把握成本控制的各個環節，加強環節監督分析，保證原材料在符合菜肴質量的情況下，不浪費、不奢華、回歸市場，依托理性消費，尋求利潤空間。

（四）“多創”并舉，致力科學轉型升級

在明確自身市場定位的情況下，搞好酒店餐飲經營創新，從創新模式、創新營銷、創新產品、創新品牌戰略等方面，發掘有利于擴大市場，利于自身發展的新領域、新方式、新辦法。

1. 創新模式

酒店餐飲要真正消除與普通百姓的隔閡，關鍵是要轉變市場定位，給大眾消費足夠的選擇空間。要跳出政務主導、公款消費、公務消費的經營模式，要接地氣，走進百姓市場和一些商務、宴會、節氣活動，多種經營模式市場轉變，依據市場及自身的產品情況進行整合，要以滿足不同層次的消費群體以及客人的消費價值來確定。如多檔次模式，有高、中、低檔等不同層次的市場定位，高端而不奢華，中端不失體面，大眾化不是“大排檔”，講求物有所值，追求超值服務。在營業模式無法擴大的情況下，延長營業時間，從單一餐轉換成全天餐，充分利用經營設施，以增加營業額，這是目前生存、發展的新模式。而在餐飲單品店繼續走俏的市場下，提供差異化經營，以獨特創新的新模式占據市場，適應消費者追求差異化、個性化、舒適化、職能化、家庭化的特點。

2.創新營銷

營銷可以說是酒店餐飲經營的龍頭，它的創新力度，從某種意義上講對酒店的整體運作起著關鍵的作用。傳統的被動營銷，或傳統的廣告宣傳、打折銷售、禮品促銷、情感促銷等已經不能滿足新時期高速發展的大數據時代。隨著各種新媒體的快速發展，酒店的市場影響手段也日趨多樣化，互聯網已成為營銷的最大平臺。酒店應充分認識口碑營銷、網絡營銷、微信微博平臺、健康理念營銷在酒店影響中的重要作用，拋開團購滿天飛形式的網銷，互聯網+時代，酒店餐飲要注重的是為客戶提供從有意愿用餐到用餐結束一系列的信息服務，包括餐廳的媒體宣傳，“導吃顧問”、電子會員、團購、自動化點餐和結賬等信息化影響手段，要“+”好互聯網這新型營銷方法。

3. 創新產品

酒店餐飲過去主要針對高檔消費者，主要采用程式化服務方式。但目前消費者要求菜肴實惠、美味、有特色。因此，創新的思路應該是用大眾化原料輔之以創新的加工方法并精工細做，烹制出一些普通消費者難以自制的菜肴。一般消費者平時無法湊齊品種繁多的原料，但酒店的規模經營就完全做得到，加之專業廚師的加工，就可形成一道道頗有新意的菜式。在新的餐飲需求背景下，酒店餐飲要根據市場需求，改革酒店餐飲產品形式，實現“大而全”到“小而精”的轉化，打造自己的特色產品。同時，隨著人們生活理念的轉變，對健康養生產品越來越重視，因此，順應餐飲新趨勢，推出健康養生體系也是酒店餐飲產品創新的新賣點。

4.創新品牌戰略

品牌運作是酒店餐飲生命力的重要體現，品牌的價值是一種超越餐飲產品以外的價值，是與品牌的知名度、美譽度、忠誠度、認知度和滿意度緊密相關的，能給酒店帶來效用的價值，是企業長期積累的結果。也就說，餐飲市場的競爭，終究還是要回歸于品牌間的競爭。品牌是酒店爭取市場份額的必備條件，也是酒店在競爭環境中追求差異化的重要手段，品牌力更強就有更廣闊的市場。餐飲產品的品牌是餐飲質量與文化的結合，是質量文化的最終成果，在酒店餐飲品牌營造過程中，一方面要結合傳統文化，開發博大精深富有本地特色的吃文化，另一方面也要考慮消費者整體感知，注重“吃環境”的內涵。在酒店餐飲原有的品牌知名度上，增值新的品牌價值，運用品牌擴展和戰略聯盟等經營模式占領市場，實現品牌+的戰略性發展。

參考文獻

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篇9

經營快餐的門店在哪里？廚房在哪里？沒等記者發問，張歡便帶記者來到他的中心廚房：窗明幾凈的廠房以橙色為主色調，一群正在操作間忙碌的年輕人統一橙色穿著、頭戴紅白相間的“捷星”工作帽。張歡不時向記者介紹：“這是食品加工區、果蔬切配區，那邊還有米飯加工區，在中心廚房接觸食物的工作人員，全部要求佩戴帽子、口罩、手套，以保持食物的絕對衛生。”

陰差陽錯學習酒店管理

1999年，張歡在音樂學院學習聲樂，眼見師哥師姐都去了意大利留學深造，而他也想象著哪天也會順理成章去意大利。但卻沒想到，父母陰差陽錯的安排，17歲的他只身一人前往瑞士學習酒店管理專業。臨走前，父親囑咐他：人學什么不一定做什么，重要的是學會一種生存能力。

帶著父親的囑咐，張歡2002年學成回國，回國后，最重要的是找一份適合的工作。張歡找到的第一份工作是在西安一家五星級的酒店。

被安排到送餐部的張歡每天早上四點起床為顧客做早餐、沖咖啡，每月800元薪酬，但看似簡單的工作，讓他付出了很大代價，那便是每天磨破一雙襪子，每月穿爛一雙鞋子。但張歡懂得，那個時期不為賺錢，而是學經驗。

2003年，突如其來的非典令餐飲行業一蹶不振，張歡也辭掉了自己的第一份工作。辭職后的他并沒有閑下來，在餐飲行業又經歷了幾次摸爬滾打，但他心里一直琢磨著，憑著自己學習酒店管理的經驗，究竟能做什么？

張歡說，創業前他就思量，在中國，吃盒飯幾乎是上班族無可奈何的選擇，但很多的盒飯加工都不衛生，只圖快。而在國外，吃盒餐是一種就餐方式，尤其日本的快餐專門由營養師來調配食物。如果自己做營養美味的盒飯，不僅解決上班族午餐問題，還圓了自己的創業夢，那該多好。

加工快餐成創業夢想

2008年冬天，張歡把焦點集中在高新區的銀行、企業和寫字樓，經過調研，他決定在高新區找一個加工間，做成中心廚房，為高新的上班族送盒飯。

找一個足具規模、有天然氣、房租低的加工間成了眼下的難題，跑了整個冬天，為了籌集創業資金，張歡賣掉了自己的奧迪車，換來了現在用來快餐配送的電動車。終于在2009年2月27日找到了合適的地方，一個月后，張歡加工盒飯的中心廚房建成，西安捷星快餐服務有限公司也正式成立。

張歡說，創業的前期推廣遇到了很大難題，雖然找到了需求點，但怎樣與需求點連接，一直困擾著他。為了擴大影響，張歡選擇傳統的發傳單，但兩天后就停止了。他說，在發傳單的那瞬間才覺得，明明是一個很有想法的人卻做了那么落伍的事情，幾年前發傳單會新鮮，現在誰會接泛濫了的傳單？轉變思路后，他決定以電話營銷和上門拜訪的方式，在網上收集高新區可能有用餐需求的企業，打電話聯系或上門，但卻遭到很多拒絕、很多白眼。“一家高新區德國企業的主管要求我們出兩個人給他們打餐，考慮到成本預算，我建議捷星出一個人打餐，企業出一個人協助發餐盤，但那位主管很嘲諷地說：‘我們公司的人全是本科以上學歷，你認為會跟你一塊發餐盤嗎？’決定做服務行業，就是要讓別人舒服，所有顧客都是我們的上帝，遇到這樣的情況，我會很有禮貌地拒絕和他合作。”

憑著張歡和所有合作伙伴不懈努力，捷星的日均送餐量已達到600份。2009年七月，高新一家企業通過網站介紹來到捷星中心廚房參觀，對衛生標準、制作水平和專業營養師的合理配餐十分滿意，便簽署了合作協議，把單位的食堂交給捷星打理。

事業一步步做大做強的同時，張歡從沒有驕傲過，他說，以前做上萬塊錢的菜，現在做盒餐，自己沒有后悔過，餐飲是“風頭行業”，做盒飯只是敲門磚，歷練的是品牌和團隊，當你的團隊和品牌做到足夠大的時候，什么都能做。

在談到企業文化時，張歡更是充滿信心的說，所有在捷星的員工都是合作伙伴，彼此的關系不是雇傭而是合作，“出品即人品，服務即人格”是捷星的理念，人品好就會認真做事，出品肯定不會差，人格就是有愛心、耐心、包容心，有了“三心”才會服務于不同顧客。“捷星是學校、捷星是軍隊、捷星是家”是捷星的口號，來到捷星不是來做事的，而是訓練人，左肩有使命感，右肩有責任感，很多大學生頻繁跳槽只是人生觀價值觀不穩定，不知道自己想要什么，人要敢于擁抱困難、挑戰自我。

捷星現在倡導的是小企業、大文化，同時也在引導一種生活方式，現在上班族中午不回家，餐館就餐是一種傳統模式，沒有人可以天天進餐館，作為捷星，是在做新型的快餐模式――無店鋪經營。

西安捷星快餐服務有限公司

服務熱線：029-8104949488204131

篇10

關鍵詞：新疆餐飲業 電子商務模式 發展策略

一、新疆餐飲業電子商務發展的現狀分析

餐飲業也是隨著大趨勢開始接觸電子商務，最簡單的就是和在知名網站做廣告。互聯網網絡廣告成本是很低的，這個卻可以增加企業的知名度。有的就直接和團購網合作，雖然宣傳效果可以，但盈利畢竟是中間商在多，不是長久發展的方法。

新疆餐飲行業持續發展，營業額和就業人數都有所增長。餐飲企業開始重視品牌優勢的塑造，注重企業規模的擴大，注重利用連鎖經營和特許經營的方式進行擴張，市場的需求中體現出科學飲食的的時尚。隨著中國經濟及旅游業的發展，餐飲行業的前景看好，在未來幾年內，新疆餐飲業經營模式將多元化發展，國際化進程將加快，而且綠色餐飲必將成為時尚。

新疆餐飲電子商務是一種新興的、處于發展過程中的階段，近年來得到了迅速發展，顯現了巨大的現代商業價值。餐飲電子商務是通過公共計算機通信網絡進行商務活動的現代方式，該方式將突破傳統商務在時間、地域上的限制，成為方便、快捷、安全可靠的新興電子化商務活動模式。餐飲電子商務具有安全、可靠、快速、明確和方便的特點，通過國際互連網絡（INTERNET）我們可隨時隨地開展電子商務活動。由于電子商務涉及社會、經濟、金融、法律以及生活等許多方面，故存在一定的困難和問題。其健康發展一方面要求人們的工作生活方式、思想觀念和管理方法都將有根本的變革；另一方面國家宏觀控制和管理需要對電子商務進行立法和規范；再者技術安全上必須完善可靠。餐飲電子商務的發展將逐步改變我們的生活及工作方式，沒有了時間、空間和人為條件上的限制，人們的生活和工作將變得方便、靈活和自如。特別在獲取信息、傳輸信息、各種服務活動、付款、送貨方式等方面將有根本的變化。

二、新疆餐飲電子商務發展前景分析

餐飲電子商務發展不但有大的市場機遇、客戶，還能降低過程成本電子商務會是餐飲進入一個新的發展階段。

（一）優勢分析

餐飲業本身還有比其他行業更適合發展電子商務的特點：第一，新疆餐飲業以中小企業為核心，如全聚德烤鴨店、洪福大酒店、喜來登等。大部分的餐飲老板都希望通過電子商務降低成本、提高利潤；第二，電子商務從本質上來說是服務經濟，而無論是新疆、中國還是世界都沒有其它行業比餐飲業更精通服務經濟的；第三，電子商務是一種個性化服務的生產方式，而餐飲業長期以來就是個性化的生產服務體系。所以說餐飲業不僅是適合發展電子商務的，而且是有可能最先贏利的行業。

電子商務提供企業虛擬的全球性貿易環境，大大提高了商務活動的水平和服務質量。新型的商務通信通道其優越性是顯而易見的，其優點包括：

（1）大大提高了通信速度，尤其是國際范圍內的通信速度。

（2）節省了潛在開支，如電子郵件節省了通信郵費，而電子商務則大大節省了管理和人員環節的開銷。

（3）增加了客戶和供貨方的聯系。如電子商務系統網絡站點使得客戶和供貨方均能了解對方的最新數據。

（4）提高了服務質量，能以一種快捷方便的方式提供企業及其產品的信息及客戶所需的服務。

（5）提供了交互式的銷售渠道，使商家能及時得到市場反饋，改進本身的工作。

（6）提供全天候的服務，即每年365天，每天24小時的服務。

（7）最重要的一點是，電子商務增強了企業的競爭力。

（二）餐飲業電子商務發展障礙及存在問題

近幾年來，新疆餐飲業正在經歷著深刻的變革，特別是隨著我國餐飲業的對外開放，與國外餐飲技術的不斷交流與合作，使得新疆的餐飲業發展有了質的突破，但是我們應該看到，新疆的餐飲業尚處于初期成長階段，有待進一步規范和改善。

（1）新疆餐飲業目前還面臨的一個主要問題是高素質人才的緊缺。餐飲市場的競爭，不外乎資金投入、經營理念、環境設施、菜品風味、營銷策略、服務水準和價格定位等幾個方面，而這一切又集中體現在人才（含經營管理型人才與技術型人才）的數量和質量，但是通過調查研究，我們發現有諸多問題在阻礙著餐飲人才的發展。如：1、人員結構的偏差2、餐飲從業人員的整體素質偏低3、顯示了較為嚴重的接班人危機。

（2）新疆餐飲行業的發展中還存在著兩個歷史遺留問題。首先是經營者對消費者的了解幾乎是零。所以經營者只是憑感覺猜測消費者需要什么，而消費者對吃的變化是非常快的。另外，消費者非常被動，只能在餐館做什么的基礎上去選擇自己所吃的東西。其次就是餐館與餐館之間消息非常閉塞，餐館經營者之間關于信息，管理經驗，廚師、服務員招聘，以及餐館買賣的溝通非常少。

（3）新疆的餐飲業基本都是各做各的的，都沒有和文化旅游、休閑娛樂合作，業務互補。新疆不但是個有美食的地方，也是個旅游的好地方有這樣的資源就應該合理的配合應用起來。電子商務平臺業務繁多，可以在上面尋找伙伴。

三、新疆餐飲業電子商務發展策略探討

（一）專業人才培養

增強餐飲企業與消費者的電子商務意識，加強人才培養。電子商務是一種個性化服務的生產方式，餐飲業長期以來就是個性化、多樣化的生產服務。因此，有眼光的餐飲業經營者不應該總是停留在盲目的價格戰、地域戰階段，而應在信息化和電子商務領域搶得先機。在國家政府職能部門加快電子商務立法，統一技術標準，建立專門的政策與法規研究機構，加強網絡和電子支付系統的基礎設施建設，提供強大的軟硬件環境和營造深厚的社會氛圍的同時，餐飲業內部也應積極宣傳普及電子商務的有關知識，增強商業信譽，促使消費者對餐飲業電子商務逐漸形成正確認識。人才一直是制約餐飲行業發展電子商務的瓶頸。沿習傳統慣例，餐飲業進入門檻較低，人才素質普遍偏低，這是個不爭的事實，懂信息技術的人更是鳳毛麟角。

（二）互利雙贏，善于交流、合作

借助電子商務手段，由專業協會引導，加強信息的交流與共享，由行業競爭走向戰略聯盟。目前許多企業是同行冤家，老死不相往來，餐飲企業更不例外，過分強調自己的經營特色實際上是排斥同業間的友好合作。其實，大可不必如此。電子商務的一大特點就是可以共享信息資源，共享消費客戶。我們可以辦好專業性的網絡平臺，在餐飲專業協會的引導下，各餐館應加強信息的交流與共享，實現由行業競爭走向戰略聯盟，將新疆餐飲企業在全國做大做響。

（三）靈活應用，廣義發展

與文化旅游、休閑娛樂等其他服務行業配套發展，充分發揮網絡服務的開放性和包容性。搞餐飲電子商務不能孤軍奮戰，必須與文化旅游、休閑娛樂等其他服務行業配套發展，充分發揮網絡服務的開放性和包容性。餐飲網站要倚重自己的餐飲特色，但也要與其他休閑服務綜合協調地發展，并深入到其他行業中去，真正突出"民以食為天"。

參考文獻：

[1]韓明.《中國餐飲業發展現狀及趨勢》[J].商業研究，2011年

[2]趙衛東 黃麗華著書名.《電子商務模式 》[M].復旦大學出版社， 2009年8月

[3]江文.《中國餐飲網站走勢淺析》[J].熱點探索，2008年