導語：如何才能寫好一篇個人理財業務，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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20世紀七十年代以來，全球商業銀行在金融創新浪潮的沖擊之下，個人理財業務獲得了快速發展。從發達國家銀行個人理財業務的發展趨勢看，個人理財業務具有批量大、風險低、業務范圍廣、經營收益穩定等優勢，在商業銀行業務發展中占據著重要位置。在我國的香港特別行政區，貼身的個人理財服務也成為近年來銀行業競爭的焦點，花旗、匯豐、渣打、恒生、東亞等主要銀行紛紛推出了自己的理財套餐，針對不同收入的客戶提供不同的服務，推動了港島整體個人理財服務水平的不斷提升。

反觀國內，自1996年中信實業銀行廣州分行在國內最早掛出“私人理財中心”的牌子至今，個人理財市場規模持續擴大已成為不爭的現實。早期受傳統理財觀念的影響，大多數人把余錢全部放在銀行，盡管知道銀行存款實際利率為負，盡管知道要交利息稅。大多數人把銀行存款視為“家有余糧”，實際上這些“余糧”在不斷縮水。金錢的兩個基本屬性（不斷貶值和復利）在一個較長的時間跨度上常常表現出驚人的效果，在經濟高速發展階段，銀行利率趕不上通脹率，更趕不上社會整體財富水平的提高比率――把錢存在銀行，是無法充分分享中國經濟發展大勢的。隨著中國經濟的快速發展，國內居民收入水平日益提高，人們手中的余錢越來越多，理財意識也在不斷增強。據美林集團的全球財富報告顯示，2003年中國內地百萬美元富翁所掌握的財富總額已經達到9690億美元，中國大陸將超越香港和臺灣成為理財市場成長趨勢中的領導力量。如何理好財，用好自己的錢，使之能夠不斷保值、增值，發揮更大的作用已經成為越來越多逐漸富裕起來的國人所共同關注的話題。

個人理財業務作為我國商業銀行的新興業務，具有多方面的優點和長處，對國民經濟和社會發展具有重要作用。

對客戶來講，商業銀行的個人理財業務將成為個人理財的首選。自身理財存在幾點不足。首先，在現代金融市場上，投資渠道和金融產品種類繁多，對于一個不具備專業知識的人來講，合理地選擇投資渠道或優化金融資產組合都是很困難的。其次，投資需要關注多方面的信息，個人在很大程度上存在信息不對稱的問題。消息閉塞，信息不靈，投資風險較大，很難有好的投資回報率。再者，及時準確地獲得投資信息需要花費大量的時間，對于普通的上班族來說，原本用來休閑的時間就很寶貴，再花太多的精力用來收集信息，關注投資市場，會失去很多個人時間，機會成本很大。

比較而言，商業銀行擁有明顯的優勢：一方面它們具有詳細的投資、金融業等相關信息，可以更準確合理的選擇投資領域；另一方面它們擁有專業的投資理財人士，可以根據客戶自身的財務狀況和需求，以專業的眼光，幫助客戶選擇合理的金融產品，以實現客戶理財目標。這樣，既節省了客戶的時間，又可以使得安全性和盈利性得到很好的保障。

對商業銀行來講，個人理財業務已經成為銀行新的利潤增長點。20世紀七十年代以后，國際金融領域發生了重大變化。隨著科技的發展和市場的完善，使市場中的信息不對稱和交易成本大的問題得到緩解，進而資本市場得到了迅速發展。越來越多的企業向資本市場籌集資金，而以存放款為主要業務的商業銀行面臨更大的挑戰，來自傳統業務的空間減少，生存受到威脅。在這種情況下，商業銀行不得不在存貸款業務之外尋找新的利潤增長點。于是，以個人理財為主的業務迅速發展。國外銀行在提供理財服務時，收取服務費、交易費、管理年費、信托保管費等數項費用，費率從0.07％到0.1％不等。根據資料顯示，在過去的幾年里，美國銀行業個人理財業務年平均利潤率達到35％，年平均盈利增長率約為12％～15％，個人理財業務已經成為現代商業銀行盈利的重要來源之一。

除此之外，由于銀行開辦個人理財業務一般不需要墊付資金，多數業務是接受客戶委托，從中收取手續費，不像資產負債業務那樣要承擔大量的信用風險、流動性風險等。因此，對于商業銀行來說，大力發展個人理財業務能大大降低經營風險。時至今日，國內各家銀行拓展中高端個人理財業務的腳步一直未曾停滯。中外銀行紛紛推出各自的個人理財品牌，并在個人高端客戶市場和金融產品創新上展開了異常激烈的競爭。

對整個經濟來講，個人理財業務也具有極其重要的意義。一方面，加快資本循環。通過理財業務，可以使得資金快速有效地返回到生產領域，加速了資本循環，增加了社會總產品。另一方面，促進資本合理分配。把富人手中的閑置存款合理的投入到資金短缺的經營項目上，以達到資源的合理配置，不但會使雙方受益，還會使整個經濟運轉暢通，提高整個經濟的運行效率。

對社會發展來講，個人理財業務同樣發揮很大的作用。隨著全球人口老齡化問題日益嚴重，將對世界各國政府造成沉重負擔。我國還處于發展中國家行列，人口老齡化問題會給社會帶來更大的沖擊，造成社會震蕩。雖然目前政府實行養老保險制度，但不足以應付人口老齡化問題。因此，人們應及早儲蓄和進行有利的投資計劃，以應付退休時的財務需求。銀行個人理財業務將人們的資產合理分配，分散投資，最大化的規避風險，從而保證人們穩定的收益。從長遠來看，個人理財業務給整個社會減輕了壓力，使得社會整體福利大大提高，給經濟和社會的發展創造了良好的環境。

每一個新生事物都有它的缺點與不足，要在逐步完善中發展壯大。由于我國個人理財業務起步較晚，還存在多方面的問題。如何做好個人理財業務，已經成為各商業銀行關注的焦點。我認為應該做好以下幾點：

一是從大環境來講，應加快商業銀行股份制改革，建立現代商業銀行制度。我國銀行體制落后，市場化改革不夠，銀行主要由政府管制，缺乏自主性，應建立自負盈虧的經營體制，激勵員工的積極性與創造性，這樣才能使個人理財業務快速發展。

二是從小環境來說，應當健全管理機制，實現科學管理。目前，個人理財管理機制不健全，缺乏完整的管理體系和明確的發展戰略。銀行的大部分業務處于分散管理狀態，在人員配備、機構設置、經費開支、收入分配等方面管理不善，使得業務不能充分開展起來。應建立個人理財專門機構，負責對個人理財業務的管理和新產品的研制開發工作；建立各項業務操作規程，規范業務操作；積極學習國外商業銀行的先進經驗，促進個人理財業務的健康發展。

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一、西方商業銀行個人理財業務現狀

在西方國家，個人理財幾乎深入到每一個家庭。個人理財業務已經成為西方商業銀行業務領域最重要的組成部分。西方商業銀行自20世紀七十年代以來，在金融創新浪潮的沖擊下，個人理財業務獲得了快速發展。如，在過去的幾年里，美國銀行業個人理財業務每年的平均利潤率已高達35％，年平均盈利增長率12％～15％。隨著經濟的發展，國外商業銀行個人理財業務主要呈現出以下幾個發展趨勢。

（一）以客戶為核心，突出人性化服務。比如在美國，個人理財的市場層次細分，服務對象范圍十分廣泛，特別強調將以前只能有少數人享受的部分私人銀行業務推向大眾，使更多的人在獲取財富增值的同時享受生活的便利。個人理財方案側重于個性化設計，重視人性化理念，認為個人理財就是要將金融產品從批發向零售方向轉移。美國著名的個人理財專家蘇茜?歐曼指出：在個人理財領域，人是第一位的，其次是金錢，然后才是事情本身；要關注人的精神和情感，這是理財觀念的核心。因此，個人理財方案的設計必須以人為本，針對每一個人的人生階段的特點，規劃不同的財務目標，設計與此相適應的合理的儲蓄計劃、保險計劃、投資計劃、退休計劃、置業計劃、稅務計劃，幫助客戶減少投資與消費的盲目性，規避財務風險，保證他們享有高品質的人生。

（二）多渠道、全能型的服務

1、多渠道零售銀行業務的形成。隨著銀行服務方式的增加和客戶需求的不斷變化，銀行與客戶之間的關系面臨著由單純“買賣”關系向服務關系的急劇轉變。國外銀行業為了應對這種改變及其所帶來的挑戰，重新整合原有的業務渠道，構建了一個多種形式、多種手段的客戶服務體系――多渠道零售銀行業務。這種多渠道零售銀行業務主要通過三種渠道與客戶接觸：一是電子渠道，主要指網上銀行；二是電話渠道；三是物理渠道，或者說網點。

2、服務內容全能化。除了銀行傳統的存取款與資金結算業務外，國外先進商業銀行的業務可以說囊括了所有個人理財的業務領域，具體包括：第一，投資領域，無論是證券交易、外匯交易、黃金交易、彩票交易，還是保險業務、基金業務，只要客戶有投資需求，銀行都可以代辦。在銀行任何一個網點都可看到其提供的數十種全球證券投資基金任客戶根據個人喜好選擇，如北美投資基金、大陸投資基金、臺灣投資基金、科技股投資基金、納斯達克投資基金，等等；第二，領域。任何與個人理財有關的業務，銀行都可代辦，包括房產過戶、雙方交易、商業擔保、繳納費用、代收債務，等等；第三，顧問領域。國外商業銀行把科技、知識作為為客戶高質量、個性化服務的主要手段，通過客戶經理、理財經理、基金經理、互聯網、電話、CALL CENTER、理財雜志等打造一個全方位的私人顧問理財服務體系，任何一個銀行的客戶都可以獲得專業理財服務。

（三）重視加強網點員工培訓。為了更加便捷地為客戶服務，國外商業銀行在個人理財業務設計過程中，非常重視加強對網點的員工進行培訓。我們知道，即使擁有世界上最先進的技術和設備，如果用戶不去使用它，這仍是一個失敗。因此，作為與客戶接觸的窗口，網點員工的素質至關重要。為此，國外商業銀行在員工的培訓上花費了很多的時間。

二、我國商業銀行個人理財業務的不足

（一）“門檻”過高。我國個人理財定位于少數高端優質客戶，服務門檻過高，造成客源稀少。如外資銀行一般“門檻”在5萬美元以上，國內四大銀行一般“門檻”在20萬元以上。而絕大多數股份制商業銀行推出的1萬元起步的人民幣理財產品今后將可能提升至5萬元。銀監會正在制定的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法?穴征求意見稿?雪》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引?穴征求意見稿?雪》已經向社會各界公開征求意見。在征求意見稿里表明將要大幅上調銀行個人理財產品的門檻，今后起點金額將設置在人民幣5萬元以上和外幣5000美元以上。筆者認為中國仍是發展中國家，總體上高收入客戶占比較低，從現有品牌看，門檻偏高，能滿足這一條件的客戶又相當有限，所以我們不能因為害怕風險而提高門檻，那樣很有可能造成我國商業銀行個人理財業務發展的“瓶頸”。

（二）個人理財業務品種單一，創新緩慢，基本局限于傳統業務范圍內。（表1）國內商業銀行開辦的個人理財品種，其共同特點表現為銀行的理財服務產品以結算類為主，層次低、品種少。只是在儲蓄新產品上進行功能擴張，把存、貸產品組合起來，通過結算工具幫助客戶保值、增值。而這對國外銀行而言，僅是最基本的結算服務產品；理財服務也僅是為客戶咨詢，提供理財建議書。對于國際上主流的個人信托業務涉足少；側重于推銷銀行現有產品，對客戶的個性化服務不夠；國內各銀行所提供的理財產品基本上同質，缺乏品牌。

而國外商業銀行可提供的個人理財業務品種有?押貨幣兌換、貴重物品保管、傳統信托、金融咨詢、現金管理、出售保單、出售退休計劃、人壽保險信托、住宅貸款、債券信托、證券經紀投資、共同基金等。其特點表現為：突出價值管理，技術含量高。計算機技術廣泛應用，既簡化業務處理程序，又可縮減人力成本，使信息及時傳遞成為可能；以信托業為主，銀行信托是一種靈活的業務方式，信托財產管理、處理方式完全可以根據委托人的意愿設定。銀行在技術和信息等方面擁有信托人自己管理財產所不具有的優勢，信托能使財產得到合理、有效利用，為受益人帶來更多的利益。因此，西方銀行個人理財涉及證券保險等金融各業，其豐富多彩的形式主要是通過信托業務來實現；證券投資業務是發展最快的品種。市場經濟高速發展，直接融資比重快速上升，資本市場規模日益擴大，證券投資占經濟生活比重隨之增大。同時，經濟虛擬程度越來越高，投資風險控制專業化，使銀行在證券經濟和共同基金管理中的作用更為突出。

（三）相關人才匱乏。任何新業務的開展都離不開相關人才的支持。經辦人員素質的高低更是理財業務能否拓展的關鍵。對一名合格、優秀的理財員不能要求他是各金融業務領域的專家，但最起碼要熟悉銀行業務和證券、保險等其他金融業務。但長期的分業經營使我國的銀行人才沒有在其他金融業務領域鍛煉的機會。據了解，相當多的理財人員來自會計、儲蓄、出納等崗位，缺乏基本的證券、外匯方面的知識和技能。因而，我國銀行普遍缺乏優秀的理財員，真所謂“專才易得，通才難覓。”

三、建議

通過以上中外商業銀行個人理財業務的比較，我們不難發現，與國外相比，我國商業銀行個人理財業務還有很大差距，急需改進。

（一）面對市場，合理定位。由于各家銀行所處的發展階段和經濟環境不同，應結合實際，合理進行定位。可采用差別化競爭策略，在特定的領域或區域，集中力量，形成優勢。同時，要緊密結合當地市場，細分市場，鎖定市場目標，針對目標客戶提供更符合客戶需求的、能凸顯自身特色的金融服務。從目前情況看，商業銀行的目標客戶群可細分為高端和低端兩種。對于高端客戶，理財中心除根據客戶收支情況量身定制理財方案外，還可利用銀行專業優勢，提供利率及匯市、股市等相關行業產品的信息資料和實時行情的咨詢服務，部分業務可適當減免手續費或提供其他優惠，讓客戶真正體會到一對一、面對面、一站式的感受。對于低端客戶，可以提供口頭建議或咨詢，樹立平民化銀行形象。這樣做的目的是使客戶群范圍更大，更貼近普通群眾。

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關鍵詞： 商業銀行；個人理財；發展；障礙；對策

一、我國個人理財業務發展因素分析

推動我國個人理財市場如此蓬勃發展的主要因素是:

（一）個人財富的迅速增長

改革開放以來，中國經濟經歷了突飛猛進的增長，中國的GDP年均增長率達到9.5%。是世界上增長最快的國家，這個速度是同期世界經濟年均增速的3倍。中國的經濟還將會以7％-8％的速度間增長，2020年時，按不變價格計算， GDP總量將達到38萬億，伴隨著宏觀經濟的迅猛發展，我國人均收入也由1978年的238.5元增長到2008年的10271元（其中最高的地區仍然是上海，為26690元），比1978年增長40多倍。

伴隨中國經濟的持續快速增長和經濟體制的變遷,居民家庭所積累的財富也高速增長。城市居民家庭的金融資產增長尤為迅速,中國的中等收入階層人數正迅速擴大,已經占全國總人口的19%左右,即2.47億人,并且正在以每年1%的速度增長。隨著居民財富的增長,富裕家庭擁有巨大的理財服務需求,理財意識日益增強。另椐中國人民銀行最新統計顯示,目前民間金融資本已經超過22.5萬億元,其中大部分得不到有效的增值服務。正是因為家庭金融資產的迅速增長,加之國民理財知識比較匱乏,客觀上就需要專業的理財服務,對其進行有效的管理,使資產不斷保值增值。這就使得個人理財服務在中國有著強烈的市場需求。

（二） 金融創新導致金融產品日趨豐富

隨著中國金融體制改革的深入以及金融市場對外開放的加快,金融競爭在加劇,從而也推動了金融創新的加速,其突出表現為眾多金融新產品、新工具的誕生。居民擁有更多的財富投資渠道,股票、債券、保險、基金、信托、外匯等各種投資產品紛繁復雜, 甚至房產、黃金、衍生金融工具和各種各樣的收藏品都進入了人們的理財范圍。面對日益增多和日趨復雜化的金融產品,投資者越來越希望能夠得到專業化的投資指導,選擇更優的投資產品,獲得更好的投資回報,客觀上需要專業的理財服務,這就催生了個人理財業務的市場需求。

（三） 人口老齡化加劇

隨著中國國民生活水平的提高和醫療條件的改善,人均壽命不斷延長,加之中國實行計劃生育政策和養老保障體系的建設滯后,中國的養老問題尤為突出。目前,中國已經進入老齡化社會,而且是在經濟比較落后的情況下進入老齡化社會,即所謂“未富先老”,明顯不同于西方發達國家。中國的養老保險體制建立才10年左右,中國的社會養老保險采取社會統籌與個人賬戶相結合的模式,由于歷史的原因,目前個人賬戶基本上是空賬,巨大的資金缺口早晚要填補。據世界銀行預測,中國60歲以上的人口比例將迅速從1990 年的9%上升到2020年的16% , 2030年進一步上升到22% ,人口老齡化的速度明顯快于OECD國家,人口老齡化將沖擊社會保障體制。為了減輕社會養老保險的壓力,家庭個人也必須盡早規劃自己的養老問題,更多的依靠自身的積累來準備養老資金。而養老計劃通常跨度很長,需要借助不少的金融工具,同時還可能面臨通貨膨脹的風險。因此,養老計劃的制定和實施都需要理財專家的協助。

（四） 經濟體制改革深化,教育、住房、養老、醫療、保險、稅收等問題日益突出

中國正處在經濟轉軌時期,社會保障體制還在不斷改革和完善,隨著經濟市場化改革的深入,教育、住房、醫療等問題的解決日益走向市場化,個人承擔的費用在不斷增長,負擔也不斷加重。同時,各類財產保險和人身保險也成為家庭和個人所必須考慮和安排的事務。家庭和個人的各類稅收安排也將成為一個日益突出的問題。要使這一系列金融安排科學合理并符合不同家庭不同人生階段的財務狀況,必須具備一定的專業知識和技能。有關調查顯示,沒有理財規劃的居民家庭, 絕大多數存在財務上的不合理性。因此,家庭和個人的金融安排問題越專業、越復雜,就越需要理財專家的指導與幫助。

（五）金融改革和開放,使金融風險不斷加大

隨著利率市場化改革的逐步到位、金融業對外開放度的加大,利率、匯率波動將趨于頻繁,金融市場將更加具有風險性,金融資產所面臨的風險將從股票、外匯等擴散到存款、貸款、債券等各種金融工具。家庭與個人越來越需要借助于理財專家的幫助做好金融資產風險管理:根據不同家庭與個人的風險偏好和財務狀況,將不同收益和風險的各種金融工具進行組合管理,合理配置家庭資產,從而有效防范各類金融資產所面臨的風險,實現其理財目標。

（六）金融機構開辟新的業務領域的需要

隨著金融業競爭的加劇,金融機構積極調整業務結構,紛紛開拓新的業務領域,增強自身的競爭力,以此獲得新的收入和利潤來源。從國外的實踐來看,個人理財在銀行的收入和利潤來源中占有重要地位,比如花旗銀行的利潤總量中,個人理財業務貢獻的利潤超過50%。隨著金融業的開放,國外的金融機構紛紛進駐中國,必然會將其先進的理財理念、技術、經驗、產品帶入中國,參與個人理財業務的競爭,分食個人理財業務這一塊誘人的蛋糕,也必將更好地促進中國個人理財業務的健康發展。

二、我國銀行個人理財業務的發展現狀及障礙分析

在我國，個人理財業務起步較晚，直到20 世紀90 年代中期，商業銀行才率先開展了這項業務。1997年，中信實業銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國內銀行，并推出了國內首個個人理財業務，客戶只要在這里保持最低10 萬元的存款，就可以享受到該行提供的個人財產保值升值方面的咨詢服務。隨后，各類金融機構紛紛跟進，個人理財這一業務逐步得到重視，并逐漸發展起來。個人理財業務在發展初期只是各銀行用來吸引客戶和強化客戶忠誠度的免費促銷手段，沒有盈利目標；但隨著近年來中國經濟持續快速發展，個人收入水平穩步提升，個人金融產品日益豐富，理財服務需求不斷擴大，大眾對個人理財的認知也普遍提高，銀行業轉而謀求該業務的更大發展，以期獲得豐厚利潤。從現有的情況看，一方面，雖然經過了近10 年的發展，但個人理財業務的成長尚未達到人們的預期，并未成為我國各金融機構主要的利潤增長點；究其原因，主要是存在以下發展障礙：

（一）缺乏針對個人客戶特點的業務發展方針

銀行業務根據客戶的不同可分為個人業務和組織業務，這兩者在理財目的、產品需求、服務需求、決策行為上存在明顯差異。然而，過去國內銀行偏重組織業務的發展，已經形成了一套針對組織客戶的業務模式，如今其在拓展個人業務的過程中，普遍套用該模式，沒有制定有針對性的新業務方針，也就無法適應個人業務的發展需求。

（二）個人理財業務同質現象嚴重

目前國內銀行業的個人理財業務同質現象十分嚴重。這一現象深層次的原因在于國內金融市場的分業經營政策。分業經營規定各金融機構不能混業經營，銀行不能涉足只能保險、證券等其他金融業務，其拓展空間就相當有限，理財產品的種類自然單一，單一則不可避免同質化。同時金融產品易復制的特點加劇了這一現象，一家銀行剛剛開發出一項新的個人理財產品，其他銀行就能立刻跟進，名目雖互不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。于是現有的個人理財產品基本都是證券、外匯、基金等的投資組合，缺乏特色。對個人客戶而言，這些產品的確眼花繚亂卻缺少實際吸引力。

（三）個人信用制度不健全

我國社會的個人信用監管體系發展比較滯后，尚未建立健全的個人信用制度，造成銀行開拓個人金融業務的風險很大，也束縛了個人理財業務的發展。為了確保資金安全，銀行在向每個個人客戶提供金融服務時，自己需首先調查確認該客戶的信用歷史和可信度，這樣的工作大，銀行的效率無法提高，可獲得的利潤也大大減少了；同時銀行對個人客戶設定的準入條件較為嚴苛并要求其完成繁雜的業務手續，由此也使得客戶產生抱怨和對銀行的抵觸情緒。以上種種均延滯了個人理財業務的發展速度。另一方面，參照成熟國際商業銀行長期的金融實踐軌跡，個人理財業務的確擁有十分廣闊的發展前景，必將成為未來我國商業銀行的主要利潤來源，而我國目前的經濟條件也成為個人理財業務飛速發展的絕佳機遇。

三、我國銀行個人理財業務的發展策略

（一）加大創新力度拓展理財業務品種

目前，國內銀行的金融理財產品雖然已經多達4100只以上，但這些理財產品同質性很強，且真正適合理財服務的品種不多。所以，個人理財業務的積極創新，對于銀行競爭優勢的培育具有極為重要的作用。一是適當開發個性化、本地化的特色理財產品。商業銀行具有地域性較強的特點，對本地市場需求、客戶群體等情況比較熟悉，商業銀行要結合自身特點，開發適合本地客戶或基于本地市場的理財產品，形成自身獨特的產品競爭優勢。二是加強合作，走理財業務聯合發展之路。商業銀行之間可以相互合作，共同開發、銷售理財產品，實現風險分擔、收益共享；商業銀行還可以利用自身地域性網點渠道優勢與具有產品研發優勢的銀行合作，通過代銷其理財產品獲益；此外，商業銀行可以與信托、保險、基金等金融機構合作，推出合適的理財產品。

（二）加強個人理財咨詢服務人員的配備、培養和激勵

銀行在開展個人理財業務時，配備專門的CFP（即注冊理財規劃師）和服務區域，對專業理財人員應進行定期培訓，以適應金融市場的不斷變化。專業理財人員應著重具備以下知識和能力：強效的公關能力、完備的業務知識、良好的個人素質、不斷開拓創新的勇氣和勇于進取的精神。個人理財業務是一項繁雜的腦力勞動，所以銀行必須有一套行之有效的考核激勵制度，督促員工為顧客提供優質服務。對員工的考核，重點應放在客戶滿意度、業務知識、工作績效以及新產品開發等方面。

（三）對客戶提供人性化、差別化的優質服務

個人理財服務歸根到底是一項服務，所以應遵循時刻提升客戶滿意度的原則，對客戶提供人性化的服務。理財從業人員應多設身處地為客戶考慮，盡己所能為其提供方便、快捷與舒適，一杯水、一把椅子、一副笑容都會使顧客給銀行不少加分，拉近兩者之間的距離，增進顧客對銀行的信任度。針對不同的客戶類型還應該提供差別化的理財服務。差別化服務是理財機構基于客戶關系管理，在市場研究和客戶研究的基礎上，對客戶價值進行分類，并對不同類型的客戶提供不同的金融產品、實行不同的服務手段、執行不同的競爭策略，這樣有利于提升客戶價值，逐步優化和形成穩定的客戶群體，從而打造個人理財的核心競爭力，同時也提升了銀行資源的利用率，進而提高業務績效。

（四）積極推動個人信用制度的建立

我們國家的經濟發展十分迅速，個人經濟活動也十分活躍，但是個人信用制度的建立及相關的法律法規的制定步伐卻大大拖后，無法對個人經濟活動實施有效的監管和懲治，造成商業銀行在開展個人理財業務時即使做了大量的基礎工作，也要承擔不必要的風險。這種資源浪費想要盡快解決，唯一的方法就是建立健全個人信用制度，一方面推動各級人大立法，另一方面為個人信用管理提供協助和技術支持，實現信息共享。由上述分析可以看出，我國商業銀行在開展個人理財業務時還存在著相當多的絆腳石，因此銀行個人理財業務的發展必定要經歷一段時間的摸索，邊發展、邊改革、邊適應，但是我們相信在金融行業的共同推動下，個人理財業務一定會結出豐碩的成果。

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關鍵詞：個人理財；操作風險；信息披露

操作風險可分為由人員、流程、系統、和外部事件所引發的四類風險，并由此分為七種表現形式：內部欺詐，外部欺詐，聘用員工做法和工作場所安全性，客戶、產品及業務做法，實物資產損壞，交割及流程管理和業務中斷和系統失靈，。

近些年，我國銀行業與理財有關的重大操作風險事件此起彼伏。從2011年11月14日至2012年8月29日，洪女士分12份陸續購進某類理財產品共2400萬元。由于有之前的投資收益都不錯，洪女士并未發現異常。直到2012年9月5日晚11時，洪女士接到支行行長電話通知，理財資金被挪用，公章是假的，資金沒進入銀行系統。查出是銀行某客戶經理大展“旁氏騙局”手段，將洪女士的資金用于放高利貸，與洪女士有類似遭遇的客戶有多名，最后由于貸款企業資金鏈出現問題，某客戶經理才露出蛛絲馬跡。我國商業銀行的此類事件層出不窮，銀行理財的違規操作引發社會極大的恐慌，嚴重的損害了銀行的聲譽，影響了金融市場秩序。現分析總結出以下幾點原因：

一、職業素養不高

現在的銀行的理財業務員缺乏必備的專業營銷知識、理財知識與高度的責任心，同時對所從事的理財業務相關規章制度和法律法規不夠了解。在現行的銀行績效考核體系下，銀行理財人員的收入主要與理財產品銷售額密切相關，為了增加自己的業績，同時在銀行上級分配的任務和業務指標的壓力下，進行盲目推銷，對客戶的疑問置之不理，或者有意去誤導那些沒有相關金融知識的儲戶。這違背了銀行為客戶服務的宗旨，不是為了客戶資產的保值、增值著想，難以堅持客戶利益優先的基本準則。

二、監管不嚴

銀行理財業務員在宣傳和推銷理財產品時，不能充分進行理財產品風險揭示，經常把保本與非保本理財產品混淆，最終誤導客戶作出錯誤的判斷。甚至有營業部的從業人員串通一氣，私自挪用客戶理財資金投放到企業，因為民間借貸利率高，從業人員可以再短期內取得高回報，只要資金不出問題，可以迅速填補漏洞，但一旦貸款企業資金斷裂，出現經營困難，那銀行投放的資金也是無法收回，最終使得銀行理財產品的購買者血本無歸。此類事件影響最壞，極大的損害了商業銀行的聲譽。

三、未有效評估客戶

2010年1月銀行業協會了《商業銀行理財客戶風險評估問卷基本模板》和《銀行理財產品宣傳示范文本》兩個指導性文件，但許多商業銀行理財業務員并沒有對客戶風險偏好和風險承受能力進行評估，即省略了此部分的工作；或者客戶的相關測試與評估工作流于形式，理財業務員草草帶過風險評估；或者客戶沒有真正了解理財的內容，都是在業務員的誤導下完成的，沒有任何現實參考意義。

銀行業協會在理財客戶風險評估問卷模板的編寫說明中要求，銀行應將客戶按照風險承受能力由低到高，分為保守型、穩健型、平衡型、成長型和進取型五個類型。從調查結果看，各銀行已經很好地執行了這一要求，都設有將客戶分類的操作環節。但是不同銀行對待客戶分級的重視程度和操作方式并不一樣，因為對于評估和調查的解釋都在于理財業務員，業務員會根據客戶的某種需求，巧妙的指導客戶答題，這樣就能得出想要的評估分數和評級。業務員沒有嚴格按照要求客觀的對客戶進行有效的評估，這是自我束縛，把銀行的長期利益置于腦后不顧，極大的增加了銀行的風險。

四、信息披露機制不完善

銀行的客戶本就有權及時了解所購買的理財產品的收益情況，但現在大部分銀行的信息披露機制不完善，都未能建立完整的“事前”、“事中”、“事后”信息披露機制。“事前”銀行的理財產品屬性不明，產品說明書內容不完全，客戶不能充分了解理財產品的全部內容。“事中”銀行不能按時提供理財產品對賬單給客戶，也不能及時通知客戶其理財產品的實際收益情況。即使商業銀行發現理財產品處于虧損狀態，也不能或者不愿及時通過有效方式告知客戶，提醒客戶注意，讓其采取減少損失的操作。“事后”客戶發現理財產品虧損，有些銀行也不能做出合理的解釋，甚至完全置之不理，這種做法極大的損害了銀行的聲譽，流失客戶。

五、代銷機制不完善

許多銀行在銷售其他金融機構的產品時，往往對所產品的沒有進行充分具體的了解，沒有對該產品提供者的投資方向、管理經驗以及風險控制能力進行有效評估，也沒有明確界定銀行與所的產品發行方之間權利義務和風險責任。同時銀行代銷人員對代銷產品不了解，因此無法全面揭示投資風險，特別是不利的投資后果。客戶訴訟最多的是開放式基金、保險業務、證券業務等等銀行代銷業務。當顧客詢問理財產品的投資去向以及資產配置比例時，得到的答案往往不是“不清楚”和“不太了解”，就是“這個要向基金公司詢問了”。這都是銷售人員對理財產品不了解所致，這種情形對銀行是非常不利的。

六、投訴處理機制不完善

部分銀行理財的風險集中體現在客戶投訴上，投訴處理不當，就會演化為法律訴訟，從而影響到銀行的聲譽。目前，商業銀行理財業務普遍缺少有效的客戶投訴處理機制。商業銀行沒有建立完善有效的客戶投訴登記制度，并對客戶投訴情況分析研究不足，缺少專門的理財業務員和部門及時處理客戶投訴，因此不能從中吸取經驗教訓來改進銀行理財服務。銀行往往不處理或者不及時處理客戶的投訴，對客戶投訴較多的理財業務環節和理財產品不能及時有效地解決和改善。一般銀行會處理那些難纏的客戶，但很大程度上也是敷衍，客戶并不滿意，這使得客戶的抱怨增加，投訴更嚴重，甚至對銀行進行訴訟。（作者單位：江西財經職業學院）

參考文獻：

[1]嚴霖.淺析我國商業銀行個人理財業務風險防范[J].現代商業.2010（07）

[2]李偉娟.巴塞爾新資本協議下我國商業銀行的操作風險管理研究[D].中國石油大學2010

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一、商業銀行個人理財業務概述

（一）商業銀行個人理財業務的含義

個人理財業務是商業銀行在了解客戶財務狀況、投資要求的基礎上，充分運用銀行的資源和優勢，為客戶制定詳細的理財方案，協助客戶使其個人財產得到保障并升值。個人理財業務的實質是一種服務，銀行通過向客戶提供這種個性化服務獲得收益。現在個人理財業務已成為商業銀行零售業務的核心，個人理財業務主要包含兩個重要組成部分：產品和服務。在商業銀行個人理財業務中，產品和服務是不可分割的整體。

（二） 個人理財業務的種類

1. 理財顧問服務

是指商業銀行為了獲取自己的收入而向投資者提供的財務分析與規劃、投資理財咨詢、個人理財產品推銷等專業化服務，然后按之前約定的價格收取費用。它是一種為個人投資者量身定制的專業，與那些商業銀行為銷售人民幣產品、外匯產品等進行的產品介紹、宣傳和推介的普通業務咨詢活動有很大的不同。

2. 綜合理財服務

是指商業銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，全面了解客戶的委托要求并接受授權，對客戶的財務狀況和風險承受力進行全面了解，根據現財方法和工具為客戶量身定制投資計劃，并且要根據市場變化對理財計劃進行適時調整，但風險由客戶自己承擔。

二、商業銀行個人理財業務的發展現狀

2002年，招商銀行推出了我國第一個個人理財業務產品“金葵花”，受到了很多高端客戶的推崇，同時成為了當年金融界的熱點問題，此后，各大商業銀行紛紛效仿，從而開啟了我國商業銀行個人理財業務發展的第一個熱潮。近年來，隨著我國國民經濟的快速發展，隨著金融業逐步對外開放，隨著銀行間的競爭不斷加劇，個人理財業務得到了快速發展，市場規模不斷擴大，并逐步成為我國商業銀行產品創新和服務創新的主要方向。我國商業銀行個人理財業務發展特點如下：

首先，個人理財產品市場規模不斷擴大，隨著我國經濟水平的不斷發展，人民生活水平不斷提高，商業銀行個人理財業務也不斷向前邁進。面對越來越多的市場需求，其市場規模不斷擴大。其次，城商行逐漸成為發行主力，2014年，城商行理財產品發行總數所占比重越來越大，靠著在預期收益率及發行銀行數量上的優勢，在發行總量上超過了國有銀行，占比高達34.43%，位居第一。最后，非保本型理財產品成為市場主流，隨著經濟水平的不斷發展，人們個人收入的不斷增長，人們對風險的厭惡程度逐漸下降，越來越多的人愿意承擔更多的風險去獲得更高的收益。統計數據顯示，2014年非保本理財產品所占比例平均水平達到69.17%，相比2013年的60.21%大幅增加。

三、我國商業銀行個人理財業務發展存在的問題

（一）我國個人理財業務的市場環境還不夠成熟

在國外，金融市場是自由化的，商業銀行的資本渠道十分廣泛，同時涉及許多領域，所以外資的商業銀行大都采取混合經營模式。而中國的銀行、保險、證券則是作為金融市場的三個部分各自經營著，彼此分開。分業經營的方式確實在一定程度上控制了風險，但同時也制約了金融業內部的交叉發展和相互促進。并且，這種經營方式限制了資金的流動范圍，資金價值的最大化更是無從談起，可以說是從客觀上、從制度上約束了我國商業銀行個人理財業務的發展。

（二） 金融人才的匱乏，專業人員從業素質有待提高

商業銀行個人理財業務涉及的內容十分廣泛，不僅包括投資規劃、資金分配，還包括證券投資、房地產投資、稅務問題處理等多個方面，是技術高、知識密集的全新綜合性業務。它要求理財規劃師具有很強的專業知識以及對未來發展趨勢較強的預測能力，要求理財服務人員對理財產品有充分的了解，掌握各種基礎金融工具的特點。由于我國培訓專業金融人才的機構比較少等方面的原因，引起金融人才的缺乏，進而使金融創新成了難題，這也是我國商業銀行個人理財業務面臨的重要問題。

（三）宣傳力度不夠，人們對個人理財的認識尚淺

目前我國商業銀行對個人理財業務的宣傳大多在網點內進行，在客戶到銀行辦理業務時向客戶推薦理財產品，這樣傳統的宣傳方式使得很多客戶并不了解理財產品，對它的風險認知也很模糊，對理財產品產生了不信任的態度，從而拒絕理財產品，依舊只保守地信任銀行存款這個基礎工具。如何讓原本不信任理財產品的客戶了解個人理財業務，進而信任個人理財業務是商業銀行應該思考的問題。

四、針對存在問題提出的解決辦法

（一）加強橫向聯合以減小分業經營的限制

西方商業銀行的經營模式普遍采用是混業經營的方式，但我國目前的市場情況還不具備實行混業經營的條件，只能分業經營，在這種情況下，商業銀行要加強和保險公司、證券公司的合作，提高合作的深度和廣度，從而拓展金融創新的空間。比如商業銀行可以與保險公司合作，創新同時具備流動性、保障性的保險產品，目前一直在銀行柜臺銷售的變額壽險就是銀行和保險公司合作的一個產品，集保障性與收益性與一身。

（二） 注重專業人才的培養，建立獎勵機制

高水平的專業理財團隊是推動我國商業銀行個人理財業務發展的重要力量，培養一批高素質、全能型的理財人才將促進理財業務的發展。目前，我國商業銀行中的理財人員大多數是從剛畢業沒有工作經驗的大學生中選的，雖然具備較好的學習能力，但對銀行業務并不熟悉，缺乏金融理財知識，不利于商業銀行個人理財業務的發展。因此，商業銀行應加強對現有客戶經理的培訓。

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關鍵詞：商業銀行；個人理財；策略

個人理財(Financial Planning)是指由理財師通過收集整理客戶的收入、資產、負債等數據，傾聽顧客的希望、要求、目標等，為顧客制定投資組合、儲蓄計劃、保險投資對策、財產繼承及經營策略等財務設計方案，并幫助客戶施行的過程。隨著經濟的持續穩定發展，居民收入不斷增加，人們對理財服務的需求也日益增長，這意味著商業銀行個人理財業務有著巨大的發展潛力和空間。

一、發展銀行理財業務的重要性

隨著銀行業的全面開放，我國銀行業正面臨著以理財業務為核心的外資銀行的全面競爭。一方面在于銀行業務轉型所帶來的內在動力，另一方面，中國進入一個前所未有的理財時代，富裕居民以及高端富有人群擴大的同時，理財需求與理念得以提升，帶來了巨大的外在推動力。內外雙重推力，成就了中國高速增長的銀行理財市場。我國商業銀行辦理個人理財業務始于90年代中期。近年來，隨著外資銀行開始介入我國境內個人理財市場，個人理財業務越來越成為各家商業銀行業務競爭的焦點，成為其產品和服務創新的主要領域。

二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

1、各商業銀行提供的個人理財業務缺乏特色，同質性高。目前我國商業銀行推出的理財產品有幾十種，但其中的多數產品都只是將傳統的金融業務稍作改進，如為客戶代繳各項費用，定期提供國內外經濟形勢及金融政策、股市行情等信息，做出“理財建議書”等，而不是按市場細分設置服務內容，使得各家銀行在產品種類、結構和服務功能上趨同。這種無差異性競爭不能滿足廣大客戶和金融市場的需要，也不能促進銀行個人理財業務的發展。

   2、銀行側重于推銷銀行現有產品，對客戶的個性化服務不夠。我國商業銀行在個人理財服務中對客戶細分策略、量體裁及的產品設計方面做得還不夠。有的銀行，它對個人客戶僅根據其綜合金融資產余額來進行劃分，并沒有將客戶的職業、年齡、性格、金融產品需求考慮其中。這樣設計出來的理財產品自然缺乏個性、不具吸引力。

    3、銀行提供的個人理財產品體系不完善。國外銀行只要個人告訴其財產狀況、預期目標和風險能力，就能量身定制理財方案，并操作。而我國商業銀行提供的個人理財服務只是在儲蓄產品上進行功能擴展，把存貸資產組合起來，通過結算工具幫助客戶保值、增值，或者對購買國債、基金提供簡單的咨詢和建議，至于綜合理財、證券買賣等事項，很多還得由客戶自己操作。這事實上是一種技術服務，而不是智能服務，從而導致個人理財產品一是檔次低，只停留在服務式理財階段，缺乏智能化高檔次理財產品，二是理財產品結構不合理，功能單一，不能滿足不同層次客戶的服務需求。特別是知識密集型中間業務如咨詢、資產評估、資產管理等所占比例很低。

    4、缺乏專業的理財人才。近年來，隨著個人理財業務的不斷發展，銀行加快了理財人才的培養和引進。由于理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，沒有全面及規范的財務分析能力及金融專業知識，很難確保質量。

三、進一步發展商業銀行理財業務的策略及建議

1、轉變觀念，從“收益驅動”到“收益、成長雙驅動”。以往我國商業銀行私人銀行主要靠收益驅動，追求收益最大化。但總結國外先進經驗，發現外資銀行除了注重收益驅動，還注重成長驅動。成長驅動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅動”轉變為“收益、成長雙驅動”，那么私人銀行在確保客戶資產的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業等方面的數據以及專家分析報告，為客戶的經營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業成長。

2、完善私人銀行業務的組織架構。私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，業務獨立性較強。因此構建一種適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業部，全面負責私人銀行業務績效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業務相互獨立，直接向總行私人銀行事業部匯報工作。總行應在營銷和業務上賦予分行充分的自主決策權力，以便提高對客戶的服務效率。

3、提高服務質量，分層次細化服務。分層次服務是指針對不同顧客的金融需求，結合他們對銀行的利潤貢獻度，為不同層次的顧客提供有區別的服務，它有利于個人金融業務的開拓和銀行收益水平的提高。雖然我國的優質客戶層還沒有完全形成，但是現在已經涌現出很大的一批人，他們具備一定的資金實力，有較先進的理財理念，對資產安全的保值、增值有著尤為迫切的需求。我國的商業銀行應該在這個方面進行嘗試。在實際操作過程中，可根據客戶評價標準，采取分級別服務的形式，不同等級的客戶由相應級別的理財機構和理財師提供服務，由他們根據不同客戶的偏好和需要，進行最有成效的營銷。

 4、建立網上理財平臺。網上理財平臺是基于網絡銀行的全能型理財業務平臺。網絡銀行在我國雖然起步較晚，但發展很快，現在的網絡銀行不僅能提供儲蓄、貸款和結算等傳統銀行業務，還可以開展投資、保險、咨詢等全方位金融業務。我國商業銀行如果能在現有的網絡銀行的基礎上拓寬業務范圍，增加金融品種，整合證券、基金、外匯、國債、保險等個人理財業務，就能搭建一個全能型的理財業務平臺。這樣的平臺不僅能突破時間空間的限制，也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務。

參考文獻：

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商業銀行個人理財業務

自個人理財業務開始進入中國普通百姓的視野，市場規模不斷擴大，理財產品的種類也日益豐富。中央國債登記結算公司“全國銀行業理財信息登記系統”近日的《中國銀行業理財市場年度報告（2015）》總結了2015年國內理財產品的發行數量呈持續上漲態勢。截至2015年底，共有426家銀行業金融機構有存續理財產品，理財產品數60879只，理財資金賬面余額23.50萬億元，較2014年底增長了56.46%，并預期2016年也必將維持上漲，在激烈的市場競爭下，任何一家商業銀行很難在所有的領域都取得成功，只能根據自身的行業地位和能力，找準目標，把自己的優勢完全發揮到最擅長的領域，利用有限的資源取得最大的利潤。

一、針對不同需求進行產品定位和創新

（一）明確市場定位

隨著開放程度的不斷深化，外資銀行進入，競爭者越來越多，金融產品差異小，銀行要想占領更多的市場份額，只能花費更多的時間、人力、物力、財力在考慮如何為客戶提供更有價值的服務上，使個人理財業務成為銀行的戰略重點和利潤來源。我國個人理財業務起步比較晚，只能先通過學習國外銀行成熟的理財理財經驗，這樣才有利于轉變商業銀行傳統的經營方式、改善商業銀行自身的內部結構、提高盈利能力、完善我國銀行的金融服務體系。

（二）深化個人理財客戶的細分

長久以來，我國商業銀行一直秉承著“一視同仁”的經營理念，但是針對個人理財業務而言，無差別服務就代表著客戶的流失。商業銀行的當務之急就是在已有的基礎上深入進行市場細分，根據有商業價值的客戶群設計適合的經營模式，以客戶為中心，發揮自身的優勢應對激烈的競爭。

1、根據個人財富細分

重視基礎客戶。年輕人或低收入者雖然資金有限但具有良好的理財意識且潛力巨大，未來可能成為優質或貴賓客戶，對這類客戶銀行可以為其提供大眾化理財產品。留住優質客戶。優質客戶主要是中等收入群體或工薪階層，這一階層家庭年收入穩定，對理財產品有一定的需求。銀行應當依據客戶的情況制定完整的、合理的理財產品組合，盡可能將他們留住成為長期客戶。搶奪貴賓客戶。隨著經濟的發展，富裕人士越來越多，這些人對銀行利潤的貢獻遠遠大于基礎客戶。對這類客戶可以提供個性化的私人訂制理財產品。

2、客戶對客戶年齡和風險承擔能力細分

25-35歲的年輕人具有承擔風險能力強但收入不穩定的特點，銀行可著重向他們推薦各類消費信貸、信用卡、基金定投、等金融業務；35-60歲的中年人雖然收入穩定，但工作壓力大的同時還承擔著贍養老人、子女教育、房貸車貸等責任，銀行可以向他們推薦投資組合產品。例如將股票、債券、基金進行組合，通過調整組合里的股票和債券比重，使其適應不同風險承受能力的客戶需求；60歲以上的退休老人，收入固定，對風險的承受能力低，同時對資產的流動性有一定的要求，銀行可以向他們推薦投資理財、低風險投資組合及固定收益投資產品。

（三）產品創新告別同質化

國內絕大多數商業銀行的個人理財業務客戶定位相同、門檻接近，產品類似度很高。因此，在政策面沒有作出調整的情況下，銀行應主動求變，從客戶需要出發，既要滿足基礎客戶服務的大眾化需求，又要重視貴賓客戶的差別化需求，推陳出新，告別同質化。

二、轉變理財產品營銷方式

做好理財業務必須加強理財產品的營銷力度，由產品營銷向服務營銷轉變，有意識地組織市場營銷策劃活動，在活動中注入知識和文化內涵，讓客戶了解銀行的產品和服務特色，吸引目標客戶與潛在客戶的關注。

（一）主題營銷策略

銀行可以通過與目標客戶的交流和互動，向客戶提品演示和推介服務，通過精心設計的主題產品和適當的主題促銷活動滿足人們內心的愿望和需要，使消費者達到一種心靈上的共鳴。

（二）合作營銷策略

銀行可與證券、基金公司聯合舉辦投資理財報告會；與信托公司的合作，利用信托方式為客戶開發理財產品和提供理財服務。避免了資源浪費的同時還可以防止惡性競爭。

（三）立體營銷策略

銀行應建立理財營銷顧問團隊，專門負責理財產品的營銷，制定營銷策略、安排營銷活動等。重視媒體宣傳，加大新聞報道、專欄文章、電視節目以及媒體廣告的宣傳力度，同時利用理財中心、網上銀行、自助設備、客戶經理等多種渠道全方位開展立體營銷，使個人理財業務走出柜臺和網點、走入百姓生活。

三、改進我國個人理財業務的監管措施

（一）加強立法使監管有法可依

實現在商業銀行個人理財業務領域的依法監管，首要途徑就是盡快完善相關法規。我國立法機關應在銀監會頒布的《辦法》和《指引》的基礎上，根據功能監管的原則，完善證券投資基金法律體系，統一監管標準。立法機構在修改法律時應加強對投資者的保護，完善現有的信息披露制度。

（二）轉變監管理念，履行好監管權

依據個人理財業務本身的特點和我國分業監管的實際，把握好對商業銀行鼓勵產品創新和實行監管的尺度，積極推進法律制度政策創新，做好風險防范工作，保證整個商業銀行個人理財產品市場的穩健運行。

（三）發揮自律監管的作用

銀行業協會作為自律監管機構，應確立其法律定位，規范其監管職能，達到全面發揮自律監管優勢的目的，實現商業銀行個人理財業務的有效監管，防止違約行為的發生。

（四）加強銀行的內控監管

內控監管是商業銀行對個人理財業務監管的第一道防線，銀行首先確立內控監管的總體目標，重視理財業務各環節的風險因素，建立動態內控監管的有機整體，在正常的運行過程中，要強調風險管理，完善內部控制。

（五）保障網上個人理財的安全與穩定

政府應建立適應新技術發展的銀行監管體系，規范信息披露制度，解決網絡全球化可能存在的相關法律問題，確保網上銀行的運作安全，建議我國商業銀行引進國外先進的信息技術，構建安全的網上銀行平臺和后臺支持系統。

參考文獻：

[1]張天琪.我國商業銀行個人理財業務發展對策.知識經濟，2010（19）.

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一、商業銀行個人理財業務

所謂個人理財是指居民根據自身的收入情況以及財務狀況參與適當的投資動，現如今的個人理財已經擺脫了傳統單純的儲蓄投資，在原有的基礎上增加了股票、基金、國債等，使得居民的理財方式逐步多樣化。而商業銀行個人理財業務指的是商業銀行為客戶提供的投資顧問、財務管理與規劃的服務。對于消費者而言就是在專業人員的分析下進行資產配置與資產投資，使得自己的利益達到最大化。對于商業銀行而言就是為顧客提供專業的指導，幫助客戶實現長期的投資目標。我國個人理財業務在發展初期只是銀行用來吸引顧客，增強顧客忠誠度、對個體客戶開放的免費業務。近年來隨著經濟的發展，個人理財業務作為商業銀行運行發展的重要組成部分，已經取得重大的進展。現如今個人理財產品不斷多樣化，而且在該領域配備了專業性的工作人員，與此同時利用信息通訊等先進設備，逐步實現綜合立體化與網絡化服務。

二、商業銀行個人理財業務存在的風險

（一）法律風險

首先商業銀行在開展個人理財業務時存在市場準入的法律風險，在開展過程中商業銀行并未對個人理財產品進行定位就向銀行監管機構進行申請，就會導致業務違規風險，從而招致監管機構的懲罰。其次理財產品在銷售以及宣傳環節同樣也存在法律風險，其具體表現為宣傳和銷售理財產品操作不當引起的風險;理財產品收費違法違規風險;風險提示不當、不充分的違規風險。

（二）工作人員操作風險

個人理財作為商業銀行新的服務項目，由于其發展歷程相對較短，因此在諸多方面還存在一定的缺陷。在金融領域，個人理財業務作為一項知識性強、技術要求高的綜合性業務，對于工作人員的要求較高，不僅要求從業者有豐富的知識功底，對法律、市場營銷等相關知識有全面的了解，而且要求工作者在面對客戶時能夠正確處理與顧客的關系，面對市場上的金融危機能夠靈敏處理。但是縱觀現如今的教育現狀，我國在這方面的教育體制還不夠完善，大多數商業銀行的客戶經理在學歷以及專業知識培訓方面都有所欠缺。與社會所需要的高端人才相差甚遠。

三、完善我國商業銀行個人理財業務風險控制的對策

（一）法律風險防范對策

面對上述出現的法律風險，商業銀行自身需要明確了解以及嚴格遵守相關的法律制度，盡量避免灰色地帶與法律紅線，將法律風險降于最低。除此之外，在面對現如今理財產品不斷多樣化的現狀，相關的法律制度也需要不斷完善，來彌補空缺，只有法律制度不斷完善，才能規范商業行為，從而保護行為。

（二）加強對工作人員的培育

個人理財業務的最終目的是將理財產品推向大眾，以此來獲取商業利益。而理財產品能否被廣大民眾所接收，其關鍵還在于工作人員的工作能力。面對現如今工作人員能力不足的現象，必須引起金融業的重視。商業銀行的客戶經理應該具備與時展相適應的素質，其中包括面對顧客時過硬的專業素質以及優秀的道德素質，在為顧客提供專業的理財指向的同時加強自身規范。為了實現之一目標，需要教育部門在相應的高等院校增設專業、增加資金的投入力度，為優秀人才的培育創造良好的氛圍。除此之外，在工作之余，銀行管理階層需要加強對客戶經理的培訓，在開設投資與理財兩大課程之外，增設公關學、心理學等課程，為個人理財業務的發展培育更多復合型人才。除此之外，商業銀行在實踐的過程中不斷創新理財產品，創造出更多符合大眾收入水平的理財產品，并能夠利用先進的科技設備與信息技術，建立完善的監督體系，達到防患于未然的目的。只有這樣才能做到事前防備，事后解決，從而降低風險，促進金融發展。

四、小結

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關鍵詞:個人理財;商業銀行;理財意識;金融服務

中圖分類號:F83 文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)13-0056-02

中國商業銀行辦理個人理財業務始于20世紀90年代中期,雖起步較晚,但隨著中國居民個人財富的增長和金融市場的發展,個人理財業務逐漸成為國內銀行產品和服務創新的主要領域。金融危機對中國城市居民的財富管理觀念也進行了一次深刻洗禮,更多的人逐漸意識到風險的存在,也進而認識到財富管理的必要性。面對金融危機的沖擊,公眾對個人理財的認知怎樣?商業銀行應如何面對挑戰,滿足廣大公眾個人財富增長的需求?本文就此作了探討,以期為個人財富的增長和金融市場的發展提供依據。

一、公眾對個人理財的認知

為了進一步了解公眾對個人理財的需求與認知狀況,我們采用問卷調查和隨機訪問的方法,在西安、寶雞的商業銀行營業廳對使用銀行個人理財金融產品的客戶和潛在客戶共480人進行了調查,現予以分析。

1.公眾對個人理財的了解程度和理財目標。公眾對個人理財“了解”的占43.6%,“一般”的占43.8%,“不了解”的占12.6%,由此可見,仍有43.8%以上的人了解并不全面。公眾理財的主要目標依次是資產實現增值(68.3%)、保障家人教育(41.7%)、安排退休后的生活費用(35.4%)、提升生活質量(22.5%)、合理安排資金(13.3%)。調查顯示,大部分理財需求者都以實現資產增值為主要目的。在訪談中,受訪者要么沒有明確的理財目標,要么把理財目標簡單地等同于“理財就是生財,讓財富增值,賺錢”,而不是把理財目標與人生目標結合起來,為了賺錢而賺錢的現象普遍存在。

2.公眾獲取理財知識的渠道。調查發現,大眾的理財知識來源依次為網絡(59.6%)、親戚或朋友介紹(57.5%)、專業理財雜志(41.7%)、理財人員介紹(33.8%)、銀行營業廳宣傳冊(13.8%)、廣播電視22(9.2%)、大眾報刊理財欄目(8.8%),顯然網絡、專業理財雜志、與身邊人交流這三個渠道占有絕大部分比例。

從調查看,網絡已經成為公眾理財的主要渠道,與身邊的人交流始終是人們信息來源的重要渠道。同時當問及您是否會向您身邊的親人朋友推薦你購買金融理財產品和金融機構時,“可能會”和“一定會”的分別占46.7%和28.3%。眾所周知,由此可見,今后培育個人理財市場時,要著眼全局,營銷訴求既要針對理財決策者,同時也不能忽略理財決策影響者(家人和朋友)。

3.公眾對理財產品的選擇和滿意程度。在目前投資規模條件下,公眾希望使用的投資工具依次是儲蓄(53.8%)、基金(40%)、股票(37.5%)、保險(27.5%)、房產42(17.5%)、債券(14.6%)。從中可見,公眾首選的理財產品是相對風險較低、收益較少,對投資技巧和背景知識要求也相對簡單的;但隨著公眾理財意識的逐步提高,他們對于投資技巧和背景知識要求較高的高風險、高收益的理財產品也有強烈的需求。

在選擇理財產品時,公眾關注的依次是產品的投資風險和收益(55.8%)、機構的信譽和品牌(27.9%)、金融機構工作人員是否專業(22.5%)、報紙等媒體的投資建議(15.4%)。面對理財產品的預期收益與存在的風險成正比,45.8%的人希望理財產品一定要不僅本金保證,收益最好高于儲蓄;22.9%的人可以接受收益可能會少于儲蓄,但必須保本;33.3%的人希望收益高些,可以承受一定量的損失。另外,愿意承擔高和中低風險的人分別為11.3%和29.1%、59.6%的人不愿承擔風險。從公眾對銀行理財產品及其種類的滿意程度看,滿意者占31.7%,不滿意者占29.1%。從以上調查顯示,公眾在選擇理財產品時注重產品的投資風險和收益,但對理財產品的預期收益與存在的風險,大多數人喜歡追求高收益,卻不愿承擔高風險,或忽視理財產品的風險。

4.公眾對銀行專業理財人員的選擇和滿意程度。調查發現,公眾尋求專業人士進行金融理財的認識是不同的,僅有9.2%的人知道自己也可以進行一些簡單的財務決策,但卻感覺到專業的理財顧問能夠幫助自己更有效的管理家庭財務,帶來財富的加速成長;21.6%的人因太忙,無法抽出時間來自己理財;而69.2%的人是因為不具備金融理財系統專業知識和方法、理財目標不清楚、個人財務受到重大損失自己卻毫無頭緒,不知如何著手時感覺到了金融理財的緊迫性才尋求專業理財。由此可見,大多數人由于有明顯的缺失感、焦慮感、緊迫感,才去尋求專業理財。

盡管68.8%的人對銀行理財人員的專業素質不滿意,然而,隨著理財觀念的逐步變化,理財市場的規范化,投資者對專業理財人員的信任程度將越來越高。調查中,78.8%的人希望得到專業理財人員的服務,愿意為所接受的服務付出額外的傭金,也愿意去相信他們,并且80.8%的人對他們的服務態度是滿意的。

5.公眾對銀行開展個人理財業務的建議。從調查來看,58.3%的人認為銀行理財人員的專業素質需要不斷提高。在訪談中,公眾普遍反應商業銀行的理財服務人員,專業單一,復合型人才偏少,部分員工并不具備理財綜合知識和為客戶提供理財方案的能力;對宏觀經濟政策掌握較少,對微觀經濟分析能力不夠強,市場營銷意識和技能與市場服務需求還有較大差距,無法適應快速發展的個人理財業務;理財人員營銷客戶時對風險提示不夠,甚至沒有對客戶給予正確引導。由此可見,培養和選拔高素質的理財人員已成為開展理財業務亟待解決的困難之一。

另外,69.1%的人認為銀行理財產品的多樣性有待拓寬。公眾認為目前主要存在的問題:一是檔次低,理財服務僅停留在咨詢、建議或投資方案設計等服務式理財階段,缺乏智能化高檔次理財產品;二是理財產品結構不合理,功能單一,不能滿足不同層次客戶的服務需求;三是商業銀行在理財產品定價、風險對沖和信息披露等方面還缺乏科學和完善的管理措施,尚存在一定的風險。

二、加強銀行服務,提高公眾理財意識,推動理財業務發展

1.加強品牌建設,提供差異性、個性化服務,滿足公眾個人理財需求。在改革現有金融政策,完善商業銀行的技術系統的基礎上,銀行只有開發差異性、個性化的個人理財服務,才能保持市場生命力、留住老客戶、吸引新客戶,達到銀行與客戶的雙贏。因此,銀行的理財產品的設計一是要新,商業銀行設計產品或服務時,不要一味地模仿,要充分體現本行的智慧和優勢,在做好市場調研的基礎上,尋找市場發展空間;二是要有差異性和適用性,個人理財產品只有適用才有客戶和市場,才能給商業銀行帶來利潤。此外,還應當根據公眾的年齡、行業、收入狀況、目標方向等具體情況設計不同理財方案。只有這樣,才能夠最大限度地滿足不同客戶群在不同階段的投資理財的需要,推動商業銀行個人理財業務的不斷發展。

2.加強理財人員的培養,以高素質的理財人員贏得公眾。從調查看,盡管公眾希望得到理財人員的服務,愿意接受服務并付出額外的傭金,但大多數人對銀行理財人員的專業素質不滿意,因此培養高素質的專業理財人員是促進個人理財業務發展的主要任務。首先,要選拔一批理財專家培養對象,在選拔上要堅持高標準、高起點,將一批具有金融專業知識、投資意識和營銷經驗的業務骨干選拔到理財崗位上來。應培養理財人員營銷的共同職業理念、意識;培養良好的職業行為規范和操守;培養強烈的敬業愛行愛崗職業責任和開拓創新的職業精神。其次,持之以恒地系統強化營銷隊伍建設和專業技能培訓。培訓課程可借鑒國際注冊理財規劃師課程體系的設置,通過培訓,使理財人員成為既精通銀行業務又通曉保險證券等其他金融業務,既掌握營銷服務技巧又具備理財規劃專業素質的全才。而且這種培訓要形成制度,定期進行,不斷更新客戶經理的知識,更好地適應個人理財的需要。只有專業理財人員的專業素質提高了,才能獲得公眾對個人理財業務的認可。

3.注重銀行個人理財理念提升和理財產品風險提示,以優質服務吸引公眾。銀行應充分發揮專業理財人員營銷作用,對公眾提供業務咨詢和業務指導,通過個人客戶投資風險測試,確定客戶風險承擔能力。商業銀行要利用自己的網點和員工,運用媒體和中介機構加強產品宣傳。銀行在設計理財產品時要盡量降低風險,客戶經理在給客戶推薦理財產品時,既要詳細介紹不同產品的優勢,也要明確告知不同產品的風險,以客戶資金增值的最大化為目的,為客戶提供理財投資建議,這樣有利于提升客戶的滿意度和忠誠度,能夠為銀行帶來綜合效益,實現銀行與客戶的雙贏。另外,銀行個人理財發展理念如能改短期營銷為長期合作,將有利于改變個人理財名不副實的狀況。

4.推廣理財基礎知識,增強公眾的投資風險意識,樹立健康理財理念。從調查來看,除了從銀行內部為個人理財創造良好的條件外,急需要對公眾推廣理財基礎知識,宣傳相關政策法規,增強公眾的投資風險意識,提高公眾金融素質。因此,監管部門應嚴格規范銀行營銷推介行為,保護金融投資者和消費者,營造一個公平規范的市場環境。作為“信息強勢群體”的賣者有責任對產品已知缺陷和風險進行充分的披露,把收益和風險兩方面的信息完整、明確、無誤地向投資者傳達。銀行應秉承“因您而變”的以客戶利益為中心的服務理念,時刻關注在投資者最需要的時候,以最恰當的方式向其傳遞正確的投資理念。另一方面,監管部門應會同銀行業協會、商業銀行要加強理財知識的宣傳和投資者教育,增強民眾的投資風險意識和自我保護能力。同時要幫助公眾明確理財目標,樹立健康理財理念。也就是要使公眾明白理財不是簡單的賺錢,健康科學的理財應該是“個人理財的目標要與個人及家人的安心、富足、健康的生活體系相一致”,依據個人財務狀況和理財能力、風險承受能力、理財習慣,通過投資性理財規劃、保障性理財規劃和消費性理財規劃進行積極主動和合理的理財,才能達到獲取較大的投資收益、提高家庭和個人生活質量的目的。提高國民的財商素質,讓更多的中國人走上健康理財之路,是所有銀行應該長期承擔的社會責任。

參考文獻:

[1]王洪敏.中國商業銀行個人理財業務發展探析[J].經濟研究導刊,2008,(16):47-48.

篇10

關鍵詞:個人理財業務 金融危機 商業銀行

個人理財業務作為我國商業銀行的新興業務，具有十分廣闊的發展前景。各商業銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務和專有品牌。然而，近幾年來，國內個人理財業務開展的并不令人滿意，尤其是在金融危機持續的大壞境下，人們對個人理財又開始持有懷疑的態度。

一、外資法人銀行在國內的個人理財業務存在的主要問題

目前的全球金融危機持續發酵，導致股市暴跌，匯市、樓市、黃金、原油等多個市場都爆發了劇烈波動，不僅僅是普通投資者，就是一些專業人士在這場危機中都遭遇了前所未有的損失。這給原本新興的個人理財市場潑了一盆冷水。

在內地和香港等新興市場上，外資法人銀行的理財產品時而遭遇投資者的投訴。一些外資法人銀行的私人銀行業務也遭遇“信任危機”。一些內地客戶本身并不了解的復雜金融產品，被銷售人員忽悠成“打折股票”，而自己又看不懂全英文的產品合同，盲目購買致使千萬身家虧損殆盡。星展銀行、渣打銀行、東亞銀行等，這些曾經高高在上的外資法人銀行都曾因為理財產品而與客戶引發糾紛，以致對簿公堂。

外資法人銀行進入內地市場，不論是銀行還是客戶，都須要一個適應的過程。除了投資者對外資的輕信外，投資者自身理財知識的缺乏也是“上當”的重要原因。內地個人理財業務起步時間不長，老百姓對于理財的理解還是“投資掙大錢”，而一些客戶迷信外資法人銀行，只盯住高收率而忽視了可能的巨大風險，對于不了解的產品，任憑“理財顧問”營銷，以為天上能掉餡餅。

二、我國商業銀行在個人理財業務的認識和現狀

在我國《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》中，對于個人理財業務作了如下定義：個人理財業務，是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。商業銀行個人理財業務按照管理運作方式不同，分為理財顧問服務和綜合理財服務。理財顧問服務，是指商業銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務。商業銀行為銷售儲蓄存款產品、信貸產品等進行的產品介紹、宣傳和推介等一般性業務咨詢活動，不屬于前款所稱理財顧問服務。綜合理財服務，是指商業銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。在綜合理財服務活動中,客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。

理財業務是一項綜合性的業務，對從事理財業務的客戶經理要求極高。根據資料表明，在國外，理財師的年齡通常在35歲到40歲之間，有很長的投資理財經歷，并且理財顧問很多是代代相傳的自由職業者。

三、對個人理財業務的建議

1、成立第三方理財機構

既然不論中外資法人銀行都處于自身的利益都可能在理財服務中盡量銷售有利于自己的產品，那么也許可以通過第三方理財機構，站在客戶的立場上為客戶集各家之所長，按照客戶自身的實際情況作出全方位的理財計劃。

2、建立健全相關法律法規及監管制度

要想個人理財業務健康發展，必須要完善相關法律法規，保障客戶隱私和財務安全，這樣才能使人們放心地去接受理財業務。

3、加強個人理財隊伍的建設

3.1 理財師隊伍素質的高低直接決定個人理財業務的發展。專業理財師隊伍的建設應重點從以下幾個方面逐步推進：

1）要加強對現有客戶經理的培訓，培訓課程應根據復合型金融人才的要求來安排，除了投資工具運用和理財規劃兩大類課程，同時還要適當學習市場營銷學、公共關系學、心理學等知識，使客戶經理變成既有金融專業知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”。

2）建立我國的個人理財師資格認證制度。

3）建立更加科學的激勵考核制度，督促員工為顧客提供優質服務。

3.2培養優秀的銀行理財產品設計和風險管理方面人才

據鳳凰財經網轉載《證券日報》文章，研究08年初形成“零收益”理財產品的設計方案可以發現，很多銀行或者存在著嚴重的設計人員素質不高，或者是研發人員無法真正理解海外投行所設計產品中的“陷阱”。中資銀行產品的產品設計水平普遍低于外資法人銀行。這些問題從側面反映了我國銀行業理財產品設計和風險嚴重缺乏人才的尷尬局面，并且這一問題已經開始影響到企業的生存和發展。突破人才“瓶頸”刻不容緩。

四、結語

個人理財業務在我國的發展目前仍存在著許多需要解決的問題。在新形式下，尤其目前低迷的市場，我們首先要加強隊伍建設，完善個人理財制度，培養人們理財意識，蓄勢待發，相信在金融行業的共同推動下，個人理財業務將會面臨飛速發展的絕佳機遇，個人理財業務一定會結出豐碩的成果。

參考文獻：

[1].《金融理財原理（上）》[M]中信出版社2007.2