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改革開放以來我國保險業取得快速發展，對促進我國國民經濟發展和改善民生都發揮了重要作用。對于處于初級階段的保險營銷模式來講。我們也看到保險行業在發展過程中所存在的問題。保險公司的營銷多處在轉變的過程之中，新的營銷觀念正在形成。所以保險營銷模式創新策略的問題開始受到關注。而保險營銷作為實現保險業務增長、樹立良好企業形象，保險公司永續經營的根本保障，就成為各家保險公司面臨現狀和未來不得不深入思考的最重要問題之一。

改革開放以來，我國經濟獲得了持續高速的增長，同時保險正以一個嶄新的意義，日益深入中國老百姓的生活當中，中國保險行業取得了突飛猛進的發展。但是，在保險行業快速發展的同時，我們也看到中國保險業面臨的問題。一是從業人員良莠不齊，行業信譽地位下降，人員規模的成長與整體素質的提升沒有同步發展。二是消費者的需求發生了變化，隨著人民生活水平的不斷提高，對保險的需求發生了變化，渴望得到個性化和人性化的銷售服務。三是外資保險公司的涌入會不可避免地對我國稚嫩的民族保險業造成沖擊，保險市場供給主體的增加將使有效需求不足的矛盾更加突出。而保險營銷作為實現保險業務增長、樹立良好企業形象，保險公司永續經營的根本保障，就成為各家保險公司不得不思考的最重要問題之一。

1.營銷概述

保險營銷渠道種類指保險產品從保險公司向保戶轉移過程中所經過的一些途徑。目前我國的保險市場上主要以個人營銷、中介作為主要的營銷渠道格局。按照有無中間商參與的標準，營銷渠道可以分為直接營銷渠道、間接營銷渠道和新型營銷渠道[5]。1.1直接營銷渠道。直接營銷渠道是指通過保險公司的業務員來直接進行保險的展業活動并銷售保險產品的方式。這種營銷模式具有為保戶提供專門的、一對一的服務的優點；其次，保險公司的業務員對公司的業務的了解程度較高并且他們的工作具有一定的穩定性，不會出現較大的離職率，有利于業務的開展，并且也有利于控制道德風險的發生；但是由于直接營銷模式主要是靠公司的業務員來進行銷售，由于保險公司業務人員的數量是有限的，所以他的經營范圍也是有限的，不利于擴大保險公司現有的業務規模。并且這種營銷模式的經營成本比較高。1.2間接營銷渠道。間接營銷渠道主要以人、經紀人、銀行人等形式存在。對于那些處于發展期的大多數財產保險公司來講，間接營銷渠道成本和風險都比較低。但是它也有其缺點如信息不對稱，最終可能會損害保險公司的整體形象。1.3新型營銷渠道模式。新型營銷渠道模式以互聯網為主要特點。互聯網銷售對于那些喜歡上網購物的人提供了方便，可以通過互聯網直接選擇符合自己的保險產品；交叉銷售是隨著保險業的發展而發展起來的一種營銷模式，他使保險公司的現有資源得到了充分的運用。

2.保險營銷模式在中國現狀分析

2.1保險營銷模式中以個人營銷為主。這種營銷模式相對成本門檻較低，吸引力很大。保險人的門檻很低、大多采用人海競爭戰略，對于保險公司來講成本低并且十分容易擴大規模。在我國保險業發展之初，保險人所發揮的作用有目共睹。所以，個人營銷渠道依然是保險市場上最主要的營銷渠道。2.2中介渠道的作用越來越突出。保險專業、保險經紀人、保險兼業渠道已經成為各家保險公司迅速擴張的重要途徑。在這些中介渠道中銀行保險最為突出。保險公司把銀行的營業網點作為保險公司的銷售渠道，這一做法十分有利于搶占市場和潛在的客戶資源，可以比較有效的解決保險公司營業點分布范圍少的特點，可以幫助保險公司降低他們的附加費用，從而提高經濟效益。2.3交叉銷售成為一種新型營銷模式。隨著保險業的發展，交叉銷售也隨之出現，并且這種模式已經被大多數保險公司所使用。它使保險公司的現有資源得到了充分的運用，比如他通過將壽險和財險的客戶資源進行充分的整理結合形成新的營銷渠道。目前，我國平安健康保險公司、壽險、產險、養老險、中國人壽和中國人保都已打破了壽險和產險之間界限也已經打破。目前壽險、財險、產險、健康險之間已經形成多元化的競爭格局。

3.我國現行的保險營銷模式存在的問題

3.1渠道間營銷資源的流失。我國大部分保險營銷渠道還有待完善，而且各種渠道之間還存在營銷資源流失問題，不能做到物盡其用，不能充分發揮自己的才能。比如每個營銷渠道都有其營銷的產品。所以，顧客沒有辦法從一個渠道得到他想要的產品組合，這通常是由不同的銷售人員去重新開始談判。同時，每種渠道之間也會有屬于這種渠道的方法。所以需要建立不同的管理培訓方法，這些都會導致資源的浪費，也會降低營銷的效率。3.2間接營銷渠道分布不合理。我國的保險中介渠道的保費收入占全國保費總收入的比例很小，與保險兼業渠道以及個人營銷人員渠道的比例差距也很大，并沒有體現其專業渠道的優勢。在兼業渠道中，他所代表的各類保險業務比如壽險業務的銀行渠道等對保險業的發展都有著舉足輕重的作用。但是由于兼業市場比較復雜，同時還存在著宏觀監管不足、違規操作的現象、無證或越權等行為嚴重侵犯了消費者的合法權益，導致這幾年它的發展速度有所變緩。3.3個人營銷人員隊伍建設不完善。3.3.1營銷人員整體參差不齊。個人營銷人員的數量一直在高速增長，由于進入該行業的門檻較低，營銷人員的學歷普遍較低，整體素質有待提升，導致在銷售過程中存在很多的銷售誤導、效率低下的問題。同時，又由于銷售人員的基本工資偏低、待遇比較差，造成它的人員存在很大的流動性并且有較高的流動性。給投保人在進行理賠、續保等方面所需的服務造成很大的不方便。3.3.2營銷人員的法律定位比較模糊。在我國個人制度中，人與保險公司主要屬于關系，個人營銷人員的權利及義務無法明確界定，這便很難將責任落實到位。3.3.3營銷人員社會保障和福利缺位。各家保險公司為其營銷人員所提供的商業保險的保障力度不夠充分，無法滿足他們在喪失勞動能力或者勞動收入暫時中斷時的基本生活需求并且各家保險公司提供的大多為短期產品，如果離職后就會失去保障。3.4產品缺乏多樣性，消費者不易甄選。隨著人們對保險的需求日趨增多，保險供給滯后于市場需求的問題將會越來越突出；由于保險產品的專業性強，使得很大一部分潛在需求客戶望而卻步；隨著互聯網的發展，人們越來越要求個性化、差異化的保險產品和服務，而基于大數定律制定的保險產品往往同質化，滿足不了市場需求。

4.我國保險營銷模式的完善

4.1個人營銷模式需要完善。新型的營銷模式應在原有的基礎上挑選學歷、社會經驗等方面更加優秀的精英人士，旨在挑選出可以適應本行業的優秀人才。精英人士為得保險營銷注入新鮮血液，為保險公司培養高績效高業務能力的團隊奠定基礎，從而提升保險公司的展業效率。4.2建立規范的保險兼業模式。首先就一定要保險公司處理好各方面的關系。比如保險市場和政府部門的關系，保險產品創新和監管部門的關系，市場競爭和行業壟斷的關系等。其次，保險監管部門應明確監管的對象及內容，更好更充分地發揮其職能，明確兼業人旨在保護投保人的利益，從而進行監管。同時保險公司也要加強自身建設及時更新現有的營銷模式與營銷系統，充分利用各種資源，探究新型銷售模式4.3樹立全員營銷意識，共同維護行業形象。全方位營銷產品和服務平臺是指在營銷方面，除了傳統的銷售渠道外，還要突破空間和地域的限制，建立一種多層次、立體的營銷方式，比如內外聯動、網絡銷售等。同時隨著消費需求也越來越多樣化，所以有必要根據消費者的需求制定相應的解決方案。我們需要根據客戶的年齡、性別、工作性質、風險偏好、經濟能力等，為其選擇合適的保險產品組合，并且根據客戶需求提供多元化的服務。

5.結語

我國保險營銷經過十多年的發展，取得了令人矚目的成就，但隨著外部環境的巨大變化，保險營銷出現了很多不利發展局面，對消費者和整個保險行業來說都是一種傷害。保險營銷模式的改變勢在必行，成為全行業的呼吁最強音。但在目前發展態勢下，讓很多希望改變的業內人士陷入迷茫和困惑當中，如何進行保險營銷模式的創新和發展使之適應新形勢的需要而又減少對保險公司的觸痛，是本文探討的主要研究目標。

作者:楊文君 單位:新疆財經大學