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電子產業發展程度直接反應了城市的工業基礎，雖然其形成與發展在各地區部門間存在差異，但也有某些經驗規律是共通的。蘋果公司作為世界最具價值品牌，以創新理念及獨特的營銷策略，創造著消費類電子產品行業的奇跡。而中國光谷是由國家科技部在2001年批準在武漢建立的，全稱國家火炬計劃光電子信息產業化基地。為建設好這一國家級高新技術產業化發展基地，我們借鑒蘋果公司在營銷方面的成敗得失，希冀對武漢電子產業的發展有所裨益。

一、蘋果公司營銷經驗

（一）開發配套衍生平臺，獲得分成回報

1、利用AppStore，推動移動應用程序產品的消費新模式。移動應用程序，指的是設計運行在移動產品上的計算程序，通過對移動設備上的重力感應器、距離感應器、GPS模塊等的充分優化利用，完成搜索、導航、上網等多方面應用，甚至可以替代其他領域產品的功能。蘋果公司通過AppStore構建了一個平臺，將移動設備生產商、數字產品設計者、生產者、第三方移動應用程序開發商等緊密聯系起來，蘋果公司通過與應用程序開發商3：7分成實現多方互利互惠，同時也完善自身產品性能，形成獨特的競爭優勢。2013年3月5日，蘋果公司宣布全球超過3.15億的iPhone、iPad和iPod投產用戶從革命性的AppStore的應用程序下載量突破了250億（來自蘋果公司新聞稿）。自2008年推出AppStore以來，它為全球123個國家用戶提供超過550,000款應用程序。而蘋果公司通過捆綁方式掌握AppStore的開發權和管理權，實現了對開發商的限制和行業內的壟斷。

2、利用移動廣告平臺iAd延伸平臺優勢。蘋果利用ipod、iphone、macbook等一系列產品在數碼領域的巨大影響力，推出iAd移動廣告平臺，它是在蘋果公司的一系列移動數字設備的操作系統層面嵌入廣告功能。蘋果公司還打破傳統廣告業15%的薪酬模式，改用6:4分成的方式來獲得利潤。它為蘋果公司盈利開辟一條具有獨特性和難以復制的新道路。

（二）產品差異化定價

蘋果推出第一代ipod時，市場上已經存在大量不同功能的音樂播放器，而ipod的功能很單一，只能播放音樂，但其定價卻很高昂，在推出伊始也曾遭受諸多非議。不過它通過高強度聚焦的廣告宣傳給人以強烈的信息：ipod只致力于做好一件，即播放數字音樂，而與之匹配的功能的優越性也受到顧客的關注，如外觀輕薄小巧，待機時間長，1GB以上的存儲量微盤存儲量更是閃存望塵莫及的。因為ipod必須與蘋果電腦配套使用，而蘋果電腦的使用者以受過高等教育者、藝術家等居多，這也帶動ipod成為時尚、流行的符號。創造了上市50天銷售125000臺的極其成功的銷售業績。而與ipod相反，ipad則堅持平價，2012年3月7日上市的iPad3成本顯著提高，16GWifi版BOM物料及生產成本大282美元，占零售價的57%，高于iPad2（3G版）的45%、iPhone4s的32%。iPad3擁有更高的物料成本及配置，但其定價卻并未提高，成為近年來毛利最低的產品。這主要是與蘋果進入市場的時點有關。對于手機市場，后進入者蘋果要通過高溢價銷售實現差異化市場定位；而對于蘋果創造的Pad領域，掠奪式定價方式可以擠壓競爭對手利潤空間，并抑制潛在進入者，在平板電腦領域，蘋果犧牲硬件毛利，進一步提升市場占有率，大有壟斷PC操作系統之勢，主要靠在AppStore賺取長期且更高的軟件分成回報。通過這種方式，蘋果公司實現2011年度259億美元的高額凈利潤。蘋果產品價格不會發生巨大波動，在發行新品后就會適時停止舊產品。iPhone4推出后，蘋果公司就對當時銷量尚佳的iPhone3做出停產決定，而新品價格也會維持在一個比較高端的水平。這種營銷策略非但沒有影響產品銷量，反而給消費者以某種信心，使得蘋果產品銷售額始終居高，并顯現持續增長的態勢。

（三）建立獨特的實體銷售渠道

蘋果面對授權零售商銷售水平參差、忠誠度不高等問題，推出“打造零售店”計劃，前CEO喬布斯力排眾議租用倉庫開設零售體驗店，增進顧客對蘋果產品和服務的了解。并將零售店也作為產品進行設計、包裝，甚至連打在產品上的燈光都進行過精細的設計，它所打造的是數字生活體驗空間。通過這種營銷手段和供應鏈的結合，蘋果公司有效地挖掘了潛在的顧客群體，并且發揮了口碑營銷的作用。截至2011年，蘋果在全球擁有357家零售店，總占地面積達到了300萬平方英尺。在2011財年，這些零售店為蘋果創造了141億美元的營收。這與產品高端定位、零售店架構設計等都不無關系。統計顯示，蘋果零售店每平方英尺(約合0.093平方米)面積每年平均銷售出價值4709美元的商品。房地產網站Zillow數據顯示，美國總統官邸白宮每平方英尺的價值也不過是4752美元。相比其他商店，如奢華珠寶銷售商蒂芙尼(Tiffany)零售店每平方英尺平均銷售額為2974美元，較蘋果專賣店低40%。（四）高保密性和預針對不同時期不同產品，蘋果公司采用不同的信息時點。以iPhone為例，在2007年，蘋果首次推出iphone時提前半年就利用開發商大會，即將推出新品的新聞。這主要是由于當時潛在消費者對蘋果的手機產品認知度不高，蘋果公司需要其他合作伙伴的幫助，才能將產品、服務推向市場。此外，蘋果通過這種方式，可以有效地手機市場對產品的反饋，并據此按產品訴求對其進行適當改進。而隨著iphone影響力和市場占有率的提升，蘋果對其產品轉而采用高度保密措施，這大大提高了顧客的期待程度，也不至于削弱現有產品的銷售勢頭，更重要的是防止給競爭對手以反應時間。這種未知所帶來的高期望值，以及蘋果公司特色的“饑餓營銷”方式，帶來了巨大的營銷勢能。不久前世界各地諸多蘋果零售店都經歷了iPad3上市的徹夜排隊的“盛況”。這種方式也強化了蘋果產品的特色內涵：高傲、強勢、特立獨行。但不可否認，眾多消費者對蘋果品牌的推崇具有盲目性。Gizmodo網站特意做了一個測試，將一部iPad2拿給人們，告訴他們這個就是iPad3，而所有受訪者都表示那部所謂的新款產品比iPad2更加輕薄，清晰度更高等。

二、武漢電子產業現狀

總體來看，湖北省傳統產業在通信設備、計算機及其他電子設備方面的支持比較大，當相反后者對前者的回報率卻有限，這說明湖北省傳統行業信息化、電子化程度不高。而湖北省交通運輸設備制造業與電子制造業的投入產出比僅為全國的4.8%，而汽車行業作為湖北省第一支柱產業，對湖北省工業增長率貢獻超過42.5%，這反應了湖北省汽車產業在利用電子信息技術提高自身建設方面存在不足。電氣、機械及器材制造業與電子設備制造業前后關聯性較大，二者在湖北省的投入-產出高于全國水平，顯示了湖北省是具有發展電子產業的基礎和優勢的，發展機械制造業也能夠帶動湖北經濟發展和產業優化。通過分析投入產出數據，湖北省通信設備、計算機及其他電子設備制造業的影響力系數和感應系數都低于全國水平，較之本省的重化工業、汽車制造業等也呈現較低水平。這證實了湖北省電子產業與其他產業關聯度不大，產業結構存在不合理。本年武漢市通信設備、計算機及其他電子設備制造業的固定資產原值為1.32億元，僅占第三產業總值的0.01%。其中消費類電子產品占比略小，但呈現上升趨勢，以手機、顯示器、電腦為主要產品。而手機制造鏈中，僅有占總價值3%的包裝材料實現武漢本地配套，利潤高占比大的部分都來自外國，顯示器行業中，12%配套品由武漢提供，剩余71%、10%分別來自國內其他地方和外國，電腦制作業情況也是類似的，僅有5%實現武漢配套，主要是包裝材料和少量顯示器。武漢電子產業鏈相當不完善，配套能力不高，這不僅阻礙電子產業也不利于帶動整體經濟發展。武漢?中國光谷各類型企業在銷售渠道方面存在問題。一方面，銷售渠道過窄，形式單一，超過半數的企業采用直銷方式，其余則通過批發商進行銷售，而展銷、零售商等渠道的認同度很低。另一方面，很多企業渠道覆蓋面過寬，帶來成本高、管理難等問題。

三、對武漢的啟示

對比蘋果公司與武漢電子產業現狀，有以下幾點啟示。一是加強電子產品人性化的開發，可考慮延伸至傳統行業，對其中不足加以完善，實現產業結構升級，進而帶動整體經濟發展。二是提高區域內產業關聯度，尤其是開拓電子產品在汽車領域的新應用。湖北作為全國少有的形成汽車規模效應的省份，且汽車產業前景看好，電子產品企業應該充分利用這方面優勢，把握汽車產業電子化的趨勢，挖掘更大的發展空間。可效仿AppStore的運行模式，開發適用于汽車行業的程序及其相關設備產品，考慮目前iphone、ipad的普及程度，甚至可以推出與蘋果產品先配套的電子產品，將AppStore作為其推廣平臺。三是吸引配套企業來武漢投資，完善電子產業鏈。四是對銷售渠道進行正確定位，加大管理力度。相比于蘋果直營零售的方式，光谷的企業更需要的是多樣并存的銷售方式，但這不妨礙我們學習它將零售店作為產品推出、保持銷售渠道政策與企業目標一致等經驗，此外，盡量縮短渠道保持與消費者的鏈接紐帶也是值得借鑒的。五是在消費類電子產品領域建立名牌。蘋果產品的“饑餓營銷”、高端定價等都是建立在名牌效應的基礎上，而武漢消費類電子產業內尚未形成規模效益，知名度低，市場占有率小，這就要求相關產業應該立足于武漢的優勢和潛力，加大品牌建設方面的投入。