導語：如何才能寫好一篇體驗式營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

9月4日，惠普公司與康柏公司達成250億美元的并購交易，成為IT新老大。消息傳來，舉世震驚。惠普公司總裁費奧·利娜(Carly Fiorina) 提出了構造"全面客戶服務模式"(Total Customer Experience)，帶領新惠普由傳統的產品經濟、服務經濟全面轉向體驗經濟。

10月25日，被微軟公司形容為設計最佳和性能最可靠的新一代操作系統Windows XP全球面市，比爾·蓋茨宣稱該新操作系統為人們"重新定義了人、軟件和網絡之間的體驗關系"。"XP"來自"Experience"，其中文意思即是體驗。

12月2日，美國未來學家阿爾文·托夫勒來到中央電視臺《對話》節目現場。這位曾經預測了“第三次浪潮”到來的托夫勒再次向大家預言：服務經濟的下一步是走向體驗經濟，人們會創造越來越多的跟體驗有關的經濟活動，商家將靠提供體驗服務取勝。

一時間，體驗這個詞在各種媒體上一下子熱了起來，不但在IT領域，傳統產業的企業也紛紛一起來關注體驗。但到底何謂體驗，何謂體驗式營銷，如何執行一個體驗式營銷戰略呢？看了本文，我想你將會有一個較為深度的認識。 一、體驗式經濟的到來

經濟演進的過程隨著消費型態的改變，已從過去之農業經濟、工業經濟、服務經濟轉變至“體驗式經濟”時代之來臨，依據美國俄亥俄州的戰略地平線(Strategic Horizons LLP)顧問公司的共同創辦人約瑟夫·派因第二（B. Joseph Pine II）與詹姆斯·吉爾摩（James H. Gilmore）在美國《哈佛商業評論》雙月刊1998年7-8月號“體驗式經濟時代來臨”（Welcome to the Experience Economy）中指出:體驗式經濟(Experience Economy)時代已來臨，其區分經濟價值演進的四個階段為貨物(commodities)、商品(goods)、服務(services)與體驗(experiences。所謂體驗經濟，是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受，傳統經濟主要注重產品的功能強大、外型美觀、價格優勢，現在趨勢則是從生活與情境出發，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產品找到新的生存價值與空間。經濟發展與社會型態的變遷息息相關，隨著科技、信息產業日新月異的發展，人們的需求與欲望，消費者的消費型態也相應的受到了影響。

經濟發展的演進已從過去的農業經濟、工業經濟、服務經濟走向現階段的體驗經濟(experience economy)，而各經濟發展階段在生產行為及消費行為上呈現不同的型態：

農業經濟:在生產行為上是以原料生產為主；消費行為則僅以自給自足為原則。

工業經濟:在生產行為上是以商品制造為主；消費行為則強調功能性與效率。

服務經濟:在生產行為上強調分工及產品功能；消費行為則以服務為導向。

體驗經濟:在生產行為上以提升服務為首，并以商品為道具；消費行為則追求感性與情境的訴求，創造值得消費者回憶的活動，并注重與商品的互動。

下面是從衣、食、住、行、育教、娛樂等層面舉例探討上述四個經濟發展階段的演進： 發展階段農業經濟工業經濟服務經濟體驗經濟衣(服飾)自己織布及裁縫作衣服買成品布請裁縫師傅作衣服在服飾店購買適合自己尺寸的各類衣服服飾店不再是僅僅賣衣服，更強調店面整體搭配，體現自身品位，并推出專賣店以突顯品牌特色食(蛋糕)以自家農場生產的面粉、雞蛋等材料，親手作蛋糕，成本不到一美元從商店購買蛋糕粉等材料，自行烘烤，僅僅花費幾美元在面包店訂購做好的蛋糕，花費十幾美元過生日不再是以蛋糕為主角，更強調以生日宴會等方式創造難忘的體驗，花費一百美元住(房屋買賣)買賣房屋靠口耳相傳在各種媒體上以刊登廣告達到宣傳目的委托專業的房地產銷售(中介)公司，且服務到家門通過推出具有特色的服務，如數字化小區、綠色家園等，給消費者以想象的空間，以吸引顧客的注意力行(汽車)被視為昂貴的交通工具，少數人專用的，且被定義為代步工具強調汽車的安全性、耐用、經濟實惠建立較為龐大的汽車銷售網絡，以提供完整售后服務。除了對汽車性能的注重外，更強調汽車與生活、休閑及個性色彩的結合，透過感情及聯想的訴求，提供給駕駛者更多的體驗空間，以達到銷售的目的育教以學校教育為主學校不再只是上課的唯一場所，以森林小學、戶外教學方式提供學生直接的體驗，更可建立雙向的互動關系娛樂休閑娛樂活動多屬單一性且單調強調親身體驗的旅游特性，使用高科技手段造就了各種主題樂園，同時新興的旅游型態如親自動手之休閑農場、SPA、度假村等也應運而生

通過上面的表格可知，隨著體驗經濟的到來，生產及消費行為已有了如下的變化:

(一)以體驗為基礎，開發新產品、新活動。

(二)強調與消費者的溝通，并觸動其內在的情感和情緒。

(三)以創造體驗吸引消費者，并增加產品的附加價值。

(四)以建立品牌、商標、標語及整體意象塑造等方式，取得消費者的認同感。

臺灣著名的資訊（Information 信息）社會學教授羅家德先生在其《網絡網際關系行銷》一書中也曾指出，消費符號化的趨勢。消費不僅僅是買有用的東西，而是成為消費者用來訴說自己的“語言”。一件衣服面料成本很低，但因為有了新穎的設計、創意的廣告、動感的促銷，就如同給其貼上青春、活潑、典雅、開放、大方的“價值”標簽（Barths），又為這些價值尋找年輕的、高知識的、國際化的、反傳統的等等“社會性”的定位。“在過度富裕的社會里，當溫飽舒適已不成問題，任何商品都‘符號化’了，人們要買的已不止是商品本身，而是附加在商品上的象征意義。” 隨著“體驗”變成可以銷售的經濟商品，“體驗式消費”或者說是“符號化消費”的旋風開始席卷全球產業，繼“服務經濟”之后，“體驗式經濟”已開始大行其道。 二、體驗式營銷的興起

體驗式經濟時代的到來，對企業影響深遠，其中最主要的方面在于企業的營銷觀念上。就象伯德·施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所寫的《體驗式營銷》"Experiential Marketing"一書中指出的那樣，體驗式營銷（Experiential Marketing）站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯（Relate）五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。

到底何謂體驗？

所謂體驗“experiences”就是人們響應某些刺激“stimulus”（例如，是由企業營銷活動為消費者在其購買前與購買后所提供的一些刺激）的個別事件“private events”。體驗通常是由于對事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。體驗的基本事實會清楚的反射于語言中，例如描述體驗的動詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。根據心理語言學家已經研究表明，類似這些與體驗相關的詞匯在人類的各種語言（如：漢語、英語、德語、日語等）中都是存在的。

體驗通常不是自發的而是誘發的，當然誘發并非意味顧客是被動的，而是說明營銷人員必須采取體驗媒介。最后一點，體驗是非常復雜的，沒有兩種體驗是完全相同的，人們只能通過一些標準，來將體驗分成不同的體驗形式。企業的營銷人員如其關心一些特別的個別體驗，還不如探討一下營銷戰略，考慮你要為顧客提供那一類體驗形式，并如何才能提供永久的新奇。

體驗式營銷的特點？

關于體驗式營銷，我提出以下幾個關鍵特點可供讀者參考。

1、關注顧客的體驗

體驗的產生是一個人在遭遇、經歷、或是生活過一些處境的結果。企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。

2、以體驗為導向設計、制作和銷售你的產品

當咖啡被當成“貨物”（Commodities）販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為“商品”（goods）時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了“服務”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”（experiences），一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產品的“體驗”含量，能為企業帶來可觀的經濟效益。

3、檢驗消費情景

營銷人員不再孤立的去思考一個產品（質量、包裝、功能等），要通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創造一種綜合的效應以增加消費體驗；不僅如此，而且還要跟隨社會文化消費向量（sociocultural consumption vector， SCCV），思考消費所表達的內在的價值觀念、消費文化和生活的意義。檢驗消費情境使得在對營銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個方面來擴展其外延，并在較廣泛的社會文化背景中提升其內涵。顧客購物前、中、后的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵決定因素。

4、顧客既是理性的又是情感的

一般的說來，顧客在消費時經常會進行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。企業不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要。

5、體驗要有一個“主題”（theme）

體驗要先設定一個"主題"，也可以說：體驗式營銷乃從一個主題出發并且所有服務都圍繞這主題，或者其至少應設有一“主題道具”（例如一些主題博物館、主題公園、游樂區、或以主題為設計為導向的一場活動等）。并且這些“體驗”和“主題”并非隨意出現，而體驗式營銷人員所精心設計出來的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應說是一種體驗式行銷行為，在這里我所講的體驗式行銷是要有嚴格的計劃、實施和控制等一系列管理過程在里面，而非僅是形式上的符合而已。

6、方法和工具有多種來源

體驗是五花八門的，體驗式營銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統的營銷又有很大的差異。企業要善于尋找和開發適合自己的營銷方法和工具，并且不斷的推陳出新。 三、體驗式營銷的戰略基礎：戰略體驗模塊（strategic experiential module）

體驗是復雜的又是多種多樣的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又獨特的結構和過程。這些體驗形式是經由特定的體驗媒介所創造出來的，能到達有效的營銷目的。伯德·施密特（Bernd H.Schmitt）將這些不同的體驗形式稱之為戰略體驗模塊(strategic experiential modules，SEMs)，以此來形成體驗式營銷的構架。下面將介紹五種不同的戰略體驗模塊：

感官（Sense）

感官營銷的訴求目標是創造知覺體驗的感覺，它經由視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺。感官營銷可區分為公司與產品(識別)、引發顧客購買動機與增加產品的附加價值等。理查特（Richart）公司制作的巧克力被英國版《時尚》（Vogue）雜志稱之為“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先定位自己是一家設計公司，接著才是巧克力公司。其商標是以藝術裝飾字體完成的，上頭特別將“A”作成斜體，用來區隔“富有”（rich）與“藝術”（art）這兩個字。理查特巧克力是在一個類似精致的珠寶商展示廳銷售，巧克力裝在一個玻璃盒子中，陳列于一個廣闊、明亮的銷售店。產品打光拍攝，在其產品的宣傳資料中就像是件精致的藝術品或是珠寶。促銷品用的是光滑、厚實的紙張，它的包裝也是非常的優雅。巧克力盒子是有光澤的白色，附著金色與銀色的浮雕字。紅色絲帶封著包裝盒。盒子襯里是分割成格，所以每個巧克力藝術品是擺設于自己的間隔中。對視覺感而言，巧克力本身就是個盛宴。他們有漂亮的形狀，并且以不同的花樣與彩飾裝飾﹝其中的個別特殊產品系列展示著一組迷人的兒童繪畫﹞。可以根據顧客的要求制造特別的巧克力徽章。這些巧克力是如此的貴重，因此理查特甚至還銷售附有溫度與濕度表的薄板巧克力儲藏柜，這個柜子如同雪茄保濕器，售價六百五十美元。

施密特曾舉例希爾頓聯鎖飯店的一個小作法是在浴室內放置一只造型極可愛的小鴨子，客人大多愛不釋手，并帶回家給家人作紀念，于是這個不在市面銷售的贈品便成了顧客特別喜愛希爾頓飯店的動力（當然希爾頓飯店其它設施、服務等方面也是一流的），這樣便造成了很好的口碑，這就是“體驗式營銷“的應用（視覺和觸覺上）。另外，在超級市場中購物經常會聞到超市特地生成的烘焙面包的香味，這也是一種感官營銷方式（嗅覺）。

情感（Feel）

情感營銷訴求顧客內在的感情與情緒，目標是創造情感體驗，其范圍可以是一個溫和、柔情的正面心情、到歡樂、自豪甚至是激情的強烈的激動情緒。情感營銷的運作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然的受到感染，并融入這種情景中來。新加坡航空以帶給乘客快樂為主題，營造一個全新的起飛體驗。該公司制定嚴格的標準，要求空姐如何微笑、并制作快樂手冊，要求以什么樣的音樂、什么樣的情境來“創造”快樂。通過提供出色的顧客服務，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。反觀國內的企業在體驗式營銷上，尚沒有成型的做法，但以情感為訴求點的營銷做法卻是有一些較為成功的案例。

一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對父母、對家鄉無限的思念之情。使得顧客在消費中，也感受了“想家”的體驗。（親情）

俗話說，朋友多了路好走，友誼地久天長。“喝杯青酒，交個朋友”陳釀貴州青酒的這句廣告語，讓你在宴請賓朋的時候多一份“友情”的體驗（友情）。

一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會感受到那種“美好愛情”的體驗。（愛情）

思考（Think）

思考營銷訴求的是智力（Intelligence），以創意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對問題集中或分散的思考，為顧客創造認知和解決問題的體驗。對于高科技產品而言，思考活動的方案是被普遍使用的。在許多其它產業中，思考營銷也已經使用于產品的設計、促銷、和與顧客的溝通。

1998年蘋果計算機公司的iMac計算機上市僅六個星期，就銷售了二十七萬八千臺，以至《商業周刊》把iMac評為為1998年的最佳產品。該公司的首席執行官（CEO）史提夫·賈伯斯（Steve Jobs）表示："蘋果已回到它的根源，并再度開始創新" 。iMac的設計師伊維（Jonathan Ive）也指出："與眾不同是這個公司的基因" 。iMac的創新緊隨著一個引人沉思的思考營銷的促銷活動方案。該方案是由廣告人克勞（Lee Clow）構思，將"與眾不同的思考"(Think Different)的標語，結合許多在不同領域的"創意天才"，包括愛因斯坦、甘地、拳王阿里、理查·布蘭森（Richard Branson）、約翰·藍儂和小野洋子等人的黑白照片。在各種大型的廣告路牌、墻體廣告和公交車的車身等隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果計算機的與眾不同時，也同時促使人們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦，而使得他們成為創意天才。賈伯斯說：“與眾不同的思考代表著蘋果品牌的精神，因為充滿熱情創意的人們可以讓這個世界變得更美好。蘋果決定為處處可見的創意人，制造世界上最好的工具。”

行動（Act）

行動營銷的目標是影響身體的有形體驗、生活型態與互動。行動營銷通過增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活型態、與互動，豐富顧客的生活。而顧客生活型態的改變是激發或自發的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如，影、視、歌星或是著名的運動員等）。

耐克每年銷售逾一億六千萬雙鞋，在美國，幾乎每銷售兩雙鞋中就有一雙是耐克。該公司成功的主要原因之一，是有出色的“盡管去做”（Just Do It）廣告。經常地描述運動中的著名籃球運動員邁克爾·喬丹，升華身體運動的體驗，是行動營銷的經典。

關聯（Relate）

關聯行銷包含感官、情感、思考、與行動營銷等層面。關聯營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人、或是文化產生關連。關聯活動案的訴求是為自我改進（例如，想要與未來的“理想自己”有關連）的個人渴望，要別人（例如，一個人的親戚、朋友、同事、戀人或是配偶和家庭）對自己產生好感。讓人和一個較廣泛的社會系統（一種亞文化、一個群體等）產生關聯，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關聯營銷已經在許多不同的產業中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。美國哈雷（Harley-Davidson）機車，是個杰出的關聯品牌。哈雷就是一種生活型態，從機車本身、與哈雷有關的商品、到狂熱者身體上的哈雷紋身，消費者視哈雷為他們自身識別的一部分。

伯德·施密特還特別提到瑞士名表的一張小小附卡為例：表店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片，上面說明400年后回來店里調整潤年；其寓意是在說明該瑞士名表的壽命之長、品質之精，即便拿它當作“傳家之寶”也不為過。而非如同一般電子表雖有過400年自動調整潤年的功能，但誰會認為電子表可以保存到那么久呢？該表店以此“關聯”的寓意來傳達商品的價值。 四、體驗式營銷的執行工具：體驗媒介（experience provider）

伯德·施密特將那些營銷人員為了達到體驗式營銷目標，所用來創造體驗的工具稱之為體驗媒介（experience providers，ExPros）。作為體驗式營銷執行工具的體驗媒介包括：溝通（communications）、視覺與口頭的識別（visual and verbal identity）、產品呈現（product presence）、共同建立品牌（co-branding）、空間環境（spatial environments）、電子媒體（electronic media）與網站（web sites）、人員（people）。下面是進一步具體的解釋：

1、溝通（communications）

主要包括：廣告、公司外部與內部溝通（例如，雜志型廣告目錄、宣傳小冊子、新聞稿、公司年報）以及品牌化的公共關系活動等。其中，廣告最常被企業所運用的。

2、視覺與口頭的識別（visual and verbal identity） 一般是指可以使用于創造感官、情感、思考、行動及關聯等體驗的品牌。包括品牌名稱、商標及標志系統等等。例如麥當勞黃色的大m型標志及NIKE的勾型標志。

3、產品呈現（product presence）

一般是包括產品外觀設計、包裝設計以及品牌的標志物或是吉祥物。例如：昂貴的女性化裝品和香水就是一鐘極為重視產品外觀設計及包裝的產品。至于吉祥物么，第11屆亞運會的吉祥物熊貓盼盼可以算得上家喻戶曉，它已經成為那屆運動會的一個重要組成部分。

4、共同建立品牌（co-branding）

包括對一些重大事件的參與或贊助、聯盟與合作、授權使用、產品在一些影視作品中的出現以及其他的一些合作活動等形式。例如：可口可樂公司、柯達公司等一些世界知名企業贊助奧林匹克運動會，不但增加產品的銷售量，更制造了品牌被體驗的機會；在007系列電影中，男主角詹姆士·邦德所駕駛的汽車為德國產的寶馬（BMW）跑車，該產品在影片中的出現，使得BMW帶給消費者以全新的體驗。

5、空間環境（spatial environments）

一般包括公司建筑物、辦公室、工廠空間、零售空間（大型超市、購物中心、商場、專賣店等）、賓館飯店以及商展攤位。例如：德國巴伐利亞汽車廠（BMW）的總部就建成了一個類似四缸發動機的樣子，海爾公司總部建筑的設計也是別具特色，體現中國傳統天圓地方的理念。國際上一些知名的大的零售企業如：沃爾·瑪特、家樂福、日本大榮；賓館如：希爾頓、香格里拉；以及一些舉辦各種商展的公司，他們在空間環境的設計上都是值得國內企業借鑒的。

6、電子媒體（electronic media）與網站（web sites）

互連網的出現大大改變了人們對于溝通的方式，也為企業的體驗式營銷提供了理想的舞臺。例如：在logo或banner上使用網絡動畫廣告展示品牌和產品；使用flash或real格式的網絡電影，進行服裝展覽（而非現場展示）；聊天室和BBS留言板使得企業與消費者間的溝通更加方便（取代銷售人員通過面對面或電話來交流）；以及網上購物等等。去Microsoft為Windows XP所建的Web站點，或者去IBM的站點，那里為你準備了不同于現實世界的全新的體驗。

7、人員（people）

主要包括銷售人員、公司代表、為顧客提供服務的人員，以及任何可以與公司品牌相關的人。對于價值較為昂貴的產品，越需要銷售人員去創造顧客的體驗。例如：一個態度和藹可親、專業知識豐富的汽車銷售員；一個面帶笑容的、落落大方的、善解人意的化妝品專柜小姐等等。象這樣一些非常優秀的銷售服務人員將會把一種簡單的交易變成一次完美的體驗。 五、體驗式行銷的主要戰略規劃工具：體驗矩陣（Experiential Grid）

上面所提到的只是體驗式營銷的基本的概念和工具的介紹，企業如何結合自己的情況，選擇一種體驗模式，進行自己的體驗式營銷戰略呢？伯德·施密特（Bernd H.Schmitt）提供了一整套的概念、工具及技巧。

體驗雜型和全面體驗（Experiential Hybrids and Holistic Experiences）

我們將體驗分為五種類型，但實際情況下很少有單一體驗的營銷活動，一般是幾種體驗的結合使用，施密特將其稱之為體驗雜型（Experiential Hybrids）。進一步來說，如果企業為顧客提供的體驗是涉及所有的五類體驗，就會被成為全面體驗（Holistic Experiences）。一般的來講，戰略體驗模塊(SEMs)被分為兩類：一種是消費者在其心理和生理上獨自的體驗，即個人體驗，例如：感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）；另一種是必須有相關群體的互動才會產生的體驗，即共享體驗，例如：行動（Act）、關聯（Relate）。體驗雜型和全面體驗（Experiential Hybrids and Holistic Experiences）并不是兩種或兩種以上的戰略體驗模塊(SEMs)簡單的疊加，而是它們之間互相作用、相互影響，進而產生一種全新的體驗。當然建立體驗雜型就要需要其專有的工具──體驗之輪（Experiential Wheel）

體驗之輪（Experiential Wheel）

傳統的營銷學中會提到效果的等級(hierarchy of effect)，即顧客對一種產品的購買是分階段進行的，如下圖所示：

體驗之輪也是遵循類似的原理，使得五種戰略體驗模塊(SEMs)在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動─關聯。“感官”引起人們的注意；“情感”使的體驗變的個性化；“思考”加強對體驗的認知；“行動”喚起對體驗的投入；“關聯”使得體驗在更廣泛的背景下產生意義。并且，戰略體驗模塊(SEMs)還要考慮和體驗媒介（experience provider）的搭配使用，那就要使用體驗矩陣（Experiential Grid）

體驗矩陣（Experiential Grid）

要實施一個體驗式營銷戰略，首先要對你的企業內部和外部情況進行分析。要考慮你的目標顧客，包括他們的喜好、行為、價值觀，以及影響他們的社會文化或社會亞文化。要考慮你的產品，包括產品的質量和功能、品牌的知名度和美譽度、產品的銷售情況。還要考慮你的合作伙伴、競爭對手，以及整個產業的有關情況。體驗式營銷人員何以通過體驗矩陣（Experiential Grid）來進行戰略體驗模塊與體驗媒介的搭配使用，來規劃一個體驗式營銷戰略。

一般的說來，對于情感和關聯營銷的創意，人員的使用是必不可少的。而共同建立品牌和電子媒體以及網站的使用又為思考營銷提供了有利條件。另外，實施一個好的感官或情感營銷，溝通是至關重要的。 六、體驗式營銷實際應用問題的探討

傳統營銷與體驗式營銷的比較

隨著新世紀的到來，傳統的特色與利益（Features and Benefits）營銷已逐漸的被體驗式營銷所代替，它們之間的主要區別如下。

傳統的營銷在很大程度上，關注產品的特色以及對消費者的利益。認為，一件產品對顧客而言，非常實用即可。食品很衛生、有營養；家電質量高、耐用；零售店商品豐富、價格公道；各種軟件性能好、穩定、效率高......然而到了體驗經濟時代，這樣做就未必贏得消費者了。誰也不能分別出娃哈哈純凈水和樂百氏純凈水，到底哪一個更解渴、更有營養。就是靠的“我的眼里只有你”這種體驗來打動消費者。Windows XP的推出，對于國內IT行業也算是件大事，IT企業不僅要在技術上要學習，在營銷理念上也要重視學習微軟的經驗。當然對于目前大多數的國內企業來說，在關注體驗式營銷的同時，一定也要重視傳統的特色與利益營銷。中國經濟發展很不平衡，可能農業經濟、工業經濟、服務經濟以及體驗經濟在中國同時并存。國內一些非常優秀的企業可以直接轉入體驗式營銷，大多數企業還需要對傳統的特色與利益營銷進行補課。

體驗式營銷的幅度（Breadth）

·挽救衰落的品牌

·使公司的產品與競爭者區別開來

·為公司樹立形象和建立識別

·推動變革

·誘導顧客試用和購買，并增強消費忠誠度

體驗式營銷的范圍（Scope）

·運輸工具（如：汽車、火車、輪船、飛機等）

·一般工業品與高科技產品

·新聞及娛樂

·顧問咨詢公司

·醫療及其他專業服務

·金融服務

·賓館、飯店、主題公園等一些旅游設施的設計

·為零售店（超市、購物中心、百貨商店等）做店內環境設計

·建設Web站點

制約在中國開展體驗式營銷的一些問題

首先，從宏觀上看，體驗式經濟的到來是因為社會高度富裕、文明、發達而產生的。對于那些剛剛滿足溫飽或者勉強達到小康的人們來說，“體驗”也許是一種奢侈。我在上面也曾提到過，中國的經濟發展很不平衡，四種經濟形態可能同時并存。隨著中國經濟的騰飛，體驗式經濟所占比例將不斷增大。

篇2

【關鍵詞】體驗式營銷 策略 制約因素

一、體驗式營銷的概念

1998年體驗式營銷這一概念由B.H.施密特博士提出。體驗式營銷是指在銷售當中，讓客戶參與其中，親身體驗產品的功能性，在不同產品的對比下，體現銷售產品的優點，從而進行一系列產品的銷售的行為。這種思考方式突破了傳統營銷關于消費者是“理性消費者”的假設，認為消費者在消費時是理性與感性兼具，消費者在消費前、消費中、消費后的體驗才是消費者行為與企業品牌經營的關鍵。

二、體驗式營銷的產生

1.物質文明進步和消費者生活水平提高

隨著經濟的不斷發展，人們的生活水平和消費需求也在不斷提高。人們由最初的追求基本溫飽到追求物質產品的豐富逐漸轉變為物質和精神的雙重需要，人們更加關心生活的質量，關心自己在心理上和精神上獲得的滿足程度。物質文明進步和消費者生活水平提高使人們的消費需求從實用層次向體驗層次轉變。

2.產品和服務趨向同質化

伴隨著激烈的市場競爭，各行各業提供給消費者的商品越來越趨向于同質化。而商品和服務的趨同則大大降低了消費者個性化的需求，獨特性的感受和體驗顯得彌足珍貴起來。

3.科學技術飛速發展

由于更多的消費者追求體驗式的獨特個性感受，網絡信息技術的飛速發展滿足了人們的體驗需求。信息技術內的電腦，電器和電信及生物技術的不斷融合，提供給人體驗的空間將更加廣闊。基于科學技術的迅速發展，人們會更加期盼和追求更多的體驗。

4.先進企業的引導和示范

許多體驗性消費是由少數先進企業首先引導和示范的。例如， 蘋果公司的手機及電腦設備，讓消費者體驗到前所未有的便捷；還有星巴克咖啡，當咖啡被當成“貨物”販賣時，一磅賣300元；當咖啡被包裝為商品時，一杯就可以賣25元；當其加入了服務，在咖啡店中販賣，一杯最小要35～100元；但如能讓顧客體驗咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。星巴克真正的利潤所在就是“體驗”。

三、體驗式營銷的各種策略類型

1.感官式營銷策略

感官式營銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。它的主要目的是創造知覺體驗的體驗來引發消費者購買動機。感官式營銷策略廣泛應用于日用品等領域。

2.情感式營銷策略

情感式營銷是在營銷過程中，觸動消費者內心情感，創造情感體驗的一種營銷方式。從溫柔的心情到強烈的激動情緒都可以刺激消費者，引發消費者的某種自身情感，從而與商品產生共鳴。像一些食品廣告大都采用情感是營銷策略。

3.思考式營銷策略

思考式營銷主要是創造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗，從而啟發消費者對商品的無限期待。一般思考式營銷被廣泛使用在高科技產品宣傳中。

4.行動式營銷策略

行動式營銷是通過當紅偶像，或著名運動明星利用“名人效應”來激發消費者，使消費者把對追求名人的生活方式融入到日常消費中，從而實現產品的銷售。體用用品的營銷大都采用行動式營銷策略。

5.關聯式營銷策略

關聯式營銷包含感官，情感，思考和行動或營銷的綜合。關聯式營銷戰略特別適用于化妝品 、日常用品、私人交通工具等領域。

四、制約企業開展體驗式營銷的因素

1.營銷觀念的滯后

我國的大多數企業在實施體驗營銷的過程中仍然存在很多問題，其中最根本的原因是因為企業營銷觀念的滯后。企業無法滿足消費者日益增長的心理和精神的需求，只注重產品功效的傳統營銷觀念早已落伍。

2.體驗營銷在中國存在認識誤區

對于大多數中國企業來說，很多企業沒有真正的了解到底什么才是體驗式營銷，在日常的營銷活動中，只是把體驗作為一種銷售手段或是營銷策略中的一環去應用，這就使得營銷的效果大打折扣。

3.顧客參與度相對較低

我國企業雖然也已開始注重讓消費者參與到體驗的制造過程及消費過程中來，但顧客的參與度仍處于一個相對較低的層次上。真正能讓消費者參與到產品的設計、制造和銷售過程的企業還非常的少，目前，在顧客參與方面做得比較好的是一些奶制品企業，如伊利、蒙牛，通過讓消費者參觀工廠、了解其生產銷售流程，從而使消費者建立對產品質量的信心，進而建立對企業的信心。

4.產品品質差強人意

產品品質是市場營銷的核心因素，沒有好的產品質量，一切都只是空談。目前，我國的一些體驗式營銷僅僅只注重了“體驗”這一概念的凸顯，卻忽視了其與產品質量質量之間的聯系，體驗甚至脫離產品而獨立存在。這就使得部分企業營銷水平也大打折扣，產品品質也差強人意。

參考文獻：

[1]（美）B.H.施密特著；周兆晴譯.體驗營銷[M].廣西民族出版社，2003.

篇3

關鍵詞：旅游 營銷方式 體驗式營銷

按照甘肅省委提出的“著力打造一批精品景區和精品線路，著力建設西部文化旅游勝地和重要旅游目的地”和“做大做強做美蘭州”、打造“宜居宜業宜游魅力城市”的要求，2012年4月，蘭州市提出了“中國西北游，出發在蘭州”文化旅游形象宣傳標志語，設計了文化旅游形象標識，推出了從蘭州出發的7條精品旅游線路和蘭州12月旅游品牌項目，如何更好地推進蘭州市旅游業的發展，在推介上旅游戰略規劃是關鍵，多元化的營銷方式組合及運用是助推其發展的重要手段，多種創新的營銷方式可發揮重要作用，本文主要探討體驗式營銷。

一、體驗式營銷的涵義

體驗式營銷（Experiential Marketing）一詞最初起源于20世紀70年代。在《未來的沖擊》一書中，美國未來學家阿爾文·托夫勒提出了“服務業最終會超過制造業，體驗生產又會超過服務業”的觀點。營銷學專家伯恩德·H·施密特在其著作—《體驗式營銷》中說明：體驗式營銷（Experiential Marketing）通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）、的手段，充分刺激和調動消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設計的一種思考方式的營銷方法。體驗式營銷思考方式突破了傳統的“理性消費者”的假設，把顧客作為理性和感性綜合的消費者。

二、體驗式營銷的特點及意義

（一）注重顧客的體驗，有利于消費者對產品的了解。

體驗得自于某種經歷對感覺、內心和思想的觸動。它把企業和品牌與顧客的生活方式相連，賦予顧客的個體行為和購買時機更廣泛的社會意義。體驗所帶來的感官、感受、認知、行為和關系價值將取代功能價值。

（二）營銷手段具有創造性，有利于提高企業經濟效益。

體驗式營銷使用的方法和手段和傳統營銷不同，具有多變性。體驗式營銷人員從不固守某種方法，而是因具體情況而異，先大膽設想，以后再考慮其可靠性、有效性和復雜性。當消費者被企業提供的體驗所感動時，他們愿意為這種體驗付出更高的價格。增加產品的“體驗”含量，能為企業帶來可觀的經濟效益。蘭州牛肉拉面一碗6元，如果讓游客親自體驗，在拉面師指導下自己拉面調成“一清二白三紅四綠五黃”的正宗蘭州拉面，體驗標價20元，相信愿意體驗的游客甚眾。

三、蘭州旅游市場開展體驗式營銷的策略

（一）娛樂營銷策略

娛樂營銷就是企業巧妙地把銷售和經營運用到娛樂當中，通過為顧客創造無所不在的娛樂來吸引顧客，以促使顧客購買和消費的目的。在旅游產業發展上，大力開發特色娛樂項目。黃河的“羊皮筏子賽軍艦”聲名遠揚，如今來蘭游客期望黃河岸邊可看到古老的皮筏擺渡，河上能體驗“吹牛皮，渡黃河”的古韻，只有體驗過以后才能對“千年筏子百年橋，萬里黃河第一漂”，“黃河滾滾波浪翻，羊皮筏子當輪船 ”有深刻認識。制作羊皮筏子還有一段順口溜“竄死一只羊，剝下一張皮，捂掉一身毛，涮上一層油，曝曬一個月，吹上一口氣，綁成一排排，可賽洋軍艦，漂它幾十年，逍遙似神仙。”可考慮在金城關內陳列制作流程吸引游客體驗。目前西北只有景泰石林有規模較大的羊皮筏子，蘭州黃河風情線的筏子客還是較少，應大力發展此項兼具文化與刺激的娛樂營銷。

（二）休閑營銷策略

旅游不僅僅是觀光賞景，這幾年的休閑度假游大行其道。為吸引游客、留住游客，蘭州市政府將采取大力發展汽車自駕游產業等多方面措施，對本地居民更應打這張牌。像蘭州近郊永靖劉家峽，全程73.9公里駕（乘）車時間只需1小時多，除了游覽有1600多年歷史的炳靈寺，劉家峽也是距蘭州最理想的休閑采摘游的首選之地。因為其草莓、圣女果的品質好，形成了自己的品牌。這種旅游營銷方式表現的正是經濟學中的價值提升效應：一方面，旅游將消費者帶來了原產地，使得產品的銷售直接面向市場，省略了中間流通環節上的費用，能夠按照市場終端價賣出，從而獲得了比批發價出售更高的價值，這是價值提升。另一方面，游客在進行旅游消費的同時，還能夠享受到不同于一般購物過程的新型體驗和服務，使得產品的最終價格高于一般市場上的價格，這是附加價值提升。

（三）氛圍營銷策略

氛圍營銷策略指的是某一群體、場所或者環境產生的效果或者感覺。好的氛圍會像磁石一樣牢牢吸引著顧客，使得顧客經常光顧。氛圍營銷就是要有意營銷這種使人流連忘返的氛圍體驗，服務場所尤其適用于采取此種策略。在旅游營銷中，農家樂形式更易吸引回頭客。例如蘭州郊區什川的農家游。什川位于蘭州市皋蘭縣城南部，距離蘭州城關區僅有20多公里。依山傍水的地理環境，巧奪天工的自然景觀，風光秀麗的萬畝梨園，使之成為蘭州近郊的一處“世外梨園”。四月梨花盛開時前來賞花，而進入五月中旬，什川鎮芳香襲人的甜瓜是皋蘭的另一特產，品種豐富，品質上乘。所以，從四月到五月去什川會有一種使人流連忘返的氛圍，體驗賞花、采摘、品嘗甜瓜，到秋季什川梨熟了，又可享采摘之樂。

篇4

 

關鍵詞：體驗式營銷；彩妝體驗營銷；彩妝

1　體驗式營銷

1.1　體驗式營銷的概念

著名學者伯德·施密特博士在他所寫的《體驗式營銷》一書中指出：體驗式營銷是站在消費者的感覺(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、聯想(Relate)5個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。這種思考方式突破了傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者在消費時是理性和感性兼備的，消費者的消費前、消費時和消費后的體驗，是企業制訂營銷計劃的主要參考依據。因此我們認為：體驗式營銷是企業以消費者為中心，在顧客購買、消費的整個過程中，通過對事件和情景的安排和特定體驗過程的設計，讓消費者在沉浸于體驗過程中，引發其消費的欲望，產生美妙而深刻的印象，并獲得最大程度上的精神滿足的過程。相對于傳統營銷在很大程度上僅僅專注于給消費者帶來物質利益，體驗式營銷則把焦點放在顧客的“體驗”上。并讓顧客在廣泛的社會文化背景中檢驗消費體驗。體驗通常不是自發的而是誘發的，其誘因來自企業提供的產品或服務，以及圍繞產品或服務企業營銷活動中為消費者所提供的刺激、暗示及其相關的事件或活動，消費者在售前、售中、售后的體驗是研究消費者行為和企業品牌經營的關鍵。

1.2　彩妝體驗營銷是一種系統的營銷整合管理體系

其涵盞過程包括從產品設計一直到營銷推廣整個過程的每一個環節。整個過程的主線很明確，就是一切都圍繞著彩妝消費者這個中心來設計營銷方法，要考慮消費者看到它、聽到它、使用它時，會產生什么樣的感受，更關注消費者者在購買的前、中、后的全部體驗，讓消費者感覺到產品是那么鮮活、多樣化，而且是可以看得到和親身感受到，超越他們的預先設想，這樣的體驗才是真正的體驗營銷。

2　體驗營銷是彩妝營銷創新的最好選擇

2.1　從消費群體看，目標顧客的感性消費影響彩妝的銷售

彩妝的目標顧客是女性，無論在哪個國度，無論時代如何變遷，保持漂亮的容顏，一直是女性內心深處永恒的追求。從消費心理的角度來看，女性是理性與感性的結合體，在一定的環境條件下，女性的消費行為以感性因素為主。一項對女性消費的調查顯示：女性購買中情緒化消費占52.8％；非理性購買氛圍中，心情是主導；79％的女性在非理性購買后無所謂或不后悔。這些結果表明女性應該是體驗營銷最適合的對象，因此彩妝的銷售適合開展體驗營銷活動。

2.2　從消費內容看。個性化的需求影響彩妝的銷售

體驗營銷就是要創造顧客的“唯一”，就像弗蘭克·費瑟在《未來消費者》一書中所說的那樣“購買習慣就像是人的指紋一樣，非常個性化”，而傳統營銷，很難適應現在以個性化為追求的消費心理。彩妝是妝扮生命、美化生活的產品，社會文明的進步與發展不僅改變了女性的容貌，也深刻影響著女性的內心，在當今中國，已隨處可見精制的妝容與充滿自信的美感。以“創造美的價值”為宗旨的彩妝營銷正在喚醒女性“美”的意識，她們講求生活質量與品位，追求個性與自我的實現。這部分消費者中很多人將彩妝的購買與使用作為生活中的一種享受，是其觀念、價值、生活方式的一種體現方法。因而她們在彩妝購買中，不僅重視產品的功能與效用，更在意企業與產品給她們帶來的體驗，產品的購買與使用中的感受。因而對彩妝企業來說，為顧客提供獨特、積極的購物體驗則成為其競爭優勢的重要來源。

2.3　從消費過程看，體驗的互動性影響彩妝的銷售

2.3.1 情感的互動性，更能貼近消費者的心理

情感營銷專家維基倫茲認為：“情感是成功的市場營銷的唯一、真正的基礎，是價值、顧客忠誠和利潤的秘訣”傳統的營銷關注的是產品的物質性差別，通過產品的銷售來獲取利潤。體驗營銷關注的是消費者的體驗與感覺，通過為消費者提供難忘的。與眾不同的體驗記憶來增加消費者價值，使消費者愿意花費更多的錢買感覺、買心情、買享受，買某種體驗，并為其體驗價值而心動，通過營銷過程使消費成為記憶，從而更能吸引消費者并獲得利潤。

2.3.2效果上的互動性，更能影響消費者的購買

在使用效果上，彩妝產品與護膚品不同，護膚品在使用之后往往要經過一段時間才能見到效果，而彩妝則不然，現場演示化妝的征服力最強，通過專業銷售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見影的使用效果，讓顧客自己通過妝后與妝前的比對，自己也會發現很大的反差，帶給顧客一種無聲但是卻很強的說服力，極易促進銷售，可以在比較短的時間內征服顧客。

3　體驗營銷在彩妝營銷中的運用

3.1　售前應用體驗營銷，吸引顧客消費

(1)從產品人手提供體驗。具備良好功能和質量的產品還應具備滿足使用者視覺、觸覺、審美的需求，使其在使用過程中處處體驗到美的享受。某品牌彩妝中國區總經理說：“我們出售的不是彩妝，而是在傳播和分享美麗。”女人有美麗的欲望，有欲望就有市場，彩妝就是要抓住消費者的這種欲望，并賦予其體驗。

(2)以廣告傳播體驗。廣告中的體驗營銷進一步強化了消費者的核心地位，由購中、購后的認知轉為購前的預知，從而使消費者的購買風險得到提前釋放。為此，廣告要抓住消費者在購前的情感刺激點，以消費者內在的情感為訴求，借助于美學、情感、生活方式、參與等激發消費者正面的情感體驗，從而引導消費者對其公司、產品或服務產生好印象甚至偏好，即在產品被使用或消費之前就通過廣告增加產品的體驗價值。“美寶蓮”的視頻廣告——Mabel約會視頻，視頻內容根據Mabel的約會對象特質和美寶蓮的睫毛膏色彩種類分為“黑色搖滾篇”、“藍色商務篇”、“綠色書卷篇”、“棕色運動篇”，廣告中不忘通過“約會突發狀況情境”來傳達產品的“防水”特性。

(3)以教育引導體驗。彩妝對于國內市場來說，在以后相當長的一段時間內還處在市場教育培養的階段，在這個階段，首要任務是把消費者教育好，使她們會使用彩妝、習慣使用彩妝，這樣消費市場會更成熟、消費者會更多，這是彩妝市場能夠擴大的前提。因此，無論是化妝品企業主、營銷經理，還是美容顧問、促銷員，都應首先從美化肌膚的角度傳播正確護膚理念，讓更多的人理解支持甚至消費彩妝。

篇5

[關鍵詞]ERP;體驗經濟;體驗營銷;企業營銷

21世紀,人類走過產品經濟、服務經濟時代,進入了體驗經濟時代,體驗營銷應運而生。美國哥倫比亞大學商學院教授施密特(1999)率先提出體驗營銷(experientialmarketing)的觀念,在市場競爭的環境中,在信息科技的普及、品牌至上的現象以及溝通與娛樂間的高度整合影響下,消費者購買產品與服務時,不僅是以功能導向來滿足意愿,更在顯示個人品味、追求刺激或觸動人心方面尋求體驗。相對于傳統營銷注重產品的性能及利益,體驗營銷則將焦點放在顧客體驗上,提供感官、情感、思考、行動及關聯上的價值。在競爭日益激烈的環境下,許多具競爭力的企業也逐漸意識到體驗營銷的價值:企業的競爭優勢并非只是來自于產品創新、營銷組合或價格競爭等策略,也在于給予顧客有價值的體驗。當企業所提供的產品與服務,與競爭對手越來越相近時,未來的營銷戰場將集中于消費體驗。

一、體驗營銷的概述

在IT領域,近年來體驗正成為企業試圖實現低潮淘金的共同訴求。在戴爾公司總部,差不多每間辦公室都寫著一句口號:“顧客體驗,把握它”。最早提及體驗概念的是約瑟夫·派恩和詹姆斯·吉爾摩,他們認為,所謂體驗就是人們用一種從本質上說以個人化的方式來度過一段時間,并從獲得過程中呈現出的一系列可回憶的事件。派恩在其名著《體驗經濟》中有進一步的解釋:體驗是使每個人以個性化的方式參與其中的事件。體驗營銷的概念最早是由施密特提出的,是指企業通過充分運用產品或服務這個道具,在滿足顧客體驗需求的基礎上,為顧客創造最大化價值的營銷活動過程。2001年微軟公司新一代操作系統WindowsXP全球面世,比爾·蓋茨宣稱該操作系統為人們“重新定義了人、軟件和網絡之間的體驗關系”,“XP”來自“Experience”,其中文意思為“體驗”。體驗營銷(ExperientialMarketing)要求企業必須從消費者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、關聯(Relate)五個方面,重新定義、設計營銷策略。

體驗營銷主要是指從生活與情感出發,塑造感官、感情體驗與思維認識,以此抓住消費者的注意力或培育顧客忠誠度的一系列體驗活動。與以往的體驗理論相比,體驗營銷既是體驗重點的轉移,又是體驗視角的轉移。它突破了“理性消費者”的傳統假設,認為消費者的感性因素諸如感覺、感受和情緒等在整個消費過程中起著不可忽視的作用。這使得企業必須改變傳統的思維模式,從原來重視產品質量和功能的更新換代,轉變為重視顧客的感性需要和情感需要,從賣產品和服務轉變為賣體驗。隨著新世紀的到來,傳統的特色與利益(FeaturesandBenefits)營銷已逐漸被體驗營銷所代替。傳統的營銷在很大程度上關注產品的特色以及消費者的利益,認為一件產品對顧客而言,實用即可。例如,軟件的性能好、穩定、效率高等。然而到了體驗經濟時代,這樣做就未必贏得消費者的芳心。因為從營銷的角度來看,體驗營銷與商品營銷、服務營銷相比,在“相互滿足的交換關系”上發生了根本性的變化。顧客完成了從完全被動,參與企業互動,向完全主動的角色轉換,這才是真正以顧客價值為導向的體驗營銷。

二、當前我國ERP企業營銷的現狀

20世紀90年代初,美國的加特納公司(GartnerGroupInc.)首先提出了ERP(EnterpriseResourcePlanning,企業資源計劃)理論。1996年,ERP的理念首次被中國的軟件提供商所接收并開發出相關產品;至今,國內用戶開始了解并接受ERP理念。長期以來,我國大多數企業認識和了解ERP往往是通過參加各種信息化會議或者ERP廠家的廣告、ERP產品介紹、實施人員演示產品功能,以及從一些管理咨詢公司獲取相應ERP軟件信息和聽到周圍或業內對ERP的評價,從而形成對ERP好壞的判斷。進入ERP普及時代的我國企業,對ERP的了解與認識程度,已經影響到企業能否順利實施ERP。體驗式營銷能夠為ERP用戶提供更直接的接觸ERP的途徑,同時在購買ERP軟件之前,就能夠體驗到ERP管理所產生的巨大價值,從而提高企業不同角色的管理者對ERP的認識水平。因此實施體驗式ERP的營銷模式,將是我國企業當前對ERP困惑的有效解決手段。

目前,國內ERP軟件企業的營銷策略存在著兩種主要的導向:第一種是以介紹ERP功能為導向的營銷策略,第二種是以管理咨詢為導向的ERP營銷策略。采用以功能導向ERP營銷策略的軟件企業遵循的是營銷觀念中的產品觀念,這種觀念認為顧客能鑒別產品的質量和功能,喜歡高質量、多功能和具有某些主要特色的產品。由于過分重視產品而忽視了客戶需求,這種營銷策略將導致“營銷近視癥”。軟件企業的這種營銷戰術,不是以“顧客滿意度為中心”,而是以“本企業能否盈利為中心”。由于軟件企業主要關心如何和潛在顧客達成交易,沒有把想方設法了解客戶的需求作為ERP推銷的首要任務,因此,無法幫助客戶認識當前企業面臨的主要問題,無法提供有建設性和針對性的ERP解決方案,使得ERP產品的推銷工作非常艱難。另一方面,采用以管理咨詢為導向營銷策略的ERP軟件企業,主要遵循的是營銷觀念中的推銷觀念,這種觀念認為顧客通常有一種購買惰性和抗衡心理,若不大力推銷和積極促銷,顧客就不會購買本企業的產品。采用這種營銷策略的ERP軟件企業并沒有真正深入地了解顧客的需求,為顧客提供切實可行的解決方案,所提供的項目建議書也是相當粗糙的,某些軟件企業為了短期的生存和發展,為了搶占市場而沒有遵循科學客觀的信息化項目的實施規律。雖然有的ERP軟件企業也執行了市場營銷觀念,但并沒有真正地貫徹到底,仍然是以“本企業能否盈利為中心”,而不是以“顧客滿意度為中心”。例如,有的軟件企業在實施軟件過程中過于遷就企業的不合理要求,在系統實施時沒有移植國外最先進的業務模式,固化了企業原有的落后流程,最終導致業績不佳,項目失敗,這在很大程度上影響了國內管理咨詢服務和軟件企業的形象。

三、我國ERP企業體驗營銷的應用研究

在傳統的ERP營銷模式中,客戶只是被動地接受ERP企業的理念和產品,自己主動想了解的部分則很難獲取。而與注重ERP產品特色與功效的傳統營銷相比,體驗式ERP營銷更注重用戶的體驗。這些體驗產生于客戶先前經歷對其感覺、內心和思想的觸動,并將企業品牌與客戶聯系起來,體驗所帶來的感覺、感情、認知和關系價值最終也將取代產品的功能價值。此外,體驗營銷考慮到了用戶的需求,它基本涵蓋了以介紹ERP功能為導向的營銷策略和以管理咨詢為導向的ERP營銷策略的所有范疇。因此,對ERP的營銷手段必須做出革命性的改變,體驗式營銷將是一種非常適合ERP銷售的方式。(一)感官體驗營銷。感官營銷的訴求目標是創造知覺體驗的感覺,它通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。它的主要目的是利用感官刺激產生美好的享受、興奮、滿足與創造。感官營銷可區分為公司與產品(識別)、引發顧客購買動機與增加產品的附加價值等。在傳統的ERP營銷模式中,客戶只是被動地接受ERP企業的理念和產品,而且主要是從視覺和聽覺方面獲得相關的信息,即ERP企業主要通過產品演示介紹(視覺)促使用戶了解企業實施ERP的過程。進入體驗營銷時代,ERP企業除了在以上方面加強營銷外,還應該注重觸覺方面的營銷。據研究發現,超過70%以上的ERP用戶認為,ERP是一個自己不可控制的產品。這種“不可控”來自于用戶對ERP軟件產品無法深入了解,而對產品無法深入了解則源于ERP軟件提供商營銷手段的不足。ERP軟件提供商可以通過讓客戶對ERP軟件的親身體驗與實踐,來加深對ERP軟件的了解。對于ERP親身體驗,ERP企業一方面可與國內外IT巨頭、行業樣板用戶,國內外高校等共同投資興建ERP體驗賣場;另一方面,隨著Internet的發展,Internet也越來越來成為現代企業的重要營銷手段,所以,ERP軟件企業也可以在網上開發ERP體驗網站,以便用戶進行網上體驗。

(二)情感體驗營銷。情感營銷訴求顧客內在的感情與情緒,目標是創造情感體驗,其范圍可以是一個溫和、柔情的正面心情,到歡樂、自豪甚至是強烈的激動情緒。情感營銷的運作需要的是,真正了解在特定的場合需要什么樣的情感,用什么樣的刺激可以引起這樣的情緒,以及能使消費者自然的受到感染,并融入這種情景中來,認同你為他設計的體驗。通過對ERP用戶需求的分析,擬定一個“體驗主題”,圍繞這個“體驗主題”運用各種手段和途徑(體驗軟件、人員、環境、情形等)來形成一種綜合的氛圍,使置身于其中的消費者能夠與周圍環境發生“情感共振”,獲得深刻難忘的體驗。

ERP的體驗方式可以多種多樣,比如身臨其境的管理與應用場景、智趣盎然的互動、音影交融的多媒體等。體驗是企業與顧客交流感官信息和情感要點的集合。一般來說,ERP企業都能提供令人滿意的產品和服務,但是僅僅提供令人滿意的產品和服務并不能長期留住顧客。ERP企業必須通過體驗創新,激發顧客的興趣,使顧客由滿意的購買者變為積極的倡導者。情感營銷注重設計制造個性化的產品,使顧客在消費過程中享受到輕松愉悅。另一方面,在環境的設置上應盡量創造鮮明的形象,保持激發興趣的購物體驗,并且周期性地更新環境設施和產品服務,給人以新鮮的心理感受。情感營銷中最持久的體驗是忠誠交流的體驗。顧客往往不滿足于產品服務,希望企業不斷帶給自己驚喜和快樂,并建立情感紐帶,成為企業的忠誠顧客。顧客往往對值得他們忠誠的公司保持忠誠。

(三)思考體驗營銷。思考營銷訴求的是智力(Intelligence),以創意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對問題集中或分散的思考,為顧客創造認知和解決問題的體驗,從而影響他們的思維方式以達到對產品的認同。在高科技產品宣傳中,思考式營銷被廣泛使用。1998年蘋果電腦的iMAC計算機上市僅6個星期,就銷售了27.8萬臺,被《商業周刊》評為1998年最佳產品。iMAC的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標語,同許多不同領域的“創意天才”,包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片相結合。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上,隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦的與眾不同時,也同時促使他們思考自己的與眾不同,以及通過使用蘋果電腦而使他們產生成為創意天才的感覺。ERP企業應在ERP軟件宣傳中附加更多的思考,為顧客提供思考和解決問題的體驗。

(四)行動體驗營銷。行動營銷的目標是影響身體的有形體驗、生活型態與相互作用。行動營銷通過增加他們的身體體驗,展示做事的替代方法、替代的生活型態與互動,和另一種生活方式來引導并豐富顧客的生活,從而挖掘顧客的更深層次的需求。而ERP個性化的行動體驗主題更是豐富多彩,包括沙盤經營體驗:沙盤模擬企業經營管理對抗訓練;流程應用體驗:詳細呈現企業關鍵管理與應用流程;角色管理體驗:不同管理角色常見困惑與應用解決之道;標準應用體驗:龍頭企業標準管理與行業應用特色剖析;管理模型體驗:最具實用價值的管理模型、方法與工具的應用;時尚應用體驗:最新工廠與互聯網技術在企業管理中的應用;優質服務體驗:將用戶的價值期待與對需求的快速響應相融合。

(五)關聯體驗營銷。關聯營銷包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關聯營銷能為“個人體驗”插上事件和空間的翅膀——回憶過去的、把握現在的、展望未來的美好體驗。關聯營銷超越私人感情、人格、個性,加上“個人體驗”,而且與個人對理想自我、他人、或是文化產生關聯。關聯活動方案的訴求是為滿足消費者為他人所尊重、為社會所接受及自我實現等高層次的心理需要,讓人和一個較廣泛的社會系統(一種亞文化、一個群體等)產生關聯,從而建立個人對某種品牌的偏好,進而使不同的個人形成一個忠誠于共同品牌的群體。

除此之外,ERP企業完全可以根據自身對顧客體驗需求的分析研究,發掘新的體驗營銷機會,制定出其他可行的營銷策略。無論采用何種策略,體驗營銷的最終目標,不是單純構筑某一類體驗,而是為顧客創造一種無懈可擊而又不同尋常的整體體驗。

篇6

隨著國內網民數量的增多，越來越多的企業開始鐘情于這種似乎效果不錯的“廣告方式”，比如中糧悅活品牌在繼開心農場種菜過后，2011年又和騰訊合作開展新一輪“種植大賽”活動，在QQ農場植入悅活娃娃形象植物，傳遞悅活“自然至上”的品牌特征，加深玩家體驗中糧的“全產業鏈”概念。

“無論是運作體驗式游戲營銷的公司，還是定制游戲的企業，對這種新的‘廣告方式’還并不熟悉、”為樂網創始人田鑫對《中國經營報》記者表示，美國的體驗式游戲營銷產業已經是一個相對成熟的行業，2012年產值預計將達到10億美元。而在中國，這個行業尚處于起步階段，商業模式和營銷方法尚待磨合。

認知度低

上海歡熊總經理顏棟表示，體驗式游戲營銷市場看似蒸蒸日上，其實還處于培育期，離成熟期還較遠，企業持謹慎觀望態度者較多，大多數廣告公司也沒有太重視這個市場。

據了解，一套完整的游戲營銷方案包括四個步驟：一、對品牌及受眾定位進行分析;二、策劃設計游戲方案;三、游戲的推廣與投放;四、進行效果監測與數據分析。

“目前企業對體驗式游戲營銷的效果認知存在偏差。”前線網絡負責人表示，“企業經常問的問題是，體驗式游戲營銷到底能夠幫助企業銷售多少產品?其實，作為一種新穎的營銷方式，體驗式游戲營銷最主要的效果并不是直接拉動多少銷售額，而是要加深消費者對品牌的認知度。

此外，在為企業策劃方案時，企業總是會過多要求設計的方案更多突出企業的品牌或產品特性，而不注重游戲的娛樂性。“過分要求強調品牌和產品特性，最直接的危害是會導致游戲的點擊量不高，從而最終影響到體驗式游戲營銷的傳播效果。實際上，一款定制化的游戲，越多人玩，其影響越大，對商家的品牌或產品的傳播效果也越好，但是前提必須是游戲好玩。”顏棟表示。中糧悅活事業部總監何炳慶對此也有深刻體會，“必須突出游戲的價值，才能讓消費者與品牌互動，這是體驗式游戲營銷成功的關鍵。”

成本較高

目前，定制化體驗式游戲的收費不菲，除了制作費用外，推廣也是不小的開銷，一般按照戶點擊量收費，其中不同的網站收費各有不同，各項費用加起來，一般在50萬元左右算是正常。如果加大推廣力度就需要更多的費用。

據前線網絡負責人介紹，傳統的廣告設計一般只需要1個人來完成，但體驗式游戲營銷，公司至少要配備3個人來運作，制作成本自然較高。

田鑫表示，人力成本較高使得體驗式游戲營銷的收費比普通的互聯網廣告要高。但是，如果和一些知名門戶動輒上百萬、上千萬的廣告費用相比，這就算是性價比非常合理的“廣告產品”了。此外，體驗式游戲營銷小游戲如果制作得較好，廣告性不是很強的話，有時很可能會打個免費的“擦邊球”，被門戶免費抓取，這樣無論從傳播力度和傳播時間上，就真正實現了體驗式游戲營銷的最大價值。

篇7

一個世紀以來,經濟學家、決策學者和營銷人員都是把顧客當作理智的購買決策者作研究。“理”的營銷方式一般把顧客的購買過程非常理性地分為四個步驟:即產生需求、尋找相關信息、評定產品和購買。如理分析顧客的汽車購買過程:首先,是產生購買汽車的想法;然后,是尋找有關介紹汽車的信息(廣告、熟人的介紹、看樣等途徑);再者,就是很理性地評判這些信息;最后,擇優選擇購買。大家以為這就是全部。傳統營銷更多的是注重產品的功能特色、外型美觀、價格優勢等,但經濟的發展與社會形態的變遷息息相關,隨著科技、信息產業日新月異的發展,人們的需求與欲望也在不斷改變,現在趨勢則是從生活與情感出發,塑造感官體驗及思維認同,以此抓住顧客的注意力,改變消費行為,即顧客的體驗對其購買行為將產生很大的影響。

伯德•施密特博士(BerndH.Schmitt)在他所寫的《體驗式營銷》“ExperientialMarketing”一書中指出,所謂體驗式營銷(ExperientialMarketing)就是站在消費者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、關聯(Relate)五個方面,重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統上“理性消費者”的假設,認為消費者消費時是理性與感性兼具的,消費者在消費前、消費時、消費后的體驗,才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。

以顧客為中心是企業實施體驗營銷時的基本指導思想。體驗營銷首先要考慮體驗消費的環境,然后才考慮滿足這種消費環境的產品和服務,這是一種全新的營銷思路,充分體現了顧客至上的思想。客戶在我心的最直接效益就是增加顧客群和銷量,間接的效益則是增加下一輪的營銷機會。將心比心,客戶都愿意與服務好的企業來往,愿意與尊重客戶的企業做生意,愿意與尊重自己體驗和感受的人長期交往和合作。

二、中國汽車的體驗式營銷

正如托夫勒預言,“未來的工業將是一種體驗工業”,未來的生產者是“制造體驗的人”,“體驗制造商將成為經濟的基本支柱之一”,體驗營銷代表了未來營銷的發展趨勢。對于汽車銷售企業來說,那就是進入了“體驗營銷”的時代,為顧客創造與眾不同的消費體驗是營銷的主要手段。這種體驗除了直接訴諸顧客的感官享受之外,更多的是通過營造一種感性氛圍和想象空間從而刺激起顧客的想象和購買欲。隨著顧客需求心理的日益成熟,汽車的質量、功能、配套售后服務的完善早已成為參與競爭的基本必要因素,而非決定因素。顧客在關注汽車本身之余,購買體驗與消費體驗逐漸走上前臺,重要性日益得到體現。很多汽車消費者是通過一些印象深刻的試乘試駕活動后做出購車決定的,也有些消費者是通過一些專業的汽車雜志做出的介紹,才有的買車經歷。

面對需求心理日益成熟的消費者,我國的汽車銷售企業也認識到了體驗營銷的重要性。一汽馬自達汽車銷售有限公司副總經理于洪江表示,體驗式營銷是惟一經歷殘酷市場競爭洗禮之后,形成的相對成熟、完善的營銷方式。它的作用在于,能夠讓消費者以最直觀的方式,最深刻地體驗到汽車產品本身的魅力,有助于消費者理性的選擇最適合自己的產品。他指出,敢于選擇封閉式專業賽道開展體驗營銷的車型,必然有著突出的運動性能,這與目前國內汽車市場的發展趨勢相吻合。近期,馬自達6睿翼在北京樂駕汽車體驗基地進行的培訓活動,充分證明了該車具有過硬的運動性、操控性。長安福特馬自達汽車有限公司公共事務部總監姚雨也表示,體驗營銷是汽車營銷的利器。長安福特車隊2006年初成立,以專業車手和改裝過的福克斯賽車參加全國汽車場地錦標賽(全錦賽),取得了驕人的戰績。長安福特馬自達也充分利用全錦賽平臺,進行了一系列體驗營銷,取得了顯著的效果。

我們都知道,營銷人員是在與客戶相互對接的時候產生反應和達成溝通的。這就會出現一個問題,可能會因為某些營銷人員自身的素質、心態或者說培訓不到位而產生溝通無效,相反,還會產生意想不到的反應。因此,我們可以通過對客戶的走訪和個性化的體驗來及時做出調整和遷善。因為體驗式營銷始終以客戶的需求為中心,以客戶的價值為中心,以客戶的體驗為中心。

三、我國汽車體驗式營銷的深化

目前,汽車體驗營銷在中國還屬于發展初級階段,雖然很多廠家都很看重體驗營銷,但是在具體操作上還顯得形式比較單一,缺乏深度。中國傳媒大學廣告學院副院長張樹庭教授指出,在中國汽車體驗營銷還處在發展階段,不管是車展、經銷商的賞車會,還是媒體試駕、消費者工廠參觀,這些活動都是汽車體驗營銷的初級階段。很多情況下,公眾惟一的感受就是讓眼球接受一下新鮮事物。在美國買車往往可以擁有一周的試駕期,消費者在整個一周都擁有體驗汽車的機會。國內車企、車商進行的體驗營銷沒達到這么大的力度,覆蓋面也較窄。因此我國的汽車體驗營銷還需要進一步加大力度,更加的深入。

除了增加消費者直接體驗汽車的機會之外,體驗式營銷還應該滲透到營銷人員與顧客的接觸過程中,因為顧客在看車、試車、買車、修車這些環節中,無時無刻不在與營銷人員接觸,他們的一舉一動時刻和直接影響到顧客的體驗。如進入展廳,銷售人員的言談話語和舉止也就是說你的體驗將對你的購買行為產生很大的影響,有時甚至是決定性的影響。當一個深諳溝通技巧的銷售人員與你交談時會使你產生愉悅感,當一個不善溝通的銷售人員與你交談時會使你產生厭惡感,從而直接影響到你的購買行為。因此,對于營銷人員而言,最重要的就是創造一種氛圍和環境,最終給顧客帶來難以忘懷的、有價值的體驗或美好感受,此即體驗營銷。

參考文獻:

[1]袁明鵬,劉雪強.體驗式營銷在汽車營銷中的應用.上海汽車,2006,(11).

[2]袁明鵬,劉雪強.體驗式營銷在汽車營銷中的應用.汽車工業研究,2007,(1).

[3]李英.體驗營銷在汽車業中的應用.中國高新技術企業,2007,(9).

[4]BerndH.Schmit..體驗式營銷.中國三峽出版社,2001.

篇8

豆漿機當然還是首先想到要看看九陽，在九陽聽促銷員介紹了半天，感覺他就在背書一樣。唯一讓我感覺不錯的，是他的的同事給的那杯剛打出來的豆漿，口感不錯，五谷的香濃都能品出來。促銷員我敢斷定是個新手，可能是大學生暑期工，沒有一點經驗，他可能將他所有在培訓教室里講到的都用上了，但是效果真的很一般，我唯一相信的是九陽在豆漿機行業15年的成熟技術，還有就是我喝在口里的感覺，可是那個促銷員并沒有在我感興趣的地方多說話，而是在不停的講他的專利，那個過濾網，九陽04年的專利，可是現在10年了，6年來，市場出了多少新品，卻從來沒有講過豆漿的口感。本來豆漿機并沒在我的預算范圍之內，所以也就沒有帶。

到了樓梯口準備下去看衣服的時候，突然被步步高的促銷員攔住，我從來沒有想過步步高也有豆漿機的，在我的記憶里，步步高就上學習機，還有音樂手機。

可是當她直接給我拆開豆漿機給我看的時候，我有點想要了解的感覺了。這個促銷員，是一個相當有勇氣也相當知道抓住自己的優勢的人。她直接給我倒了一杯豆漿，讓我品，然后告訴我，豆漿機沒有網，但是打得非常細，而且可以過濾一杯再試試，味道完全不一樣的。她告訴我那是市面上最細的網，過濾掉了一些豆渣，再償償，真的口感完全不一樣，豆質的香濃完全體現了出來，感覺要比九陽那個要細得多，但僅僅是一種感覺，也可能沒有，但是那個濾網讓我相信絕對有。然后我問為什么，她會一點一點的告訴我步步高的專利，兩個溫度探頭，能完全保證一個上下溫度一致，而且可以達到4個小時的保溫。

這時我看到了一個讓我很震驚的畫面，步步高的電磁爐，放在一個水籠頭下面，不停的沖著水，上面卻有一個小奶鍋，水在冒著熱氣。我問這個電磁爐怎么賣？那個促銷員就告訴了我一句話“那個是防水的”然后接著講豆漿機。她并沒有講她的專利是什么，用的是什么技術，但是我完全相信那是防水的，因為它此刻就在水里工作著。

如果她不講，我也能很清晰的判斷出這個電磁爐是防水的。在水里泡著，顯示面板上閃著紅燈，水在不斷的燒著。我剛搬家，也有年后買電磁爐的打算，我想我選擇步步高的機率很大。

突然間想起，我在大學給海爾洗衣機作促銷的時候，對于海爾的品質大家都不懷疑，但是價格確實是有一點嚇人的，海爾最大的競爭對手是小天鵝，就在海爾的旁邊。對于選擇全自動洗衣機的人，本來都有1500多，當然也就不會在乎多那兩三百塊錢。可是對于半自動洗衣機，確很難賣，本身也就600來塊，可是這個一但貴了50元，消費者都沒有辦法接受。

所以半自動的我們幾個促銷員都不知道怎么賣，，海爾國美的業務員過去了，才告訴我們，海爾的半自動洗衣機是防水，太空材料蓋子可摔的。然后就將蓋子使勁摔在地上，他自己近200斤的體重站了上去，而且給用水不停的澆在洗衣機的控制面板上，不會漏電。就這兩個動作，讓所有在看小天鵝的人全走了過來。之后就聽到我們天天摔洗衣機蓋子的聲音，在面板上澆水的聲音，效果很不錯。消費者也不會在乎那100塊錢，會選擇海爾。

中國人說“眼見為實，耳聽為虛，”現在賣豆漿機的地方都會有一次性口杯，給顧客品償。不管你說的再怎么天花亂綴，我只相信喝要口中的感覺。就因為這一點，步步高一個過濾網，一個水籠頭，在我心中，它擊敗了九陽15年的豆漿機王自牌地位，也擊敗了美的文武火，因為我看不見。

篇9

關鍵詞：餐飲行業 企業連鎖 體驗營銷 主題營銷

中圖分類號：F719.3； F274 文獻標識碼：A 文章編號：1009-5349（2017）07-0077-01

市鼉赫日益激烈，連鎖餐飲企業要想提高市場占有份額，一方面需要提高市場營銷策劃的執行力，另一方面需要企業管理者更新營銷觀念和豐富理論知識。作為一種行之有效的營銷理念，體驗式營銷在企業的發展過程中取得了廣大的支持和認可，但餐飲連鎖企業在運用這種營銷策略的過程中容易犯較多方面的問題，如何面對實施過程中的問題？筆者根據相關經驗，對連鎖餐飲企業如何實施行之有效的營銷策略提出幾點觀點：

一、主題化體驗營銷策略分析

（1）主題餐廳越來越被消費者所接受和喜愛，連鎖餐飲企業可以采用主題式體驗營銷方法來開展市場營銷工作。隨著社會和經濟的高速發展，人們對餐飲消費的意識越來越強，越來越重視餐飲的創新和個性化服務。消費者通過在餐飲企業的消費，不僅僅獲得食品上的需求，更多的是帶來心靈和情緒上的互動，很多主題餐廳在情境上的渲染可謂是大手筆。滿足了食客對美食的追求，也增加了品嘗美食時的視覺、觸覺、嗅覺與聽覺的多方面情趣，因此“主題”將彼此的切合點做到了凝聚在一起的作用，打開了話題，貼近了食客的心。

（2）主題式體驗營銷策略可以分為兩個內容，分別是全局同一主題和局部主題（全局主題不統一）。連鎖餐飲企業可以對各個分店的裝修風格、產品樣式以及服務標準等方面進行具體的統一規定，利用個性化的主題為消費者提供最佳的就餐環境，加深消費者對飲食文化的印象；同時，又因為消費者的個性化需求不同，連鎖餐飲企業可以進行局部主題化營銷策略，這種策略可以避免因為單一、固定的風格，造成的消費者群體流失風險。局部主題化營銷方案多角度吸引目標客戶群體，彰顯企業全面的文化和風格特色，更好地體現由于地理因素、環境因素與人文因素造成的消費差異。

二、連鎖餐飲企業的特色產品與服務式體驗營銷策略歸納

（1）消費者的滿意度和支持度，是連鎖餐飲企業制定個性化餐飲服務的標準。傳統的連鎖餐飲企業制定的市場營銷模式呈現大眾化，為消費者提供的餐飲服務呈現模式化，這也恰巧忽略了消費者的個性化需求。隨著市場經濟日益激烈，傳統的、標準化的餐飲服務已經無法滿足消費者的思想意識和消費需求。現代社會開始注重個體的個性化發展和自我認知，消費者對自我的認識得到了新的提高，目標客戶群體的消費特征也在不斷朝個性化發展方向展開。連鎖餐飲企業要在激烈的市場競爭中脫穎而出，就需要對傳統的餐飲服務和模式進行不斷創新和顛覆，為消費者提供更新鮮、更有趣味、更具有情懷的產品與服務模式。

（2）連鎖餐飲企業應以消費者的體驗價值和情感作為發展的導向，在制定獨特文化氛圍的餐飲服務過程中，秉承“產品差異化、功能彈性化、附加價值舒適化與情景產生共鳴化”的宗旨，達到供求雙方利益最大化。連鎖餐飲企業通過長時間的發展和經營，形成了獨特的形象和文化，這是管理制度化和行為規范化的延伸。連鎖餐飲企業服務標準的制定只有以消費者體驗感受為導向，充分了解消費者的真實想法，從而了解客戶群的文化氣質和文化價值取向，并結合連鎖餐飲企業的實際經營狀況，找到共鳴點，才能處理好消費者和連鎖餐飲企業之間的關系，為連鎖餐飲企業培養更多忠誠消費群體、產品支持者與品牌傳播者。

三、連鎖餐飲企業與消費者互動式體驗營銷策略總結

（1）企業與消費者的黏性直接影響企業的經營狀況，為了更好地贏得消費者的支持和喜愛，連鎖餐飲企業可以使用與消費者的互動式體驗營銷策略。開展過程中，體驗營銷工作的根本目的是讓消費者可以主動參與到營銷活動中來。通過創新體驗式營銷方案增加消費者的互動性，通過改良餐飲的產品與服務質量提升消費者的忠誠度，通過完善管理流程增強消費者的餐飲文化認同感，來達到順應市場、迎合消費者的目標。

（2）餐飲消費環境是吸引消費者主動參與到營銷活動的重要因素。連鎖餐飲企業在對各個分店進行格調設計時，一般會根據當地的風土人情、地域情況和消費者的個性化需求對店內裝修風格進行分別渲染，這樣不僅可以更好地鞏固和吸引新老客戶，打開新的客戶群市場，而且也可以提高消費者的舒適度與認同感。連鎖餐飲企業需要不斷提高店鋪的性能，滿足各種消費群體的需求，只有贏得了消費者的支持和喜愛，才可以實現連鎖餐飲企業的產品價值和服務內涵。

綜上所述，連鎖餐飲企業在經營和發展過程中可以采用體驗式營銷策略來鞏固和吸引消費者群體，為了更好地滿足市場競爭和企業發展的需求，連鎖餐飲企業在市場營銷策略實施過程中，應該從多方面進行全面的改善和創新，更好地了解消費者的個性化需求和消費價值取向，從而提高連鎖餐飲企業的社會效益和經濟效益，在激烈的競爭中實現健康可持續發展。

參考文獻：

[1]鄭銳洪，楊蕾.體驗營銷：顧客體驗價值形成與實現的二維路徑[J].經濟問題探索，2012（8）.

[2]李建英，姚飛.論體驗的形成機理與體驗營銷實施策略[J].商業時代，2013（31）.

篇10

針對化應用與體驗式營銷

“要打破國外廠商長期包圍壟斷市場的現狀，僅有國家的扶持政策是不夠的，更需要廠商深化應用、拓展市場。”人大金倉總裁任永杰博士表示，“只有用戶大量使用了國產數據庫產品，才能從根本上解決國產數據庫的推廣難題，將國家信息安全戰略落實到位。”

任永杰認為，這種對應用的深化以及對市場的開拓，首先體現在廠商自身角色定位的轉變上。傳統上我們常見的服務模式，將廠商、用戶、數據分別劃分為甲、乙、丙三方，甲方根據自己管理數據的需要向乙方下需求，或是乙方根據自己對數據管理市場的理解，研發出解決方案。而在未來，現在的廠商和用戶將變成乙方，而數據則變成甲方。

“以氣象臺發送天氣預警信息為例。一條天氣信息要從氣象局發送出去，按照傳統模式，先要軟件廠商構建整體數據庫對天氣數據進行統一管理，報批主管機構，氣象部門再要求軟件廠商開發出專門針對特定地區的數據分析模型，得出天氣信息后，氣象部門還需聯合通信公司進行大量發送。”任永杰舉例說，“在未來的大數據服務時代，廠商、主管機構將綁定在一起變成新乙方，數據變成了新甲方，所有人都主動圍繞天氣預警這一應用進行開發。在此模式下，未來不僅僅能快速開發出天氣預警應用，還將有更多小應用、微應用開發出來。”

這種以應用為主導的原則，又被稱之為“體驗式營銷”。任永杰認為，普及國產數據庫產品首先要讓用戶用起來，感受到國產數據庫的好處，建立應用標桿及口碑，形成馬太效應，以提升用戶對國產數據庫的信任度。

提升技術水平保障信息安全